À medida que as startups e marcas avançam no mercado e buscam alcançar clientes corporativos de alto valor, elas chegam a uma conclusão crucial:
A estrutura de tecnologia de vendas e marketing que desenvolvida não é compatível com uma nova abordagem baseada em conta.
Para resolver isso, a sua empresa precisa desenvolver uma estrutura de account-based marketing software, abrangendo recursos como:
- Inteligência do cliente
- Gerenciamento de conta e engajamento
- Personalização
- Propaganda superdirecionada
Continue lendo para saber mais sobre essas 4 categorias principais de software, como eles apoiam uma estratégia eficaz de marketing baseado em conta e quais plataformas considerar.
4 tipos de account-based marketing software usados pelos melhores líderes de receita
Como o account based marketing (sigla ABM ou marketing baseado em conta, em português) é uma abordagem estratégica e de alto nível (em oposição a uma tática ou canal específico como email marketing), os líderes de ABM usam uma variedade tipos de software para gerar mais receita.
Em alto nível, podemos dividir o account-based marketing software em quatro categorias amplas:
- Inteligencia baseada em conta
- Gerenciamento de contas e capacitação de vendas
- Personalização digital
- Publicidade baseada em conta
No entanto, à medida que o ABM cresce em popularidade (apenas 4% dos respondentes em 2020 disseram que um programa baseado em conta não fazia parte da estratégia de receita deles), vemos empresas de software focadas em ABM expandindo os recursos para se tornarem “tudo em um pacote”.
Então, embora discutamos o software de ABM no contexto dessas quatro categorias, saiba que há alguma sobreposição entre elas e algumas plataformas específicas que discutiremos podem oferecer funcionalidades em mais de uma categoria.
Inteligência baseada em conta (ABI)
O software de inteligência baseado em conta é sobre reunir informações sobre as pessoas e empresas para as quais você pretende vender.
As ações de ABM são altamente direcionadas e superpersonalizadas (falaremos mais sobre isso mais tarde) e o software de ABI coloca os dados certos nas suas mãos para capacitar esse nível de hiperpersonalização.
O software de ABI é usado para pesquisar contas específicas, mas também pode ser configurado para fornecer insights automatizados sobre novos alvos em potencial.
Por exemplo, digamos que você é um profissional de marketing baseado em conta usando o Apollo.io, uma plataforma de software de ABI.
Uma das suas contas existentes é a Oracle, da qual Robert Fox é o principal contato e tomador de decisões. O Apollo.io rastreia as atualizações de mídia e aprende que o Sr. Fox acabou de se tornar CRO no Google, uma empresa que ainda não é cliente, mas você adoraria que fosse.
Então, você pode aproveitar esse insight e o relacionamento existente para tentar fechar negócio com a conta do Google.
O que torna um software de inteligência baseado em conta importante para a sua empresa?
O ABM é uma abordagem focada na conta, empresa e pessoa, em vez de, por exemplo, o inbound marketing, que atrai um público-alvo, mas não se concentra em empresas individuais específicas.
As táticas do marketing baseado em conta devem ser altamente personalizadas, mas você não consegue fazer isso sem os dados certos. O software de ABI ajuda você a reunir as informações necessárias para identificar possíveis leads e clientes em potencial e implementar ações eficazes de ABM.
Como escolher o software de ABI certo
Existem várias opções disponíveis para reunir informações da conta. Faça essas perguntas para escolher uma plataforma de ABI que entregue resultados ideais:
- O quanto são precisos os dados coletados pelo software? Quais garantias ou provas eles fornecem?
- O quanto os dados são robustos? As fontes de dedos e os tipos são altamente variados?
- O quanto os dados disponíveis são relevantes à sua aplicação? A ferramenta consegue extrair as informações de que você precisa para orientar suas campanhas?
- Qual é o nível de integração dela com o software que você já usa (ex.: sua plataforma de gerenciamento de contas)?
2 exemplos de software de inteligência de contas para ABM
Vamos analisar melhor duas das principais plataformas de ABI.
ZoomInfo
A ZoomInfo oferece várias plataformas baseadas em dados, duas das quais (SalesOS e MarketingOS) fornecem funcionalidades avançadas para reunir inteligência da conta, como:
- Um banco de dados de empresas B2B com mais de 129 milhões de emails e 50 milhões de números de discagem direta
- Rastreamento da intenção do comprador
- Rastreamento dos visitantes do site
- Mais de 300 pontos de dados firmográficos
Apollo.io
O Apollo.io tem um banco de dados de mais de 220 milhões de contatos, mais de 200 atributos de dados para cada conta e integração poderosa com o LinkedIn para prospecção de vendas avançada.
Ele tem até uma funcionalidade que lista as diferentes rodadas de financiamento de uma startup e como foi o desempenho delas.
Gerenciamento de conta e engajamento de vendas
O gerenciamento de contas e o engajamento de vendas tendem a ser duas operações separadas do ambiente tradicional de vendas. No entanto, dentro da metodologia do ABM, esses dois são mais integrados, especialmente da perspectiva do software.
O aspecto do gerenciamento de contas desse tipo de software é semelhante ao CRM (plataformas de gerenciamento de relacionamento com o cliente).
Ele armazena e categoriza informações importantes do cliente (dados que você reuniu pela plataforma ABI, site ou outras fontes) e se integra às plataformas de automação de marketing (como a personalização digital e software de publicidade baseado em conta) para executar as ações de ABM.
O aspecto de engajamento de vendas permite táticas como:
- Campanhas de email superdirecionadas
- Distribuição do conteúdo de vendas
- Gerenciamento de funil
- Automação e rastreamento de tarefas
Por exemplo, esta captura de tela de um painel de controle no Engage (um produto da ZoomInfo) demonstra como o software de engajamento de vendas dá à equipe de vendas uma lista de tarefas diárias e insights do desempenho do dia. Ele também lista as contas mais ativas para que as equipes de receita possa capitalizar sobre as maiores oportunidades.
O torna o software de gerenciamento de contas e capacitação de vendas importante para a sua empresa?
O gerenciamento de contas e a capacitação de vendas são o centro da estrutura do software de ABM. As funcionalidades dele permitem que você armazene todas as informações essenciais de leads e clientes em potencial, crie e execute ações de divulgação (incluindo pontos de contato por email, telefone e mídia social) e crie relatórios sobre a eficácia das suas ações. Você pode até gerenciar o perfil de um cliente ideal e comparar os possíveis leads antes de continuar.
Sem este software, seu software de inteligência de contas cria insights, mas você não consegue agir sobre eles.
Como escolher o software correto de gerenciamento de contas e capacitação de vendas
A rigor, algumas das funcionalidades mais básicas dessas plataformas de software são encontradas na sua plataforma de CRM comum.
Para ir além, onde suas ferramentas de gerenciamento de contas e engajamento permitam uma abordagem de ABM completa, escolha um pacote de software que:
- Integre-se totalmente à plataforma de inteligência de contas de sua escolha
- Forneça funcionalidade de automação avançada
- Inclua um alto grau de personalização do fluxo de trabalho
- Ofereça recursos multicanal (ex.: permita que você crie uma sequência que inclua email, mídia social, chamadas telefônicas, mala direta etc.)
2 exemplos de software de gerenciamento de contas e engajamento de vendas para ABM.
Vamos analisar melhor algumas das melhores plataformas de engajamento de vendas do mercado.
ActiveCampaign
A ActiveCampaign é muito mais do que a ferramenta de email marketing.
Nossa plataforma de engajamento de vendas oferece uma funcionalidade avançada de automação, fluxos de trabalho personalizáveis e integrações poderosas com as ferramentas que você já usa.
Por exemplo, você pode adicionar automaticamente novos leads a públicos personalizados no Facebook Ads para realizar campanhas de follow-up multicanal direcionadas.
6sense
A 6sense é uma plataforma de engajamento de contas criada especificamente para equipes focadas em ABM.
Ela usa dados de intenção proprietários e sinais da conta de destino para identificar os melhores momentos para engajar com seus clientes ideais e oferece segmentação de público dinâmica e personalizável para fazer o uso direcionado das funcionalidades de anúncio gráfico e social.
Personalização digital
O marketing baseado em conta é uma abordagem altamente direcionada e personalizada. Em seu extremo, você tem empresas como a GumGum, que fechou a T-Mobile comissionando uma história em quadrinhos no estilo Batman para o tomador de decisão dessa conta, o CEO John Legere.
A personalização pode ser muito mais simples que isso, embora deva ir além de apenas usar o nome de um cliente em potencial nos emails.
O software de personalização digital ajuda você a impulsionar suas ações, personalizando o conteúdo com base nos comportamentos e características dos seus clientes.
Por exemplo, ele pode permitir que você desenvolva blocos de conteúdo contextual para landing pages que são acionados com base nos atributos do visualizador, como setor ou tamanho da empresa.
O que torna o software de personalização digital importante para a sua empresa?
O software de personalização digital é essencial para automatizar a personalização dos pontos de contato digitais que você não consegue fazer manualmente.
O remetente pode personalizar facilmente as conversas de vendas, comentários em mídias sociais e alcance de email. No entanto, os anúncios gráficos e o conteúdo do site são veiculados sem envolvimento humano em tempo real. Você não precisa de um profissional de marketing mudando o texto do site sempre que um cliente em potencial diferente entra no seu site.
Esses pacotes de software tornam esse nível de personalização possível.
Como escolher o software de personalização digital certo
Faça estas perguntas para selecionar uma plataforma de personalização digital que atenda aos seus requisitos de ABM:
- O quanto é simples personalizar os tipos de conteúdo de que você precisa?
- Qual grau de flexibilidade e personalização está disponível?
- A plataforma se integra aos seus sistemas de automação de marketing e gerenciamento de conteúdo?
- Qual análise de engajamento o software oferece?
- Como é a qualidade da experiência digital pela perspectiva do cliente?
2 exemplos de software de personalização digital para ABM
Vamos analisar melhor duas das principais plataformas de personalização existentes.
ABX Cloud da Demandbase
A Demandbase é um conjunto abrangente de ferramentas de ABM e a ABX Cloud é a plataforma de software que oferece personalização digital, incluindo funcionalidades principais, como:
- Imagens, texto e botões de CTA personalizáveis
- Identificação dos visitantes do site
- Teste e otimização da taxa de conversão
ActiveCampaign
A personalização de sites da ActiveCampaign permite que as equipes de marketing baseado em contas acionem conteúdo dinâmico usando regras personalizadas de segmentação de público, localização geográfica e histórico de compras.
Você pode criar uma experiência personalizada para cada etapa da jornada de compra do cliente.
Publicidade baseada em conta
A publicidade baseada em conta permite que os profissionais de marketing B2B entreguem campanhas específicas, direcionadas e personalizadas entre social, pesquisa e exibição.
Usando os dados que você coletou com as ferramentas de inteligência de contas e o conteúdo que você criou na sua plataforma de personalização digital, você usará o software de publicidade baseado em conta para enviar sua mensagem de marketing para as pessoas certas no momento certo e no lugar certo.
Os anúncios podem ser acionados com base nas pessoas de contas específicas ou por setor da conta.
O que torna o software de publicidade baseada em conta importante para a sua empresa?
O software de publicidade baseada em conta é necessário para entregar anúncios personalizados que apoiem sua estratégia de ABM e promovam sua marca, produto e proposta de valor entre múltiplos canais.
O posicionamento estratégico de anúncios, como a execução de anúncios digitais em sites relevantes do setor e de alto perfil, pode criar associações implícitas entre a sua marca e o site conhecido no qual você está anunciando, ajudando a desenvolver a confiança do comprador.
Como escolher o software de publicidade baseada em conta certo
O software de publicidade baseada em conta eficaz deve se destacar em quatro áreas principais:
- A capacidade de criar campanhas multicanais
- Análises detalhas de engajamento
- Integrações com o software de personalização digital e inteligência de conta
- Facilidade de orquestração
2 exemplos de software de publicidade baseada em conta para ABM
Em seguida, uma análise mais detalhada de dois exemplos de plataformas de publicidade de ABM.
Terminus
A Terminus é uma plataforma de account-based marketing software completa com um grupo impressionante de redes de anúncios, segmentação dinâmica de contas e um conjunto de análise e relatórios detalhados.
Albacross
A plataforma de marketing baseado em conta Albacross se concentra em anúncios gráficos, com opções de assumir o processo internamente ou aproveitar a equipe de AdOps dela para suporte adicional.
Conclusão
Atualmente, o account-based marketing software não é uma coisa só. Em vez disso, ele abrange quatro tipos diferentes de software, cada um com um benefício diferente para a equipe baseada em ABM.
Cada um deles é essencial, especialmente porque interagem uns com os outros para formar uma abordagem abrangente.
As ferramentas de inteligência baseada em conta capturam os dados a serem armazenados nas plataformas de gerenciamento de contas. As plataformas de engajamento de vendas executam as atividades de vendas, como email, ligações telefônicas e a personalização digital e a publicidade baseada em conta trabalham juntas para entregar uma experiência online personalizada e direcionada.
O ABM pode ser uma abordagem muito trabalhosa e é por isso que os profissionais de marketing baseado em conta mais ambiciosos usam a automação sempre que possível.
Confira a plataforma de automação de marketing da ActiveCampaign hoje mesmo e descubra como podemos ajudar a reduzir o atrito e acelerar as interações personalizadas na sua sequência de ABM.
