O que é automação de marketing?

A automação de marketing é o uso de software e tecnologia para automatizar atividades de marketing manuais e repetitivas, como emails, anúncios e publicações em redes sociais.

O objetivo final da automação de marketing é aprimorar e simplificar a comunicação que você envia e distribui. A automação ajuda você a reunir dados de clientes dos seus canais e usar essas informações para melhorar a experiência do usuário. Conhecendo os hábitos e interesses dos seus clientes, você conseguirá interagir com o público de forma mais pessoal. Ao fazer isso, você terá mais leads qualificados, aumentará as vendas e os processos da sua equipe de marketing se tornarão mais lucrativos.

De acordo com estatísticas recentes sobre experiência do cliente, 75% dos consumidores escolhem marcas de varejo com mensagens, ofertas e experiências personalizadas. Além disso, 70% dos consumidores dizem que a compreensão da empresa sobre as suas necessidades individuais influencia na fidelidade.

Ao desenvolver técnicas de marketing personalizado, clientes sentem uma conexão maior com você. As pessoas vão associar sua empresa à compreensão das necessidades de clientes e suas mensagens personalizadas vão gerar confiança na marca.

Quando você pensa em “automação”, a primeira coisa que você pensa é que isso vai ajudar a economizar tempo? Essa deve ser a base de qualquer software de automação de marketing que você escolher.

No entanto, há ainda mais benefícios que você pode aproveitar. Então, vamos falar sobre eles aqui.

Análise de clientes em grande escala

66% dos clientes dizem que pagam mais para ter uma ótima experiência, então, conseguir analisar os clientes (independentemente do tamanho do seu público) é mais importante do que nunca.

O software de automação de marketing oferece a você a oportunidade de analisar e categorizar seus clientes. Existem várias estratégias para fazer isso, incluindo observar a idade, os interesses e os hábitos de compra de cada cliente para personalizar a comunicação que você enviará.

Com esses dados, você pode classificar seus clientes em grupos diferentes e enviar mensagens automatizadas, até mesmo mensagens de marketing por SMS para eles.

Unir sua plataforma de automação de marketing a uma plataforma de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) fortalece ainda mais suas táticas de marketing. Os CRMs, como o CRM de vendas da ActiveCampaign, mantêm registros dos comportamentos dos clientes e ajudam a categorizar esses dados para que você possa usá-los durante interações individuais.

Personalização da comunicação por meio da segmentação

Segmentar clientes é uma etapa importante na automação da sua estratégia de marketing, mas apenas isso não gera um impulso nas vendas se você inundar os emails ou redes sociais dos seus clientes.

A segmentação desempenha um papel importante no envio de conteúdo relevante para as pessoas certas, na hora certa. Ao segmentar seu público com base nas coisas que eles têm em comum (localização, interesses, idade, etc.), você pode tornar seu marketing mais personalizado e relevante com mensagens adequadas. Você pode até recompensar segmentos específicos por desempenharem certas ações (como clicar em um link de webinar ou gastar um determinado valor no seu site.)

84% das pessoas dizem que a melhor forma de uma empresa fechar negócio com elas é tratando-as como uma pessoa e não como um número. Por esse motivo, as equipes de marketing e vendas devem desenvolver uma estratégia de marketing automatizada e equilibrada para melhorar a experiência do cliente.

Uma estratégia eficaz que as empresas grandes e pequenas usam é a campanha de drip marketing de email. Com esse método, você enviará emails pré-construídos em intervalos específicos, conforme as categorias de clientes.

É importante monitorar as interações de clientes para ver se você deve esperar mais ou menos tempo até a próxima mensagem de marketing personalizada. Se você tiver uma abordagem mais agressiva, pode afastar clientes. Mas se esperar tempo demais, você arrisca perder para a concorrência.

Fim do trabalho rotineiro e foco no que importa

Poucas pessoas gostam da monotonia de tarefas repetitivas, mas a repetição é essencial para o sucesso quando se trata de marketing. Ao desenvolver práticas de automação de marketing simplificadas, sua empresa se beneficiará usando o tempo dos funcionários em tarefas mais complexas.

Ou seja, se você implementar uma forte estratégia de automação, seu departamento de marketing poderá mudar o foco e trabalhar no aprimoramento da experiência do cliente, oferecendo atenção extra às consultas e resolvendo problemas de forma mais personalizada e humana.

Economia de tempo e dinheiro

Os maiores benefícios da automação de marketing são o tempo e os recursos que você vai economizar ao desenvolver uma estratégia de automação. No passado, marketing personalizado era digitar o nome de um cliente em cada email, lembrar de aniversários e outros eventos importantes.

Agora, você pode usar o poder da ferramenta de automação de marketing para fazer isso por você. Com os emails e as redes sociais fazendo o marketing personalizado para você, a equipe economizará muito tempo nos fluxos de trabalho e poderá dedicar mais tempo a outros aspectos do seu negócio.

Pontos de contato de automação eficazes dependem de dados. Sempre que uma pessoa compra na loja, se inscreve na lista de emails ou clica em um anúncio, ela está fornecendo informações valiosas. Existem várias formas de descobrir dados sobre seu público. Por exemplo, você pode aprender sobre onde clientes e leads moram e como essas pessoas engajam com seu material de marketing, monitorando as atividades em uma solução de automação de marketing.

Os provedores de serviços de email são uma das ferramentas de automação e coleta de dados mais básicas e comuns utilizadas por profissionais de marketing.

Independentemente da ferramenta de automação que você escolher, geralmente, as empresas as utilizam para:

• Preparar antecipadamente os tipos de mensagem para enviar aos clientes;
• Determinar quais contatos devem ser direcionados para diferentes abordagens de mensagens;
• Decidir sob que circunstâncias a mensagem deve ser ativada e enviada aos clientes.

Com base nos dados coletados, boas ferramentas de automação de marketing farão o engajamento com os contatos no momento de maior probabilidade de conversão em vendas.

Quer aprender mais sobre a automação de marketing? Confira estes recursos:

Existem várias soluções de automação de marketing no mercado. Cada uma tem suas vantagens e, em alguns casos, pode ser benéfico para sua empresa usar mais de uma. Abaixo listamos algumas das formas mais comuns que as empresas ao redor do mundo usam as ferramentas de automação de marketing:

Email

De acordo com a Statista, em 2019 havia 3,9 bilhões de usuários de email. Até 2024, estima-se que esse número cresça para quase 4,5 bilhões de usuários.

Considerando estas estatísticas e que os emails não dependem de uma plataforma de mecanismo de busca, de algoritmos e nem de uma rede social que altera suas políticas a todo momento, os emails ainda são o canal de marketing mais confiável e bem-sucedido.

Como todas as formas de automação de marketing, a automação de email requer algum trabalho inicial. Você precisará determinar os funis e quais clientes pertencem a qual funil para observar todos os detalhes, avaliando cada cenário em que você pode automatizar os emails. Por exemplo, você pode enviar um email de boas-vindas quando alguém se inscreve na sua lista de emails ou um email de carrinho abandonado se alguém não comprar um item do carrinho.

Depois de definir a automação de email, você poderá observar os dados dos clientes, em termos de taxas de clique de abertura, visitas na página, cliques no CTA, entre outros. Usando essas informações, você conseguirá ajustar o intervalo e o conteúdo dos emails para impulsionar as vendas e os novos leads. Se você incluir preços nas suas campanhas de email, lembre-se de atualizar qualquer alteração de preço nos modelos automatizados.

Agendamento de redes sociais

De acordo com a SocialMediaToday, 83% dos usuários de marketing de redes social acreditam que o agendamento de publicações é uma forma eficaz de automação. No entanto, há formas certas e erradas de usar as ferramentas de agendamento de redes sociais, por exemplo, as pessoas geralmente conseguem detectar bots nos comentários, pois eles costumam deixar um conteúdo repetitivo e questionável.

Em vez disso, utilize a automação de marketing de redes sociais para:

• Escrever suas publicações antecipadamente e usar uma ferramenta, como Sprout Social para agendá-las. As publicações podem ser agendadas com semanas ou meses de antecedência, dependendo da necessidade.
• Usar bots automatizados para mensagens privadas nas redes sociais, avisando quando um representante estará disponível para fazer o atendimento.
• Assinar um serviço para automatizar conteúdos de anúncios nas redes sociais. Estes serviços usam dados para saber as páginas que têm o melhor desempenho e que devem ser promovidas e em quais canais de marketing promovê-las.

Mas tenha cuidado, você não pode apenas criar as publicações e esquecer delas até que sejam publicadas. As situações mudam, especialmente se as suas publicações envolvem eventos atuais. Então, você deve garantir que o sistema de automação não publique algo que você escreveu há um tempo e que possa gerar problemas para a empresa caso as circunstâncias mudem.

Retargeting/remarketing

Automatizar as ações para retargeting ajuda a aumentar as chances de venda.

Vamos imaginar que um cliente em potencial abandone o carrinho em seu ecomerce. Em vez de usar o tempo da equipe de marketing para fazer um follow-up individual (ou pior, nem fazer um follow-up), a automação de nova segmentação permite que você envie um email após um período específico. Você deve testar diferentes formas de atrair clientes em potencial para reconsiderar a compra de um item.

Algumas ideias de como testar suas estratégias de remarketing automático são:

• Com que frequência você envia email após o último contato;
• O número de vezes que você envia email;
• A frequência entre os emails de follow-up;
• O conteúdo dos seus emails, incluindo testar promoções.

Um marketing direcionado como este tem uma taxa de cliques em média 3 vezes maior em comparação a emails enviados sem usar dados, então vale a pena dedicar um tempo para testar diferentes cenários e ver qual é mais eficaz para sua empresa.

Jornada do cliente

O conceito de “jornada do cliente” é a busca por técnicas de marketing digital que abrangem diversas experiências do usuário, incluindo experiências cognitivas, sensoriais e comportamentais.

Alguns software de automação de marketing permitem que você mapeie o comportamento dos clientes conforme o tipo de conteúdo que eles consomem online. Essa é uma ferramenta valiosa para os profissionais de marketing de automação, pois ajuda a prever o comportamento dos clientes conforme o ajuste de diferentes técnicas de marketing para instigar os instintos de compra. Isso pode ter um efeito positivo na fidelidade do cliente, ou seja, os dois lados ganham.

Testes A/B

Algumas das ferramentas mais eficazes de automação de marketing oferecem otimizações e recomendações para melhorar as vendas e gerar leads. Muitos serviços oferecem a opção de teste A/B.

O teste A/B permite que você analise duas variantes de email ou de landing pages e tenta manter as condições similares para que você possa comparar as taxas de clique e engajamento entre os testes.

Outras funcionalidades das ferramentas de automação que oferecem otimizações incluem recomendações de produto. Neste caso, se um cliente clicar em um produto, a ferramenta de automação exibirá automaticamente outros itens semelhantes que podem despertar interesse de compra.

Outra vantagem da automação com otimização é o conteúdo dinâmico. Com isso, o conteúdo de uma página da web ou email mudará conforme o comportamento e os interesses da pessoa.

Automatizar as tarefas de marketing parece um sonho para muitas empresas, mas você pode estar se perguntando: como isso afeta a estratégia de experiência do cliente? Afinal, não há por que dedicar tempo para desenvolver campanhas de drip marketing atraentes se sua estratégia de automação assustar os clientes.

Existem três ciclos pelos quais os clientes passam antes de fazer uma compra:

• Conscientização;
• Consideração;
• Compra.

A rapidez com que os clientes em potencial passam por essas fases depende de cada um, das circunstâncias e do preço (comprar uma casa requer mais consideração do que comprar um chiclete). Portanto, se você oferecer aos seus clientes informações e dicas úteis, suas técnicas de marketing automatizado serão uma experiência positiva para eles, à medida que eles passam da fase de conscientização para consideração.

Da mesma forma, se um cliente deixar um item no carrinho, por exemplo, você saberá que havia um interesse real no produto. Nesse caso, você poderia criar um email personalizado de abandono de carrinho para o produto, falando sobre as funcionalidades e sobre como esse produto pode beneficiar o cliente.

Por outro lado, se alguém se inscreveu na sua lista de email, mas os dados mostram que essa pessoa não interage há algum tempo, enviar um email automatizado personalizado para manter contato pode oferecer uma ótima experiência. Isso mostra a eles sua consideração pela interação deles e pode afetar positivamente o ROI de marketing a longo prazo.

Configurar um sistema de contato automatizado que envie conteúdo ou promoções relevantes aos clientes em potencial pode gerar confiança. O cliente saberá que seus emails contêm informações valiosas e estará mais disposto a lê-los. Além disso, é uma oportunidade excelente de mostrar uma promoção ou programa de fidelidade.

Convenhamos, todo mundo adora sentir que está fazendo um bom negócio.

Dentre as diversas metas que as técnicas de automação de marketing podem ajudar você a alcançar, 61% dos profissionais de marketing dizem que a principal é gerar leads. Se o seu objetivo é conquistar novos leads, reter clientes ou gerar vendas, as estratégias abaixo ajudarão você a tornar o seu marketing mais eficaz e automatizado.

Defina objetivos

Saber que você quer aprimorar suas estratégias de inbound marketing é ótimo, mas estabelecer o objetivo de “ser melhor” não levará você longe. Para definir objetivos alcançáveis, avalie os dados que você tem atualmente e desenvolva seus objetivos a partir deles.

Monitorar dados comportamentais é essencial para medir o progresso e entender o comportamento do cliente. E é igualmente importante criar uma experiência personalizada, adaptar os objetivos à medida que você implementa sua estratégia de automação de marketing e buscar reter os clientes.

Conheça (e segmente) seu público

Antes de lançar uma campanha de marketing automatizada, você deve categorizar sua base de clientes. Quanto mais as campanhas de email marketing forem direcionadas a um grupo de pessoas, mais eficiente será sua iniciativa de marketing.

O processo de dividir clientes para fins de marketing é chamado de segmentação. Existem quatro tipos de segmentação: por demografia, interesses, necessidades e localização. Ao usar a tecnologia de automação de marketing e segmentar o público, você conseguirá atrair leads de qualidade e hiperdirecionar qualquer anúncio que você divulgar.

Desenvolva uma estratégia condicional

Pode soar estranho, mas as estratégias condicionais “se, então” (if-then) são um atributo da automação de marketing. Por exemplo, se alguém entrar na lista de inscritos, então o que acontece? Se você não souber completar a frase, então acabará perdendo leads.

Muitos serviços de software de marketing automatizado oferecem a opção de personalizar cenários condicionais. Fazendo isso, você dirá ao sistema como ele deve lidar com determinadas situações e criar processos de marketing para capturar esses leads condicionais.

Por exemplo, vamos supor que duas pessoas se inscreveram na sua lista de emails e receberam uma mensagem de boas-vindas. Se uma pessoa interagir com esse email, então você pode enviar a ela outro email automatizado com um desconto para o produto que ela estava olhando. Se a outra pessoa não interagir com o email, então você pode definir que o sistema automatizado envie uma versão diferente do email de boas-vindas, mudando o título e o texto.

Tentativa e erro

Você lembra do teste A/B que vimos anteriormente? Ele será uma grande ajuda durante o processo de tentativa e erro à medida que você conhece o ciclo de vida do cliente. Experimentar novas técnicas de automação e compará-las com as técnicas que você já usa é essencial para o seu marketing ter mais sucesso.

Algumas das diferentes estratégias de marketing que você pode testar são:

• As imagens que você usa;
• O conteúdo que você escreve;
• O horário em que você se comunica;
• A frequência com a qual você se comunica.

Para ter a maior chance de sucesso com a sua campanha de marketing, estude as estratégias que funcionam bem para outras empresas e aplique os métodos que funcionam bem para você em novas campanhas de teste de marketing.

Se você já está na área há um tempo, a estatística a seguir pode não surpreender você. Encontrar novos clientes pode ser de 5 a 25 vezes mais caro do que manter os clientes que você já tem. Então, fazer bom uso de todo o dinheiro da publicidade assim que um cliente em potencial mostrar interesse?

Abaixo estão quatro estratégias que ajudarão você a aumentar as taxas de conversão de clientes.

Envie emails de boas-vindas

Pode parecer simples, mas se alguém se inscreve na sua lista de emails, você deve enviar a essa pessoa um email de boas-vindas. Aproveite a oportunidade para apresentar seus produtos ou serviços e agradeça a confiança em compartilhar com você as informações de contato dela. Falando em confiança, você pode mencionar que não enviará um monte de emails e que ela receberá de você apenas conteúdos úteis.

Um email de boas-vindas muito longo pode parecer assustador para novos inscritos. No entanto, não tenha medo de adicionar um ou dois links para documentos úteis, um item para download ou um código promocional. Quanto mais você provar o valor dos seus emails na mensagem de boas-vindas, mais você evitará descadastros na sua lista.

Confira uma sequência de seis emails de boas-vindas para você copiar

Personalize os pedidos

Personalizar emails com o nome de quem receberá é uma estratégia óbvia, mas existem muitas formas de tornar os emails automatizados de pedidos mais personalizados. Tente incluir uma mensagem curta do CEO sobre o produto ou adicionar uma seção de recomendações mostrando outros itens que podem gerar interesse de compra.

Desenvolva um programa de fidelidade ou de indicação

Os clientes adoram se sentir valorizados e uma das melhores formas de agradecer as pessoas por fazer negócios com você é oferecer um programa de fidelidade. Você pode automatizar facilmente as recompensas de fidelidade criando um email que será enviado após a compra.

Os programas de fidelidade podem ser iguais para todos os clientes ou podem ter níveis de recompensas com base no valor gasto. Quanto mais você fizer os clientes se sentirem valorizados, maior a chance de eles procurarem a sua empresa novamente.

Se você ainda não decidiu se quer implementar um programa de fidelidade, isso pode fazer você mudar de ideia: mais de 90% das empresas oferecem esses programas. Então, com ou sem a automação de marketing, um programa de fidelidade é essencial para acompanhar a concorrência.

Lembre-se de momentos importantes para os clientes

Independentemente de como você se sente em ficar um ano mais velho, a maioria das pessoas se sente bem quando alguém lembra do aniversário delas. Com a automação de dados, seu sistema enviará automaticamente um email para os clientes quando fizerem aniversário, promovendo a nutrição de leads.

Campanhas de email de aniversário não são o momento de vender, mas são uma ótima oportunidade de lembrar aos clientes de que você existe. Uma excelente opção é oferecer a eles um código promocional especial de aniversário. Se você tiver um novo produto, oferecer o código promocional pode apresentar o produto ao cliente sem desviar a atenção dele.

Os aniversários não são a única época que você pode enviar um email personalizado, feriados e outras datas comemorativas também são ótimas ocasiões para mostrar que você se importa.

A automação de marketing economizará o tempo da sua equipe e ajudará você a personalizar a comunicação com o cliente. Com a coleta automatizada de dados, você poderá direcionar melhor as campanhas e entender o interesse dos clientes, levando você mais rápido aos objetivos de vendas.