O software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) não serve mais apenas para grandes empresas ou setores com longos ciclos de vendas. Cada vez mais, os CRMs são uma ferramenta vital para empresas de todos os tamanhos. Mas quando você se envolve com todos os mínimos detalhes do processo, pode ser que se crie um trabalho desnecessário.
Portanto, se você quiser a organização e os dados que um CRM oferece, mas sem as tarefas manuais que impedem que sua equipe realize trabalhos de alto impacto, a automação de CRM é a resposta. Este post vai apresentar o que é CRM automation (ou automação de CRM), por que você precisa dela e algumas das melhores plataformas de automação de CRM disponíveis.
Índice
O que é CRM automation (automação de CRM)?
Quando dizemos a palavra "CRM", geralmente estamos falando sobre as ferramentas utilizadas para a gestão de relacionamento com o cliente. Portanto, a CRM automation ou automação de CRM geralmente se refere à tecnologia que usamos para automatizar as tarefas manuais ou repetitivas envolvidas na gestão do relacionamento com o cliente.
Os CRMs são uma ferramenta importante porque permitem que suas equipes gerenciem e compartilhem dados entre marketing, vendas e atendimento ao cliente e, em última análise, forneçam uma melhor experiência do cliente (levando a mais vendas e retenção). Na verdade, 74% das empresas disseram considerar essas ferramentas “importantes ou extremamente importantes para fechar negócios”.
A CRM automation envolve tarefas relacionadas a todas as três áreas do gerenciamento de relacionamento com o cliente: marketing, vendas e sucesso do cliente. Por exemplo, a entrada e a sincronização de dados são uma das maiores economias de tempo quando se trata de automação de CRM. Isso permite que suas equipes de vendas e atendimento ao cliente gastem menos tempo digitando e mais tempo vendendo e ajudando os clientes. Para os profissionais de marketing, a CRM automation pode desempenhar um papel importante no cultivo de leads ou na segmentação deles para comunicações mais personalizadas.
Mas a automação de CRM não precisa ser incrivelmente complexa e envolver alta tecnologia. Afinal, uma das funcionalidades de software de CRM mais solicitadas é de agendamento e envio de lembretes. Automatizar essas tarefas pode economizar muito tempo.
Benefícios da automação de CRM
A automação de CRM pode ter uma repercussão enorme no desempenho do seu negócio. Aqui estão alguns dos maiores benefícios que as empresas obtêm com a CRM automation.
Economia de tempo e aumento de produtividade: em vez de adicionar uma tarefa de entrada de dados à lista de tarefas, sua equipe pode deixar que o fluxo de trabalho automatizado cuide disso. Por exemplo, o enriquecimento automático de contatos usa informações disponíveis online para preencher dados de contato e detalhes da empresa (em vez de cada representante de vendas vasculhar a Internet em busca de cada lead). Conversas por email e chat podem ser adicionadas automaticamente aos registros de contato com as integrações corretas.
E quando as informações são compartilhadas automaticamente, evita-se o tempo ocioso durante o qual uma equipe aguardaria que outra equipe atualizasse uma entrada.
Isso não apenas permite que as tarefas individuais sejam realizadas com mais rapidez, mas também libera sua equipe para outras atividades. Você prefere que sua equipe de vendas transcreva e copie anotações ou que fale ao telefone com mais clientes em potencial?
Ciclo de vendas mais curto: como as tarefas individuais são realizadas mais rapidamente (incluindo grande parte da entrada de dados), os membros da equipe de vendas gastam menos tempo aguardando pelos dados e os clientes gastam menos tempo aguardando pelo contato de vendas. Isso também pode evitar que as tarefas sejam perdidas – um problema que pode adicionar, involuntariamente, semanas ou meses a um processo de vendas.
Com 44% das empresas concordando que a duração do ciclo de vendas aumentou, as marcas devem fazer tudo o que puderem para evitar atrasos.
Melhor engajamento e experiência do cliente: a CRM automation ajuda você a fornecer atualizações e informações aos clientes com mais rapidez. Quando alguém preencher um formulário para obter mais informações, seu CRM pode criar automaticamente um registro de lead e atribuí-lo a um representante de vendas. Isso significa que sua equipe pode entrar em contato imediatamente.
Como 28,3% dos vendedores acreditam que a lentidão em respostas e no follow-up de vendas são uma das maiores frustrações de seus compradores, a capacidade de responder e engajar leads com mais rapidez não é pouca coisa.
E quando os registros de contato são atualizados automaticamente com interações de vendas ou atendimento ao cliente, sua equipe tem acesso ao panorama completo da experiência de cada cliente. Com um registro de contato abrangente, sua equipe de atendimento ao cliente pode fazer menos perguntas introdutórias e começar a resolver problemas.
Não é de surpreender que as empresas onde mais de 75% da equipe colabora e compartilha conteúdo obtenham mais crescimento do que empresas menos comunicativas.
Exemplos de CRM automation
Para realmente entender como a automação de CRM atua em vendas, marketing e atendimento ao cliente, vejamos alguns exemplos.
Criação e atribuição automatizada de leads
A automação de CRM pode começar a partir do momento em que alguém entra no funil de vendas. Quando alguém preenche um formulário no seu site, isso pode acionar uma automação que cria um registro de contato no seu CRM. Outra automação pode então atribuir esse lead a um representante de vendas específico. Essas automações de gerenciamento de contatos garantem que clientes em potencial entrem em seu sistema e fiquem diante de um membro da equipe com mais rapidez.
Emails de boas-vindas automatizados
Marcas em muitos setores começam a cultivar novos contatos com um email de boas-vindas ou uma série de boas-vindas. Você pode implementar automações de CRM para enviar um email de boas-vindas assim que um novo contato for criado.
Sequências de email personalizadas automatizadas
À medida que você nutre um lead e o leva a se tornar um cliente, vale a pena começar a enviar conteúdo mais personalizado. Mas isso pode consumir muito tempo, a menos que você use a automação de CRM para fazê-lo. Para tornar a mensagem mais pessoal, você pode enviar emails pré-escritos de representantes de vendas particulares que inserem dados do registro do contato (nome do contato, nome da empresa, etc.).
Chatbot automatizado e entrada de dados de atendimento ao cliente
A maioria dos exemplos anteriores se direcionavam a equipes de vendas e marketing, mas o CRM certo também pode automatizar as interações de atendimento ao cliente. Os clientes podem receber automaticamente as informações que procuram quando iniciam um chat.
Lead scoring automatizado
O lead scoring é uma parte importante do processo de vendas, especialmente para setores com ciclos de compra mais longos. Ao configurar regras de lead scoring em seu CRM, o sistema pode calcular automaticamente as pontuações de leads, incorporando os dados e comportamentos registrados ao longo do caminho.
Assim que um contato atinge o limite de pontuação, o CRM pode notificar automaticamente a equipe de vendas sobre a necessidade de agir.
Automação de marketing e CRM
Mesmo que você nunca tenha usado a automação de CRM antes, talvez esteja familiarizado com algumas formas de automação de marketing. Então, qual é a diferença? A automação de CRM é o mesmo que automação de marketing?
A principal diferença é que a automação de marketing se aplica especificamente às tarefas de marketing. A automação de CRM envolve fluxos de trabalho e simplificação de tarefas para todos aqueles que interagem com seu CRM: vendas, atendimento ao cliente e marketing. Por exemplo, a CRM automation pode incluir segmentação de público para sua equipe de marketing, mas também pode incluir atribuições automatizadas de leads voltadas para ajudar sua equipe de vendas.
Também é importante notar que alguns CRMs não terão a capacidade de servir como seu único software de automação de marketing. A ActiveCampaign tem funcionalidades avançadas de automação que outros CRMs podem não oferecer.
As 4 principais ferramentas de automação de CRM
Agora que você entende as principais funções e benefícios da automação de CRM, abordaremos algumas das principais ferramentas de automação de CRM disponíveis.
1. ActiveCampaign
A ActiveCampaign é um CRM robusto e uma plataforma de automação abrangente. Com funcionalidades que atendem vendas, marketing e atendimento ao cliente, é a ferramenta preferida de mais de 170 mil clientes, desde empreendimentos individuais até organizações enterprise.
Funcionalidades de destaque
Fluxos de trabalho de marketing avançados: do lead scoring à segmentação, a ActiveCampaign cuida automaticamente de tarefas repetitivas e dá aos profissionais de marketing o poder de traçar a jornada de nutrição de leads.
Fluxos de trabalho de vendas automatizados: os fluxos de automação de vendas da ActiveCampaign permitem automatizar todas as pequenas tarefas que impedem os vendedores de vender, como atualizar detalhes de contato, enviar emails personalizados e criar tarefas.
Rede de parceiros e comunidade ativa: a comunidade de usuários e parceiros da plataforma compartilha constantemente novas dicas e truques para aproveitar ao máximo as funcionalidades da ActiveCampaign.
Serviços de migração gratuitos: se você estiver em outro CRM e quiser mudar, a ActiveCampaign ajuda você com a migração dos dados para o sistema.
Quem deve usar a ActiveCampaign?
A ActiveCampaign é uma combinação única de software de automação de marketing e plataforma de gerenciamento de relacionamento com o cliente. Existem planos para empresas de todos os tamanhos, mas a ActiveCampaign pode ser uma virada de jogo para pequenas e médias empresas.
Automação de CRM da maneira correta
2. Zendesk Sell
Talvez você conheça a Zendesk por sua plataforma de atendimento ao cliente, mas o Zendesk Sell é a solução de CRM deles. Eles buscam oferecer um serviço melhor em todas as etapas da jornada do cliente.
Funcionalidades de destaque
Discador power dialer: para equipes de vendas que dependem muito de chamadas telefônicas, o discador power dialer do Zendesk pode criar uma lista de chamadas personalizada e discar automaticamente para os representantes de vendas. Isso significa menos tempo verificando números de telefone e mais tempo conversando com clientes em potencial.
Executor de tarefas: a funcionalidade Executor de tarefas foi desenvolvida para ajudar as equipes de vendas a cumprir responsabilidades diárias de maneira mais rápida e fácil. Ela organiza as tarefas de um representante de vendas (como emails, ligações, revisão de documentos, etc.) em fila de maneira automática e mostra automaticamente as informações relevantes.
Integração com email: como grande parte da comunicação comercial ocorre por email, ter integração direta com seu CRM torna muito mais fácil manter os registros atualizados com as interações mais recentes.
Quem deve usar o Zendesk Sell?
Se você já usa a Zendesk para atendimento ao cliente, o Zendesk Sell pode ser uma escolha natural. Independentemente disso, o Zendesk Sell pode fornecer uma visão panorâmica do funil de vendas para pequenas e médias empresas.
3. Freshsales
A Freshworks começou como um software de atendimento ao cliente chamado Freshdesk. Mais recentemente, lançaram o seu CRM, Freshsales, que visa aumentar a personalização no processo de vendas e encurtar o ciclo de compra.
Funcionalidades de destaque
Regras de atribuição automática: a atribuição automatizada de leads é uma funcionalidade de automação de CRM bastante comum. Na Freshworks, entretanto, você pode criar regras que garantem que cada lead vá para o representante apropriado.
Chatbots com tecnologia de IA: se alguém estiver em seu site e quiser iniciar um bate-papo, isso mostra interesse real em seu produto. O Freshsales oferece campanhas de chat que podem usar IA para determinar a intenção do cliente.
Modelos de automação de fluxo de trabalho: assim como a ActiveCampaign, o Freshsales oferece modelos para ajudar a iniciar a criação de fluxos de trabalho de automação para vendas, marketing e atendimento ao cliente.
Quem deve usar o Freshsales?
O Freshsales pode ser uma ótima maneira de começar a incorporar automação e até mesmo IA para pequenas empresas e startups. E vale a pena levá-lo em consideração se você usa outros produtos da Freshworks.
4. Salesforce Sales Cloud
A Salesforce é adorada por empresas de grande porte e tem uma repercussão enorme no mundo do software como serviço. O Sales Cloud é o seu CRM, mas eles também oferecem uma série de outros produtos.
Funcionalidades de destaque
Process Builder: o Process Builder é a ferramenta de arrastar e soltar do Sales Cloud para criar processos de vendas automatizados. Você pode usá-lo para criar alertas por email, atribuir tarefas e orientar os representantes de vendas durante o ciclo de compra.
Aprovações automatizadas: a automação de CRM consiste em reduzir os tempos de espera (e tarefas esquecidas) com os quais sua equipe lida. Automatizar aprovações de viagens ou descontos é uma das maneiras pelas quais o Sales Cloud mantém as coisas em movimento.
Lead scoring e roteamento: o Sales Cloud rastreia leads durante todo o processo e os pontua conforme as regras criadas por você. Você pode automatizar o roteamento de leads a partir daí para que o representante certo entre em contato.
Quem deve usar o Salesforce Sales Cloud?
Se você tiver tempo ou recursos para gerenciar a complexidade do Salesforce, pode ser um bom investimento. É mais adequado para empresas de médio e grande porte.
Perguntas frequentes
Aqui abordamos algumas respostas às perguntas mais comuns sobre CRM automation.
Quais são as principais funções da CRM automation (automação de CRM)?
A automação do gerenciamento de relacionamento com o cliente consiste em automatizar as pequenas tarefas que várias equipes realizam em seu CRM. Isso inclui alguma automação de marketing (lead scoring, série de emails de boas-vindas, criação de entrada de leads), automação de vendas (atribuição de leads, agendamento, entrada de dados) e automação de atendimento ao cliente (interações de chat, entrada de dados).
Quais são os três tipos de CRM?
Os três principais tipos de CRMs são operacionais, analíticos e colaborativos. Os CRMs operacionais priorizam a automação para nutrir e documentar a jornada de cada cliente. Os CRMs analíticos são melhores para agregar e analisar dados de clientes para ajudar você a descobrir tendências. Os CRMs colaborativos são melhores para compartilhar informações de clientes entre diferentes equipes, parceiros e outras partes interessadas.
Um CRM pode realizar automação de marketing?
Muitos CRMs podem realizar ao menos alguma automação de marketing, embora a extensão dela varie. Por exemplo, alguns CRMs podem enviar automaticamente uma série de emails de boas-vindas. Uma plataforma mais robusta, como a ActiveCampaign, pode realizar um marketing automatizado muito mais complexo, desde a segmentação até a personalização e o engajamento multicanal.
Automatize para amplificar seus esforços
A automação de CRM é apenas uma das maneiras pelas quais o processo de aquisição e retenção de clientes está se tornando um processo mais simplificado e eficiente. Embora a automação de CRM possa incluir fluxos de trabalho avançados, ela também pode simplesmente eliminar tarefas repetitivas e administrativas para a sua equipe.
A ActiveCampaign é uma ferramenta robusta para automação. Se você tiver interesse em ver quanto tempo sua equipe pode economizar, comece o seu teste gratuito agora!
