Como fazer seu email marketing chegar até as pessoas mais difíceis de impactar?
O email de remarketing ajuda você a se reconectar com pessoas que:
- São clientes regulares
- São clientes inativos
- São inscritos que nunca compraram
- Não se inscreveram, mas visitaram seu site (essas pessoas recebem anúncios direcionados)
Esta publicação vai ensinar para você:
- O que é email de remarketing?
- Email de remarketing em 3 etapas
- Por que você deve testar o email de remarketing
O que é email de remarketing?
O email de remarketing (também chamado de “remarketing email” ou “email de retargeting”) consiste em enviar emails para as pessoas com base em informações sobre seu comportamento e interesses. É uma forma de converter mais clientes, pois os emails enviados por remarketing são geralmente mais relevantes para as pessoas que vão receber.
No retargeting, você direciona emails altamente segmentados para contatos já existentes ou direciona anúncios específicos para visitantes do site com base nas informações coletadas pelos cookies do navegador.
Como fazer o email de remarketing com esses dois métodos? Há dois caminhos que você pode seguir:
- Email de remarketing acionado por gatilho: após um determinado período ou após um cookie do navegador registrar a atividade recente do site, é possível enviar emails mais direcionados e acionados por gatilhos, como na campanha de carrinho abandonado.
- Email de remarketing com anúncios: você pode usar as informações de comportamento e os cookies de navegador para identificar quando as pessoas estão revisitando seu site e fazer uma nova segmentação com anúncios no Facebook e no Google.
Este post aborda o email de remarketing baseados em gatilhos e explica como você pode fazer o follow-up com as pessoas que optaram por entrar em sua lista de emails (e fizeram as ações que as adicionam em uma lista de remarketing).
Como funciona o email de remarketing?
Você tem algumas opções de email de remarketing:
- Retargeting por pixel para rastrear o comportamento
- Endereços de email em seu ESP (email service provider, em português, provedor de serviços de email)
O remarketing por pixel usa software de remarketing e códigos imperceptíveis (o pixel de retargeting) no seu site ou nos modelos HTML dos emails. Ele insere cookies no navegador para rastrear o comportamento online de clientes.
As informações do cookie vão permitir que você saiba quando exibir anúncios ou enviar emails direcionados a diferentes visitantes da web.
Os endereços de email no ESP são os inscritos na sua lista de emails. Se alguém já tiver um histórico com você, você poderá usar suas listas de emails segmentadas em sua plataforma de ESP para identificar onde as pessoas estão na jornada do cliente e quais emails de remarketing devem ser enviados a elas.
Quando uma pessoa chega ao seu site, navega por várias páginas e pesquisa seus produtos sem fazer nenhuma ação, a sensação é de perda. Mas não precisa ser assim.
Com a ajuda de uma estratégia de email de remarketing, você tem uma segunda chance de fazer uma venda.
Email de remarketing em 3 etapas
Segundo uma pesquisa da Custora, clientes de email geram 11% mais receita do que o restante do público. Portanto, se você não usar o email de remarketing, perderá muitos negócios em potencial.
Por que o email de remarketing funciona tão bem?
Ao usar o email de remarketing, você pode fazer o follow-up com base no que as pessoas querem ver. Melhor ainda, conhecendo a sua empresa, você sabe qual é a próxima etapa que elas devem seguir. Assim, você pode direcionar as pessoas para as páginas do site, de compra ou de conteúdo certas.
Siga estas 3 etapas para sua estratégia de remarketing por email gerar melhores resultados:
- Coletar as informações de clientes: “O que preciso saber sobre as pessoas para fazer o email de remarketing?”
- Criar segmentos de público: “Como usarei essas informações para fazer meu email de remarketing funcionar?”
- Criar campanhas de email de remarketing: anúncios, emails e CTAs acionáveis
Etapa 1: Coletar as informações de clientes. “O que preciso saber sobre as pessoas para fazer o email de remarketing?”
Como você coleta as informações necessárias para fazer o email de remarketing? Que informações você deve procurar em primeiro lugar?
Se estiver fazendo email de remarketing, você já tem uma informação muito importante: o endereço de email! Essa é a primeira etapa fundamental. Com o endereço de email, você poderá ver o que seus contatos estão fazendo (no seu site ou em resposta aos seus emails).
Quais informações você pode visualizar com o endereço de email?
- Número de compras anteriores
- Valor gasto por compra
- Valor total gasto
- Frequência de compras
- O tipo de email aberto anteriormente
- Os emails clicados
- A interação mais recente com os emails
- As páginas visitadas do seu site
Você consegue todas essas informações em seu ESP, especialmente se usar ferramentas como o rastreamento de sites.
O rastreamento de site é uma ferramenta poderosa que conecta seus processos de marketing e vendas à atividade do seu site. Ele permite que você “veja” e “reaja” em tempo real quando as pessoas visitam seu site e visualizam categorias e páginas específicas.
O rastreamento de site permite criar processos de marketing e vendas que combinam segmentação por comportamento, mensagens acionadas e segmentação de público para melhorar a experiência do contato e aumentar as conversões.
Saiba como integrar facilmente o plugin de rastreamento de site do WordPress da ActiveCampaign aqui.
Você pode usar essas informações para fazer com que seu email de remarketing chame a atenção, mas existem também outras informações úteis ao seu alcance.
Se alguém já forneceu o endereço de email, provavelmente preencheu um formulário com outras informações.
Os formulários são uma forma útil de coletar informações que são difíceis de deduzir a partir do rastreamento de site.
Um formulário pode incluir campos que pedem…
- Nome e sobrenome (a personalização é importante!)
- Informações geográficas
- Informações de redes sociais
- Fontes de indicação
- Interesses de conteúdo
- Cargo
- Data da inscrição
Quando chegar a hora de fazer o email de remarketing, todas essas informações ajudarão você a criar segmentos de público muito mais eficazes.
E por falar em segmentos de público…
Etapa 2: Crie segmentos de público. “Como usarei essas informações para fazer meu email de remarketing funcionar?”
Você já recebeu um email e pensou: “Por que você me enviou isso?”
Essa é a reação gerada por emails irrelevantes. A melhor maneira de evitar isso é criar segmentos de público.
No marketing, a segmentação é a divisão do seu público em grupos menores com base nas características que têm em comum.
Em resumo, isso indica que:
“Esse público específico de pessoas tem algo em comum, portanto, vou agrupá-las.”
A segmentação do público ajuda você a falar com as pessoas da maneira como elas querem que outras pessoas falem com elas. Em última análise, se você tiver uma boa ferramenta de automação de marketing, poderá segmentar com base em quase tudo e enviar automaticamente emails de remarketing.
Por que isso é importante para o email de remarketing? Porque o email de remarketing é outra chance de recuperar clientes: as pessoas não responderão bem a um segundo email de carrinho abandonado depois de já terem concluído a compra com o primeiro.
A segmentação do público evita muitos cancelamentos de inscrição (e MUITA irritação para seus clientes).
Para enviar emails de remarketing, você pode segmentar o público com tags, campos personalizados e o rastreamento de site, bem como inserir contatos na automação para que recebam os emails certos.
As tags que você anexa aos clientes nos estágios iniciais da segmentação ajudarão você a lembrar em que segmento eles estão quando estiver tudo pronto para fazer o email de remarketing.
Você pode criar segmentos para qualquer grupo que precisar, como:
- Mulheres de 20 a 30 anos que não compram há 30 dias e demonstraram interesse no produto X
- Homens que viram a página de um produto específico pelo menos duas vezes, mas não compraram
- Qualquer pessoa que tenha aberto emails, mas não tenha clicado para acessar seu site
- Pessoas que nem sequer abriram seus emails em um número X de semanas.
Normalmente, você verá que os segmentos específicos são os mais úteis, pois indicam de forma clara como fazer o follow-up e aumentar as vendas:
- “Compradores online que adicionam itens ao carrinho e não concluem a compra”
- “Compradores recentes que adquiriram produtos que têm acessórios vendidos separadamente”
- “Pessoas que nunca compraram, mas que olharam uma página de produto/serviço do seu site pelo menos cinco vezes”
- “Pessoas que não interagem com um email há 60 dias”
Quando seus segmentos são tão específicos, é mais fácil descobrir qual tática de email de remarketing usar. Nesse caso: emails de carrinho abandonado, emails de venda cruzada, descontos para compradores de primeira viagem ou emails de reengajamento.
Etapa 3: Criar campanhas de email de remarketing: anúncios, emails e CTAs acionáveis
Certamente, você vai precisar criar materiais para o remarketing. Porém, o que é preciso para criar esses materiais e como eles devem ser feitos?
- Emails: É claro! Você está fazendo email de remarketing, portanto vai precisar de alguns emails de reativação ou reegajamento.
- Conteúdo: Um conteúdo útil precisa fazer mais do que fazer alguém dizer: “Legal”. Ele precisa resolver um problema ou apresentar uma nova ideia de uma forma que deixe as pessoas curiosas o suficiente para clicarem no seu site.
- Anúncios: Se você enviar um email de remarketing, a pessoa clicar e mesmo assim não comprar de novo, tente o caminho mais longo. Amplie sua estratégia de remarketing para anúncios personalizados no Facebook e no Google, baseados nos emails com cliques e nas páginas visitadas.
Você pode observar um aumento no tráfego ao segmentar alguém com uma mensagem que tenha algo que seja bom demais para ser ignorado, como conteúdo útil que ajude a resolver um problema.
Quando você envia conteúdo em um email de remarketing, precisa ser algo impossível de ser ignorado.
E se você já souber que alguém se interessa em certo tópico porque se inscreveu na sua lista para ler conteúdos similares?
Por exemplo, digamos que alguém se inscreveu na sua lista para baixar um artigo sobre onboarding de novos clientes. O que poderia fazer essa pessoa se interessar também no email de remarketing? Algo relacionado a emails de boas-vindas pode ser uma boa solução.
Ao enviar emails personalizados, você consegue os melhores resultados. Aqui estão alguns exemplos de como usar o email de remarketing.
Exemplos de email de remarketing
Se você ainda tem dúvida sobre como implementar o seu email de remarketing, nós estamos aqui para ajudar! Selecionamos 3 exemplos simples e efetivos que podem ser tudo o que você precisa para começar! Confira:
Emails de carrinho abandonado: o principal método de email de remarketing
Segmento para o qual enviar: Compradores online que adicionam itens ao carrinho e não concluem a compra.
O que enviar: Uma série de três emails de carrinho abandonado, com intervalos de 1 hora, 1 dia e 3 dias.
Cerca de 60 a 80% dos carrinhos de compras online são abandonados antes que o cliente conclua a compra.
Com o email de remarketing correto, você pode esperar recuperar cerca de 10% dessa receita perdida.
Os cinco principais motivos pelos quais clientes abandonam um carrinho de compras são:
- Os custos de envio são muito altos
- As pessoas não estão prontas para comprar
- As pessoas querem comparar preços
- O preço do produto é muito alto
- As pessoas guardam um produto para mais tarde… e depois esquecem
Não apenas 21% de todos os emails de abandono de carrinho são clicados, como 50% desses cliques levam a uma compra recuperada no site, o que pode levar à recuperação de pelo menos 10% de sua receita.
Veja abaixo um exemplo de carrinho abandonado da Adobe:
Alguns destaques desse email:
- Call to action objetivo no topo do email para retornar ao carrinho;
- Apresentação das possibilidades que o plano de fotografia oferece, além dos benefícios de explorar esses recursos;
- Disponibilização de tutoriais para que a pessoa veja com mais profundidade o que ela vai poder acessar ao adquirir o plano;
- Oferecimento informações com uma seção de perguntas frequentes.
Emails de venda cruzada e upsell: tipo de remarketing mais negligenciado
Segmento para o qual enviar: compradores online que já concluíram uma compra anteriormente, especialmente se a compra foi feita recentemente.
O que enviar: uma série de emails de upsell e venda cruzada de produtos logo após uma compra recente.
Você já ouviu a frase “quem compra uma vez, compra sempre?” Ela indica que é mais provável que as pessoas que já compraram produtos da sua empresa retornem para fazer outras compras.
É hora de uma pequena ação de upsell e venda cruzada.
- 41% de toda a receita de ecommerce nos EUA é proveniente de compradores recorrentes.
- Segundo a Adobe, compradores recorrentes gastam em média cinco vezes mais do que compradores de primeira viagem.
Upselling é uma técnica de vendas em que a empresa estimula a compra de itens mais caros, upgrades ou outros adicionais, em uma tentativa de tornar a venda mais lucrativa.
Veja o exemplo de um lançamento de novo produto da Natura:
Um exemplo de email de upsell que oferece produtos masculinos, femininos e os desodorantes como complementares
Com uma frente de destaque em perfumaria e cosméticos, os novos produtos da Natura são relevantes para toda a sua base de clientes. Por isso, ela tem duas opções de email:
- Enviar um email para toda a base de clientes e saber que haverá interesse.
- Segmentar quem comprou recentemente, comprou há muito tempo ou possa ter comprado perfumes ou outros produtos da mesma linha.
A venda cruzada é a ação ou prática de vender um produto ou serviço adicional a clientes existentes. Se alguém compra uma torradeira, talvez também queira um pão. A venda cruzada permite que você ofereça a clientes recentes outros produtos que possam querer.
Com qualquer uma dessas práticas de email de remarketing, você não apenas vê e entrega o que querem; você também sabe do que mais precisam.
Email de remarketing para inscritos ativos: a tática de oferecer produtos relacionados
Segmento para o qual enviar: inscritos ativos da lista que visitaram com frequência uma página da web ou abriram outros emails sem clicar.
O que enviar: emails direcionados que mostram produtos recomendados e por que um produto recomendado vale a pena.
A Amazon envia emails de remarketing constantemente com base em coisas que seus clientes fazem e, acredite, isso funciona. No exemplo abaixo, inclusive, a recomendação de produtos relacionados já é feita na própria confirmação de um pedido recém-feito.
Às vezes, você não sabe que precisa de algo até que o veja. Ao mostrar muitos produtos interessantes e direcionados, a Amazon aumenta as chances de você ver algo que quer.
As recomendações de produtos ajudam as pessoas a encontrarem o que querem, mas você não precisa se limitar às recomendações de produtos. Você também pode:
- Mostrar às pessoas outros produtos com base nos interesses do usuário
- Dar às pessoas respostas a perguntas comuns sobre algo que compraram recentemente
- Dar orientações sobre o problema que seu contato está tentando resolver (você pode deduzir qual é com base na segmentação)
Se você tiver inscritos ativos e compras recentes, ótimo! As pessoas que abrem seus emails, visitam seu site ou compram de você são excelentes candidatas para uma campanha de email de remarketing.
Conclusão: 7 práticas recomendadas de email de remarketing
A Moz diz que a taxa de conversões de emails de remarketing pode chegar a 41%, em comparação a uma taxa de conversão normal de ecommerce de 2 a 4%.
Siga estas 7 práticas recomendadas para suas campanhas de email de remarketing funcionarem da melhor forma possível.
- Preste atenção nas pequenas coisas. O assunto, a redação do CTA e os elementos de design inseridos, como fontes legíveis e imagens relevantes, são partes importantes do email.
- Use a prova social para criar confiança. As avaliações online e os estudos de caso são alguns de seus melhores amigos quando você quer convencer as pessoas a voltarem; 85% dos consumidores confiam nas avaliações online tanto quanto nas recomendações pessoais. Tire proveito delas.
- Use incentivos para atrair. Uma pessoa que abandona um carrinho pode estar interessada em um desconto. Uma pessoa cujo histórico de navegação em produtos é muito variado pode gostar de um guia do comprador que a ajude a tomar uma decisão.
- Seja pessoal. A personalização é fundamental para o sucesso do remarketing por email. As pessoas percebem quando recebem um envio de emails em massa.
- Tenha foco. Os melhores emails de remarketing são acionados automaticamente e oferecem aos clientes uma ação específica a ser concluída. Por exemplo, um email de carrinho abandonado pode lembrar alguém de um item no carrinho e incluir um link para a página de finalização da compra.
- Envie emails de remarketing rapidamente. Se você usar remarketing no site para acionar uma campanha de email, o email deverá ser enviado até uma hora após o cliente abandonar o site. Assim, ele não terá tempo de se esquecer de você. O tempo varia conforme o tipo de email de remarketing que você envia.
- Use a automação. A automação elimina o trabalho manual de ir atrás de seus clientes inativos. Você pode usar a automação para cada campanha de email de remarketing acionada que quiser e usar seu tempo para criar uma ótima experiência do cliente em vez de pressionar manualmente “Enviar”.
