Emails de Boas-vindas: Uma Sequência de 6 Emails de Boas-Vindas que Você Pode Copiar [Guia]

Hora do quiz! Qual dessas três pessoas provavelmente vai gerar mais vendas para você?

• Alguém que está na sua lista de email há muito tempo
• Alguém que acaba de assinar sua lista de email gratuita
• Alguém que acaba de visitar seu site pela primeira vez

A resposta tradicional a essa pergunta é “A”—afinal, aquela pessoa já teve bastante tempo para conhecer o que você faz e ser "nutrida" de lead em consumidor.Mas a verdadeira resposta é B.Pense nisso: alguém que está na sua lista de emails há muito tempo já decidiu não comprar de você. Do contrário, ele já teria feito isso.Isso não significa que você nunca deve vender para ele, ou que ele não é uma parte importante do seu negócio. Mas para a maioria dos negócios, a maior parte das novas vendas vem de leads novos.É isso que torna uma série de emails de boas-vindas tão importante. Ela é o que você utiliza para capitalizar o "impulso de assinatura". O que você usa para dizer "olá".O que você usa para vender.Ao final desse post, você terá os modelos para uma série direta de 6 emails de boas-vindas (que você pode copiar e começar a utilizar imediatamente). Vou te mostrar...

• Exatamente o que você precisa colocar em cada email (e o momento de enviar cada email)
• Como as “fases de consciência” te ajudam a transformar leitores questionadores em clientes satisfeitos
• Exemplos de pessoas que têm resultados incríveis com suas sequências. Estou falando de 70% mais receita, 89% mais receita, 332% mais vendas — e até uma semana de 5.000.000 dólares.

Aqui está como fazer uma sequência de emails de boas-vindas excelente.

“Há um email que tem uma taxa de abertura mais alta do que todos os outros: o email de boas-vindas-à-lista.

Isso não é surpreendente. O destinatário está no ponto máximo de interesse. Ele acabou de se converter em um assinante, e portanto quer seu conteúdo e confia em sua marca. Configurar essa auto-resposta é muito fácil. As taxas de abertura e de clique frequentemente são duas vezes maior do que as de qualquer outro email enviado.

Pense nisso como ser educado. Quando alguém começa a ouvir, você deve dizer olá, certo? Quando alguém pede mais, dê a ele o seu melhor. Eu penso na série de boas-vindas tanto como marketing inteligente como cortesia básica.” – Andy Crestodina, Chief Marketing Officer da Orbit Media

Quando alguém assina sua lista, está se apresentando. Quando você envia um email de boas-vindas, está oferecendo um aperto de mão.Isso é simplesmente educado. E, no entanto...Segundo o estudo de Email Marketing e Primeiras Impressões conduzido pela Ciceron, somente 39% das marcas enviam um email de boas-vindas. 41% das marcas não enviam um email de boas-vindas dentro das primeiras 48 horas.27% enviam zero emails nas três primeiras semanas.Uau. E considere: muitos emails de boas-vindas são extremamente parecidos com esse:

É, esse botão de cancelar a assinatura vai receber muita atenção

Quando bem-feita, uma série de emails de boas-vindas é a melhor oportunidade para dizer olá e transformar leads em consumidores.Se você só está enviando posts de blog às pessoas que assinam sua lista de emails, está perdendo uma oportunidade enorme em sua estratégia de email.Quer um exemplo? Veja o caso de Grant Cochrane, um pequeno empresário que ensina às pessoas como gravar e produzir sua própria música. Ao fazer sua proposta de venda mais no início de sua série de boas-vindas, ele viu sua receita crescer em 89%!

Quase o dobro, só por fazer a proposta mais cedo. (Fonte: GrowthLab)

Mesmo que você não venda alguma coisa na primeira oportunidade, as taxas de abertura e de cliques do seu email de boas-vindas serão as mais altas que você já teve em uma campanha de emails.Aqui está um exemplo de um dos meus emails de boas-vindas.

Uau! Imagine se cada email pudesse ter uma taxa de abertura de 90%.

Independente do que você quer que as pessoas façam - qualquer que seja a ação - será mais fácil obter isso delas durante sua sequência de emails de boas-vindas.Será que sua meta sempre precisa se vender? E se você quiser fazer outra coisa? E se as pessoas não estiverem tentando comprar imediatamente?

Insight de expert: Tarzan Kay fala sobre vender com sequências de email

“Muita gente acha que emails de boas-vindas não podem vender. Até me disseram uma vez que você deve enviar pelo menos 12 emails de nutrição antes de vender alguma coisa. Eu discordo totalmente.O que eu ensino aos meus alunos é que, antes de escrever a sequência de boas-vindas, você deve pensar no que vai vender ao final dela.Você..

• Envia alguns emails de nutrição
• Gradualmente apresenta quem você é e o que você faz
• Compartilha uma ou duas das suas histórias centrais (para deixá-los emocionados e realmente engajados)
• Começa a pensar em fazê-los comprar aquilo que você quer que eles comprem

Idealmente, isso vai estar conectado àquilo que eles assinaram a lista para receber - porque pouquíssimas pessoas assinam uma newsletter só para receber a newsletter. Em sua maioria, elas assinam a newsletter porque você forneceu um motivo e elas querem receber o seu brinde.”– Tarzan Kay é uma redatora de conversão especializada em lançamentos e funis de vendas por email.

Exemplos de metas para uma série de emails de boas-vindas

Possíveis metas para sua série de boas-vindas incluem obter...

• Compradores novos para seu produto ou serviço
• Cross-sells e upsells
• Ligações telefônicas e conversas com novos contatos
• Mais informações
• Mais clientes ou consumidores acolhidos (onboarding)
• Mais membros para uma comunidade
• Testemunhos
• Feedback para ajudar a melhorar seu negócio

Há muitas pessoas no mundo, e a maioria delas não são clientes seus - e é por isso que a maioria das sequências de email de boas-vindas tende a focar em novos leads e assinantes.

Mas não há razão para você não poder usar excelentes emails de boas-vindas também para encantar seus clientes já existentes.Sarah, uma cliente ActiveCampaign e fundadora do Miss Efficiency Bookkeeping, usa uma automação de boas-vindas para acolher novos clientes, coletar informações e pedir feedback.Veja o que ela coloca em cada email:

• Email 1: Boas-vindas. Sarah dá as boas vindas ao novo cliente. Ela envia também um email de agradecimento escrito à mão com a mesma mensagem do email.
• Email 2: Como trabalhamos. Sarah gera confiança ao apresentar sua equipe e compartilhar um pouco sobre a história dela.
• Email 3: O que você espera de nós. Contabilidade é um tema que traz muita ansiedade. Assim, esse email explica exatamente o que os clientes da Sarah podem esperar.
• Email 4: O que precisamos de você. Há vários documentos e formulários. Esse email tem uma checklist que facilita para os consumidores escavar tudo o que precisam.

Simultaneamente a essa série, Sarah envia a seus clientes uma nota de agradecimento e uma cópia física de seu livro.

Exemplos reais das notas que Sarah envia a novos clientes

Depois, quando o livro é enviado (após cerca de um mês), a série de boas-vindas continua.

• Email 5: Avalie a Miss Efficiency. Avaliações online ajudam Sarah a obter mais negócios, e assim ela pede a clientes que as forneçam após o onboarding.
• Email 6: Solicitar feedback. Agora que os clientes já foram acolhidos, o feedback deles pode ajudar Sarah a melhorar seu negócio - e reter clientes que apresentam o risco de ir embora.

Não importa qual é o contexto, a série de boas-vindas é sua oportunidade de dizer olá. É uma forma de acolher cada pessoa - e fazer uma oferta a ela - automaticamente.Imagine se Sarah tivesse que fazer aquele processo manualmente para cada cliente.Ou se Grant não tivesse feito sua proposta mais cedo - e tivesse ganhado 11 MIL dólares mensais a menos por causa disso?Se a sua pergunta é "Será que eu devo criar uma sequência de emails de boas-vindas", a resposta é clara: SIM! Saia gritando isso pelas ruas.

Insight de expert: Sarah Anderson fala sobre definir metas para emails de boas-vindas

"Uma série de boas-vindas é a forma perfeita de apresentar um novo assinante à sua marca. Ele é novo por aqui. Tire um minuto para atualizá-lo sobre todas as coisas incríveis que você faz.Você pode usar sua série de boas-vindas para mostrar o melhor do que tem a oferecer. Compartilhe seus melhores conteúdos, ofereça muito valor e mostre que você está aí para ajudar. Para planejar os emails individuais, comece definindo o principal objetivo de cada um antes de sentar para escrevê-lo. O que você quer que o assinante faça após lê-lo? Clique em responder? Leia seu blog? Marque uma ligação?Selecione a ação mais importante que você quer que o leitor cumpra. Deixe isso claro no próximo passo após ler o email. Se houver várias ações que você gostaria que o assinante fizesse, escreva múltiplos emails em sua série para guiar o leitor através dessa jornada."– Sarah Anderson é redatora de conversão e estrategista de email. Ela escreve em Pro Email Copy.

Nós recomendamos enviar 4–6 emails como parte de sua série de boas-vindas. Você precisa ter emails suficientes para gerar confiança e ajudar seus contatos antes de tentar fazer a venda - cinco emails te dão espaço para devotar cada um a um tema específico.Ryan Johnson, redator chefe da GrowthLab, é mestre em criar funis de email e lançamentos. Veja aqui como ele organiza um funil de 5 dias para o curso Mental Mastery da GrowthLab.

Cada email tem um propósito específico - ele ajuda a levar as pessoas ao próximo passo do funil. (Fonte: GrowthLab)

Primeiro, a GrowthLab atrai atenção com uma pergunta interessante.Depois, ela captura interesse e começa a fazer as pessoas desejarem o produto.Nos emails 3 e 4, eles continuam gerando desejo e abrem o curso para venda.E no email 5 eles fazem um hard sell.

Como criar o tipo de série de boas-vindas que faz as pessoas pularem para clicar em seus emails?E, mais importante, que as leva a fazer o que você quer que elas façam?Uma das partes mais difíceis de criar uma série de emails de boas-vindas é descobrir o que exatamente colocar em seus emails. Felizmente para nós, existe uma estrutura que pode ajudar: os estágios de consciência.Os estágios de consciência foram criados pela lenda do copywriting Eugene Schwartz. Você pode ler tudo sobre isso no livro Breakthrough Advertising—desde que esteja disposto a pagar $125 para ler (Nunca vi o livro ser vendido por menos).

“O texto publicitário não é capaz de criar desejo por um produto. Ele pode apenas pegar as esperanças, sonhos, medos e desejos que já existem nos corações de milhares de pessoas e concentrar esses desejos já existentes em um produto específico. Essa é a tarefa do copywriter: não criar esse desejo em massa, mas canalizá-lo e direcioná-lo.” – uma das muitas citações genais desse livro (Fonte: Amazon)

Aqui está uma descrição rápida de cada fase de consciência, segundo Brian Clark do Copyblogger (observação: essas são as palavras do Brian, mas eu troquei a ordem para mostrar a ordem em que uma pessoa teria as experiências):

1. Completamente Não-Consciente: Nenhum conhecimento de nada, exceto, talvez, sua própria identidade ou opinião.
2. Consciente do Problema: Seu potencial cliente sente que tem um problema, mas não sabe que há uma solução.
3. Consciente da Solução: Seu potencial cliente sabe o resultado que deseja, mas não que o seu produto o fornece.
4. Consciente do Produto: Seu potencial cliente sabe o que você vende, mas não tem certeza que é a opção certa para ele.
5. O Mais Consciente: Seu potencial cliente conhece seu produto e só precisa conhecer "a oferta".

Por que isso é importante? Porque alguém que nunca ouviu falar de você nunca vai comprar de você.Quanto mais próximo de O Mais Consciente você chega, maior a probabilidade de você comprar alguma coisa. Assim, a meta da maioria dos funis de emails é mover as pessoas do seu nível de consciência atual para O Mais Consciente.(Se quiser aprender mais sobre como usar os estágios de consciência - além do nível de intenção e sofisticação – nós escrevemos sobre isso aqui)As pessoas em cada fase se importam com coisas diferentes. O que significa que você precisa dizer coisas diferentes em cada fase.Esse gráfico de Joanna Wiebe, a primeira redatora de conversão, é bem útil.

Em cada fase, você precisa abordar uma dor diferente. Isso vai te ajudar a mover seus contatos para a próxima fase. (Fonte: CopyHackers)

Se você levou alguém a te fornecer um endereço de email, seu contato provavelmente não está começando no nível Completamente Não-Consciente. Mas é fácil apostar que ele também não está no nível Mais Consciente – e é por isso que você nem sempre pode vender tão rápido.Você pode fazer pesquisa de consumidor para descobrir exatamente o que fazer. Por enquanto, vamos assumir que as pessoas em sua série de emails de boas-vindas estão "conscientes do problema" (também chamado "conscientes da dor").

Se você tem principalmente pessoas "conscientes da dor" (o que acontece com muitos negócios), o que você diz em cada email?

Aqui, em resumo, está o que você deve dizer às pessoas em cada fase (Fonte: Great Leads via Search Engine Land)

Já cobrimos seu primeiro email. Suas metas são:

• Entregar as iscas digitais e outros materiais que as pessoas estão solicitando
• Segmentar seu público segundo as necessidades dele
• Dizer às pessoas o que podem esperar a seguir

Dica avançada! Adicione solenidade ao seu email de boas-vindas. Veja o que a especialista em funis Tarzan Kay tem a dizer:

“Você sempre deve pensar em adicionar significado e solenidade ao fato de que eles acabam de assinar sua lista. Digamos que seja um programa de perda de peso - você deve aplaudi-los por finalmente agirem e realmente fazerem alguma coisa, porque a maioria das pessoas só ficam desejando ser mais magras.” – Tarzan Kay

É sutil, mas parabenizar as pessoas por darem o primeiro passo é um exemplo do que Ry Schwartz chama “coaching de determinação.”A maioria das pessoas não olha para a sua oferta e diz não conscientemente - elas nunca consideram por completo a sua oferta. "Coaching de determinação" é quando você elogia as pessoas por agirem, ou as força a tomar uma decisão consciente (ao invés de ignorarem você passivamente).Seu email de boas-vindas é um momento excelente para começar o coaching.Agora vamos falar sobre um "funil inicial" que você pode utilizar agora mesmo.

Email 1: Seu email de boas-vindas

Seu email de boas-vindas é o primeiro passo da sua série de boas-vindas. Em seu email de boas-vindas, você deve se apresentar, dizer olá e dar as pessoas as informações que elas assinaram a lista para receber.Como você pode utilizar o email de boas-vindas?

• Entregar iscas digitais
• Fazer as pessoas realmente usarem seus produtos
• Fornecer informações úteis às pessoas
• Apresentar as pessoas à história da sua marca
• Perguntar às pessoas o que elas querem (para poder enviar isso a elas)

Nós já escrevemos sobre emails de boas-vindas antes — e incluímos 7 exemplos de emails de boas-vindas que fazem isso bem.

Insight de expert: Joel Klettke fala sobre os próximos passos.

Uma das coisas mais importantes que você pode fazer em um email de boas-vindas é dar às pessoas uma visão clara dos próximos passos.Qual é o pequeno passo que elas podem tomar AGORA MESMO para se tornar um usuário mais bem-sucedido? Que pequeno movimento pode ajudar a empurrar a bola de neve montanha abaixo?Assegure-se de que, qualquer que seja sua oferta de próximo passo, ela seja fácil, atingível e os leve na direção de um momento "AHA" como usuário ou assinante.– Joel Klettke é um redator de conversão. Ele é o fundador de Business Casual Copywriting e de Case Study Buddy. Quando um assinante entra na lista, deve receber seu email de boas-vindas. O que você faz a partir daí depende da ação específica que você quer que as pessoas cumpram, mas no fim das contas, tudo se resume a dois passos:

1. Entregar às pessoas o que elas esperavam (o download gratuito ou outra informação)
2. Dizer a elas o que podem esperar a seguir

Se você fizer isso corretamente, o desempenho do seu email de boas-vindas pode ser incrível.

Email 2: “E se você resolver esse problema?”

Seus contatos têm um problema. Aquilo que você vende resolve o problema deles.Mas ninguém vai comprar aquilo se não acreditar que é possível resolver o problema. É isso que esse email faz: mostra que existe uma resposta para o problema deles.Em outras palavras, ele move a pessoa de "consciente do problema" para "consciente do produto".Aqui está um exemplo desse estilo de email, do Ramit Sethi:

Isso é apenas o início do email, que é bem longo. Há vários tesouros de copywriting aqui. (Fonte: Ramit Sethi)

Esse email eventualmente ajuda as pessoas a terem suas próprias ideias de negócios. Mas perceba que isso não começa ali. Começa na linha de assunto: “Você não precisa de "motivação". Ao invés disso, faça isso".Por quê?

• Os leitores dele sabem que têm um problema (nenhuma ideia de negócio) e acham que têm outro problema (falta de motivação)
• Todo mundo quer acreditar que é capaz. Remover a objeção "falta de motivação" (e utilizar exemplos e linguagens muito específicas) os ajuda a acreditar
• Mais à frente no email, ele critica "seguir a sua paixão..."
• ...e termina dizendo: "Quando as pessoas dizem "Eu não tenho uma ideia", o que realmente estão dizendo é "Não fiz nada para aprender o processo de gerar, filtrar e identificar uma ideia lucrativa". É UM PROCESSO QUE VOCÊS PODEM APRENDER, PESSOAL."

Ao final desse email, o leitor foi de uma jornada em "Eu não tenho nenhuma ideia ou motivação e não sei qual é a minha paixão" para "Eu posso não ter uma ideia, mas talvez possa encontrar uma".(Convenientemente, Ramit então inclui um link para uma lista de ideias de negócios. Esse cara sabe o que faz).Para escrever um email "e se", você precisa fazer três perguntas:

• Que problema meu leitor precisa resolver?
• O que ele precisa fazer para resolvê-lo?
• O que ele acha que precisa fazer (mas na verdade não precisa)?

Com respostas para essas perguntas, é simples escrever seu email. Você simplesmente elimina aquilo que eles acham que precisam fazer e inclui o que eles realmente precisam fazer.Você pode ver como Ramit Sethi escreve um email de marketing de conteúdo nesse vídeo.Veja como Ramit faz isso:

• Que problema: Falta de ideias de negócios.
• O que eles precisam fazer: Começar a ter ideias.
• O que eles acham que precisam fazer: Ter "motivação" para resolver o problema.

Perceba (e isso é importante) que parte desse email está mostrando aos leitores que eles estão errados. É absolutamente essencial que você foque sua atenção em como "o que eles acham que precisam fazer" está errado - e não em diminuir o problema deles.O problema deles é seu caminho de entrada. Eles te ouvem porque você resolve o problema deles.Você elimina as crenças deles para ajudá-los a resolver o problema de uma forma melhor (e, por isso, ajuda se a crença que eles têm é uma experiência desagradável e difícil de corrigir, como "falta de motivação").

Email 3: Gênio Indomável ("não é culpa sua")

“O próprio fato de ser aceitável nós nos sentirmos de uma certa forma nos encoraja a parar de lutar para manter e justificar nos sentirmos daquela maneira. Quando ouvimos que é aceitável sonhar, tendemos a ser mais flexíveis com os nossos sonhos. Quando ouvimos que não somos responsáveis por alguma coisa, muitas vezes descobrimos que estamos mais abertos a aceitar a responsabilidade por ela. Quando ouvirmos que é aceitável ter medo, muitas vezes temos menos medo.” – Blair Warren, The One Sentence Persuasion Course

A culpa é um sentimento poderoso. É uma emoção poderosamente negativa, e algo que você não deve enfatizar demais em seu funil.Ninguém gosta de ser culpado. E todo mundo prefere "não se sentir culpado" a "se sentir culpado".As pessoas querem acreditar que os problemas delas não são culpa delas. Se seus emails puderem fazer isso por elas - convencê-las - você está dando a elas um alívio incrível. E você ajuda-as a perceber que apesar de não terem que se sentir culpadas, elas podem resolver seus problemas.É como essa cena famosa de Gênio Indomável em que Robin Williams aceitando Matt Damon serve como uma grande mudança emocional.

Uma das cenas mais icônicas da história do cinema

Um bom email "não é sua culpa" faz exatamente isso: alivia a culpa e apresenta uma oportunidade.Veja só esse exemplo inteligente de Darya Rose, do Summer Tomato.

Darya usa uma história pessoal para chegar à ideia "não é culpa sua" (Fonte: Summer Tomato)

Darya usa uma história pessoal ao invés de dizer diretamente "não é culpa sua".  Mas as ideias aqui vêm diretamente do guia de Gênio Indomável:

• "Não cresci aprendendo a cozinhar."
• “Como se eu sempre tivesse sabido como saltear vegetais ou assar um frango"
• "Foi preciso anos de tropeços na cozinha"
• "Isso exige uma quantidade de tempo e um nível de paciência que quase nenhum de nós tem".

O que essas citações realmente estão dizendo? "Isso é difícil e ninguém te ensina".

As pessoas já acreditam nisso, e falam sobre isso. Se você puder explorar essas emoções...

"Todas as outras pessoas já resolveram tudo isso" é uma crença poderosa e emocional que muitas pessoas têm. Você pode eliminar a culpa dizendo "ninguém te ensina essas coisas, então é lógico que você não sabe! Como poderia saber?"

E aí você abre a porta para o seu produto.O email 3 é onde você apresenta seu produto. É quando você leva seu leitor de "consciente de seu problema e potenciais soluções" para "consciente da sua solução específica”.Você não precisa fazer um hard sell ainda - ainda pode mover as pessoas para "Mais Consciente". Essa é apenas a sua primeira oportunidade de mencionar seu produto (e começar a fazer vendas para pessoas que estão prontas para comprar).Se você não se lembrar de mais nada, aqui está a mensagem central desse email: "Isso é difícil e ninguém te ensina. Não é culpa sua, e veja aqui como você pode aprender."

Email 4: benefícios de 5 polegadas, benefícios de 5 milhas

"Esse é o grande email dos benefícios, que é excelente para se colocar em campanhas de boca-do-funil ou próximo do final de uma sequência de vendas.

Escreva um email ajudando seu assinante - o herói - a ver os benefícios imediatos, no curto prazo e no longo prazo. O texto do seu email deve ir de benefícios imediatos, "a 5 polegadas do leitor" e "reader" até os distantes mas atingíveis resultados "a 5 milhas". – Joanna Wiebe, CopyHackers

Como sua oferta vai mudar a vida de alguém?Você precisa ser capaz de responder essa pergunta se vai fazer vendas. E, mais importante, você precisa ser capaz de convencer seu leitor de que pode ajudá-lo.Mas há um problema.

• Os maiores, mais incríveis resultados da maioria das ofertas vêm no longo prazo.
• As pessoas não ficam entusiasmadas com respostas no longo prazo - elas querem resultados agora.
• Você precisa deixar as pessoas animadas se elas forem comprar de você.

É aí que você utiliza future pacing.O que é future pacing? Aqui está uma definição do copywriter Joel Klettke:

“Future pacing é quando você utiliza palavras para levar seu lead a se imaginar em um futuro em que está vivendo os resultados incríveis que a sua solução pode oferecer."

E aqui está um exemplo de uma das páginas de vendas de Ramit Sethi.

Sério, esse cara realmente sabe de tudo. Eu faço screenshots de todas as páginas de vendas do Ramit Sethi só para estudar o texto. (Fonte: Ramit Sethi)

Ramit usa o future pacing para mostrar os benefícios em quatro fases:

1. Logo após comprar o produto
2. Um mês após comprar o produto
3. Alguns meses/um ano após comprar o produto
4. Pelo resto da sua vida

Se tudo o que ele compartilhasse fossem "benefícios para o resto da sua vida", as afirmações seriam grandes demais para acreditarem nele.Se tudo o que ele compartilhasse fossem benefícios "logo após comprar", os benefícios seriam pequenos demais para valer a pena.Mas ao colocar todos eles juntos, Ramit apresenta uma história atraente e convincente.Quando você faz future pacing, pode abordar os mesmos períodos de tempo. Pergunte a si mesmo:

• Que benefícios o consumidor vai ter imediatamente?
• Que benefícios o consumidor vai ter em algumas semanas?
• Que benefícios o consumidor vai ter em meses ou anos?

Depois você explica esses benefícios, na ordem. Adicione frases como "pense em", "e se" e "imagine". O consultor político Frank Luntz explica por quê:

“A abertura perfeita é a palavra imagine, porque imagine permite que você comunique aos olhos e na visão do ouvinte ao invés da sua."

"Imagine" ajuda as pessoas a se visualizarem com o produto. Mesmo os melhores emails do mundo não podem se igualar à imagem que seu leitor pinta em sua própria mente.

Email 5 + 6: Urgência (hora de vender)

"A forma de se amar qualquer coisa é entender que ela pode ser perdida" – Robert Cialdini, Influence

Os emails 5 e 6 são quando você faz as vendas.Se você já fez um funil de email para um lançamento de produto, sabe que a maioria das vendas vêm no final. Sim, algum dinheiro entra quando você anuncia o produto - mas é só na hora do "fazer ou morrer" que a maioria das pessoas pegam no cartão de crédito.Robert Cialdini é professor de psicologia, e talvez seja o maior especialista em persuasão do mundo - o livro dele, Influence é o livro sobre a psicologia da persuasão."Escassez" é um dos 7 princípios da persuasão de Cialdini. E o tipo mais comum de escassez é a urgência.Ela pode fazer coisas incríveis.

A urgência pode fazer a diferença entre vender e não vender (Fonte: Marcus Taylor via ConversionXL)

Os emails 5 e 6 são a sua última chance de fazer a venda - e a última chance de levar seus leitores a comprarem de você. Muitas vezes, esses emails são enviados no mesmo dia, porque é hora de aumentar a urgência.Aqui está o foco de cada email:

• Email 5: Urgência (+ características/benefícios). Aumente a urgência (contagens regressivas funcionam bem aqui). Você pode também acionar a alavanca de "aversão à perda", pintando um quadro triste da vida sem o seu produto.
• Email 6: Lembrete final (+ testemunhos). Geralmente um email mais curto, esse é um lembrete final — um verdadeiro email de "última chance". É um bom lugar para enfatizar testemunhos, para o caso de "provas" serem o que falta para as pessoas.

Como são esses emails?Aqui está um exemplo de um Email 5, da redatora de conversão Joanna Wiebe.

No email original, aquilo era uma contagem regressiva ao vivo

Jo é um fenômeno do copywriting, e esse email tem tudo.

• Contagem regressiva (você pode literalmente ver a oportunidade desaparecendo)
• Uma imagem morna da vida sem o produto
• Frases como "o ponto de inflexão estava ao seu alcance" (grande aversão à perda)

(Elas não são especificamente sobre urgência, mas perceba também o uso excelente de frases como "seu convite" ao invés de "sua chance". E como o email comeca com um hard sell, e aí imediatamente se retrai. E como a descrição dela de segunda-feira realmente te faz imaginar aquele café).Genial.E o Email 6?Aqui está um exemplo de um email de encerramento, do coach de estilo Peter Nguyen (do The Essential Man).

Urgência + lidar com as objeções = clássico email de encerramento

Veja o que ele está fazendo aqui, porque é muito inteligente:

• Abrindo com um "lembrete cortês". Tentando fazer a venda, mas sem exageros.
• Mostrando um email real de um leitor real trazendo uma objeção real - e eliminando-a
• Mais à frente no email, mostrando uma foto impressionante de um estudante
• Encerrando com um call to action para se cadastrar no curso.

Nesse ponto, não há muitas razões para alguém não comprar de você:

1. Eles nunca tiveram interesse
2. Eles esqueceram de assinar
3. Eles não acreditam que a sua oferta vai ajudá-los

Nesse momento, já não há muito que você possa fazer para alcançar pessoas que nunca tiveram interesse (sinto muito).Mas esse email enfrenta os dois outros problemas. Ele começa com um lembrete simples, que atrai as pessoas que estavam deixando a decisão para o dia seguinte.E depois enfrenta as objeções. É o fim dessa conversa:

Leitor: "Eu assinei essa lista de email, mas não tenho certeza se quero pagar por essas coisas."Emails 1-4: "Aqui estão todas as coisas legais que você vai receber. Você não quer ter essa vida?Leitor: "Isso parece ótimo, mas funciona mesmo? Comprove"Emails 5-6: [comprova]Leitor: 0.oLeitor: [pega o cartão de crédito]

É isso: uma sequência de boas-vindas simples com seis emails que você pode utilizar para impulsionar suas vendas.Espera aí... não falta definir alguns detalhes?Aqui estão algumas perguntas frequentes (e exemplos de funis avançados):

• Por que não ter apenas um email de boas-vindas? 4 – 6 emails não é demais?
• Com que frequência você deve enviar esses emails automáticos?
• Como combinar suas notificações e sua série de emails de boas-vindas?
• Como transitar de sua série de emails de boas-vindas para vender alguma coisa mais tarde?

Por que não ter apenas um email de boas-vindas? 4 – 6 emails não é demais?

Um email de boas-vindas é um começo, mas não é tempo suficiente para fazer tudo o que você precisa que ele faça. Seu email de boas-vindas precisa dar às pessoas o que elas querem e apresentá-las a elas - não há espaço para também começar a vender seu produto.Ter 4–6 emails em um funil te dá espaço para vender. Te ajuda a mostrar valor e mover as pessoas na jornada de se tornarem consumidores.

Aproximadamente o que você pode esperar desse tipo de funil de vendas de email (Fonte: SixFigureIdeas)

Se você está preocupado com enviar emails demais, não se preocupe. Lembre-se, esse é o momento em que as pessoas têm mais probabilidade de ouvir o que você tem a dizer.

Com que frequência você deve enviar esses emails automáticos?

Para a maioria das sequências de email de boas-vindas, você pode enviar um email por dia. Há exceções, mas essa é uma regra perfeitamente boa.Se você espera demais entre um email e outro, os consumidores não pensam neles como conectados entre si - emails com 4 dias de diferença não estão "nutrindo" leads, estão desconectados.Claro, isso varia...

• Se seus contatos precisam de tempo para experimentar seu conteúdo ou uma demonstração, faz sentido dar a eles esse tempo - desde que eles ainda interajam com você em alguma capacidade.
• Se você tem contatos quentes que estão prontos para agir, enviar emails duas vezes por dia também pode fazer sentido.

A chave? Não perca o impulso. Envie quantas vezes for necessário para manter o impulso.

Insight de expert: Justin Blackman fala sobre "circuitos abertos"

"Uma boa série de boas-vindas é um teaser prolongado. Ela te diz o que vai fazer a você, por você, e como você vai se sentir no final. E então deixa lembretes do que vem a seguir.Ela estabelece circuitos abertos para provocar seu cérebro e estimular sua curiosidade. Deixa dicas e planta pistas para te levar mais adiante - e todo email entrega valor - mas evita te entregar tudo de bom de uma vez. E depois dobra a intriga com um ótimo P.S.Quando ela é bem feita, os leitores vão pular quando te virem em suas caixas de entrada - e seu nome de remetente se torna mais valioso do que a linha de assunto."– Justin Blackman é redator e criador do Headline Project, onde criou 100 títulos por dia durante 100 dias. Você pode aprender mais no site dele.(Mas para a maioria das pessoas, uma vez por dia é um bom começo. Você pode testar a partir daí.)

Como combinar suas notificações e sua série de emails de boas-vindas?

Em seu software de automação de email, você pode configurar suas notificações para que elas não sejam enviadas a ninguém que esteja recebendo atualmente a automação de boas-vindas.Eu entendo esse medo - você não quer deixar de enviar suas newsletters regulares, porque isso é uma grande parte do que atraiu as pessoas à sua lista em primeiro lugar!Ao mesmo tempo, você não quer enviar uma newsletter a alguém que está recebendo sua série de boas-vindas, porque isso é confuso.

Uma ilustração do gerador de segmentos ActiveCampaign. Você pode segmentar segundo centenas de fatores, literalmente - incluindo se alguém está ou não em sua série de boas-vindas.

No ActiveCampaign, por exemplo, você poderia...

• Criar um "segmento" em que você vai enviar sua notificação ou email de newsletter
• Excluir qualquer pessoa em sua sequência de boas-vindas
• Quando ela já não estiver em sua sequência de boas-vindas, vai começar a receber emails regulares

Como transitar da série de emails de boas-vindas para vender alguma coisa mais tarde?

Essa é fácil. É só fazer!Você não deve sempre vender alguma coisa em seus emails - essa é uma forma bem rápida de fazer as pessoas pararem de prestar atenção em você.Mas você também não precisa ter vergonha de vender, desde que esteja vendendo alguma coisa que as pessoas desejam. Você tem mais de uma chance de transformar um leitor em um consumidor - só porque eles disseram não à sua série de emails de boas-vindas não quer dizer que eles nunca vão comprar de você.Talvez deixe que essas pessoas recebam sua newsletter regular por algum tempo - mas da próxima vez que fizer um lançamento, vá em frente e inclua-as.

Oh, então você quer ser sofisticado? Se você está pronto para ir além da série de 6 emails de boas-vindas, há muito o que você pode fazer.Aqui estão alguns exemplos das possibilidades.O fundador do RightMessage, Brennan Dunn, usa a personalização para customizar sua proposta para diferentes públicos. Aqui está um exemplo de como ele coleta esses dados:

Brennan consegue saber em que um leitor está interessando segundo o link em que ele clica. Isso significa que ele sabe que dores e objeções enfatizar em seus emails. (Fonte: Brennan Dunn via GrowthLab)

Por usar a automação de emails, Brennan pode enviar um conjunto de emails totalmente diferente para cada grupo de pessoas. Fazer isso aumenta as vendas dele em 70%.Outro exemplo? A especialista em emails Val Geisler fez uma crítica à sequência de onboarding do Shopify. A recomendação dela foi que o Shopify mapeasse diferentes funis segundo a origem dos assinantes.O resultado é bem avançado.

Caminhos ramificados deixam as coisas um pouco mais complicadas - mas também garantem que você está enviando exatamente o que cada pessoa quer ver (Fonte: Val Geisler)

Que tal um funil de emails mais avançado, mas não por causa da segmentação? Vamos ver mais uma vez nosso velho amigo Ramit Sethi.O redator Will Hoekenga fez detalhemento do funil de Ramit Sethi para Zero to Launch.

Esse funil durou um mês e tinha 17.000 palavras em 23 emails. (Fonte: Will Hoekenga)

(Por sinal, tenho quase certeza de que esse é o mesmo funil que gerou para Ramit a semana de 5.000.000 dólares)Você vai perceber que Ramit não lança o produto até UM MÊS depois do início do funil.O que Ramit fez aqui foi passar mais tempo trabalhando nos estágios de consciência: Relembrando, eles são:

• Não-consciente
• Consciente da Dor/do Problema
• Consciente da Solução
• Consciente do Produto
• O Mais Consciente

O passo mais difícil, de longe, é levar alguém de Não-consciente de seu problema a Consciente do Problema. O segundo passo mais difícil é ir de Consciente do Problema a Consciente da Solução.Assim, Ramit passa mais tempo nessa parte do funil! Ele pode fazer isso, porque seu copywriting é incrível e ele sabe que as pessoas vão continuar lendo.Hoje esse funil já tem alguns anos, e provavelmente já mudou um pouco.De fato, mudou mesmo! No momento em que escrevo isso, estou literalmente no meio do funil de lançamento de um curso dele.E acabei de receber outro email dele.

10 emails nesse funil até agora. 

“Será que Zero to Launch vai funcionar” parece muito ser um email "comprove", não parece?Mesmo quando você já é tão avançado quanto Ramit Sethi e a equipe dele, os básicos funcionam. Uma série de 6 emails de boas-vindas é um excelente alicerce para começar.