Estratégia de email marketing: 12 etapas simples que funcionam

Uma empresa média envia 26,8 emails marketing para suas listas toda semana.

Muitos desses emails chegam em caixas de entrada lotadas de seu público-alvo e acabam sendo ignorados.

Não é que a sua audiência não esteja interessada em seu negócio, ela apenas não tem interesse o suficiente para abrir outro email marketing chato dentre vários.

A boa notícia é que você pode sim atrair a atenção dessas pessoas. Mas, para isso, você precisa da estratégia de email marketing correta.

Este artigo destaca 12 etapas comprovadas para criar uma estratégia de email marketing que dá resultado.

• Etapa 1. Comece com uma lista de alta qualidade
• Etapa 2. Monte um cronograma
• Etapa 3. Segmente sua lista
• Etapa 4. Entenda o objetivo de cada campanha de email
• Etapa 5. Ofereça conteúdo com valor
• Etapa 6. Personalize suas mensagens
• Etapa 7. Faça bonito
• Etapa 8. Conclua com um call to action forte
• Etapa 9. Esteja consciente sobre a frequência de envio
• Etapa 10. Automatize seus emails
• Etapa 11. Rastreie, teste e otimize
• Etapa 12. Peça feedbacks

Uma estratégia de email marketing é um plano para enviar emails direcionados para as pessoas inscritas na sua lista.

Trata-se de uma ótima oportunidade de nutrir e construir relacionamentos de alta qualidade com sua base de clientes.

Quando feita de forma eficaz, a sua estratégia de email marketing pode aumentar a lealdade e retenção de clientes, criando pessoas promotoras da sua marca.

Ter uma estratégia assegura que todos os aspectos de seu email marketing estejam voltados para os objetivos do seu negócio. Com uma estratégia de email marketing, você pode:

• atingir as pessoas certas na hora certa: talvez um segmento de sua lista saiba tudo sobre seu produto e está a um email de distância de tomar a decisão da compra. Mas outro segmento não gostaria de receber um email para compra e precisam de mais tempo para conhecer sua marca;
• aumentar os cliques e conversões: uma estratégia de email marketing aumenta a probabilidade de um cliente em potencial ler o seu email, se conectar com sua mensagem e ser convertido;
• melhorar e otimizar seus emails a cada envio: uma boa estratégia de email marketing envolve a coleta de dados que você pode usar para otimizar futuras campanhas.

Se você estiver enviando seus emails para as pessoas erradas, não importa a qualidade do conteúdo que você está oferecendo.

Por isso, a melhor maneira de garantir que você tem um público receptivo é deixar as pessoas se inscreverem em sua lista voluntariamente.

Mas como posso criar uma lista de email? Confira a seguir o passo a passo:

1. adicione um formulário de inscrição em lista de email ao seu site;
2. colete emails de pessoas que baixaram materiais ricos (como um ebook, guias ou webinar);
3. insira uma caixa de seleção “Me adicione à sua lista de email” na parte inferior de todos os seus formulários;
4. permita que as pessoas se inscrevam em feiras e outros eventos;
5. insira um link para inscrição em redes sociais;
6. crie conteúdo para impulsionar o tráfego orgânico em seu site e no formulário de inscrição.

Vale a pena perceber que algumas dessas pessoas terão uma intenção de compra maior do que outras.

Alguém que preencheu um formulário de inscrição, por exemplo, quer muito ter notícias suas. Por outro lado, alguém que baixou seu ebook pode não saber nada sobre você.

O equilíbrio é um conceito essencial para praticamente todos os aspectos da vida e, no caso do email marketing, não seria diferente, não é mesmo?

Você precisa construir um planejamento sólido para enviar cada uma das suas campanhas.

Isso porque existe uma linha tênue entre engajar a pessoa e irritá-la. Enviar poucos emails pode fazer com que ela se esqueça da sua empresa, mas se você passar dos limites, ela vai colocar sua empresa na caixa de spam.

Mas como saber qual é o ponto ideal? Isso varia de empresa para empresa, por isso é importante planejar e entender quem é a sua audiência.

O primeiro passo é definir uma regularidade no envio dos emails, ou seja, montar um cronograma baseado nos melhores dias para enviar e no horário que as pessoas estão online.

Como vimos, esse fator pode variar muito de empresa para empresa, do tipo de produto vendido e do público-alvo selecionado.

Por isso, é fundamental que você estude o seu público e como atingi-lo da melhor maneira possível.

Você quer que a mensagem certa chegue à pessoa certa. Isso significa que você não pode enviar todos os emails para toda a lista.

Você precisa criar grupos de contatos que tenham algo em comum. Ou seja, envie email marketing segmentado de acordo com a diversidade do seu público.

Segmentar sua lista permite que você fale sobre as necessidades e desejos daquele público específico.

Por exemplo, homens jovens podem responder a mensagens diferentes em comparação a mulheres de meia-idade. Um email festivo de um país pode não fazer sentido em outro. Ou talvez você tenha vários produtos que atraem diferentes grupos.

Considere segmentar seu público com base em aspectos:

• geográficos: país, estado e cidade;
• demográficos: idade, gênero, renda, fase da vida;
• psicológicos: estilo de vida e interesses;
• comportamentais (dados de sites): páginas visitadas, carrinhos de compra abandonados, emails abertos, compras passadas etc.

Confira no gráfico a seguir os principais pilares da segmentação:

Cada email que você envia deve ter um objetivo.

Às vezes o objetivo é fazer as pessoas comprarem seu produto. Mas nem todos os segmentos de seu público estão prontos para isso.

Você provavelmente já viu a jornada do cliente visualizada como um funil.

No topo do funil, clientes em potencial não conhecem você muito bem. Essas pessoas podem estar pesquisando soluções para um problema e você chamou a atenção.

Elas ainda não estão prontas para comprar aquelas soluções, mas você pode criar uma consciência de marca com conteúdo informativo.

No meio do funil, clientes em potencial têm interesse, mas ainda não tomaram uma decisão. Seu objetivo deve ser convencer essas pessoas dos benefícios de seu produto ou serviço.

As pessoas no fundo do funil têm um desejo evidente e estão prontas para realizar uma ação. Um email para este grupo tem o objetivo de realizar conversões.

Compreender seu objetivo ajudará você a decidir que tipo de email deverá enviar.

Se você precisar escolher apenas uma etapa desta lista, precisa ser essa.

Não importa para quem você envia seu email, qual assunto você usa ou quão bonito ele é, se não é algo que seu público quer ler.

Um conteúdo com valor é:

• relevante para o público;
• útil, envolvente e inspirador;
• oportuno;
• escrito de forma clara e envolvente.

Mas como você pode descobrir se seu público acha que seus emails têm valor?

Para isso, você precisa de análises. Vamos falar sobre análises na Etapa 11.

Todos sabemos que o marketing deve ser personalizado. É por isso que 69% dos profissionais de marketing usam algum tipo de personalização de email.

Mas nem todos estão fazendo isso da forma certa. Atualmente, um email que começa com “Olá, Nome” não é bom o suficiente. Para impressionar, você precisa personalizar sua mensagem para o público-alvo.

Uma forma simples de enviar emails personalizados é com conteúdo condicional. Ele permite que você comece com o mesmo email básico, mas personalize o conteúdo.

Você poderia, por exemplo:

• mudar a imagem do produto com base nos interesses do cliente em potencial;
• inserir um link para um artigo de base de conhecimento diferente, dependendo dos cliques anteriores em links do cliente em potencial;
• inserir uma oferta especial diferente dependendo do estágio do funil de marketing no qual o cliente em potencial se encontra.

Um email atraente é mais do que simplesmente palavras em uma página. Ele precisa ser visualmente apelativo para chamar a atenção de seu público.

Está tudo bem se você não tem designers gráficos para criar seus emails. Modelos personalizáveis e responsivos podem ser tão profissionais quanto um original.

Modelos permitem que você crie um email bonito rapidamente e sem esforço. E você ainda pode adicionar seu toque especial a ele.

Tenha certeza que seus email parecem ótimos em vários clientes de email, tanto em dispositivos móveis quanto no desktop.

Além de modelos de layout, você também pode conferir modelos de conteúdo de email, adaptando o que for necessário para o seu público. Confira aqui alguns modelos prontos e gratuitos de email marketing!

Uma call to action (CTA) é uma frase ou botão projetado para convencer o leitor a fazer algo. Normalmente ele aparece no final do email e pode ser algo como “Compre ainda hoje” ou “Faça o dowload do artigo”, ele varia de acordo com o objetivo do email.

Um bom CTA deve:

• começar com um verbo de ação;
• inspirar urgência;
• ser chamativo;
• estar alinhado com os objetivos do seu email.

Você deve manter seu público engajado ao enviar emails regularmente. Mas não com tanta frequência.

Você provavelmente já recebeu emails marketing que começaram interessantes e se tornaram irritantes rapidamente quando houve um aumento de frequência de envio.

Profissionais de marketing reconhecem esse problema, mas não estão procurando solucioná-lo. 84% acreditam que organizações devem ter regras de frequência de contato estabelecidas, mas apenas 62% realmente as usam.

Não há uma regra universal sobre a frequência do envio de emails, mas você pode medir como seu público se sente com base em métricas de desempenho do email.

Se você observar que sua taxa de abertura e o CTR estão caindo enquanto seus cancelamentos aumentam, as pessoas de sua lista podem estar saturadas.

E isso não é bom para a sua estratégia de email marketing.

Após ler as primeiras 9 etapas desta lista, você pode pensar que criar uma estratégia de email marketing é um trabalho enorme.

E realmente seria se você precisasse enviar todos esses emails manualmente. Ainda bem que temos automação de email marketing.

O tipo mais básico de email de automação é o programado com base em tempo, configurado para ser enviado em uma certa data. Mas soluções de email marketing modernas também têm opções mais avançadas.

Você poderia, por exemplo:

• acionar um email com base em uma lista de comportamento de inscritos em seu site, como um carrinho de compras abandonado;
• enviar um email com ofertas especiais para seu cliente no dia do aniversário;
• enviar conteúdo para inscritos que abriram um email com conteúdo semelhante;
• acionar um email após a compra de um cliente.

Geralmente é útil automatizar toda uma série de emails. E para isso você pode utilizar receitas de automação que consistem em automações prontas para ser usadas, basta importá-las para a sua conta da ActiveCampaign e configurar de acordo com as especificidades do seu negócio!

Podemos fazer recomendações com base em nossa experiência de email marketing, mas a única forma de ter certeza sobre como seu público reage é rastrear e testar tudo.

Vamos começar com o rastreamento. Há inúmeras métricas que você pode monitorar para descobrir quais campanhas estão dando certo.

Taxa de abertura: quantas pessoas abriram seu email?

Essas pessoas ainda não viram seu conteúdo, então essa métrica é mais um teste do assunto utilizado. A taxa média de abertura de emails de marketing é de 25% para emails B2C e 22% para emails B2B.

Taxa de cliques (CTR): quantas pessoas clicaram nos links de seu email?

Se o CTR está alto, as pessoas se interessam pelo seu conteúdo. Um call to action forte (veja o passo 8) pode influenciar esse número.

Taxa de conversão: quantas pessoas concluíram a ação de objetivo do email, como realizar a compra de um produto ou baixar um ativo?

Taxa de cancelamento de inscrição: quantas pessoas cancelaram o recebimento de seus emails automatizados?

Sua taxa de cancelamento de inscrição pode ser alta se seus emails estão direcionados para o público errado ou se você envia emails demais.

Como posso testar minhas campanhas?

Você pode melhorar seu desempenho de email marketing com testes A/B, ao enviar várias versões de um email, geralmente a um grupo pequeno, e avaliar qual deles tem o melhor resultado.

Por exemplo, você pode enviar o mesmo email com diferentes linhas de assuntos ou uma imagem diferente.

Um teste A/B garante que você está enviando a melhor versão de sua campanha de email marketing e ajuda você a aprender mais sobre o seu público.

Por fim, é fundamental que você peça por feedback das pessoas que estão recebendo os seus emails de alguma forma.

Ouvir o que essas pessoas estão dizendo é fundamental para que você saiba em quais pontos está acertando, e quais pontos podem ser melhorados.

Você também não precisa se resumir a perguntar sobre os emails que você está mandando.

Na verdade, o ideal é que você também faça perguntas a respeito do seu produto ou serviço e do atendimento que a pessoa recebeu.

Por um lado, isso mostra para sua base de clientes que você se importa com a sua opinião e que deseja melhorar o seu atendimento e a maneira como entrega seus produtos.

Por outro lado, esse retorno vai oferecer insights importantes para a sua equipe de marketing e permitir um entendimento melhor de quem são as pessoas com as quais a sua empresa se relaciona diariamente.

Confira agora alguns dos principais benefícios de utilizar uma estratégia de email marketing:

1. ajuda a sua empresa a entender mais sobre o comportamento e hábitos de consumo da sua audiência;
2. permite o redirecionamento de tráfego para páginas chave do seu site;
3. possibilita o envio de mensagens personalizadas;
4. proporciona a coleta e análise de dados;
5. ajuda a empresa a economizar recursos;
6. possibilita a segmentação da lista de contatos;
7. aumenta as receitas no curto e longo prazo.

Assim como existem dicas que podem melhorar a sua estratégia de email marketing, também existem alguns erros comuns que você deve evitar.

Confira a seguir os principais cuidados necessários na hora de implementar a sua estratégia:

Frequência de envio

Como vimos em outros tópicos, é muito importante que você tome cuidado com a frequência de emails que você manda.

Se, por um lado, enviar poucos emails faz com que as pessoas se esqueçam da sua marca, enviar emails demais pode fazer com que a pessoa passe a direcionar todos os seus emails para a caixa de spam ou até mesmo a leve a se desinscrever da lista.

Horário de envio

O horário de envio também é algo muito importante. Você deve se certificar de que está enviando os emails em um horário em que a pessoa esteja online.

Não adianta nada enviar emails de madrugada, pois as chances da pessoa ler o email se tornam muito menores.

Então escolha um horário em que a sua audiência se encontre online e utilizando a internet.

Linguagem

Outro detalhe muito importante que você não pode deixar passar batido é a linguagem utilizada no seu email.

A escolha mais adequada vai depender muito do tipo de negócio que você tem.

Por exemplo, se você tem uma empresa B2C, em que o objetivo final é atingir um público mais amplo, então utilizar uma linguagem muito formal pode não ser a melhor opção.

A linguagem formal é mais adequada para negócios B2B, em que você está se comunicando com a equipe de liderança de empresas, então é preciso demonstrar profissionalismo por meio da linguagem e utilizar termos técnicos do seu nicho de atuação.

O mesmo vale, por exemplo, se você tem uma empresa de advocacia. Nesse caso, apesar de não necessariamente ser um negócio B2B, utilizar uma linguagem formal aumenta a credibilidade do seu negócio perante pessoas físicas também.

A linguagem informal, por sua vez, deve ser utilizada por empresas que desejam falar com um público mais amplo, mas ainda assim, é preciso ter moderação.

Se é a primeira vez que você entra em contato com uma pessoa, então, mesmo que adote uma linguagem informal, você não deve ser excessivamente coloquial.

Afinal, essa é a primeira vez que a pessoa está entrando em contato com a sua marca, então é preciso ter um distanciamento, pelo menos nesse primeiro momento.

Depois, quando a sua empresa já tiver construído uma relação com essa pessoa, aí sim é possível utilizar um tom mais informal e descontraído.

Por fim, lembre-se de adequar o seu conteúdo à norma padrão. É recomendável fazer a revisão dos emails com profissionais de língua portuguesa, garantido que a sua comunicação atende às regras e faz sentido para o seu público-alvo.

Visual

O visual do seu email também é um aspecto muito importante na hora de implementar estratégias de email marketing eficazes.

A mensagem que você enviar precisa ser lida em qualquer tipo de dispositivo, ou seja, ela deve estar bem diagramada para ser lida tanto no desktop, quanto em tablets e smartphones.

Uma solução para isso é utilizar os modelos de email que citamos anteriormente na etapa 7.

Lembre-se: se a pessoa não conseguir abrir o seu email em qualquer dispositivo, as chances de ela ler a mensagem caem drasticamente.

Assunto do email

O assunto do email também é fundamental para atrair as pessoas para o seu conteúdo e fazer com que elas cliquem no link que você deseja.

Por esse motivo, os especialistas em email marketing já definiram um tamanho ideal para o assunto do email.

De acordo com as pesquisas, o assunto deve ter entre 20 e 41 caracteres.

Se o email tiver um assunto maior do que isso, ele será cortado em visualizações mobile e provavelmente não terá destaque junto à imensidão de outros emails na caixa de entrada.

Então é preciso ter precisão na hora de elaborar um assunto e, ao mesmo tempo, usar um título chamativo e que faça a pessoa querer clicar no email.

Permissão

O email marketing é uma estratégia que faz parte de um conceito muito mais amplo chamado inbound marketing.

Esse conceito se diferencia do marketing tradicional, pois é baseado em uma estratégia não invasiva, ou seja, que não interrompe nem atrapalha a vida das pessoas que verão o anúncio.

Diferentemente de anúncios na televisão ou no YouTube e outras redes sociais, em que o anúncio interrompe a programação normal, no inbound marketing isso não acontece.

Funciona assim: a pessoa normalmente se inscreve em uma lista de emails por meio de uma landing page que oferece algum benefício, como um ebook ou um modelo de planilha, por exemplo.

Ao se inscrever, ela dá para a sua empresa a permissão de enviar emails com mais informações sobre o seu produto ou sobre o nicho de mercado em que você atua.

É a partir dessa permissão que você entra em contato com as pessoas. Ela deve aceitar voluntariamente o seu contato, pois caso contrário você vai acabar incomodando.

Portanto, só envie emails para pessoas que deram a devida permissão e sempre inclua, ao final do email, uma opção para a pessoa se desinscrever da lista.

Assim, você cria uma relação saudável com sua base de clientes, que vai se interessar mais nas suas ofertas e no seu segmento de atuação.

Listas compradas

Por fim, um dos maiores erros que uma empresa pode cometer na hora de implementar estratégias de email marketing é comprar uma lista de contatos.

Em um primeiro momento, pode parecer tentador crescer rapidamente a sua base de contatos ao comprar uma lista no mercado.

Contudo, essa decisão é uma verdadeira armadilha que você quer evitar.

Essas listas compradas normalmente vêm com inúmeros contatos inválidos ou inexistentes, prejudicando muito a entregabilidade dos seus emails.

Além disso, muitos dos emails na lista não autorizaram o recebimento de mensagens da sua marca, o que aumenta as chances da sua mensagem cair na lista de spam, além de prejudicar a imagem da sua empresa perante o mercado.

O funil de vendas é uma ferramenta importantíssima para que as marcas consigam segmentar em etapas a jornada de seus clientes, da prospecção até o pós-venda.

E com etapas definidas, é mais fácil elaborar estratégias de marketing e comunicação mais assertivas que se conectam melhor com o momento em que a sua audiência se encontra em relação aos seus serviços e produtos.

Por isso, o funil de vendas se relaciona como um grande aliado na criação de campanhas de email marketing, pois colabora no desenvolvimento de uma linguagem correta, campanhas mais adequadas e calls to action (CTA) que convertem.

Ou seja, faz com que a mensagem certa chegue para a pessoa certa e em um momento ideal!

Se o uso de email marketing tem como objetivo tornar a vida do seu público-alvo mais fácil, as fases do funil de venda funcionam como melhores amigos de sua equipe de marketing e vendas.

Implementar todas essas partes de sua estratégia de email marketing pode parecer complicado, mas não precisa ser assim.

Você precisa de um software de marketing eficaz que facilite sua vida. A ActiveCampaign faz o trabalho pesado das táticas apresentadas neste artigo. Nossa plataforma permite que você:

• crie emails incríveis com poucos cliques. Mais de 125 modelos de email responsivos e interessantes estão disponíveis;
• segmente seu público detalhadamente. Use o criador de segmentos para agrupar sua lista e enviar emails direcionados;
• personalize sua mensagem. Insira conteúdo adicional aos seus emails para torná-los relevantes e interessantes para um público específico;
• automatize seus emails. Envie companhas em um cronograma definido ou acione emails com base em eventos como visitas ao site e interações com emails;
• execute testes A/B. Crie até cinco versões diferentes de um email para testá-lo e escolha quantos contatos podem receber cada versão.

Fique à vontade para começar o seu teste gratuito na ActiveCampaign por 14 dias agora mesmo!

Com esse guia completo sobre estratégias de email marketing, sua empresa já está no caminho correto para obter mais sucesso nas campanhas.

Mas, para não sair daqui com nenhuma dúvida, veja quais são as respostas para as perguntas mais frequentes sobre o tema:

Qual a melhor ferramenta de email marketing?

A melhor ferramenta para implementar estratégias de email marketing na sua empresa com certeza é a ActiveCampaign.

Na ActiveCampaign, você vai ter acesso a uma plataforma de automação de email marketing completa e com várias opções de automatização para poupar o tempo da sua equipe.

Além disso, se você quiser melhorar ainda mais o relacionamento com o cliente, pode usar o CRM de vendas, que vai oferecer um sistema integrado para o seu time de vendas e suporte, ajudando a sua empresa a criar uma experiência inesquecível para sua base de clientes.

Quais são os tipos de email marketing?

Os principais tipos de email marketing que podem ser adotados como estratégia de comunicação pelas marcas são:

• Newsletter: tem como objetivo nutrir a relação com os clientes ativos, podendo ser usado para compartilhar informações, conteúdos exclusivos, dicas sobre os produtos ou serviços, novidades etc.;
• Promocional: tem como objetivo enviar campanhas de promoções, como ofertas especiais que duram tempo limitado e outros benefícios exclusivos para assinantes;
• Sazonal: esse tipo de email recebe esse nome porque é enviado periodicamente, em diferentes momentos do ano, como dia das mães, dia dos pais, dia dos namorados ou durante a Black Friday;
• Boas-vindas: como o próprio nome indica, tem como objetivo desejar as boas vindas para novos clientes que se relacionaram com a sua marca, sejam clientes que compraram com a sua loja, que assinaram uma newsletter ou simplesmente criaram uma conta no seu site;
• Transacional: tem como objetivo enviar um posicionamento para clientes, leads ou pessoas inscritas a respeito de algo que é do seu interesse. Trata-se de um tipo de comunicação utilizado para confirmar compras, pagamentos, envios de produtos, inscrições e assim por diante.
• Email marketing para ecommerce: tem como objetivo enviar emails as principais ofertas da semana ou então incentivar clientes que deixaram carrinhos abandonados na sua loja virtual a revisitar essa opção de compra;
• Comunicação para clientes inativos: tem como objetivo enviar emails para clientes inativos e que não estão mais entrando no site ou comprando com a sua loja. Você pode enviar promoções especiais personalizadas para esse tipo de cliente.

Como monitorar resultados da estratégia de email marketing?

A melhor forma de monitorar os resultados das suas estratégias de email marketing é por meio de um software de automação de email marketing, como a ActiveCampaign.

Essas soluções tecnológicas são capazes de gerar relatórios, indicadores e outros dados importantes para monitorar a analisar a sua estratégia de marketing de maneira geral.

Depois de ler este texto, acho que ficou claro que você não precisa apenas do email marketing, mas sim de uma estratégia de email marketing.

A criação de uma estratégia permite que você alcance uma audiência que esteja realmente interessada no conteúdo que você está oferecendo.

Ou seja, você está procurando por clientes que realmente demonstrem interesse no seu produto, não somente uma lista de contatos muito grande.

Essa, afinal, é uma das formas mais eficazes para engajar as pessoas em volta da sua empresa e converter leads em clientes que se tornarão pessoas promotoras da sua marca.

Portanto, lembre-se de se atentar a fatores como a frequência de envios, o visual, a linguagem utilizada, o assunto do email, o uso de CTAs fortes e a personalização das mensagens.

Também é preciso se lembrar de que o email marketing é uma estratégia de inbound marketing, ou seja, você precisa da permissão da pessoa para enviar as mensagens.

Então nada de comprar listas prontas de contato. A melhor alternativa é construir uma por conta própria por meio de landing pages ou promoções especiais.

No blog da ActiveCampaign, temos vários textos onde ensinamos o passo a passo para construir uma lista de contatos forte e que faça sentido com a sua marca.

Portanto, leia mais do nosso blog e teste grátis a ActiveCampaign!