Fluxo de email marketing: o que é e 5 ideias de sequências de email para aumentar sua receita

Um fluxo de email marketing automatizado e bem-feito é o que faz com que sua receita cresça.

O que é uma sequência de email automatizada? Chegaremos lá daqui a pouco, mas, por enquanto…

Imagine se você pudesse manter todos os seus clientes interessados sem mover um dedo sequer.

Ok, talvez um dedo. Mas só às vezes.

Isso é um resumo do email marketing automatizado. Ele trabalha para enviar um fluxo de emails (ou vários) para que você tenha tempo de focar em coisas mais interessantes do que apertar “Enviar” repetidamente.

O email marketing produz o ROI mais alto entre a maioria dos meios digitais. Na verdade, o valor médio de um pedido de compra por email é pelo menos três vezes maior do que o de uma compra por redes sociais, conforme a McKinsey.

Nesta publicação, você vai aprender:

• O que é um fluxo de email marketing?
• Os 5 tipos mais importantes de fluxos de email e como lidar com eles
• Como definir metas de automação para seus emails de resposta automática

Um fluxo de email marketing, ou uma sequência de email, é uma série de emails enviados automaticamente a segmentos específicos de pessoas em sua lista de emails. Um fluxo de email pode ser baseado em gatilho ou em tempo.

Quando fluxo de email marketing é baseado em gatilho, os emails são enviados com base em ações como:

• Comportamento de navegação;
• Inscrição na lista;
• Abandono do carrinho de compras;
• Leitura ou download de conteúdo;
• Compra de um produto.

Uma sequência de email baseada em tempo (às vezes chamada de resposta automática de email) envia emails em intervalos de tempo predeterminados, como…

• Logo após o opt-in;
• Trinta dias após a compra;
• No aniversário da inscrição.

Você só precisa configurar uma vez, depois disso ela faz o trabalho para você.

Os fluxos de email marketing são automatizados. Eles fazem com que pessoas que não conhecem a sua empresa se tornem clientes entusiasmados (que adoram recomendar sua marca).

1. Fluxo de email de boas-vindas
2. Fluxo de email de onboarding
3. Fluxo de email de carrinho abandonado
4. Fluxo de email de clientes recorrentes
5. Fluxo de email de reengajamento

1. Fluxo de email de boas-vindas

Quando você vai à casa de alguém, você simplesmente entra? Espero que não. É claro que não. A pessoa precisa receber você.

Conforme a Omnisend, os emails de boas-vindas têm uma taxa média de abertura de 45%.

Incrível! Então, como você pode alcançar esses resultados com os emails de boas-vindas?

Você os torna mais pessoais? Tenta começar a vender imediatamente?

Dizer “COMPRE ISSO” no primeiro email não será muito bem aceito. No entanto, alguns emails depois, ao longo do seu fluxo de email, pode ser o momento ideal.

Recomendamos o envio de 4 a 6 emails como parte de sua sequência de email de boas-vindas. Você precisa criar confiança e ajudar seus contatos antes de pressionar pela venda: enviando 5 emails, você tem espaço para dedicar cada um deles a um tópico específico.

A redatora de conversões Val Geisler também recomenda uma estratégia de sequência de boas-vindas com 4 emails. Ela a descreve da seguinte forma:

• Email 1: A estratégia do jantar (boas-vindas calorosas e definição de algumas expectativas simples)
• Email 2: Indicação de conhecimento especializado (demonstre o valor)
• Email 3: A lição “É fácil ser um gênio” (ou seja, mostre como você faz o que faz para seus clientes)
• Email 4: O autossegmentador (segmente as pessoas inscritas e envie emails relevantes)

Vamos dar uma olhada naquele que inicia a reação em cadeia: o email de boas-vindas da estratégia do jantar.

Defina as expectativas antes

Quando você encara uma nova experiência (como um jantar com pessoas que não conhece), se sentirá muito melhor se souber o que está por vir.

Este exemplo de email de boas-vindas da italki define bem as expectativas logo no início. Ele explica, de forma objetiva, qual a função da plataforma e o que esperar dela. Além de trazer um call to action que direciona o usuário para iniciar o seu processo de aprendizado.

2. Fluxo de email de onboarding

Você deu as boas-vindas à pessoa. Agora não esqueça dela! É hora de fazer o onboarding.

Ao fazer o onboarding de uma pessoa, você dá as informações de que ela precisa, mantém o engajamento e, por fim, faz com que ela compre de você (ou se mantenha interessada)

Isso pode significar que alguém vai…

• Iniciar um teste
• Usar um produto
• Marcar uma reunião

Para isso, uma sequência de email de onboarding deve incluir:

• Personalização
• Benefícios em vez de funcionalidades
• O estágio da jornada do cliente

As mensagens de onboarding garantem que novos clientes entendam como usar seus produtos.

1. Concentre-se no valor, não apenas nas funcionalidades. As pessoas não compram seu produto apenas pelas funcionalidades brilhantes, mas para resolver um problema. Portanto, a maneira de converter as pessoas que recém chegaram em clientes é enfatizar os benefícios que o produto trará para a vida delas. Seu produto pode ser bonito e elegante, mas esse não deve ser um argumento de venda.
2. Forneça provas sociais. No livro de Robert Cialdini, Influência: a psicologia da persuasão, ele afirma que nós acreditamos que um comportamento é mais correto em uma determinada situação quando vemos outras pessoas tendo este comportamento. As pessoas decidem o que fazer com base no que as outras pessoas estão fazendo. É a prova social, e usá-la no marketing pode ser extremamente eficaz. Inclua histórias de sucesso com as quais as pessoas se identifiquem e depoimentos de produtos para incentivar novos inscritos a comprar.
3. Não peça; incentive. Uma sequência de email de boas-vindas não é o momento de insistir na venda, mas você pode ter mais criatividade na série de onboarding. Oferecer um desconto na primeira compra pode ser o empurrão que falta para os clientes converterem.

Mostre às pessoas exatamente o que elas precisam fazer

O Catarse é uma plataforma brasileira de financiamento coletivo para projetos criativos. Ao utilizar o produto, especialmente pela primeira vez, muitas pessoas não sabem como funciona. Por isso, o primeiro email de onboarding é muito importante para ajudar a entender a dinâmica da plataforma.

Veja o que o Catarse traz no seu email de onboarding:

1. Informações básicas sobre a plataforma. O email explica rapidamente no primeiro parágrafo qual é o objetivo da plataforma e como ela funciona.
2. Foco na segurança e no entendimento do conceito de financiamento coletivo. Por se tratar de uma plataforma que trabalha com transações comerciais, eles destacam a importância de entender como funciona a dinâmica e, também, reiteram o seu compromisso com a segurança tanto para quem publica um projeto quanto para quem apoia.
3. Links úteis. Afim de trazer informações completas para o usuário, há 2 links direcionando os usuários para saber mais sobre a dinâmica de financiamento coletivo e sobre a segurança da plataforma.
4. Informações de acesso. Os dados de acesso são adicionados ao final do email, relembrando o usuário qual o email utilizado no cadastro.
5. Canais de atendimento. Por fim, eles disponibilizam os canais de contato para atendimento ao cliente.

3. Fluxo de email de carrinho abandonado

Por que 77% dos carrinhos são abandonados?

As pessoas podem visitar o site, navegar, encher um carrinho e, depois, ficar com fome, desligar o computador, sair para fazer um sanduíche e esquecer de tudo.

Ou podem abandonar o carrinho porque:

• O processo de pagamento não parece seguro;
• Há um número excessivo de etapas para finalizar a compra;
• Estavam apenas navegando e enchendo um carrinho de compras perfeito por diversão (eu faço isso);
• O carrinho ficou muito caro.

Seja qual for o motivo, você precisa encontrar uma maneira de recuperar pelo menos alguns desses clientes.

O Business Insider afirmou que varejistas online perderão até 4 trilhões de dólares com o abandono de carrinhos.

Sim, trilhões. Com um “T”.

Mas a boa notícia é que varejistas podem recuperar cerca de 63% dessa receita. Um viva para o fluxo de email marketing de carrinho abandonado!

Uma boa sequência de email de carrinho abandonado tem pelo menos três emails.

• Email 1: o primeiro lembrete; enviado após 24 horas
• Email 2: uma resposta a possíveis objeções; enviado após 48 horas
• Email 3: um desconto como incentivo; enviado após 72 horas

Se você acha que precisa de mais emails, vá em frente! Apenas tome cuidado para não ser muito insistente.

Aqui estão alguns exemplos de emails de carrinho abandonado que adoramos.

Mantenha tudo simples e claro

Alguém já chamou você no último minuto e disse: “Ei, não esqueça disso”?

Este email de carrinho abandonado da Loja Vírus faz exatamente isso. Ele é curto, simples e direto.

Recomende outros produtos

A Época Cosméticos oferece um incentivo de frete grátis, além de categorias de produtos adicionais para tornar o retorno ao carrinho abandonado ainda mais atraente.

4. Fluxo de email para clientes recorrentes

Os clientes recorrentes gastam anualmente 120% mais do que novos clientes.

Quando você se concentra em conseguir novos leads, pode acabar esquecendo de clientes recorrentes.

Você sabia que, embora clientes recorrentes representem apenas 11% da base de clientes, eles geram quase um quarto da sua receita?

O problema é que as pessoas não se tornarão clientes recorrentes se você as ignorar.

E podem precisar de um pouco mais de persuasão para voltar.

Veja como enviar emails para clientes recorrentes:

• Email 1: Entre em contato dois ou três dias após o recebimento da compra e veja o que acharam de tudo.
• Email 2: Envie outro email quatro dias depois do primeiro com algo útil, como recomendações de produtos ou algum conteúdo publicado recentemente que pode ser interessante.

Veja como foi a experiência do cliente e, em seguida, faça upsell e venda cruzada

A Domestika é uma plataforma que oferece cursos para criativos. Após a venda de um curso, eles enviam um email checando como foi a experiência do usuário e, ainda, oferecem um desconto na próxima compra.

Aposte no marketing tripwire

Você já ouviu falar em marketing tripwire?

O marketing tripwire consiste em fazer com que um cliente compre um produto menor ou mais barato para garantir a retenção de clientes recorrentes no futuro.

A ideia é que, uma vez que as pessoas tenham comprado até mesmo um item barato, é mais provável que comprem outros.

Por quê?

Frank Kern, experiente em marketing online, diz que as pessoas desconfiam de uma oferta totalmente gratuita e procuram o problema, enquanto uma oferta de custo mais baixo tende a converter melhor porque ajuda a diminuir essa suspeita.

Drew Sanocki, CEO da AutoAnything e ex-diretor de marketing da Karmaloop, fala sobre como o marketing tripwire realmente ajuda a reter clientes recorrentes e aumentar a lucratividade.

Como ele sabe que isso funciona? Porque, em um período de três meses, o marketing tripwire transformou o negócio quase fracassado de seu amigo Ron em uma marca estável e lucrativa.

No marketing tripwire, você aciona seus emails com base no que os clientes fazem. Se alguém não compra de você há 45 dias (mas geralmente compra a cada 30), já é um bom momento para fazer marketing para essa pessoa.

Você pode definir os “tripwires” (eventos de gatilho) com base em qualquer coisa que considere importante.

Conforme Drew, são necessárias apenas três etapas para ter lucratividade a partir de clientes recorrentes que estão perdendo o interesse.

1. Definir o comportamento desejado do cliente
2. Sinalizar os desvios desse comportamento (ou seja, os “tripwires”)
3. Focar tempo e esforços de marketing para corrigir desses desvios

Drew compartilha seu próprio exemplo de como isso funciona:

“Toda sexta-feira, eu me exercito na Slow Burn Fitness, no Upper West Side de Manhattan.

É o meu “comportamento padrão”. Essa é a Etapa 1.

Depois de vários meses assim, parei. Talvez eu tenha encontrado outra academia, tenha ficado muito musculoso (menos provável) ou tenha ficado muito preguiçoso (mais provável).

É o meu desvio. Essa é a Etapa 2.

Com isso, eu acabei de “acionar um gatilho” (tripwire): a Slow Burn percebe que não estou mais frequentando a academia e envia um cupom para mim: “Volte e seu próximo treino é por nossa conta!”. Essa é a Etapa 3.

Recebo o cupom, me sinto culpado e começo a frequentar a academia novamente.”

Com o email marketing correto, clientes recorrentes repetirão comportamentos de compra.

5. Fluxo de email de reengajamento

O que é uma sequência de reengajamento?

Uma campanha de reengajamento é uma sequência de emails enviada a clientes antigos quando param de interagir com a marca por determinado período de tempo (como 30 a 60 dias após a última interação) e que tem a intenção de “reconquistá-los”.

É mais barato reengajar clientes antigos do que encontrar e nutrir novos clientes.

Na verdade…

• Conquistar um novo cliente pode custar cinco vezes mais do que reengajar um cliente existente
• Aumentar a retenção de clientes em apenas 5% pode aumentar os lucros em 25 a 95%
• Você pode ter de 60 a 70% mais sucesso na conversão vendendo para clientes existentes, comparado a 5 a 20% de sucesso vendendo para novos clientes

Isso significa que você não deve se concentrar em encontrar novos leads qualificados? É claro que não. Mas, sem dúvida, deve ter uma forte campanha de reengajamento.

Envie apenas dois ou três emails de reengajamento. Clientes antigos não precisam de muitas informações, precisam apenas de alguns lembretes úteis que incentivem a compra.

Mostre o progresso

O que gostamos nesse email é que o Spotify mostra quanto tempo você passou utilizando o produto e traz o apelo emocional para que você continue acessando a plataforma:

• “Quer saber qual música você mais ouviu em 2020?”
• “Relembre as músicas que marcaram seu ano.”

Quer reengajar um público mais quieto? Faça com que lembrem do sucesso que tiveram no passado.

OBSERVAÇÃO: Não remova as pessoas da lista só porque elas não responderam à sua campanha de reengajamento imediatamente. Dê um tempo a elas.

Mas, se não responderem, não se estresse. Limpar a lista é bom para todos; isso abre espaço para pessoas prontas para se conectar com você, melhora a entregabilidade e aumenta as taxas de abertura a longo prazo.

Vamos dizer o óbvio aqui. Se você quiser fluxo de email marketing que funcione, comece com uma meta.

O que você quer que as automações façam?

Provavelmente muitos desses, certo?

As automações são úteis, mas não leem mentes. Você precisa controlar o que será automatizado e saber por que está automatizando.

Você não precisa saber exatamente como será cada automação (isso é o próximo passo). Neste momento, você só está fazendo sua lista de metas de acompanhamento.

Com a sua lista de metas pronta, separe-as em duas categorias:

• Pré-venda: automações projetadas para transformar leads em clientes
• Pós-venda: automações projetadas para transformar clientes em clientes recorrentes

Depois de definir as metas de automação, crie as listas de ações para alcançá-las.

Aumentar o engajamento

• Envie novas publicações de blog por email (com RSS para email);
• Pergunte qual conteúdo as pessoas querem;
• Incentive que sigam a marca nas redes sociais.

Aumentar as vendas recorrentes

• Envie informações sobre um programa de recompensas;
• Dê um desconto “somente para clientes” (20%?);
• Notifique sobre vendas quinzenais.

Aumentar o tamanho do pedido

• Envie imediatamente uma oferta de “upgrade com um clique”;
• Ofereça uma oferta de "compre um e leve outro";
• Recomende produtos complementares (três a cinco).

Faça um brainstorming de todos os caminhos que você pode trilhar para alcançar essas metas e não se limite. Nunca se sabe quais ideias podem vir à mente.

E, quando estiver tudo pronto para criar uma sequência de email, você pode usar receitas de automação e modelos de email pré-construídos para eliminar parte do trabalho de automação.

Aqui está uma receita de automação de email de carrinho abandonado (que você pode realmente usar na ActiveCampaign):

Os fluxos de email marketing automatizado facilitam muito o dia a dia no marketing.

Está esperando o quê?