O funil de marketing é um modelo que auxilia na gestão dos esforços de marketing e vendas.
Ele permite visualizar a jornada do cliente, desde a sua atração até a conversão em vendas.
Dessa forma, é possível direcionar melhor os esforços de marketing para aqueles potenciais clientes que estão mais próximos da conversão.
Veja a seguir o que é funil de marketing, qual a sua diferença para o funil de vendas e cinco estratégias para montar seu!
O que é funil de marketing?
O funil de marketing é uma metáfora utilizada para descrever a jornada de compra de clientes em potencial desde o momento em que conhecem um produto ou serviço até o momento em que se tornam clientes e toda a interação pós-venda.
O topo do funil representa o maior grupo de clientes potenciais, que geralmente não têm ou têm pouco conhecimento do produto ou serviço.
À medida que descem o funil, essas pessoas se tornam mais conscientes do produto e de suas características. Eventualmente, elas chegam ao fundo do funil. Aqui, realizam uma ação, tornando-se clientes pagantes.
O funil de marketing é uma ferramenta valiosa para as empresas porque ajuda a identificar em que lugar clientes potenciais estão em sua jornada e a melhor maneira de alcançar essas pessoas.
Ao entender o funil de marketing, as empresas podem criar campanhas de marketing mais eficazes e capazes de educar as pessoas sobre os produtos em cada etapa de sua jornada.
Para que serve o funil de marketing?
O funil de marketing é uma ferramenta utilizada pelas empresas para identificar e direcionar seus clientes potenciais.
O funil é dividido em quatro etapas principais: Conscientização, Interesse, Decisão e Ação.
Clientes progridem por meio das etapas à medida em que passam do estágio em que não têm conhecimento de um produto ou serviço para agir e fazer uma compra.
Em cada etapa, as empresas podem utilizar diferentes estratégias de marketing para atingir clientes-alvo.
Por exemplo, na fase de conscientização, as empresas podem usar a publicidade para gerar interesse em seu produto ou serviço.
Na fase de decisão, elas podem oferecer descontos ou testes gratuitos para incentivar clientes a fazer uma compra.
Ao entender como as pessoas se movimentam por meio do funil de marketing, as empresas podem desenvolver estratégias de marketing que são mais propensas a resultar em vendas.
Qual é a diferença entre funil de marketing e funil de vendas?
Os termos “funil de marketing” e “funil de vendas” são frequentemente utilizados de forma intercambiável, mas na verdade existe uma diferença entre os dois.
Um funil de marketing é uma ferramenta utilizada para acompanhar o progresso de clientes em potencial por meio das diferentes etapas do processo de aquisição do produto ou serviço, desde a conscientização até a compra.
Um funil de vendas, por outro lado, é uma ferramenta usada para acompanhar o progresso dos clientes reais por meio das diferentes etapas do processo de compra.
Em outras palavras, um funil de marketing é usado para rastrear clientes potenciais, enquanto um funil de vendas é usado para rastrear os clientes reais.
Embora tanto os funis de marketing quanto os de venda sejam ferramentas importantes para as empresas, eles servem a propósitos diferentes.
Os funis de marketing ajudam as empresas a identificar clientes potenciais e acompanhar seu progresso por meio das diferentes etapas do processo de compra.
Os funis de vendas, por outro lado, ajudam as empresas a acompanhar o comportamento real dos clientes, a identificar áreas em quais faixas as taxas de conversão são baixas e, até mesmo, entender como está o relacionamento do cliente com a empresa no pós-venda.
Etapas do funil de marketing
Confira a seguir as três principais etapas do funil de marketing:
Etapa 1: aprendizado e descoberta
A primeira etapa do funil de marketing é a do aprendizado e descoberta. Nesse estágio, a pessoa ainda não possui plena consciência sobre a real necessidade de adquirir os produtos ou serviços da empresa.
Isso, porém, não quer dizer que essa não seja uma oportunidade para começar um relacionamento que pode gerar vendas no futuro próximo.
Na etapa de aprendizado e descoberta, a empresa deve fazer uma abordagem sutil, porém atrativa o suficiente para cativar a atenção de quem entrar em contato com os anúncios.
A pessoa precisa, literalmente, descobrir mais sobre a empresa, sobre os produtos e serviços oferecidos e como eles podem a ajudar.
Por esse motivo, os conteúdos disponibilizados na primeira etapa devem ser leves e envolventes, despertando o interesse mais do que a necessidade de comprar.
Alguns exemplos são listas de perguntas e respostas acerca de questões relacionadas aos produtos e serviços da empresa.
Etapa 2: reconhecimento do problema
Ao final da primeira etapa do funil de marketing, a pessoa já sabe que tem um problema e ela mesma vai começar a pesquisar por soluções.
É neste momento que a sua empresa precisa fazer com que a pessoa perceba que determinado desconforto pode ser resolvido facilmente com a sua ajuda.
O mais comum é que as empresas utilizem conteúdos que servem como gatilhos para uma troca de contato, como um ebook para download, por exemplo.
Essas são as chamadas iscas digitais e você certamente já se deparou com esse tipo de estratégia em algum momento.
Trata-se de uma ótima forma de conseguir leads qualificados, já que as pessoas só irão fornecer suas informações de contato, como o endereço de email, se realmente estiverem interessadas nos produtos e serviços da sua empresa.
Etapa 3: consideração da solução
A terceira etapa é a de consideração da solução. Nela, a pessoa já aprendeu sobre o assunto que sua empresa propôs e já reconheceu que tem um problema a ser solucionado.
Por isso, na terceira etapa do funil de marketing, apela-se para o senso de urgência, afinal, a pessoa vai começar a considerar diferentes alternativas de soluções e a da sua empresa deve ser mostrada como a mais atrativa e desejável.
É nessa etapa que sua empresa deve enviar propostas, pois a pessoa já conhece a sua empresa e certamente dará uma atenção especial para o que você tem a dizer, ainda mais se ela tiver alguma vantagem ao optar pelo seu produto ou serviço.
Etapa 4: decisão de compra
Por fim, chegamos à quarta etapa: a decisão de compra.
Nessa etapa, é importante que a sua empresa use e abuse de diferenciais, como cupons de desconto ou vantagens especiais.
Lembre-se que a sua empresa deve ressaltar tudo o que tem para oferecer de melhor e ressaltar como ela se destaca das demais.
Esse o momento do funil de marketing que a sua estratégia deve ser o mais convincente possível, pois o objetivo é vender e a pessoa recebendo a mensagem está preparada para comprar, só precisa de um empurrãozinho.
Como definir a melhor estratégia para cada etapa do funil de marketing?
Confira agora algumas dicas para definir a melhor estratégia de marketing para cada etapa do funil:
Topo de funil
Como vimos, no topo do funil, as pessoas ainda não estão interessadas em comprar ou contratar. Na verdade, elas nem sabem direito o que exatamente precisam.
Lembre-se, essa audiência tem o desejo de resolver algum problema ou satisfazer alguma necessidade, por isso, está procurando se educar sobre o assunto.
Por isso, nesta etapa do funil, o conteúdo deve focar exclusivamente em esclarecer dúvidas e satisfazer as necessidades iniciais básicas, sem focar necessariamente em fazer uma proposta comercial direta e personalizada.
No topo do funil, é importante que a sua campanha otimize esforços em obter um grande alcance com conteúdos relevantes e explicativos.
Ao atrair o máximo de pessoas possível, sua empresa consegue nutrí-las e classificá-las para somente entrar em contato com as com a maior probabilidade de comprar.
Essa metodologia, denominada lead scoring, permite que a sua equipe de vendas deixe de perder tempo abordando pessoas que não estão interessadas no produto, ou seja, aumenta as suas chances de conversão.
Outro aspecto positivo dessa abordagem é que, com o tempo, a sua marca vai começando a se tornar referência no mercado e a se tornar ainda mais conhecida.
Portanto, ao escolher qual tipo de estratégia utilizar no topo do funil, lembre-se de que você deve buscar por aquelas que tem um alcance mais amplo, como:
- blog posts;
- posts em mídias sociais;
- outros formatos de distribuição, como vídeos e apresentações.
Meio de funil
Se o conteúdo de topo de funil deve ser focado para atrair o maior número de pessoas possível, isso significa que ele não ajuda a qualificar a audiência de maneira imediata.
Por isso existe o meio do funil.
Nesta etapa, o objetivo é transformar visitantes em leads e filtrar quais dessas pessoas têm potencial para as próximas etapas.
Uma pessoa que se encontra no meio do funil de marketing já foi educada sobre o assunto e sabe que tem um problema a ser resolvido.
A questão é que ela ainda está no meio do processo de descobrir qual é a melhor solução e sua empresa também precisa agir neste momento.
Sua estratégia deve ser a de mostrar e apresentar para a pessoa as soluções existentes e quais fatores diferenciam e tornam a sua a melhor e mais vantajosa do mercado.
No meio do funil, a pessoa está muito mais avançada no processo de decisão de compra, por isso, a sua prioridade deve ser a de conseguir transformá-la em um lead.
Uma das maneiras mais eficientes de fazer isso é por meio do uso de formulários que peçam informações sobre essas pessoas.
Contudo, as pessoas precisam de um incentivo para fornecer essas informações para você.
Para que essas pessoas forneçam as informações de maneira espontânea, portanto, você deve oferecer uma recompensa, como um material rico (ebook, planilhas, templates etc.), ou até mesmo algum serviço, como uma consultoria gratuita.
Uma vez que sua empresa coleta dados sobre os leads (email, nome e telefone, por exemplo), é hora de colocar um software de automação de marketing para fazer fluxos de nutrição.
O objetivo aqui é coletar ainda mais informações e descobrir a mais importante de todas: os leads capturados são realmente possíveis clientes ou não?
Fundo de funil
Por fim, chegamos ao fundo do funil. Enquanto no meio, a pessoa está se decidindo sobre qual solução utilizar para resolver seus problemas, no fundo ela precisa ser convencida de que a não só a sua solução é a ideal, mas de que a sua empresa é a melhor e mais vantajosa.
Infelizmente, muitos profissionais de marketing acabam esquecendo da importância dessa etapa, deixando-a exclusivamente na mão do time de vendas.
Entretanto, o fundo do funil é um excelente espaço para oferecer conteúdos promocionais, que falam abertamente sobre o seu negócio, serviço ou produto.
Sua empresa pode, por exemplo, oferecer demonstrações, cupons de desconto ou a oportunidade de conversar com um representante.
Fazer essas ofertas é muito importante, mas o conteúdo também pode ir muito além de simplesmente incentivar o fechamento de um negócio.
Estratégias como webinars, por exemplo, ajudam a explicar como o seu produto funciona, enquanto cases de sucesso de outros clientes dão a prova real de que a sua solução realmente funciona e também pode resolver o problema de outras pessoas.
Você também pode apostar em outros materiais ricos com dúvidas comuns ouvidas pelos vendedores. Esses materiais podem ser determinantes na hora de uma decisão de compra.
Como bônus, a pessoa fica mais informada sobre o produto ou serviço, o que torna o processo de vendas ainda mais rápido e barato.
Como montar um funil de marketing? 5 estratégias
Agora veja 6 estratégias para montar um funil de marketing:
Conheça o público do seu negócio
É importante conhecer seu público de negócios, afinal, você não apresentaria seu negócio e seus produtos a um grupo de investidores da mesma forma que apresentaria a um grupo de clientes potenciais.
O primeiro passo é identificar as necessidades de seu público. O que essas pessoas estão procurando? De quanta informação eles precisam?
Uma vez que você tenha uma boa compreensão das necessidades delas, você pode adaptar sua apresentação para atender a essas necessidades.
Também é importante ter em mente o nível de especialização de seu público.
Se você estiver se apresentando a um grupo de especialistas em sua área, você precisará fornecer informações mais detalhadas do que se você estiver se apresentando a um grupo de leigos.
Ao tomar o tempo necessário para compreender sua audiência, você pode garantir que sua apresentação seja ao mesmo tempo informativa e bem recebida.
Conheça as soluções oferecidas
Monitore os seus concorrentes e veja como é a solução deles. Só assim você será capaz de identificar quais fatores tornam a sua empresa diferente.
Se você não souber o que as outras empresas estão falando e oferecendo, você corre o risco de criar campanhas genéricas e que não convencem.
Você precisa mostrar o seu diferencial, então tenha curiosidade de monitorar as outras empresas. Elas certamente já estão fazendo o mesmo com a sua.
Crie conteúdos relevantes
Lembre-se: o conteúdo que você vai oferecer deve ser realmente relevante e ajudar as pessoas em cada uma das etapas.
Então tenha critério na hora de coletar e divulgar informações, buscando respeitar as pessoas que entrarão em contato, sem nunca criar um conteúdo mentiroso ou que induza ao erro.
Isso é muito importante para criar autoridade, como veremos no tópico a seguir.
Seja autoridade
A sua empresa oferece uma solução única, não é mesmo? Isso significa que você deve agir e ser uma autoridade no nicho.
Não importa a natureza do seu negócio, a autoridade é um gatilho que ajuda a trazer relevância e confiança para a sua marca.
Por exemplo, um escritório de advocacia deve criar conteúdos jurídicos relevantes e corretos dentro dos termos da lei.
Da mesma forma, um restaurante de cachorro-quente também pode demonstrar autoridade oferecendo conteúdos sobre a história desse tipo de comida, os diferentes tipos de receita e tradições regionais, a história do prato, entre outros.
Utilize as ferramentas corretas
Para fazer uma campanha de marketing de sucesso, você precisa ter em mãos as ferramentas corretas para auxiliar suas equipes.
Um exemplo é algo que vimos há alguns tópicos, o chamado lead scoring.
O lead scoring é uma estratégia que é melhor executada com o auxílio de um CRM de vendas, uma software de vendas que centraliza todas as informações sobre clientes em potencial em um único lugar para que você possa monitorar o comportamento de seus contatos.
Por meio de um CRM de vendas, você pode montar uma estratégia de pontuação de leads e, assim, abordar somente as pessoas que realmente possuem propensão de comprar.
Cuidados ao montar um funil de marketing
Cada empresa deve produzir um funil de marketing personalizado de acordo com as necessidades da sua audiência e existem alguns erros comuns ao construir e delimitar as etapas da jornada de compra.
Em primeiro lugar, é importante que as lideranças da empresa entendam que nem todo visitante se tornará, necessariamente, cliente.
Sua empresa precisa acompanhar todas as etapas do funil para garantir que visitantes se tornem leads, mas essa transição não é algo que ocorre automaticamente. Para isso, é necessário trabalhar na conversão de um estágio para o outro.
Isso significa que muitas pessoas podem entrar no seu site e não deixar nenhuma informação de contato por mais que o seu site esteja atraindo tráfego.
Se isso acontecer, você precisa trabalhar para entender os motivos e elaborar estratégias que sejam capazes de aumentar as taxas de conversão.
Você também precisa acompanhar todas as etapas do funil para elaborar estratégias que sejam condizentes com o estágio.
Conclusão
O funil de marketing é composto por diversas etapas, cada uma delas com um objetivo específico.
Por meio do funil de marketing é possível entender o comportamento de clientes e direcionar as ações de vendas da melhor forma possível.
A estratégia ideal para criar o seu funil de marketing depende das características da sua empresa e da sua audiência.
Mas não se preocupe, existem diversos modelos prontos que você pode adaptar às suas necessidades.
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