Funil de vendas e CRM: o que são, etapas e como combinar?

O funil de vendas e o CRM são metodologias fundamentais para que a sua empresa consiga converter mais e aumentar a sua lucratividade.

Essas são duas formas de entender melhor como o processo de vendas funciona dentro da sua empresa, ou seja, quais são as etapas que levam as pessoas a comprarem com a sua marca.

Ser capaz de entender todo esse processo é fundamental para conseguir vender mais e melhor. Isto é, mais volume e maior receita.

No caso das empresas que oferecem serviços, trata-se de aumentar a demanda geral e também a demanda pelos serviços mais especializados.

Entenda tudo sobre como funcionam funil de vendas e CRM! Boa leitura!

O funil de vendas é uma metodologia utilizada para representar a jornada do consumidor e é dividido em três etapas: o topo, o meio e o fundo do funil.

Por meio do funil de vendas é possível entender todo o processo de conversão de leads em clientes, ou seja, sua equipe de marketing e vendas poderá conhecer profundamente todo o processo de amadurecimento desde o primeiro contato até o fechamento da venda.

Em outras palavras, o funil de vendas proporciona mais clareza sobre o que é preciso ser feito para conseguir atrair, nutrir e converter clientes.

O CRM, por sua vez, diz respeito a uma série de metodologias e tecnologias utilizadas para melhorar o relacionamento da empresa com clientes.

O Customer Relationship Management, envolve entender todos os pontos de contato entre sua empresa e seus clientes para fornecer a melhor experiência do cliente possível.

Para isso, utiliza-se um software de CRM, que centraliza todas as informações de clientes em um único local que pode ser acessado por diversas áreas da empresa.

Trata-se de um sistema que visa agilizar os processos de comunicação, automatizando diversas etapas, melhorando o atendimento da sua empresa, tanto na hora de fazer vendas quanto na hora de fornecer suporte.

Outro aspecto muito importante dos softwares de CRM é que eles utilizam a análise de dados para gerar insights e sugestões para que sua equipe consiga distinguir quais clientes têm mais propensão de compra.

Dessa forma, é possível passar para o time de vendas somente aqueles contatos que já tem uma probabilidade real de compra.

O funil de vendas é fundamental para que as lideranças de sua empresa possam criar estratégias de marketing que sejam eficazes e fazer com que as pessoas comprem seus produtos ou contratem seus serviços.

Já o CRM, por sua vez, é uma solução que permite que você e diversas áreas da sua empresa entendam melhor quem são as pessoas que compram com a sua marca e possam oferecer um processo de vendas e atendimento inesquecíveis.

Para isso, o software centraliza todas as informações da sua lista de contatos em uma única plataforma, permitindo que as equipes de atendimento, vendas e marketing usem essas informações para oferecer um atendimento melhor e criar campanhas mais eficientes.

Unir as duas metodologias é fundamental para que você consiga vender mais e melhor, criando clientes promotores da sua marca.

Leia também: O que é funil de marketing e 5 estratégias para montar o seu

Como vimos, o CRM é, dentre outras coisas, um software que centraliza todas as informações sobre sua base de clientes em um único lugar.

Desde dados mais genéricos, como nome, telefone e email, até perfis de comportamento online são registrados nessa plataforma.

Por meio do processamento de dados, a plataforma de CRM é capaz de analisar individualmente cada perfil de cliente e pontuar quais deles tem mais propensão para comprar, quais ainda não conhecem muito bem o produto e quais precisam de mais informações.

Com essas informações em mãos, seu time de marketing e de vendas sabe exatamente para quais clientes enviar quais tipos de material.

Em outras palavras, pessoas que ainda não conhecem muito bem a sua marca e as suas soluções não tem uma grande propensão para comprar seu produto.

Por esse motivo, elas se encontram em uma das primeiras etapas do funil de vendas, no topo, e precisam ser nutridas com conteúdo relevante que faça com que entendam a importância do seu produto e fiquem com vontade de comprar.

As empresas usam o software de CRM para conseguir identificar em qual estágio do funil uma pessoa se encontra e, assim, enviar o material correto para aumentar as chances de venda.

Agora, para entender melhor como funciona o funil de vendas, confira as suas três principais etapas:

Topo do funil

O topo do funil representa a parte mais larga e concentra todas as estratégias de prospecção e atração de leads.

Trata-se da fase para gerar o reconhecimento da marca. Para o setor de vendas, o topo do funil é sinônimo de prospecção e qualificação de leads.

É no topo do funil que as pessoas têm o primeiro contato com a marca e começam a aprender mais sobre o problema que a sua empresa soluciona.

Meio do funil

O meio do funil de vendas é uma etapa em que a pessoa já reconhece que possui um problema e começa a considerar as possíveis soluções.

As estratégias do meio do funil tem o objetivo de aumentar a percepção de valor sobre a marca, educando as pessoas sobre a solução.

Em outras palavras, trata-se de aumentar a relevância do seu produto e transformar leads em oportunidades de vendas.

Nessa etapa do funil, suas equipes de marketing e vendas precisam descobrir quais são as necessidades das pessoas, quais são os fatores decisivos para compra e qual o tempo estimado para aquisição do produto.

Também é necessário investigar qual é o orçamento que a maioria dos clientes têm disponível para realizar a compra.

Fundo do funil

O fundo do funil é a etapa em que se dá início aos processos de negociações, quando as pessoas já estão maduras o suficiente para fechar uma compra.

Neste momento, as equipes de marketing e vendas precisam provar o valor da sua empresa e seu produto ou serviço na forma de uma proposta de venda atrativa.

Leia também o conteúdo Funil de vendas no ecommerce: como fazer de maneira eficiente?

Agora que você já entendeu o que é o funil de vendas e o que é o CRM, veja a seguir alguns passos para colocar em prática as duas metodologias para aumentar suas vendas:

1. Crie personas

A persona é um conceito utilizado para representar o cliente ideal. Você deve elaborar esses perfis com base em clientes reais.

Elaborar esses perfis será muito importante para que a sua equipe de marketing possa criar estratégias de marketing efetivas.

Você pode utilizar os dados do próprio sistema de CRM para conceber essas personas e deve utilizar esses perfis para segmentar o seu público no futuro.

2. Trace uma jornada de compra

O funil de vendas sempre começa com a construção de uma jornada de compra para as suas personas.

Você deve construir essa jornada com base nas características de seus clientes em compras anteriores, rastreando o caminho desde a descoberta até a compra.

Nessa etapa, você deve identificar os possíveis vazamentos e quais os gatilhos necessários para manter as pessoas na jornada de compra e no funil.

3. Defina metas e objetivos

As metas representam a transição de leads de um estágio para o outro. Mas, além disso, você deve responder a algumas perguntas, como:

• Seus clientes podem passar para o próximo estágio por conta própria?
• Quais os gatilhos necessários para fazer uma transição segura e qualificar clientes em potencial?

Lembre-se: nessa etapa, as equipes de marketing e de vendas devem trabalhar juntos para definir quando as pessoas estão de fato prontas para serem abordadas.

4. Automatize os processos com um CRM de vendas

Assim como outros processos de marketing digital, o funil de vendas oferece resultados mais eficazes quando automatizado por meio de um CRM, pois ele proporciona a automação de vendas.

Ao automatizar o funil, você pode rastrear as atividades, as etapas de conversão e todo o processo de gerenciamento de leads.

Os softwares de CRM e vendas são ferramentas fundamentais para aplicar o funil, pois traz diversas automações que facilitam muito o trabalho.

Todas as etapas de conversão, jornada de compra e funções definidas de antecedência podem ser automatizadas pelo CRM, fornecendo resultados consistentes para a sua equipe e, mais importante, facilitando a gestão de todo o processo.

Você pode colocar as estratégias de funil de vendas por meio de um CRM de vendas, como o CRM de vendas da ActiveCampaign.

O lado bom de usar um software como esse é que você consegue otimizar diversas etapas, pois oferecemos diversos modelos de funil de vendas para que você comece a sua estratégia o quanto antes.

Além disso, o CRM permite que a sua equipe de vendas e atendimento tenham acesso a um sistema simples e completo em que podem acessar os principais dados sobre clientes em potencial antes de fazer uma abordagem ou um atendimento.

Por outro lado, o seu time de marketing deve usar essas informações para traçar as estratégias de funil de vendas para criar um sistema de lead scoring, ou seja, uma lista com as pessoas com mais propensão a fechar negócio.

O ideal é utilizar uma plataforma de automação de marketing e email marketing para enviar conteúdos segmentados para clientes em diferentes estágios do funil, criando um fluxo pelo qual as pessoas vão passar até que estejam prontas para serem abordadas para compra.

Agora veja algumas perguntas frequentes sobre o funil de vendas e CRM:

Quais são as vantagens do funil de vendas e CRM?

O software de CRM traz uma grande vantagem para as empresas que querem aplicar a metodologia do funil de vendas, pois, com soluções como o CRM de vendas da ActiveCampaign, não é preciso criar modelos de funil do zero.

Esses softwares oferecem modelos para os mais diversos tipos de modelos de funil de vendas, ajudando a sua empresa a poupar tempo e dinheiro com o planejamento. Tudo isso para que você possa começar a aplicar essas técnicas de vendas o quanto antes.

Se você deseja implementar a estratégia de funil de vendas na sua empresa, então pode pular diversas etapas e utilizar a tecnologia para criar suas personas, traçar as jornadas de compra e até mesmo definir metas e objetivos.

Isso porque o CRM de vendas da ActiveCampaign oferece diversos dados e KPIs (Key Performance Indicators, ou indicadores-chave de performance) para que as lideranças dos setores de vendas e marketing possam monitorar e aprimorar seus processos.

Além disso, o CRM vai ajudar o seu time de suporte a solucionar os problemas da sua base de clientes com rapidez e eficiência, criando experiências inesquecíveis para as pessoas que se relacionam com a sua marca.

Como consequência, além de poder aplicar o funil de vendas na sua empresa, você ainda vai criar clientes promotores da sua marca, isto é, pessoas que indicam o seu negócio para amigos e conhecidos, pois foram muito bem atendidos.

Exemplos de funil de vendas

Confira a seguir alguns exemplos de funil de vendas:

• funil de marketing: tem o objetivo de enviar conteúdos relevantes para educar as pessoas e despertar o interesse pela solução que a empresa oferece;
• funil de lista fria: tem o objetivo de criar uma lista de criar uma lista com os contatos que ainda não foram prospectados, ou seja, leads frios que devem ser aquecidos o suficiente até que estejam prontos para passar pelo funil de vendas;
• funil de vendas B2B: é uma metodologia feita para negócios B2B (business to business), ou seja, negócios que vendem para outras empresas, buscando qualificar leads no processo;
• funil de vendas B2C: metodologia focada em negócios B2C (business to consumer), ou seja, negócios que vendem para o cliente final, com uma abordagem focada no consumidor em vez das demandas de uma empresa;
• funil de pós-vendas: estratégia que visa retomar o contato sazonal com clientes para estimulá-los a voltar a comprar com a sua empresa.

O funil de vendas e o CRM são duas metodologias complementares, que devem ser utilizadas em conjunto para que a sua empresa consiga vender mais e melhor.

Para isso, você vai precisar de um software de CRM, como o CRM de vendas da ActiveCampaign, pois você terá acesso a uma variedade de modelos de funil de vendas para começar a aplicar essa estratégia o quanto antes.

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