O que são gatilhos mentais para vendas e como usá-los?

Os gatilhos mentais para vendas são uma ferramenta poderosa para as empresas, pois são capazes de aumentar significativamente as taxas de conversão.

Ao entender o que motiva as pessoas a comprar, é possível criar campanhas que se alinham com as necessidades e desejos da sua base de clientes e, portanto, ter mais sucesso.

Neste texto, vamos discutir  os diferentes gatilhos mentais e como utilizá-los no seu processo de vendas para faturar mais. Boa leitura!

Gatilho mental é o nome dado a uma técnica utilizada para colocar informações em um texto de maneira que provoque uma reação automática por parte da pessoa lendo esse conteúdo.

Trata-se de uma metodologia baseada na psicologia behaviorista, que diz que nosso cérebro é programado para tomar diversas decisões durante o dia de maneira automática.

Alguns dos exemplos mais comuns são o nosso piscar de olhos, o controle de idas ao banheiro, o ato de tomar água quando se está com sede, entre outros.

Os gatilhos mentais, dentro do marketing, funcionam exatamente da mesma forma, só que são manipulados para estimular o ato da compra.

Os gatilhos mentais para vendas agem sobre o cérebro humano e essa "automação" da tomada de decisão pelo inconsciente para tomar decisões que não requerem tanta atenção assim.

Em outras palavras, o inconsciente humano toma diversas decisões sem que as pessoas se deem conta de que isso está acontecendo.

De acordo com o estudo "Tomada de decisão como uma janela para a cognição", de Michael N. Shadlen e Roozbeh Kiani, a tomada de decisão ocorre em três etapas:

1. a escolha do que será feito por parte do cérebro;
2. o aparecimento da decisão na consciência de forma natural, o que passa a sensação de que a escolha está sendo feita de maneira consciente;
3. a ação referente à escolha é realizada.

Ou seja, o tempo todo o cérebro humano está realizando diversas decisões de maneira involuntária, o que pode ser utilizado pelo marketing para vender mais.

Em outras palavras, uma equipe de vendas que conhece com profundidade como funcionam os processos de decisão da sua base de clientes terá mais sucesso na hora de vender por meio da identificação dos gatilhos mentais e da sua implementação.

Confira a seguir os principais gatilhos mentais:

Autoridade

O gatilho da autoridade diz respeito ao crédito que uma empresa ou profissional especialista tem na sociedade sobre seus conhecimentos em determinado assunto.

Em outras palavras, trata-se da autoridade, ou seja, a competência para falar sobre determinado assunto com propriedade.

Existem várias formas de ativar o gatilho mental da autoridade, mas a mais fácil é demonstrar domínio sobre o assunto da empresa durante as abordagens e formas de comprovar a eficiência do seu produto ou serviço.

Alguns exemplos comuns são a exibição de certificados e resultados positivos, posicionamentos como referência em determinados assuntos ou "emprestando" a autoridade de outras pessoas, empresas ou figuras públicas, como artistas e influenciadores.

Afinidade

Também chamado de gatilho da afeição, a afinidade diz respeito à identificação das pessoas com a sua marca.

Isso porque as pessoas tendem a comprar mais de empresas que tenham alguma coisa a ver com elas.

Ou seja, o gatilho da afinidade trabalha exatamente a capacidade da marca se conectar com as pessoas, visando vendas positivas e que gerem felicidade e conforto para as pessoas.

Um exemplo clássico é a criação e a manutenção do relacionamento com o cliente, isto é, implementar métodos para envolver as pessoas emocionalmente com a sua empresa, criando uma base de clientes que gostam da sua empresa e falam bem dela.

No longo prazo, trata-se de uma estratégia capaz de trazer fãs para a sua marca, o que é algo muito importante para a divulgação boca a boca.

Escassez

O gatilho mental da escassez mexe com a tendência humana de desejar aqueles objetos que estão em falta ou que não existem mais.

Em outras palavras, o ser humano demonstra muito mais importância àquilo que já perdeu ou está prestes a perder do que àquilo que tem como garantido.

O gatilho da escassez, portanto, estimula as pessoas a perceberem que determinada oferta está prestes a expirar e, por isso, é melhor efetuar a compra o quanto antes.

Alguns exemplos são frases clássicas, como "vagas limitadas", "promoção válida apenas até amanhã" ou "desconto para os 10 primeiros clientes".

Coerência e compromisso

O gatilho da coerência e compromisso mostra que, quando as pessoas se comprometem com uma ação, seja fazendo um teste gratuito ou ao adicionar um produto no carrinho, é muito mais provável que ela execute a compra, pois existe uma necessidade em ser visto como coerente.

Em outras palavras, as pessoas só irão comprar algo de uma loja se essa transação possuir uma certa coerência, pois isso cria um compromisso no momento.

Dessa forma, instrua  seu time de vendas a demonstrar que está prestando muita atenção no que está sendo dito e que sempre demonstra como a sua solução é a melhor para o problema que a pessoa está relatando.

Um exemplo prático do gatilho do compromisso é o email de carrinho abandonado, que é enviado para acionar a necessidade de coerência das pessoas e estimular a compra.

Prova social

As pessoas tomam decisões que estão de acordo com o que as outras pessoas também fazem. Em outras palavras, as pessoas querem o que as outras pessoas também querem.

O gatilho mental da prova social busca estimular justamente esse gatilho, mostrando para as pessoas nas suas campanhas a experiência dos seus clientes por meio de comentários, reviews e depoimentos sobre a sua empresa.

Trata-se de uma forma de comprovar o quanto a sua empresa é boa, algo que gera mais confiança e credibilidade para a sua marca e estimula a tomada de decisão de compra.

Reciprocidade

Reciprocidade é o sentimento de que o que aquilo que você sente de bom por alguém é correspondido por aquela pessoa.

O gatilho da reciprocidade, portanto, é quando uma pessoa sabe que o seu problema será resolvido, de um jeito ou de outro, pela sua empresa, sendo que ela não pensa duas vezes antes de efetuar uma compra.

É possível atingir esse grau de confiança e credibilidade ao criar um relacionamento com a sua base de clientes, sempre fornecendo conselhos e ajudando as pessoas da melhor forma possível, por meio de brindes, mimos e outras formas de fazer com que seus clientes se sintam satisfeitos.

Uma forma de fazer isso é entregando um conteúdo de valor para as pessoas consumirem. Isso fará as pessoas se sentirem gratas à sua marca e aumenta as chances de comprarem com você no futuro.

Fazer isso por meio da criação de ebooks, materiais ricos e outros conteúdos exclusivos é, inclusive, uma ótima estratégia para expandir a sua base de contatos, já que você pode usá-los como iscas digitais para capturar dados de contato.

Urgência

O gatilho mental da urgência é aquele que é utilizado em promoções relâmpago, com o uso de um cronômetro regressivo e chamadas como "Compre agora", "Última chance!" ou "Por tempo limitado".

A diferença da urgência para a escassez é que, enquanto a  urgência foca no tempo disponível para a compra, a escassez mostra que a quantidade de produtos é limitada.

Novidade

O gatilho da novidade busca trabalhar com o interesse humano por aquilo que é novo, que acabou de chegar e que é inédito.

O lançamento frequente de novidades é algo que conquista a atenção das pessoas, garantindo muito mais vendas para o seu negócio.

Na moda, por exemplo, novas coleções são lançadas em intervalos de tempo cada vez mais curtos, de modo a manter o interesse das pessoas ao longo do ano todo.

Já no nicho dos eletrônicos, em especial dos celulares e televisões, todo ano há o anúncio de novidades que incentivam as pessoas a serem as primeiras a experimentar as novas funcionalidades.

O email marketing é uma das ferramentas mais úteis para divulgar todas essas novidades.

Antecipação

O gatilho da antecipação é complementar ao da novidade, pois ele é capaz de gerar expectativa nas pessoas em relação ao lançamento de novos produtos.

Para conseguir trabalhar esse gatilho, é necessário elaborar, com antecedência, um planejamento de ações e divulgação de novidades.

Você pode, por exemplo, implementar uma contagem regressiva nas redes sociais e ir soltando pequenas informações sobre os lançamentos.

Isso vai aumentando consideravelmente o interesse do público, deixando as pessoas mais preparadas para comprar os novos produtos assim que forem disponibilizados.

É possível aliar esse gatilho ainda aos gatilhos da antecipação, reciprocidade e escassez, oferecendo brindes e outras vantagens para os primeiros compradores que adquirirem o material em pré-venda.

Exclusividade

O gatilho da exclusividade desperta o lado do ser humano de querer algo apenas para si, de maneira totalmente exclusiva.

Quando as pessoas têm acesso a algo exclusivo, seja uma informação, um lugar, um produto ou até mesmo outra pessoa, ela tende a se sentir melhor e mais importante.

Trata-se de um gatilho muito utilizado pelo mercado de luxo, que cria produtos altamente desejados justamente porque não são acessíveis e são destinados a um público exclusivo de maior poder aquisitivo.

Mas esse gatilho não funciona apenas no mercado de luxo. Se você for capaz de criar campanhas que despertem a sensação de privilégio ao ter acesso ao seu produto, isso também pode funcionar.

Alguns exemplos são promoções e anúncios com expressões como "Apenas para assinantes", "Apenas para os 100 primeiros", "Produto inédito", "Brinde exclusivo" etc.

Comunidade

Humanos são seres sociais, ou seja, estão sempre buscando aprovação na sociedade e é isso que faz com que o gatilho da comunidade seja tão forte e impactante.

Trata-se de uma forma de conectar as pessoas por meio de grupos e incentivar que compartilhem experiências e vivências, aproximando clientes uns dos outros e da sua empresa.

O gatilho da comunidade busca reunir as pessoas que gostam da sua marca e a consomem em um único lugar, criando uma audiência fiel.

Criar comunidades para divulgar com exclusividade as novidades da marca é uma forma de criar proximidade e afeto entre os integrantes de um grupo e a sua marca.

O uso de gatilhos mentais pode ser uma maneira muito eficaz de aumentar as vendas. Ao plantar certas idéias ou emoções na mente das pessoas, encorajando a ação.

Entretanto, é importante usar os ativadores mentais com parcimônia e somente quando eles forem verdadeiramente apropriados.

Por exemplo, o uso de um gatilho pode funcionar bem quando se tenta vender um produto que está atualmente com pouca oferta.

Se as pessoas acreditarem que precisam agir rapidamente, podem ser mais propensas a fazer uma compra.

Contudo, o uso de um gatilho mental nesta situação pode ter um efeito contrário se o produto não estiver realmente em falta.

Se o produto ou serviço não estiver realmente acabando, isso pode afetar muito negativamente a imagem da sua empresa perante o mercado.

Em outras palavras, todo o trabalho que você teve para construir uma relação de confiança será em vão a partir do momento que descobrirem que aquilo que você diz não é verdade.

Gatilhos mentais para vendas são uma maneira poderosa de chamar a atenção das pessoas e motivá-las a agir, seja para comprar um produto ou para contratar um serviço.

Ao entender o que são esses gatilhos mentais e usá-los em seu processo de vendas, você pode aumentar as chances de que as suas campanhas realmente funcionem e façam com que as pessoas comprem de você.

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