A geração de leads é o começo de qualquer estratégia de inbound marketing de sucesso.
Para crescer, sua empresa precisa estar sempre investindo em formas de conquistar novos clientes em potencial.
O jeito mais fácil de fazer isso é despertando o interesse de pessoas na sua área e nos seus serviços.
Gerar leads significa gerar oportunidades. Então, é fundamental pensar em métodos criativos e eficazes para isso.
Antes de mais nada, você precisa entender melhor alguns conceitos, como o que é um lead e qual a importância de contar com uma lista de contatos qualificados para suas estratégias de marketing.
Por isso, preparamos esse artigo completo, com tudo que você precisa saber para começar uma geração de leads qualificados eficaz para seu negócio.
Além dos conceitos iniciais, você encontra dicas e ideias para turbinar a geração de leads.
A seguir, você confere:
- O que é um lead no marketing digital?
- Qual a diferença entre lead, assinante e visitante?
- O que é geração de leads?
- Por que preciso da geração de leads?
- Por que preciso gerar leads qualificados?
- Geração de leads na prática (passo a passo)
- Como metrificar a captação de leads?
- 14 ideias para captação de leads que funcionam
- Perguntas frequentes sobre geração de leads
- Conclusão
O que é um lead no marketing digital?
Lead, no marketing digital, é um termo usado para descrever um cliente em potencial. Especificamente, um que demonstrou interesse nos serviços ou produtos da sua empresa.
Então, o que é geração de leads no marketing digital?
Por exemplo, você certamente já encontrou sites que oferecem algum material para download gratuito. Para acessar o conteúdo, o usuário deve fornecer um email.
Ao cadastrar um dado para contato no site da sua empresa, o usuário está abrindo uma porta e possibilitando que um relacionamento seja iniciado.
Fazendo isso, ele demonstra que está disposto a ouvir mais sobre sua empresa e tem interesse nos seus serviços.
O principal objetivo do marketing digital é criar novas oportunidades de negócio para sua empresa, utilizando a internet como mídia.
Os leads, portanto, podem ser considerados um dos pilares dessa estratégia.
Qual a diferença entre lead, assinante e visitante?
A diferença entre lead, assinante e visitante é o estágio do funil em que essas pessoas se encontram quando interagem com a sua empresa.
O estágio de visitante é o primeiro e diz respeito à todas as pessoas que entram em contato com a sua marca por meio de pesquisas nos buscadores ou digitando o endereço da URL do seu site.
Essa pessoa ainda está conhecendo as principais soluções do mercado para tomar uma decisão mais informada.
Já os assinantes, o segundo estágio, são aquelas pessoas que já entraram no seu site e forneceram informações para receber alguma recompensa, como assinar uma newsletter ou receber um código de desconto.
Trata-se de uma audiência interessada em consumir o conteúdo que a sua marca está assumindo e não necessariamente um cliente em potencial, pois ela não necessariamente.
Por fim, chegamos ao lead, que é o passo mais avançado, é quando a pessoa está mais apta para fechar um negócio com você.
O que é geração de leads?
Geração de leads é um termo utilizado para descrever o início do interesse ou questão de um cliente em potencial em um determinado produto ou serviço.
Ao contrário dos prospects, que ainda não identificaram quais são as suas necessidades e dores, os leads são contatos que demonstram interesse por algum tipo de produto ou serviço
Existem vários métodos para gerar leads que normalmente são algum tipo de publicidade, como campanhas em redes sociais ou publicidade em mecanismos de busca na internet, mas esses são considerados métodos invasivos.
As campanhas em redes sociais interrompem o feed normal de conteúdos, enquanto a publicidade em mecanismos de busca interfere na busca orgânica.
O inbound marketing, por sua vez, propõe o oferecimento de conteúdo produzido e patrocinado pela própria empresa como forma de gerar leads.
Gerar leads, então, nada mais é do que captar potenciais clientes para um negócio, para isso utilizando ferramentas de captura, como formulários “pop-ups”, onde se oferece uma recompensa gratuita em troca de dados de contato.
A geração de leads se concretiza, portanto, com o uso de ferramentas específicas que criam a automatizam esses processos, como a ActiveCampaign!
Por que preciso da geração de leads?
Entenda a importância da geração de leads para sua empresa.
A geração de leads é o primeiro passo para uma estratégia de marketing digital de sucesso. Afinal, de nada adianta criar uma sequência genial de email marketing se você não tem ninguém para enviá-los.
É importante ressaltar: listas de contatos prontas são frequentemente vendidas, mas não podem ser consideradas uma boa fonte de leads.
Isso porque aqueles são contatos que não demonstraram esse interesse inicial na sua empresa.
Essas listas também podem fazer com que você desperdice recursos. Isso porque boa parte dos emails nela já foram desativados.
Além disso, sua empresa ainda corre sérios riscos ao comprar uma lista pronta. Como você está enviando comunicações não solicitadas, a prática pode ser enquadrada como spam.
Esse tipo de mensagem irrita os clientes em potencial e prejudica a imagem da sua empresa.
Cada vez mais, a eficácia de estratégias tradicionais de marketing diminui.
Atualmente, estamos lidando com clientes em potencial que esperam ser tratados de maneira personalizada, recebendo comunicações e promoções relevantes para suas necessidades.
Então, é fundamental que sua empresa conte com uma estratégia de geração de leads personalizada.
Assim, você garante que os contatos na sua lista são realmente clientes em potencial, com grande probabilidade de conversão.
Por que preciso gerar leads qualificados
Leads qualificados são contatos com alta probabilidade de fechar negócio com sua empresa.
Você pode realizar essa distinção na sua lista de contatos através de diversas estratégias, como:
- lead scoring: sistema de pontuação automatizado que atribui pontos a um contato com base em suas interações com a empresa;
- perfil: contatos que estão de acordo com as personas da empresa apresentam maior probabilidade de fechar negócio.
Esses são apenas alguns exemplos. Aliada a um sistema de CRM, a geração de leads qualificados pode ajudar sua empresa a fazer marketing de maneira mais eficiente.
Isso porque seu time de vendas possui dados detalhados sobre quando e como entrar em contato com os leads.
Geração de leds na prática (passo a passo)
Agora vamos a um passo a passo para começar a gerar leads na prática:
1. Crie um conteúdo
O primeiro passo para gerar leads em uma estratégia de inbound marketing é criar algum tipo de conteúdo que seja relevante para a sua base de assinantes.
Pense na sua empresa, no que ela oferece e que tipo de conteúdo seria interessante para engajar com sua audiência.
O que, afinal, seus clientes querem ver e consumir?
Essas perguntas são fundamentais para que você comece a produzir um conteúdo de qualidade, capaz de chamar a atenção das pessoas.
Por exemplo, se você possui uma loja de bicicletas, pode ser interessante trazer um conteúdo que faz a cobertura dos principais campeonatos ou reviews dos modelos mais populares.
Outro tipo de conteúdo interessante são dicas para manutenção da bicicleta ou uma lista com as principais trilhas do país.
A palavra-chave aqui é criatividade. Use e abuse dela para criar conteúdos que tenham tudo a ver com a sua marca e que agreguem valor para as pessoas que te acompanham.
Você pode, por exemplo, oferecer um ebook gratuito com dicas imperdíveis sobre um determinado assunto, um guia completo sobre um tema específico ou até mesmo um código especial de desconto para assinantes de uma newsletter.
Porém, lembre-se: o conteúdo deve atrair pessoas novas e agradar a clientela mais antiga.
2. Faça uma landing page e um formulário
Uma vez que você já sabe que tipo de conteúdo vai oferecer e já começou a produzi-lo, é hora de criar uma landing page e um formulário de inscrição.
O inbound marketing se difere tanto de outras formas de marketing, pois ele não é invasivo, isto é, as pessoas com quem você entra em contato aceitam receber suas mensagens.
Para isso, é fundamental construir uma landing page e um formulário de inscrição, onde a pessoa aceite os termos e condições para ser adicionada na sua lista de contatos.
3. Tenha uma página de agradecimento e um email de boas vindas
Tão importante quanto a landing page é a página de agradecimento e o email de boas vindas.
Você deve redirecionar a pessoa após o preenchimento e confirmação do formulário de inscrição para outra página, onde agradece pela inscrição.
Ao mesmo tempo, utilizando ferramentas como a ActiveCampaign, você pode acionar um dispositivo que manda automaticamente um email de boas vindas para a caixa de entrada do email registrado no formulário de inscrição.
O melhor é que o email pode ser enviado personalizado com o nome preenchido no formulário, o que dá um toque de personalidade a sua mensagem e aumenta as chances dessa pessoa concretizar uma compra no futuro.
4. Utilize diversos canais
Não importa qual for a sua estratégia, é importante que você sempre diversifique as suas estratégias para atingir mais pessoas.
Utilizar somente os métodos tradicionais de marketing, como publicidade em redes sociais, por exemplo, são sim ferramentas que podem dar bons resultados, mas é fundamental que elas estejam aliadas a outras estratégias em outros canais.
Isso porque, como vimos, a publicidade em redes sociais não é um método não invasivo de marketing, como o email marketing, por exemplo.
Uma das grandes desvantagens da publicidade em redes sociais é que ela não permite um contato próximo com as pessoas que te seguem e oferece poucos indicadores relevantes quando comparada à estratégias de inbound marketing.
O importante aqui não é que você deixe de apostar em um para apostar em outro, mas que alie as duas frentes para aproveitar melhor as diversas oportunidades de captar leads.
Como metrificar a captação de leads?
Existem algumas métricas, ou KPIs (Indicadores-chave de Performance), às quais você deve estar atento para entender melhor como realizar a geração de leads.
As melhores campanhas de marketing sempre definem estratégias de mensuração que são planejadas com muita antecedência, ou seja, antes mesmo de começar a produção do conteúdo de fato.
Se você quer definir as métricas mais adequadas para o seu negócio, então precisa se perguntar como, quando e o quê medir.
Veja abaixo algumas métricas úteis para mensurar a sua captação de leads:
- custo por lead;
- quantidade e qualidade de SQL;
- Percentual da contribuição do marketing para o funil de vendas;
- Percentual de conversão vindo de cada canal (website, anúncios).
Custo por lead
O custo por lead representa o quanto é gasto com suas estratégias de marketing para que a sua empresa consiga uma lead.
Para obter esse número, basta dividir o custo da campanha pela quantidade total de leads obtidos, ou seja:
Custo por lead = Custo total da campanha / Quantidade de leads obtidos
Por exemplo, vamos supor que você gastou R$10 mil reais em uma campanha e conseguiu capturar 10 leads. Assim, teremos:
Custo por lead = 10.000 / 100
Custo por lead = R$100,00
Quantidade e qualidade de SQL
SQL é a sigla para Sales Qualified Leads (pré-venda qualificada), ou seja, um estágio em que a pessoa está prestes a comprar o seu produto ou serviço.
Você precisa saber a quantidade de SQLs enviadas aos times de vendas e qualidade dos SQLs, ou seja, a porcentagem de leads que não foram rejeitados pelos times de vendas.
Percentual da contribuição do marketing para o funil de vendas
Esse indicador mostra o impacto do seu time de marketing, ou seja, a porcentagem de negócios fechados por causa das ações de marketing da sua empresa.
Percentual de conversão vindo de cada canal (website, anúncios)
Por fim, é preciso medir quanto cada canal de comunicação utilizado pela sua estratégia de marketing está convertendo.
Você precisa saber quantos acessos o Instagram está trazendo, assim como quantas vezes seus emails são lidos, quantos acessos seus blogposts conseguem e assim por diante.
Como criar um material para geração de leads eficiente?
Ao contrário do que muitos pensam, é possível dar início a uma estratégia para aumentar a geração de leads usando conteúdos através da utilização de materiais já presentes em uma organização.
Afinal, quase todas as empresas possuem conteúdos com alto valor que normalmente ficam perdidos nos computadores de funcionários após serem utilizados em uma só campanha ou, pior: uma única vez.
É importante ressaltar que grande parte desses conteúdos podem facilmente se transformar em excelentes captadores de leads, que posteriormente se converterão em novos clientes.
Para isso, é preciso que sua empresa se desapegue do senso de exclusividade e note que, em meio a um contexto mundial de livre acesso ao conhecimento, são os negócios que oferecem conteúdos de alta qualidade que colhem boas recompensas, como envolvimento do público, reconhecimento e respeito.
Ao mesmo tempo, empresas que não costumam ser transparentes sobre o que sabem acabam perdendo espaço para concorrentes que distribuem informações e reforçam seu senso de autoridade constantemente.
A seguir, confira as dicas que separamos para ajudar você a criar bons materiais para geração de leads:
Pense em criar um material em modelo de planilha
As planilhas prontas são um excelente conteúdo para distribuir na internet, uma vez que eles normalmente atraem um público altamente qualificado – e consequentemente com alto potencial de conversão.
Basta imaginar que, neste exato momento, existe algum ótimo profissional lutando para criar tabelas funcionais que os ajudem a organizar atividades, acompanhar processos, analisar resultados e estruturar custos.
Mas atenção: por se tratar de um material utilizado dentro das operações internas da empresa, é indicado que a planilha não seja compartilhada totalmente.
Ao invés disso, você pode separar páginas específicas em sua própria landing page e usá-las como iscas para leads entrarem em contato e avançarem na jornada de compra.
Outro ponto importante é garantir que o material e suas informações sejam realmente relevantes para o campo de atuação do seu público. Dessa forma, seus clientes em potencial perceberão naturalmente a necessidade de contar com suas soluções integralmente.
Reaproveite palestras e treinamentos que sua empresa ofereceu ou participou
Sabe aquele ciclo de treinamento interno sobre um conteúdo ou ferramenta que foi bastante elogiado na sua empresa? Esse tipo de conteúdo também representa uma ótima oportunidade de geração de leads!
Afinal, para que ele fosse estruturado, foram necessárias horas de preparação: estudos, roteirização e ensaios por parte de um profissional qualificado no assunto.
E sendo assim, a melhor forma de fazer com que todos esses esforços valham ainda mais a pena é permitir que mais pessoas tenham acesso ao conteúdo..
Como tudo provavelmente já está organizado em slides, PDFs ou vídeos, você só terá o trabalho de reunir e disponibilizar o material em uma boa landing page.
Além da geração de bons leads, outro resultado notável é o posicionamento no mercado como uma empresa de referência no tema e que agrega informações a seus clientes, o que possibilita fidelizar mais consumidores e vender produtos e serviços a um preço superior ao da concorrência.
Procure por materiais científicos já produzidos por você ou seus colegas
Se você tem alguma especialização na sua área, é muito provável que algum conteúdo produzido ao longo da sua formação tenha um alto valor para aqueles que compram seus serviços.
Isso mesmo. Até teses, pesquisas e artigos científicos ligados ao seu mercado de atuação ou a um dos seus produtos podem ser usados no marketing de conteúdo para gerar novos leads.
Nesse caso, faz sentido dar uma revisada para filtrar o que pode ser aproveitado e dispensar conteúdos menos fáceis de “digerir”.
Compartilhe checklists e templates dos processos da sua empresa
É comum que empresas com processos bem estruturados utilizem checklists e templates em seu dia a dia.
Se esse for o seu caso, você tem em mãos um ótimo material para ser compartilhado com sua audiência e captar novos leads.
A ideia aqui é oferecê-lo como um atalho para ajudar seu público a alcançar os mesmos resultados que a sua empresa vem alcançando.
15 ideias para captação de leads que funcionam
Descubra ideias incríveis para gerar mais leads.
Agora, você já sabe mais sobre a importância da geração de leads qualificados. Mas como sua empresa pode começar a utilizar essa estratégia para aumentar as vendas e otimizar processos de marketing?
A seguir, separamos 14 ideias incríveis e fáceis de implementar. Tratam-se de estratégias testadas e comprovadas, super eficientes.
E o melhor: elas podem ser facilmente adaptadas para atender às necessidades da sua empresa.
Confira nossas sugestões a seguir e não esqueça: você também precisa de uma ferramenta de geração de leads adequada.
ActiveCampaign é capaz de ajudar você a implementar essas e muitas outras estratégias, já que é uma ferramenta de marketing digital completa.
1. Ebook
Essa é uma das formas mais populares de começar a geração de leads para sua empresa. E, certamente, você já viu ela ser implementada em algum lugar.
O conteúdo exclusivo e de qualidade é o maior trunfo que sua empresa pode ter. E o motivo é muito simples: é isso que as pessoas procuram quando fazem buscas online.
Para alguém procurando mais informações sobre um setor ou maneiras de resolver um problema, não há nada melhor que encontrar respostas relevantes.
Por isso, disponibilizar um ebook para download gratuito em troca de um email para contato é uma tática tão eficiente.
Mas lembre-se: é importante que o conteúdo que você oferece seja de qualidade.
A chave para a geração de leads eficiente é estabelecer imediatamente uma relação de confiança com o contato.
Ao disponibilizar material informativo gratuito sua empresa demonstra:
- Autoridade no assunto e setor;
- Disposição para resolver os problemas de seus clientes em potencial;
- Que o contato pode contar com você quando precisar de informações.
2.Webinar
Webinars são como palestras virtuais. Trata-se de um tipo de vídeo conferência, embora a comunicação seja de via única. Imagine que os participantes estarão assistindo uma aula online ao vivo.
Esse é um formato de interação com os clientes em potencial que se torna cada vez mais popular.
Graças à chegada do recurso de transmissões ao vivo nas redes sociais, esse tipo de mídia já é muito comum.
A inscrição para um webinar gratuito é uma ótima forma de gerar leads. Essa tática pode ter sua efetividade potencializada se você oferecer vagas limitadas, por exemplo.
3. Aula grátis
Se apenas um tutorial ou ebook já é capaz de gerar inúmeros leads, imagine o potencial que uma vídeo aula gratuita representa!
É muito comum que pessoas ofereçam seus dados de contato sem pensar duas vezes para receber acesso gratuito a uma aula, ou curso. E o melhor: isso demonstra um grande interesse do contato no setor.
É verdade, preparar esse tipo de conteúdo é um pouco mais custoso do que produzir ebooks, por exemplo. No entanto, dependendo do seu público alvo, o retorno vale muito à pena.
4. Landing page
Exemplo de Landing Page.
Uma landing page é um recurso muito utilizado em estratégias de marketing digital. Trata-se de uma página cujo único objetivo é a geração de leads ou conversão.
Como é mais direcionada que um site, a landing page costuma apresentar maior eficácia. Imagine esses dois exemplos:
- Uma loja online com diversos anúncios de produtos, com um pequeno formulário na barra lateral que oferece promoções especiais para inscritos.
- Uma página dedicada para o anúncio de um programa de vantagens para inscritos.
Como o primeiro exemplo tem mais de um objetivo (vender produtos e captar leads), é natural que as taxas de inscrição sejam menores.
Já na landing page, todos os elementos são planejados com foco na geração de leads.
Essa estratégia possibilita maior eficácia. Isso não significa que você deva utilizar só uma das opções, no entanto.
Contar com uma landing page, além de outros recursos, pode acelerar muito o processo de geração de leads qualificados.
5. Ferramentas
Dependendo do setor de atuação da sua empresa, você pode oferecer ferramentas gratuitas que facilitam muito a vida dos clientes em potencial.
Por exemplo, imagine uma loja online de materiais de construção que disponibiliza uma calculadora para ajudar clientes em potencial a determinar quanto precisa comprar para seus projetos.
Ou uma consultoria de marketing digital, que disponibiliza um planejador de palavras-chave.
Essa é uma forma incrível de turbinar a geração de leads e, ao mesmo tempo, aumentar a confiança dos clientes em potencial na sua marca.
Afinal, se eles podem contar com você para encontrar soluções gratuitas para seus desafios, certamente procurarão sua empresa quando sentirem a necessidade de adquirir uma solução mais avançada.
6. Modelo de documentos (Templates)
Outro jeito de disponibilizar recursos úteis para seus clientes em potencial é através de templates e modelos de documentos.
Além de eficaz na geração de leads, essa é uma opção que custa pouco à sua empresa.
Um bom exemplo dessa estratégia na prática são empresas de contabilidade ou consultoria financeira que disponibilizam planilhas de controle para finanças.
Sua empresa pode disponibilizar modelos de formulários, planilhas e até mesmo apresentações – tudo depende da sua estratégia e do setor de atuação.
7. Infográficos
Você sabia que os infográficos estão, junto com os vídeos, entre os formatos de conteúdo mais compartilhados atualmente?
Eles são fáceis de entender e memorizar, simples e baratos de produzir e extremamente populares.
Por isso, essa é a maneira perfeita de começar a oferecer conteúdo exclusivo e educativo para seus clientes em potencial.
8. Curso por email grátis
Se o acesso a apenas uma aula gratuita já é capaz de fazer decolar a geração de leads na sua empresa, imagine o que o acesso a um curso inteiro pode fazer.
E o melhor: existem muitos formatos de mídia que podem ser utilizados para compor um curso por email.
Vídeos, testes interativos e até mesmo jogos podem ser utilizados para cativar seus leads.
Até mesmo uma série de ebooks ou apostilas podem ser utilizados para compor um curso gratuito. Essa é uma forma de, além de chamar a atenção de novos leads, engajar e nutrir os contatos que você já possui.
9. Facebook
As redes sociais são uma verdadeira mina de ouro quando o assunto é geração de leads. Afinal, não se trata apenas de uma forma de contato direta e pessoal com seus clientes em potencial.
Os perfis em redes sociais também contam com um enorme leque de informações úteis para a gestão de relacionamento com os clientes.
Além disso, incentiva o engajamento e interações mais frequentes dos contatos com a sua empresa.
Por isso, a presença da sua marca na web precisa incluir um perfil nas principais redes sociais do mercado.
10. Twitter
O Twitter é uma rede social menos íntima que o Facebook. No entanto, é um ótimo canal para que seus leads se mantenham informados sobre as novidades da empresa.
Principalmente, essa rede pode ser uma grande aliada na geração de leads qualificados, quando usada corretamente.
Através de hashtags, é possível alcançar contatos que se interessam pelo seu setor de atuação, mas ainda não conhecem a empresa.
Além disso, o formato único de compartilhamento da rede pode fazer com que sua mensagem alcance muito mais pessoas.
11. Linkedin
Dependendo do seu setor de atuação, a presença no Linkedin é também muito importante.
As publicações nessa rede podem ajudar a estabelecer a autoridade da sua marca no setor e passar uma imagem de profissionalismo e seriedade para os clientes em potencial.
Em especial para negócios B2B, o Linkedin pode ser um instrumento chave na geração de leads.
12. Tiktok e Instagram
Apesar de não ser uma rede social adepta aos links, o Instagram tem dois ótimos canais de geração de leads orgânicos: o famoso link da bio e os links nos Stories.
Com a estratégia certa, ambos canais podem oferecer ótimos resultados, principalmente quando usados junto com uma ferramenta de link personalizado, como a Linktree.
Já para geração de leads pagos, o Instagram Ads é uma das melhores opções do mercado. Através dele, qualquer perfil profissional pode impulsionar posts e stories, além de criar anúncios segmentados de acordo com localização geográfica, faixa etária, principais interesses, atividades anteriores, entre outros.
No caso do TikTok, temos uma rede social mais recente no mercado, mas que já figura entre as mais usadas de todo o mundo. Dentro dele, as empresas podem compartilhar detalhes de seus produtos e serviços que sejam relevantes e atraentes para seus clientes com apenas alguns toques.
Em 2021, a empresa também divulgou a geração de leads através do preenchimento de um formulário em que os usuários fornecem suas informações para sinalizar seu interesse em um produto ou serviço específico.
A geração de leads do TikTok também permite o preenchimento automático das informações básicas dos usuários, criação de mensagens personalizadas e download dos leads de forma integrada ao sistema de gerenciamento do aplicativo.
13. Anúncios
É claro, o tráfego orgânico é um recurso valiosíssimo para sua empresa, e normalmente, o foco do marketing digital. No entanto, isso não significa que os anúncios pagos não tenham espaço.
Recursos como o Google Ads ou os anúncios em redes sociais, quando utilizados da maneira correta, podem ajudar muito na geração de leads.
A chave aqui é a segmentação adequada: você precisa entender quem é seu público para não desperdiçar recursos com pessoas que não se interessam pelo seu setor de atuação.
Por sorte, as maiores plataformas de anúncios web do mercado disponibilizam inúmeras opções de segmentação.
14. Conteúdo exclusivo para assinantes
Até mesmo sua newsletter pode ser um recurso para alavancar a geração de leads! E isso pode ser feito apenas mudando o jeito que você anuncia sua lista. Veja o exemplo:
Receba as novidades no seu email.
Que tal deixar essa frase muito mais atrativa para seus clientes em potencial utilizando gatilhos mentais?
Cadastre-se na lista VIP para receber conteúdos exclusivos.
As ideias de exclusividade ou urgência são apenas dois exemplos de como você pode fazer com que uma simples newsletter se torne uma oferta de valor para seus clientes em potencial.
15. Descontos e ofertas especiais
Tenha sempre em mente: os dados de contato dos seus usuários são bens valiosos. Por isso, sua empresa sempre deve oferecer algo em troca dessa informação.
E isso não significa, necessariamente, algo de valor financeiro. A oferta de conteúdo é sempre muito eficiente.
No entanto, essa não é a única coisa que você pode oferecer para o usuário em troca de um email para contato.
Alguns ecommerces, por exemplo, oferecem 10% de desconto na sua primeira compra se um email for cadastrado.
Outros, ainda, oferecem cupons ou condições especiais para assinantes da newsletter.
Veja algumas ideias do que você pode oferecer para seus contatos:
- códigos de desconto exclusivos para assinantes;
- descontos para indicações;
- avisos sobre promoções relâmpago;
- conteúdo exclusivo para assinantes;
- ferramentas e outros recursos;
- recompensas por pesquisas de opinião e feedback.
Como você pode notar, o potencial dessa estratégia pode ir além da geração de leads. Pode ajudar também a nutrir seu sistema de CRM e entender melhor os hábitos e comportamentos do seu público alvo.
Perguntas frequentes sobre geração de leads
Confira agora algumas perguntas frequentes sobre geração de leads:
Qual ligação entre geração de leads e inbound marketing?
Como vimos em alguns trechos deste texto, o inbound marketing é um tipo de marketing não invasivo, isto é, não é a marca que vai até o cliente, mas o cliente quem vai até a marca.
A geração de leads, portanto, se relaciona com as estratégias de inbound marketing na medida em que fornece estatísticas e indicadores relevantes para o negócio, quando é feito o uso da segmentação para dividir seus leads em diferentes estágios do funil, entre outros.
O ato de segmentar sua lista de contato de acordo com o estágio do funil de vendas, inclusive, é uma ótima forma de nutrir os leads corretamente, oferecendo o conteúdo certo para cada tipo de assinante de acordo com seu histórico com a empresa.
Quais os livros que falam sobre geração de leads?
Hoje em dia, existe uma grande variedade de livros que falam sobre a geração de leads e ensinam as melhores práticas para obter e qualificar clientes em potencial.
Confira a seguir alguns dos principais títulos em português disponíveis para você aprender mais sobre técnicas de geração de leads:
Funil de vendas – Humberto Marques e Renato Levi
O livro explica mais aprofundadamente um conceito muito importante do marketing digital: o funil de vendas e como ele pode ser utilizado para melhorar os resultados do setor comercial das empresas.
Escrito por Humberto Marques, docente de gestão e negócios no SENAC, e Renato Levi, especialista em gestão de vendas pela Escola Superior de Propaganda e Marketing, o livro se empenha a formular como a técnica de funil de vendas pode ser aplicada de maneira eficaz.
Se você deseja aprender mais sobre como utilizar o funil de vendas para prospectar, atrair, converter e analisar dados para aprimorar a abordagem de novos clientes, essa leitura é fundamental, pois ela guiará você por todos os passos necessários para melhorar os resultados da sua empresa e da sua estratégia de marketing.
Receita Previsível – Aaron Ross, Marylou Tyler
O livro “Receita Previsível” de Aaron Ross e Marylou Tyler promete apresentar uma metodologia de vendas capaz de triplicar o resultado das empresas.
Ele traz diversos cases reais implementados pelos autores que levaram empresas como a Salesforce a aumentar a sua receita em mais de 300%.
Se você deseja conhecer mais sobre as técnicas utilizadas para alcançar esse e outros resultados extraordinários, então vale a pena ler o livro, que conta somente com histórias reais e mostram como contratar pessoas capazes de vender e totalmente focadas no cliente.
A Máquina Definitiva de Vendas – Chet Holmes
“A Máquina Definitiva de Vendas”, é um livro de Chet Holmes, um especialista de marketing responsável por criar mais de 500 campanhas publicitárias, tendo trabalhado para 50 das 500 empresas mais ricos do mundo.
O seu livro apresenta as principais ferramentas de marketing que podem melhorar os resultados da sua empresa em pouco tempo.
De acordo com o autor, um passo importante para aumentar as vendas é fazer do marketing educacional parte da rotina da sua equipe.
Segundo o autor, trata-se da melhor forma de manter o seu time atualizado sobre qual abordagem deve ser utilizada para negociar com clientes com interesse em comprar algum produto ou contratar um serviço.
Para além de tudo isso, o autor ainda apresenta dicas incríveis, como investir tempo e dinheiro em treinamentos para atualizar o conhecimento da equipe, estudar os dados no mercado, investir em publicidade e muito mais.
E o melhor: sempre trazendo números para que você possa encontrar a estratégia perfeita para o seu negócio.
Quais ferramentas te ajudam a gerar leads?
Existem várias ferramentas que podem te ajudar a gerar leads, mas nenhuma delas é tão completa e eficiente quanto a ActiveCampaign.
A ActiveCampaign oferece sistemas de automação de marketing digital e sistemas de CRM para que você capte leads, nutra-os e ofereça um atendimento personalizado e inesquecível.
Isso vai te ajudar a ganhar mais leads de duas maneiras: com a automação de email marketing na sua estratégia de inbound marketing e com o sistema de CRM.
Com a automação de email marketing, você vai poder criar landing pages para capturar leads e segmentar sua lista de contatos de acordo com o estágio do funil mais adequado.
Esse cálculo ou lead scoring é feito com base em dados coletados em cada interação que a sua marca já teve com aquele cliente.
O sistema de CRM, por outro lado, vai te oferecer acesso a uma plataforma de vendas e atendimento como nenhum outro.
Sua equipe de vendas e atendimento terão acesso a vários dados relevantes sobre sua base de clientes, permitindo vendas mais assertivas e atendimentos mais rápidos e eficientes.
O que significa um lead?
Lead nada mais é do que um contato de um possível consumidor que representa uma oportunidade de negócio para a empresa.
É alguém que forneceu suas informações de contato (nome, email, telefone, etc.) para conseguir acessar algum material ou conteúdo de valor no site da organização (conteúdo, ferramenta, avaliação, pedidos sobre produto/serviço, entre outros).
É possível se tornar um lead ao fazer o download de um ebook, solicitar um orçamento, baixar uma planilha ou assinar uma newsletter, por exemplo.
Quantos leads são necessários para efetivar uma venda?
Para conseguir definir quantos leads são necessários para sua empresa conseguir finalizar uma venda, é preciso descobrir antes qual a sua taxa de conversão.
A taxa de conversão é uma métrica bastante utilizada para mensurar os resultados de campanhas de marketing digital. Para calculá-la, basta dividir o número de vendas pelo número de visitantes/visualizações, por exemplo:
80 leads / 1.000 visitantes * 100 = 8%
Seguindo esse exemplo, a cada 100 leads captados, 8 se tornam clientes da empresa. E para efetivar uma venda, será preciso gerar aproximadamente 13 leads.
É válido ressaltar que, para chegar a um resultado que corresponda à realidade da sua empresa, é fundamental ter um registro correto das informações do CRM e uma boa gestão de funil de vendas.
Qual o preço de um lead?
O custo por lead (CPL) é a métrica usada para representar o preço pago por cada lead conquistado.
Para chegar a este valor, é preciso fazer uma divisão entre o valor gasto em sua campanha e o número de pessoas que demonstraram interesse no seu produto ou serviço, ou seja, os leads.
Imagine que você gastou R$250 mil desde o planejamento até a finalização de uma campanha de marketing que, ao todo, conseguiu atrair 35 mil leads.
Nesse caso hipotético, o Custo por Lead seria de R$7,14.
O que é CRM de Vendas?
CRM de vendas, ou Customer Relationship Management, é uma ferramenta que permite capturar dados de contato do cliente e armazenar informações relevantes sobre seu comportamento ao longo do seu relacionamento com a empresa.
Na prática, o CRM funciona como um banco de dados usado pelas equipes de marketing e vendas para receber leads, centralizar informações de venda, agilizar vendas e controlar e impulsionar o funil de vendas da empresa.
Conclusão
A geração de leads é o primeiro passo que sua empresa deve dar para ter sucesso nas estratégias de marketing digital.
Isso consiste na criação de uma base de contatos que já demonstrou interesse na sua empresa.
Possuir esses contatos significa que você tem uma gama enorme de clientes em potencial que você deve nutrir para transformar interações em vendas!
Lembre-se: é muito importante investir seus esforços em leads qualificados. Por isso, evite comprar listas prontas e crie sua estratégia de geração de leads personalizada.
Independente da estratégia que você escolha para a geração de leads qualificados na sua empresa, é preciso contar com a ferramenta ideal. ActiveCampaign é uma plataforma completa e fácil de usar, com todos os recursos que você precisa para melhorar a geração de leads do seu negócio. Comece agora o nosso teste grátis!
