Sem leads, o marketing digital não consegue fazer uma empresa crescer facilmente. Estamos falando de pessoas que apresentam, antes de tudo, uma oportunidade de venda. E é aí que a gestão de leads é tão importante.
Somente com um bom monitoramento e acompanhamento dessas pessoas é possível criar perspectivas para que o negócio continue tendo novos clientes e, principalmente, um relacionamento duradouro com eles.
Sendo assim, capturar, qualificar, nutrir e converter são os grandes desafios desse processo.
Mas como realmente funciona essa gestão e o que é preciso fazer para que ela seja eficiente? Nos próximos tópicos, iremos falar bastante sobre isso. Não deixe de acompanhar!
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O que é a gestão de leads?
A gestão de leads nada mais é do que o gerenciamento de dados de possíveis clientes para que a empresa consiga converter essas pessoas em compradores.
O lead, naturalmente, é a pessoa por trás disso, que oferece algum dado dela e pode, no futuro, se tornar um cliente.
Fazendo a gestão deles, é possível definir quais são as melhores estratégias para nutrir o lead e guiar ele até a aquisição do produto ou serviço.
Ou seja, não basta controlar esses contatos: trata-se de algo bem mais completo para que possa realmente chegar no objetivo final: conversão. Levando tudo isso em conta, existem 4 etapas importantes, que são:
- captura de leads: essa é a primeira etapa e consiste na geração de possíveis clientes e obtenção dos seus dado;
- qualificação de leads: aqui é possível filtrar os dados para saber quais são os contatos mais valiosos;
- nutrição de leads: nessa fase, a gestão deve nutrir esses leads com informações relevantes e de qualidade;
- conversão de leads: por fim, é a etapa que envolve a conversão desses contatos xem compradores.
Como fazer a gestão de leads? Conheça as principais estratégias
Agora que você já sabe o básico sobre gestão de leads, vamos entender então como fazer isso, na prática? Nos próximos tópicos, iremos apresentar as principais estratégias para poder fazer do lead um novo cliente. Acompanhe!
Colete informações de forma estratégica
A primeira coisa que o marketing digital deve fazer é reunir informações dos leads que podem ser capturados. Mas além do básico, que é nome, email e telefone, é preciso ir atrás de outros dados diferenciados.
Por exemplo, se estamos falando de um funcionário de uma empresa, você pode coletar dados como número de colaboradores e setor de atuação. Essas informações adicionais vão colaborar fortemente no preparo do lead durante as etapas.
É até interessante ir adquirindo essas informações aos poucos, de forma que isso não afaste o lead. Descubra algo novo toda vez que fizer uma nova ação com o lead, para que isso acabe sendo suficientemente sutil.
Monitore os leads de perto
O monitoramento próximo faz toda a diferença. Quando você começa a capturar seu lead, é importante ficar de olho naquilo que ele está consumindo. Seja em conteúdos ou outros canais, procure manter-se informado sobre tudo.
A verdade é que sua base de leads deve estar sempre atualizada, para que você não perca tempo com informações ultrapassadas ou pessoas que não tem nenhuma chance de converter.
Essa é uma prática que precisa estar presente em qualquer uma das fases da sua gestão, pois quanto mais atualizado estiver seu lead, melhor.
O grande segredo para fazer isso é contando com uma ferramenta própria para a gestão dessas pessoas, que veremos mais à frente.
Planeje a qualificação de leads
O monitoramento também está bem próximo da qualificação. Nesse momento, a sua gestão de lead deve se preocupar com o nível de maturidade do lead, para que ele possa ser nutrido da forma correta.
Para qualificar um lead, é possível usar o lead scoring, uma pontuação de leads. Esse sistema de pontuação atribui pontos a um contato com base em suas interações com a empresa. Logo, ele pode estar mais ou menos interessado na sua oferta.
Quanto mais pronto para comprar, maior será sua pontuação. Mas a verdade é que nem sempre todos os leads estão prontos para fechar uma compra e a equipe precisa entender isso. E é isso que faz que uma etapa de nutrição também faça parte do processo de gestão.
Realize a nutrição de leads com fluxos
A nutrição de leads consiste em enviar ao contato informações relevantes, como blogs, ebooks, webinars ou qualquer outro tipo de conteúdo, não se limitando ao lado comercial. Isso pode ser feito por meio do email marketing, por exemplo.
Esse trabalho tem como grande objetivo ajudar o lead a entender melhor seu problema, ao mesmo tempo que leva o lead a entender que a solução da empresa é a melhor para ele. No geral, é aqui que entra o marketing de conteúdo.
O fluxo de nutrição, especificamente, é o nome dado à sequência de emails com esse propósito. Por isso, para que dê certo, também, ela exige muito planejamento e conhecimentos sobre o público prévio, que começa na etapa de captura.
Invista na capacitação do time comercial
Ainda que se tenha qualificado e nutrido bem os leads, a capacidade do time comercial para lidar com a base de leads é crucial. Capacitar a equipe vai evitar que existam gargalos no processo.
A preparação para o atendimento e uma boa distribuição dos leads vai dar maior agilidade para fazer com que os leads se tornem clientes.
Mas isso só é possível se a gestão de leads for feita com atenção, claro, pois ela vai influenciar diretamente na correlação entre o lead e o time comercial.
Além disso, é importante que se dê importância à gestão da equipe comercial e dos processos envolvidos, para que não haja perda de tempo em algo que você pode evitar com o planejamento
Observe os principais indicadores de conversão
Depois da nutrição, chegamos ao momento de converter. Afinal, não basta ter um lead qualificado: é preciso fazer com que ele se torne, de fato, um cliente do seu negócio.
Mas nesse processo, é necessário que quem for responsável pela gestão de leads saiba medir os principais indicadores, para avaliar se os esforços estão sendo eficazes na gestão desses contatos.
Isso inclui taxa de conversão, retenção de clientes, taxa de resposta, entre outros. Com esses dados em mãos, é possível verificar se todas as etapas do funil de vendas estão sendo devidamente executadas e a gestão de leads está indo na direção certa.
Por que a gestão de leads é tão importante?
Depois de tudo que falamos, ainda pode ser que você esteja se perguntando: o que faz a gestão de leads um processo tão essencial para as empresas?
Bom, a gestão de leads é estratégica para a empresa porque ela consegue separar os leads quentes dos frios. Ou seja, aqueles que estão mais propensos a fechar uma compra daqueles que estão bem distantes disso.
Assim, é possível direcionar os esforços para a gestão daqueles leads que têm mais chances de gerar vendas e, assim, obter retorno sobre o investimento.
Sua importância se dá a medida que ela consegue gerenciar informações dos leads; definir uma pontuação para essas pessoas, estabelecer uma boa comunicação por meio de nutrição e manter esse estímulo de maneira contínua
Além disso, gestão de leads ajuda a medir e controlar qual é o impacto que cada etapa do processo tem na gestão, além de identificar possíveis gargalos. Dessa forma, você está mais perto de obter bons resultados para seu negócio.
Resumindo, os grandes ganhos da gestão de leads são:
- maior satisfação da audiência;
- considerável diminuição de gastos;
- eficiência nas campanhas de marketing;
- redução do ciclo de vendas;
- maior autoridade da marca.
Dicas para gerar leads qualificados e converter mais
Mas mais do que saber fazer a gestão, é preciso desenvolver artimanhas para gerar leads cada vez mais qualificados e, assim, aumentar suas taxas de conversão.
Para complementar tudo que falamos até agora, vamos trazer algumas dicas importantes também. Acompanhe!
Defina bem as metas e objetivos do negócio
Essa é uma dica básica, mas que não pode ficar de fora. Para gerar leads qualificados, você precisa saber o que exatamente está buscando e para quem. Na verdade, o gerenciamento de leads depende disso.
Por isso, é de extrema importância que a sua equipe planeje quais resultados quer alcançar e trace estratégias para chegar a esses objetivos durante as etapas de captura, qualificação, nutrição e conversão, claro.
Estude sobre a jornada de compra
Não adianta se preocupar em gerar leads, se você não sabe qual é o caminho que eles vão percorrer até a compra. É aqui que entra a análise da jornada de compra do lead.
Você precisa entender como as etapas da gestão de leads estão interligadas e quais são os melhores momentos para enviar conteúdos específicos. Alguns gatilhos, por exemplo, dependem de como é a jornada de compra da persona.
Integre as ações do time comercial com as de marketing
Depois de gerar leads qualificados, é importante que esses contatos sejam direcionados para o time comercial. Para isso, é preciso integrar as estratégias e ações dos dois departamentos.
O valor disso é grande principalmente porque, caso não se identifique que é o caso de um lead ainda frio, por algum motivo específico, a equipe de vendas vai funcionar como um segundo filtro para retornar essa pessoa à nutrição, sem perdê-la.
Então, criar uma comunicação eficiente entre os dois setores é importantíssimo para manter a gestão de leads em dia e otimizar o processo de vendas.
Aposte em campanhas de email marketing
O email marketing é uma grande ferramenta para a gestão de leads. As empresas que não aproveitam esse canal, sem dúvidas, estão perdendo boas oportunidades. Desde a geração de leads até a venda, mas principalmente na nutrição, esse é um meio excelente.
Essas campanhas permitem que você construa uma relação de confiança com o lead e entenda melhor seus gostos, necessidades e interesses, ao mesmo tempo que ajuda a manter os leads engajados no processo de gestão.
Mas vale lembrar sempre que, para garantir que seus emails sejam abertos e lidos, é necessário criar campanhas bem direcionadas. Nada de enviar massivamente para qualquer contato de sua lista (o papel da segmentação não pode ficar de lado).
Invista em uma ferramenta de CRM
Para fechar as dicas, não poderia faltar: invista em tecnologia. Muito do que falamos até agora pode ser facilitada com o uso de uma ferramenta CRM.
Esse tipo de sistema é essencial para a gestão de leads pois permite o armazenamento e organização dos dados.
A automação também é fundamental para garantir que você não perca nenhuma pessoa ou informação, afinal, há um banco de dados atualizado para isso.
É como se o CRM cuidasse das tarefas repetitivas e manuais para que sua equipe possa se concentrar nas vendas e nas oportunidades que existem.
Conclusão
Separar os leads frios dos leads quentes e fazer com que as equipes foquem em quem realmente vale a pena. Essa é a principal vantagem de apostar numa gestão de leads.
Nesse processo, muitas etapas entram: captura de leads, qualificação, nutrição e, claro, conversão (ou melhor, venda). Mas para fazer com que toda pessoa percorra esse caminho, não é tão simples.
É preciso investir na capacitação da equipe comercial, estudar bem a jornada de compras e apostar em email marketing.
Principalmente, é essencial investir em uma ferramenta de CRM, sistema que vai unificar todo o monitoramento que você precisa fazer com sua base de leads.
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