Os desafios
- Desejava entender melhor seus clientes e atrair leads de alta qualidade;
- Tinha um CRM caro e complicado que exigia ajuda externa para funcionar.
A solução
- Geração de leads em todas as fontes: formulários, sites, chamadas, mensagens de texto e Facebook. Todos importados para o CRM da AC;
- Criação de automações que enviam emails de acompanhamento e mensagens de WhatsApp a clientes, conforme avançam pelas 7 fases de negociação personalizadas;
- Desenvolvimento de um aplicativo (Deals) para dispositivos móveis, usando a API da AC para permitir que representantes de vendas trabalhem em qualquer lugar.
Antigamente, quando as pessoas procuravam um carro novo para comprar, a publicidade tradicional tinha um papel essencial para as concessionárias atraírem clientes em potencial. Mas isso era antes. Como Luis Ernesto Hernández Aguirre, gerente corporativo de marketing da Dalton, afirma: “As pessoas não tomam mais decisões baseadas em anúncios.”
A Dalton foi fundada em 1945 em um setor completamente diferente: fabricação têxtil. Com o tempo, a empresa expandiu para incluir os setores comercial, imobiliário e financeiro. Em 1984, começou a vender motocicletas da Honda e, em 1995, automóveis.
Hoje, a Dalton tem 22 concessionárias de automóveis no México, localizadas em 3 cidades:
- Cidade do México
- Guadalajara
- San Luis Potosí
30 anos depois de vender sua primeira motocicleta Honda, a Dalton percebeu que os hábitos de compra das pessoas haviam mudado e, para que a empresa não ficasse para trás, ela precisaria mudar também. As vendas de carros ficaram estáveis e, segundo Luis, “tivemos que abrir os olhos antes que fosse tarde demais.”
Mas, a resistência, até mesmo para uma mudança crucialmente necessária, pode ser desafiadora: Como a Dalton poderia fazer com que suas concessionárias aprimorassem uma abordagem de vendas e marketing usada há décadas?
Hoje, a Dalton é a líder de vendas no México para quase todas as marcas que representa e é responsável por 10% da fatia de mercado do país inteiro para a Toyota e Honda. Leia mais para saber como a Dalton:
- Mudou não somente suas estratégias de vendas e marketing, como a abordagem de negócios de todo o setor;
- Encontrou o CRM certo para suas necessidades e aumentou a venda de automóveis em 100%, em apenas um mês;
- Colaborou com a equipe de suporte da ActiveCampaign para criar um processo de vendas digital de sucesso;
- Criou um app com a API da ActiveCampaign para ajudar representantes de vendas a se conectarem rapidamente com leads.
“Em um mês, observamos melhores resultados em comparação aos 2 anos anteriores usando outro CRM.”
81% dos clientes querem que empresas os conheçam: As pessoas querem uma experiência de compras personalizada.
Quanto mais você entende a jornada de seu cliente, mais você consegue direcionar o marketing. E quanto maior o direcionamento de marketing, maior a probabilidade de atrair leads de alta qualidade.
O funcionamento do processo de compra
Com isso em mente, a Dalton passou a focar no marketing digital em 2015. Para alinhar melhor sua estratégia de vendas, eles assinaram um contrato de 3 anos com uma empresa de software de CRM corporativo em 2016.
“Tentamos aplicar esse CRM em nosso processo de vendas, mas logo nos deparamos com muitos problemas”, afirma Miguel. “Foi caro e complicado. Precisávamos de muito suporte e a equipe deles não ajudava a resolver nossos problemas.”
Nos primeiros dois anos do contrato de três, a Dalton não obteve os resultados prometidos. Frustrados, começaram a pesquisar outras soluções de CRM. Um membro da equipe de marketing recomendou o CRM de automação de vendas da ActiveCampaign.
Decidiram, então, experimentar a ActiveCampaign: Qual foi a diferença que observaram nas vendas?
“Mudamos completamente nossa taxa de conversão com a ActiveCampaign. Antes de usá-la, vendíamos somente 20 carros por mês. Em nosso primeiro mês com a ActiveCampaign, vendemos mais de 200 carros. É um aumento de 10 vezes.”
Mas o que a ActiveCampaign tinha de tão diferente para causar um aumento tão significativo nas vendas?
Os resultados impressionantes da Dalton foram construídos sobre uma base sólida: a equipe de sucesso e os recursos de suporte da ActiveCampaign.
Miguel Angel Horta Camacho, especialista de banco de dados da Dalton, explica, “A implementação foi rápida e fácil. Com nosso primeiro CRM, tivemos que contratar uma pessoa especialista externa para executá-lo. Com a ActiveCampaign, nós mesmos o executamos. Isso acontece pois o suporte é muito personalizado de acordo com nossas necessidades.”
“Estou muito satisfeito com a atenção e o serviço oferecidos pela ActiveCampaign,” adiciona Miguel. “Ter a possibilidade de entrar em contato com uma pessoa especialista por bate-papo para orientar e ajudar você a resolver qualquer problema é algo essencial.”
“Além disso, começamos obtendo suporte de um executivo de contas, que prestou serviço imediatamente,” afirma Miguel. “Gosto muito da atenção dada a cada dificuldade e como oferecem uma solução. Quando não encontram uma solução, eles nos encaminham para outro departamento que pode resolver nosso problema o mais rápido possível.”
Quantos membros da equipe são necessários para dar suporte a 22 concessionárias? Muitos: a Dalton tem mais de 250 representantes de vendas e todos eles usam a ActiveCampaign para monitorar e gerenciar os negócios.
Como a Dalton treina um novo vendedor para usar a ActiveCampaign?
“Há mudanças frequentes na equipe de vendas, então treinamos os coordenadores da equipe de cada concessionária para usar a ActiveCampaign e, assim, eles treinam os representantes de vendas”, afirma Luis. “É por isso que apreciamos a facilidade de uso da ActiveCampaign. Miguel pode usar a ActiveCampaign em um nível mais avançado, mas nossa equipe de vendas precisa que seja mais fácil.”
A equipe de vendas precisa de uma solução fácil de aprender, visto que não têm tempo para decifrar um CRM complicado: eles têm leads interessados para fazer o acompanhamento agora mesmo.
Como a equipe de vendas da Dalton obtém novos leads? Por meio de:
- Formulários de sites e landing pages;
- Mensagens de WhatsApp;
- Facebook;
- Chamadas por telefone e mensagens de texto;
- WhatsApp Business.
Por que o Whatsapp? 93% dos usuários de smartphones no México usam o aplicativo de mensagens, tornando o Whatsapp Business uma ferramenta de marketing popular e uma maneira comum para que equipes de vendas obtenham novos leads. Mais de 57% das pequenas empresas no México afirmam que o WhatsApp ajudou a expandir seus negócios (Fonte: Statista).
De acordo com Miguel, manter as informações dos leads em um só lugar é crucial, porque as campanhas de email personalizadas da Dalton são acionadas no CRM. A Dalton cria automações que enviam emails de acompanhamento a um novo cliente quando ele move de uma fase de negociação para outra, por meio de um funil de vendas.
O funil de vendas da Dalton
Um funil de vendas é composto pelas etapas que você executa para transformar um cliente em potencial em um comprador. Funis de vendas mostram quantos negócios em aberto você tem e quais deles requerem atenção.
Quais são as etapas do funil de vendas da Dalton? Elas incluem:
- Novo Lead
- Lead Ativado
- Visita Agendada
- Visita Ativada
- Cliente Ativo (tem crédito aprovado)
- Clientes que querem comprar dentro de 1 a 3 meses
- Leads inativos (não foram perdidos, mas não querem comprar no momento)
A Dalton possui várias tarefas em cada etapa que podem ser atribuídas a um representante de vendas. Tarefas são atribuições criadas para contatos e negócios. As tarefas da Dalton incluem itens como:
- Fazer uma ligação;
- Enviar uma mensagem de WhatsApp;
- Agendar uma visita.
Automação do funil de vendas
Como a automação de vendas pode ajudar você a vender mais em menos tempo? Às vezes, tarefas manuais prejudicam seu calendário. Outras vezes, contatos escapam de seu funil. Um CRM de automação de vendas mantém todo o funcionamento de seu processo sem complicações.
“Nossa equipe de vendas usa tarefas como uma ferramenta de agendamento,” afirma Miguel. “Eles realmente apreciam como elas mantêm os negócios organizados conforme avançam por etapas.”
Campanha de emails da Dalton
A Dalton cria campanhas de nutrição automatizadas para negócios que ainda não estão prontos para serem fechados.
Se um lead não tiver respondido às comunicações de acompanhamento, ele é movido para a etapa de funil Lead Inativo, que aciona a automação de email Lead Inativo.
A automação envia uma campanha de nutrição de email, com envios agendados a cada 5 dias.
Se um lead clica em um botão de email, ele é movido para a etapa Lead Ativado e tratado como um novo cliente.
Ele é automaticamente removido da automação Lead Inativo, para não receber mais emails irrelevantes.
O representante de vendas proprietário do negócio entra em contato com o novo Lead Ativado para fornecer suporte e serviço pessoais.
Quando leads de fato aparecem inesperadamente, como a Dalton usa a ActiveCampaign para que clientes não só recebam serviço rápido, como também recebam os acompanhamentos personalizados certos?
“Se você não for rápido, acabará perdendo muitos clientes. O app Deals facilita isso.”
Quando você trabalha na área de vendas, você não pode deixar clientes em potencial esperando para ir até um computador e inserir os dados do negócio em um CRM.
Os representantes de vendas da Dalton precisavam de uma solução que seguisse o mesmo caminho que eles, como uma maneira de gerenciar negócios pelo telefone.
Aplicativo da ActiveCampaign para dispositivos móveis
Os clientes não vão esperar o momento mais conveniente para você. Não tem as habilidades de desenvolvedor para criar uma solução de API? O aplicativo da ActiveCampaign para dispositivos móveis permite que você trabalhe quando (e onde) precisar.
Qual solução criada pela Dalton funcionou de acordo com as necessidades específicas dos seus representantes de vendas?
“Desenvolvemos um aplicativo móvel usando a API da ActiveCampaign,” explica Miguel. “Nós o chamamos de Deals. Este app permite que nossos representantes de vendas trabalhem de qualquer lugar.”
Uma Interface de Programação de Aplicação (API) permite que um aplicativo converse com outro. É possível criar apps nativos personalizados para aprimorar os recursos da ActiveCampaign ao integrar dados e eventos de outras ferramentas, simplificando a conexão entre a ActiveCampaign e seus apps personalizados.
App de API da ActiveCampaign
A ActiveCampaign convida desenvolvedores a criar apps como o app Deals da Dalton. Os aplicativos nativos mudam a maneira como as empresas criam experiências personalizadas e incríveis para construir relacionamentos significativos com clientes.
Como funciona o app Deals, móvel e personalizado, da Dalton?
- Um representante de vendas recebe (ou insere) um novo lead na ActiveCampaign;
- Os dados são automaticamente enviados ao app Deals para dispositivos móveis (por meio de uma notificação push);
- O representante de vendas oferece serviço imediato ao novo lead;
- O representante liga para ele diretamente;
- O email certo de acompanhamento automatizado é acionado, com base no que o novo lead deseja comprar.
Dados atualizados são importados de volta para a ActiveCampaign para garantir que todas as notas e emails sejam salvos no funil de negócios.
“O primeiro contato é a parte mais difícil. Porque há uma oportunidade de interagir com clientes em potencial rapidamente. Se você não for rápido, acabará perdendo muitos clientes. O app Deals facilita isso.”
Quando vendas e marketing estão alinhados, as pessoas buscam se qualificar. 80% dos profissionais de marketing e 70% dos representantes de vendas classificam o “alinhamento sólido entre vendas e marketing” como algo importante para o sucesso da empresa.
Um CRM de vendas com automação impede que as tarefas se acumulem em sua mesa (ou computador). Ao automatizar a priorização de leads e o gerenciamento de contatos, você ganha mais tempo para vender.
“Foi importante implementar um CRM simples de usar, mas que ao mesmo tempo é muito avançado e eficiente, porque não estamos mudando apenas a mentalidade da equipe de vendas”, afirma Luis. “Estamos mudando a forma como vendemos carros novos e seminovos. A ActiveCampaign nos ajudou a dar esse passo e os resultados falam por si só.”
