Quem sabe o que é marketing de canal?
Nós sabemos.
E se você não souber muito bem, logo saberá também.
Marketing de canal ≠ canais de marketing.
Um canal de vendas ou de marketing é um portal que você usa para promover sua empresa, por exemplo:
- Redes sociais
- Email marketing automatizado
- Eventos
- SEO orgânico
E sim, você usa canais de marketing em seus esforços de marketing de canal. Porém, o marketing de canal é toda uma área do marketing.
Nesta publicação, você aprenderá:
- O que é marketing de canal (e quem pode se beneficiar)?
- Como escolher parceiros de marketing de canal: as duas questões que você precisa se perguntar e responder
- O aspecto mais importante para seus parceiros de marketing de canal
O que é marketing de canal?
Marketing de canal é uma prática que envolve ter outras partes (sejam empresas ou pessoas) vendendo seu produto ou serviço.
Por exemplo, se você for uma empresa de software SaaS que tem um novo CRM de vendas, você poderá trabalhar com parceiros de canal especializados em desenvolver soluções de TI personalizadas que podem revender seu CRM como um dos produtos integrados à solução deles.
Os parceiros de marketing de canal podem ajudar você a promover as vantagens de um produto aos clientes. Os parceiros de canal com os quais você trabalha no marketing de canal podem ser grupos como:
O segredo para o marketing de canal é um relacionamento mutuamente benéfico entre você e os parceiros.
O marketing de canal é diferente de apenas promover seu produto em canais de publicidade e marketing. Com frequência, os parceiros de canal são empresas em si, então, quando você tem vários parceiros de canal, há várias empresas separadas vendendo o mesmo produto.
O principal benefício do marketing de canal é que seus produtos podem alcançar públicos que não seriam alcançados de outra forma.
Seus parceiros também se beneficiam. Em geral, você dá a eles um percentual das vendas do produto ou um desconto sobre compras em massa (que eles então revendem).
O marketing de canal é um modo de você e seus parceiros ajudarem uns aos outros a alcançar a mesma meta: vender e ajudar as pessoas. Se você não tiver os recursos para fazer os esforços de vendas e marketing sozinho, o marketing de canal com os parceiros certos poderá ajudar.
Quais são os tipos comuns de parceiros de marketing de canal?
Para o marketing de canal funcionar, você precisa de parceiros, como revendedores, afiliados e consultores.
Os revendedores criam a própria precificação e gerenciam as próprias contas. Eles aproveitam o benefício de usar seu produto e de vender o seu produto à rede deles.
Um revendedor pode:
- Colocar um white label no serviço (ou seja, remover sua marca) para vender como se fosse dele, o que ajuda a promover os negócios do revendedor.
- Controlar por quanto ele vende. Quanto mais o revendedor vende, maior é o desconto pelo uso do seu serviço, o que significa mais dinheiro no bolso dele.
- Ter o próprio ponto direto de contato na sua empresa para garantir que ele saiba usar e vender seu produto, alguém como um gerente de conta.
Talvez você tenha encontrado revendedores sem perceber:
- A Amazon é um revendedor do tipo 1. Os revendedores da Amazon compram produtos em massa e revendem na Amazon.
- As empresas de software geralmente permitem que outras empresas usem white labels nos seus produtos, especialmente quando essas empresas personalizam o software antes da revenda aos clientes.
- Muitos fabricantes de colchões oferecem white labeling. Quando você entra em uma loja de colchões, provavelmente verá marcas que são “únicas” da loja, pois na verdade o produto recebeu um white label e foi renomeado.
Os afiliados são parceiros que indicam você por meio de links para seu site. Você fornece a eles um link personalizado para que possam compartilhar seus sites, anúncios e conteúdos. Um afiliado ganha uma comissão conforme o número de cliques no link.
Os afiliados muitas vezes são criadores de conteúdo e especialistas no assunto. Eles podem colocar seu link em conteúdo de blog ou páginas da web que fazem sentido. Esse tipo de parceiro de marketing de canal recebe o benefício de mais visitantes e uma comissão, enquanto você recebe mais tráfego e vendas para a sua empresa.
Os consultores costumam trabalhar diretamente com clientes da sua empresa auxiliando para que façam um uso mais eficaz do seu serviço. Assim como os afiliados, consultores também podem ganhar uma comissão para promover sua empresa. Eles podem contribuir para a promoção dos seus negócios ao:
- Ser uma pessoa especializada para quem você pode encaminhar seus clientes
- Criar conteúdo como pessoa convidada (você ganha um bom conteúdo e os consultores recebem um bom reconhecimento)
- Organizar eventos para ajudar a instruir os clientes
Os quatro tipos de relacionamentos de marketing de canal
Há quatro tipos de relacionamentos de marketing de canal, que podem incluir revendedores, afiliados, consultores, distribuidores e outros tipos de parceiros. Eles são:
- Fabricante para cliente: o fabricante cria as mercadorias e as vende diretamente ao consumidor. Isso é econômico e lucrativo para ambas as partes. Alcance os clientes diretamente por meio do fabricante. Por exemplo: um confeiteiro que vende bolos diretamente aos consumidores.
- Fabricante para varejista para cliente: o fabricante cria mercadorias e as vende a uma empresa de varejo, que então as vende aos clientes. Por exemplo: roupas vendidas em uma loja de varejo.
- Fabricante para atacadista para cliente: um fabricante cria mercadorias e as vende para um atacadista, que as vende a um custo menor para os clientes. Como a Costco nos Estados Unidos.
- Fabricante para distribuidor para revendedor para cliente: um fabricante cria mercadorias que um distribuidor pega para empresas semelhantes. Os revendedores então compram dessas empresas e vendem aos clientes junto com os próprios produtos. Por exemplo: uma empresa de computadores faz parceria com um distribuidor para aumentar o alcance do seu produto, então os revendedores compram esses laptops e os vendem aos clientes em um pacote com wifi ou impressora.
Como desenvolver uma parceria de marketing de canal?
- Identifique parceiros de canal em potencial. Isso envolve analisar com cuidado o produto vendido e os mercados em que ele é vendido. Faça uma análise cuidadosa e técnica que compare os dados reais do mercado para encontrar o parceiro certo.
- Apresente a proposta. O que você gostaria de ouvir de um parceiro em potencial? Convença um parceiro potencial de que uma parceria de canal beneficiará a ambos, mas, além disso, explique também porque as vantagens são boas.
- Assine um contrato. Escreva um acordo com todos os detalhes bem especificados. O único modo de uma parceria de canal funcionar é todos os detalhes estarem acordados em um contrato antes do início da parceria.
- Inicie a sua parceria de marketing de canal! Comece o plano para promover seu serviço com o novo parceiro de marketing de canal.
E falando na etapa 1…
Como escolher seus parceiros de marketing de canal
Uma mão lava a outra.
Essa é a ideia por trás de usar marketing de canal como parte de sua estratégia geral de vendas e marketing. Você precisa ter parceiros de canal em que possa confiar para promover seu negócio e, ao mesmo tempo, deve garantir que eles recebam o que precisam de você para que valha a pena.
Como saber com quem fazer parceria?
Ao escolher seus parceiros de marketing de canal (também conhecidos como revendedores, afiliados, consultores, distribuidores) para promover seu serviço, você deve conseguir responder a estas duas perguntas:
- Qual é a vantagem para eles?
- Qual é a vantagem para você?
Por que é melhor fazer parceria de canal com você do que com outra empresa? Os parceiros querem trabalhar com empresas que proporcionem as melhores oportunidades de crescimento.
Você pode pensar que é fácil de responder “Quais são as vantagens para você” com um simples “Vendas, ora essa!”. Mas não é tão simples.
Então, qual é a vantagem para os parceiros? Pode ser…
- Um desconto no seu serviço
- Mais tráfego no site deles
- Conteúdo em destaque no seu site
A próxima pergunta é: qual é a vantagem para você?
Escolher o parceiro certo é essencial para desenvolver com sucesso uma estratégia de marketing de canal. Um parceiro de canal adequado aumentará o reconhecimento da sua marca e gerará novos fluxos de receita.
Há cinco fatores que ajudam a determinar quem será um parceiro de marketing de canal de alto nível.
- Número de funcionários
- Receita anual
- Ofertas de produto
- Mercado-alvo de nicho
- Estratégia do topo do funil e gastos com marketing
Estes são outros aspectos que você precisa analisar em um possível parceiro de marketing de canal:
- Habilidade de definir a estratégia: ele consegue ver o panorama e os detalhes menores de seu relacionamento de marketing de canal?
- Metas similares: as metas de um parceiro devem trabalhar junto com as suas, e você deve saber quais são elas antes de firmar uma parceria.
- Capacidade de se adaptar a mudanças: vocês conseguirão chegar a um acordo sobre alterações necessárias quando for preciso mudar os planos?
- Comprovação de crescimento: que tipo de crescimento esse parceiro em potencial alcançou no próprio negócio? Ele fala sobre metas específicas de vendas e marketing com as quais ele poderia ajudar você?
- Prova de motivação: você quer um parceiro que contribua ativamente para seu plano de marketing de canal, não alguém que espera que você diga o que fazer.
Perguntas frequentes
Qual é o papel do marketing de canal?
O papel do marketing de canal é alcançar o público-alvo com programas de parceiro de canal (vender por meio de empresas terceirizadas e pessoas físicas). Os programas de marketing de canal geralmente existem com iniciativas de marketing entre canais e vendas diretas para alcançar mais clientes em potencial.
Quais são os três canais de marketing?
Três canais de marketing digital populares incluem:
- Marketing de redes sociais
- Marketing de conteúdo
- Marketing de afiliados
O que é uma estratégia de marketing de canal?
Uma estratégia de marketing de canal é uma visão abrangente por trás do seu programa de marketing de canal. Ela traça as metas e as iniciativas principais e discute como suas iniciativas de marketing de canal se encaixam na sua estratégia de marketing geral.
Qual é sua estratégia de marketing de canal?
Não complique.
É isso. Sem rodeios, sem perguntas difíceis. A verdade é que os parceiros não querem trabalhar duro para ter um relacionamento com a sua empresa.
Um circuito de obstáculos com saltos e argolas não é o que os parceiros de marketing de canal procuram. Para que vocês dois aproveitem os benefícios do marketing de canal, os parceiros precisam de:
- Motivação
- Treinamento
- Suporte
- Recursos
Você é o principal especialista no assunto entre você e seus parceiros de marketing de canal. Sejam eles revendedores, afiliados, distribuidores ou consultores, o único jeito de eles saberem a melhor forma de promover e usar os seus serviços é se você disser como fazer isso.
Você precisa:
- Dedicar um tempo para explicar detalhadamente o motivo pelo qual seu serviço vale a pena para que eles possam então fazer o mesmo com a respectiva comunidade
- Ter um CTA como complemento. Seus parceiros então poderão personalizar isso para os respectivos clientes e leads.
Estar ativamente envolvido e manter o processo simples gera novos negócios e mantém os parceiros fiéis a você.
Ao fazer isso, mantenha a praticidade. Não jogue uma pilha de recursos impessoais e espere que saibam o que fazer. A maioria dos parceiros prefere que você diga qual deve ser o foco, e muitos não conseguem realizar várias atividades de marketing ao mesmo tempo.
Para aproveitar os benefícios de uma parceria de marketing de canal, é importante considerar o que faz mais sentido para você e para o parceiro. Encontrar o equilíbrio certo é um desafio, mas o marketing de canal proporciona enormes oportunidades de crescimento.
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