Imagine o seguinte: um novo lead fala com um vendedor sobre o produto e eles têm uma conversa envolvente em que o vendedor ouve o problema e se esforça para encontrar uma solução.
No entanto, quando o lead retorna para fazer uma compra, uma outra pessoa da equipe de vendas faz uma abordagem de hard-selling, ou seja, uma tentativa mais direta/agressiva de vendas, tornando a situação um pouco tensa.
Nenhum dos representantes cometeu erros aqui, mas algo fundamental está faltando no processo desse departamento de vendas: uma metodologia de vendas. Essas metodologias servem para orientar como as equipes de vendas devem engajar com clientes em potencial para garantir que tenham uma experiência positiva que se alinhe às metas e à visão da marca.
Então, o que exatamente é uma metodologia de vendas e o que cada metodologia implica?
Neste artigo, abordaremos seis metodologias e explicaremos como você pode implementá-las em sua empresa de forma tranquila
O que é uma metodologia de vendas?
Uma metodologia de vendas é um conjunto de princípios orientadores que definem como uma marca quer que a equipe de vendas aborde as conversas com leads e clientes que estão retornando. Uma metodologia de vendas fornece orientações sobre:
- Quando vendedores devem iniciar discussões sobre preço, funcionalidades e casos de uso
- Quem deve falar mais em uma conversa de vendas
- Geração e nutrição de leads
- Como vendedores devem abordar pontos problemáticos, dificuldades e possíveis soluções para clientes
- Quais partes do seu processo de vendas podem ser automatizadas (e quais não podem)
- Como clientes devem se sentir durante as interações de vendas
Embora sejam muito diferentes, muitas pessoas confundem “metodologia de vendas” com “processo de vendas”.
Uma metodologia de vendas é uma filosofia teórica subjacente à qual as pessoas se referem para táticas e métodos de vendas. Já um processo de vendas descreve as etapas individuais que leads realizam para comprar de uma determinada marca.
“Marca” é fundamental aqui, pois você pode usar a mesma metodologia de vendas que outras marcas do seu setor. Ainda assim, seu processo de vendas será único, dependendo de seu produto ou serviço.
A metodologia de vendas faz parte da visão geral de vendas e marketing da sua marca. Não se trata de um checklist rigoroso que precisa ser seguido. Em vez disso, ela é como sua estratégia de posicionamento ou princípios de atendimento a clientes, é uma ferramenta ensinada a vendedores novos e experientes, à qual podem recorrer quando enfrentarem desafios.
Então, o que essa ferramenta pode oferecer?
Por que uma metodologia de vendas é necessária
A implementação de uma metodologia de vendas na empresa é valiosa porque:
- Proporciona a clientes uma experiência padronizada, independentemente da pessoa com quem falem.
- É possível contratar novas pessoas para a equipe de vendas com base no grau de alinhamento com sua metodologia.
- Será mais fácil para os vendedores seguirem o processo de vendas padrão.
- Pode auxiliar no desenvolvimento de um funil de vendas centrado em clientes.
- É uma ferramenta de treinamento útil para a integração de novos funcionários.
- Pode ajudar a avaliar o desempenho de vendas.
- Facilitará para que outros departamentos entendam como o departamento de vendas opera (isso é especialmente importante para sincronizar suas atividades de marketing e vendas).
Sua metodologia de vendas é flexível, não fixa. É possível desenvolvê-la à medida que sua empresa e sua base de clientes crescem.
Como uma metodologia de vendas é desenvolvida?
Embora os melhores métodos variem conforme setor, produto e mercado-alvo, você pode implementar uma metodologia de vendas seguindo este processo:
Etapa 1. Mapeie os processos de vendas atuais. Esse mapeamento deve incluir como vendedores encontram leads, os principais pontos de contato entre lead e vendedores bem como quando a solução da marca é apresentada.
Etapa 2. Entenda o que funciona melhor com seus clientes. Por exemplo, eles preferem ter uma conversa casual, apresentar um problema, comparar as ofertas da sua marca com a de concorrentes com base em fatores padronizados, etc.?
Etapa 3. Identifique uma metodologia de vendas que se adapte ao seu processo de vendas atual e às preferências de clientes. Para ajudar nessa tarefa, listaremos seis metodologias possíveis na próxima seção.
Etapa 4. Crie materiais que descrevam sua metodologia e como vendedores podem implementá-la. Então, disponibilize a documentação e treinamento para as equipes de vendas.
Etapa 5. Avalie se a metodologia de vendas funciona bem para sua empresa conversando com vendedores e clientes. Faça ajustes na forma como sua metodologia é implementada com base nas respostas.
Quando uma organização de vendas B2B entende os benefícios das metodologias de vendas, geralmente questiona: “Qual é a metodologia de vendas mais eficaz para vender serviços?”
Para vender serviços a outras empresas, talvez seja interessante implementar uma abordagem de venda de soluções oferecendo orientações (abordaremos esse assunto na próxima seção).
Mas isso não funcionará para todos. As melhores metodologias de vendas para sua empresa dependem de seu setor, produto e mercado-alvo. Por exemplo, uma loja outlet de ferramentas agrícolas terá uma abordagem diferente que funciona de forma mais eficaz para esse setor específico.
A seguir, exploraremos alguns dos melhores métodos de vendas atualmente.
6 metodologias de vendas que você pode implementar na sua empresa
Agora que já abordamos os conceitos básicos das metodologias de vendas, veja seis das melhores metodologias que você pode implementar na sua empresa:
1. O modelo de venda desafiadora
Lançado no livro “A venda desafiadora: Assumindo o controle da conversa com o cliente”, de Brent Adamson e Matthew Dixon, o modelo de venda desafiadora argumenta que vendedores se encaixam em 5 perfis: trabalho duro, desafiador, cultivador de relacionamentos, lobo solitário, solucionador de problemas.
Todas essas funções têm seus pontos fortes, mas a mais bem-sucedida entre elas é a de desafiador. Em um estudo do Gartner com 6 mil representantes de vendas, vendedores que desempenharam a função de desafiador representaram os 39% com melhor desempenho.
Desafiadores são bem-sucedidos porque usam seu conhecimento, confiança e experiência para desafiar as visões de mundo de clientes depois de criar um relacionamento. Essa abordagem foi projetada para ser persuasiva e dizer a clientes por que devem comprar de sua marca (em vez de deixar que eles controlem a conversa).
Como pode imaginar, o modelo desafiador se baseia em hard-selling e na capacidade de vendedores de criar confiança com clientes em potencial transmitindo autoridade.
Este modelo é mais adequado para setores em que leads fazem muitas pesquisas antes de falar com vendedores. Isso ocorre porque um desafiador pode entrar na conversa, interromper a percepção do cliente sobre o mercado e vender a solução de sua marca.
2. Venda SNAP
Assim como o modelo de venda desafiadora, a venda SNAP também vem de um livro, o “SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers”, de Jill Konrath.
O modelo de vendas SNAP se baseia na ideia de que leads são atarefados, ocupados e fazem malabarismos com uma longa lista de tarefas e prioridades. O modelo diz que vendedores devem passar por cima desse caos fornecendo apenas as informações mais essenciais de que leads precisam para escolher uma oferta. Dar informações simples apenas mostra que a sua marca é a solução mais direta, facilitando para que leads digam “sim”.
SNAP é um acrônimo para os quatro princípios do modelo. São eles:
- Simples: vendedores devem manter as coisas simples e concisas. Caso contrário, leads procurarão uma solução mais direta.
- iNestimável: o representante de vendas deve ser como um “informante” para o lead, a pessoa que está resolvendo os problemas dele. Leads devem sempre enxergar vendedores como especialistas.
- Alinhado: vendedores precisam garantir que a oferta esteja alinhada com as necessidades, expectativas e valores de clientes.
- Principal: sua equipe de vendas deve apresentar a leads apenas as decisões mais importantes (as Principais decisões).
A metodologia de vendas SNAP se baseia em soft-selling, ou seja, vendas suaves e sutis (em oposição ao hard-selling). Ela é mais adequada para quem vende uma solução a clientes com pouca experiência na área (como empresas de software como serviço (SaaS), por exemplo).
3. Venda SPIN
Neil Rackham desenvolveu o modelo de venda SPIN em 1988 e o apresentou no livro “Spin Selling”.
Rackham fez um estudo com 10 mil vendedores em 23 países e determinou que clientes compram soluções para seus problemas (e não produtos ou serviços). A metodologia se baseia nessa perspectiva e argumenta que vendedores devem seguir quatro etapas para vender uma solução:
Em cada uma dessas etapas, Rackham recomenda que vendedores façam perguntas diferentes a si mesmos e abordem leads conforme as respostas. Para cada estágio, essas perguntas de confirmação são:
- Perguntas sobre a situação, como: “Qual é a situação atual do lead. Quais recursos e processos ele tem para corrigi-la?”
- Perguntas sobre os problemas como: “Como a situação do lead causa um ponto problemático?”
- Perguntas de implicação, por exemplo: “Como o ponto problemático pode piorar se não for resolvido?”
- Perguntas de necessidade de pagamento, por exemplo: “Como seria uma solução para a situação?”
A venda SPIN é outra metodologia de soft-selling. Ela é mais adequada para empresas que querem clientes recorrentes e de longo prazo, como aqueles que compram assinaturas, software e serviços.
4. O sistema Sandler
O sistema Sandler foi criado por David Sandler em 1957. Mais tarde, Sandler criou a Sandler Training, que ainda hoje treina profissionais de vendas.
O sistema Sandler é baseado na ideia de que o hard-selling agressivo faz com que clientes em potencial fiquem na defensiva, frustrados e irritados. Portanto, em vez de usar uma estratégia de confronto, o sistema propõe que representantes de vendas conduzam leads por 3 estágios básicos, composto por algumas etapas:
- Engajando: Comunicação, Acordo prévio
- Qualificando: Dor, Investimento, Tomada de decisão
- Fechando: Solução, Pós-venda
O sistema Sandler enfatiza que vendedores devem priorizar a construção de relacionamentos acima de tudo. Ele se baseia em soft-selling e é adequado para marcas que dedicam tempo à construção de relacionamentos (inclusive empresas pequenas ou locais).
5. Venda de soluções
A venda de soluções (às vezes chamada de “venda baseada em soluções”) é uma metodologia que estrutura todas as discussões de vendas em torno do fornecimento da solução perfeita para o ponto problemático de leads.
Há seis etapas nessa metodologia, são elas:
- Preparação. Vendedor pesquisa sobre o lead.
- Diagnóstico. Vendedor encontra o problema.
- Qualificação. Vendedor determina se o cliente em potencial é um Lead qualificado para vendas (SQL) que pode fazer uma compra.
- Instrução. Vendedor ensina ao lead como sua oferta solucionou problemas semelhantes. Podem ser usados estudos de caso, depoimentos, avaliações ou estatísticas.
- Solução. Vendedor mostra ao lead como a oferta pode resolver especificamente o problema do lead.
- Fechamento. Vendedor orienta o lead durante o fechamento da venda.
A venda de soluções é orientada para a instrução – semelhante à venda conceitual – e fornece aos leads informações detalhadas para que tomem uma decisão fundamentada. Ela se baseia em soft-selling e é adequada para empresas de ecommerce e SaaS que oferecem serviços personalizados ou planos de preços.
6. MEDDIC
Desenvolvido por uma equipe da Parametric Technology Corporation na década de 1990, o MEDDIC ajuda vendedores e profissionais de marketing a qualificar leads em potencial.
Cada uma das palavras no MEDDIC também descreve uma diretriz de qualificação de leads. Essas diretrizes são:
- Metrics (Métricas) = escolha uma métrica quantitativa que os leads podem conquistar com a sua marca
- Economic buyer (Comprador econômico) = determine quem toma decisões de compra para seus leads
- Decision criteria (Critérios de critérios) = entenda os fatores que leads usam para tomar decisões
- Decision process (Processo de decisão) = aprenda como é o processo de tomada de decisões dos leads
- Identify pain points (Identificação de pontos problemáticos) = encontre os pontos problemáticos de leads e seus gatilhos
- Champion (Defensor) = encontre alguém que possa influenciar o lead e defender a sua proposta
O MEDDIC é mais adequado para empresas B2B ou B2G porque pressupõe que compradores em potencial são tomadores de decisões em sua organização. Ele também leva em conta o envolvimento de outras partes (como colegas de trabalho, chefes e gerência superior).
Escolhendo a metodologia de vendas certa para sua empresa
Infelizmente, não é possível selecionar aleatoriamente uma metodologia de vendas e esperar que tudo corra bem.
Por exemplo, suponha que você tenha uma pequena empresa. Nesse caso, precisará escolher uma metodologia que pequenas equipes de vendas consigam implementar com recursos limitados. E isso é muito diferente do cenário de uma grande empresa.
Para ajudar a encontrar a melhor metodologia para a sua empresa, veja este gráfico que compara as seis metodologias de vendas populares abordadas neste artigo:
| Metodologia de vendas | Benefícios | Desvantagens | Mais adequado para |
| O modelo de vendas desafiador | Altamente eficaz Vendedor lidera a conversa Mostra a autoridade da marca | Alguns vendedores acham difícil assumir o papel de desafiador Utiliza hard-selling, o que pode afastar alguns clientes em potencial | Setores em que leads fazem muitas pesquisas antes de falar com vendedores |
| Venda SNAP | Processo de vendas rápido Fácil para leads | Vendedor deve perseguir o lead Vendedor precisa tomar decisões pelo lead | Marcas que vendem produtos e serviços a clientes que não sabem muito sobre o setor, por exemplo, empresas de tecnologia, bancos, finanças e manufatura |
| Venda SPIN | Responde diretamente ao lead Constrói um relacionamento de longo prazo | Demorado | Marcas que vendem serviços ou ofertas baseadas em assinatura recorrente, como empresas de ecommerce ou de XaaS (Tudo como serviço) |
| O sistema Sandler | Cria relacionamentos de longo prazo | Demorado Lead deve fornecer muitas informações | Marcas que dedicam muito tempo a nutrir leads, como aquelas que aceitam um pequeno grupo de clientes que pagam altos valores. |
| Venda de soluções | Leva à satisfação de clientes Permite que leads tomem decisões fundamentadas | Exige soluções personalizadas para leads | Pequenas empresas de serviços e marcas de SaaS que oferecem serviços personalizados. |
| MEDDIC | Classifica leads por probabilidade de conversão | Demorado Requer boas habilidades de análise de dados | Empresas B2B ou B2G. |
Conclusão
“Metodologia de vendas” não é uma palavra “modinha”, é um elemento-chave de estratégia de vendas que não deve ser ignorado.
Implementar uma metodologia de vendas no seu departamento de vendas melhorará a experiência do cliente, ajudará a contratar vendedores que se alinhem à cultura da empresa e facilitará o processo de vendas para vendedores.
Independentemente da metodologia escolhida, certifique-se de alinhá-la com a visão e o processo de compra da sua empresa.
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