"Eu preciso de um tempo para pensar."
"É muto caro."
"Só me envie algumas informações."
Se você já trabalhou em um cargo de vendas, sabe que cada cliente em potencial tem uma objeção. Há um pouco de hesitação ou desvantagem que os impede de fechar negócio.
Criar conscientização e gerar leads é um desafio por si só, mas você enfrente ainda mais desafios depois de começar a ter conversas de vendas com clientes em potencial.
O que é lidar com objeções?
Durante o processo de vendas, você certamente encontrará objeções, dúvidas e resistências. Cabe a você superar essas objeções e acabar com as preocupações de clientes em potencial. Com o tempo, você identificará objeções semelhantes e aprenderá como lidar e responder a elas (nós também temos um modelo gratuito de como lidar com objeções para ajudar você a começar).
Em muitos casos, você pode usar as objeções de vendas do seu cliente em potencial a seu favor — basta saber como responder.
As objeções de vendas quase sempre se enquadram em 1 das 6 categorias:
- Preço
- Concorrente/relacionamento
- Tempo/recursos
- Momento
- Produto/valor
- Resistência a mudanças
Dentro dessas categorias, existem várias objeções de vendas que são específicas da empresa ou situação atual do seu cliente em potencial. Nesta publicação, vamos apresentar 33 objeções de vendas comuns e como superá-las.
- "É muto caro."
- "Não temos orçamento"
- "Eu posso comprar uma versão mais barata em outro lugar"
- "Estamos reduzindo custos/fomos comprados."
- "Eu não gosto de ficar preso a um contrato"
- "Eu tenho um contrato com outra empresa no momento."
- “Estou feliz com [concorrente]”
- "Estamos indo bem nessa área/Estou bem com a situação atual."
- "O concorrente X disse que [declaração falsa sobre os seus produtos]."
- "Eu já me dei mal antes."/"Eu tive uma experiência ruim com produtos/serviços semelhantes."
- "Nós só trabalhamos com pessoas conhecidas."
- "Você não entende os meus desafios. Preciso de ajuda com Y, não com X."
- "Você não entende os meus negócios."
- "Eu não tenho o tempo/os recursos para isso no momento."
- "Não temos a capacidade de implementar o produto."
- "Não temos o plano de negócios."
- "Eu preciso conversar com a minha equipe e depois entro em contato."
- "Eu não consigo vender isso internamente."
- "Não estou pronto para uma conversa de compra."
- "Ligue de volta para mim no próximo trimestre."
- "Preciso cancelar. Eu entro em contato com você em um momento melhor."
- "A funcionalidade XYZ é um obstáculo"/"Precisamos de funcionalidades XYZ que não estão inclusas."
- "Eu não entendo o valor e estou sem tempo para pensar nisso."
- "O seu produto faz X, Y e Z"?
- "Eu não vejo o potencial para ROI."/"Eu não vejo o que seu produto pode fazer por mim."
- "O seu produto não funciona na nossa configuração atual."
- "O seu produto é complicado demais."/"Eu não entendo o seu produto."
- "Olá, você ligou para [nome do lead]..." (a rejeição)
- "Só me envie algumas informações."
- "Como você conseguiu minhas informações?"
- "É só uma moda."
- "[Pessoa tomadora de decisão] não se convenceu."
- "Eu não tenho autorização para assinar isso."
Objeções de vendas comuns baseadas no preço
O preço é o tipo mais comum de objeção de vendas.
Mesmo os clientes em potencial com intenção de compra terão objeções ao preço e dirão que é muito caro ou deixarão implícito que comprariam por um preço mais baixo.
Não é culpa deles. Todos nós queremos valorizar nosso dinheiro.
Você não pode dar o produto de graça ou dar um desconto de venda significativo para cada cliente. Então, o que você pode fazer? Abaixo estão 4 objeções comuns de preço e estratégias para superá-las.
1. "É muito caro."
Observe que esta objeção não é igual a "Não temos orçamento."
A sua resposta a esta objeção coloca você em uma das duas posições:
Cuidado ao defender o preço da sua oferta! Se você usar o preço como argumento de venda, reduzirá sua função no processo de compra. O preço do seu produto não é uma funcionalidade ou um benefício.
Evite dizer coisas como:
- "Somos mais baratos que (concorrente)"
- "(Preço do produto) não é tão caro quando você pensa nisso."
- "Eu não acho que seja muito caro."
Isso pode adicionar tensão e um tom argumentativo à conversa. E você nunca deve discutir ou debater com clientes em potencial. Sem contar que isso não agrega nada à conversa.
Em vez disso, concentre-se no valor e nos benefícios da sua oferta. Volte para o que o cliente em potencial ganha com a sua oferta e os problemas ou pontos fracos que ela resolve.
Fique longe do preço com respostas como:
- "Isso vai liberar muito tempo para você e sua equipe se concentrarem em tarefas mais importantes."
- "Você nunca mais vai precisar de preocupar com (problema)."
- "Pense no tempo que demora para fazer (tarefa), porque você não vai mais precisar se preocupar com isso".
- "São necessárias 3 pessoas para fazer isso no momento e você precisa garantir que tudo seja feito corretamente. Se você implementar a nossa solução, isso simplesmente será feito. E sempre estará certo."
2. "Não temos orçamento."
Lembre-se que você está nessa conversa por um motivo: seu cliente em potencial tem um problema urgente que a sua oferta pode resolver. O problema precisa de uma eventual solução. Esperar por esta solução só prolongará o sofrimento, e pode até agravá-lo.
Volte para o valor da sua oferta e venda ao cliente em potencial um futuro no qual o problema atual dele não existe mais — porque a sua solução o resolveu.
Ajude o seu cliente em potencial a criar um caso para proteger os fundos necessários dos patrocinadores executivos dele ou crie um plano mútuo para continuar a conversa quando eles tiverem o orçamento.
3. "Eu posso comprar uma versão mais barata em outro lugar"
Esta objeção requer um pouco de trabalho de detetive. Existem várias explicações e é importante descobrir com o que você está lidando.
Você está vendendo contra um concorrente? Quais outros provedores o cliente em potencial está considerando? Ele quer criar uma guerra de lances para conseguir um desconto? Se este for o caso, apresente a ele o preço que você está disposto a aceitar e esteja disposto a ir embora se ele quiser que você abaixe mais.
Às vezes, tudo o que o cliente em potencial precisa para agir é a possibilidade de que você vá embora. Esta tática de venda reversa negativa pode funcionar se seu cliente em potencial estiver cavando um desconto.
O cliente em potencial acha que uma versão mais barata da sua solução tem o que ele precisa? Em caso afirmativo, faça a comparação. Volte para o valor da sua oferta e o que a distingue das outras alternativas, mais baratas. Venda ao seu cliente em potencial o valor que a sua solução agrega (e que a versão mais barata não agrega).
4. "Estamos reduzindo/fomos comprados."
Infelizmente, esta objeção geralmente significa o fim da linha. Se o lead não tem mais uma empresa, você não tem mais um negócio. Encerre a conversa com educação, profissionalismo e gratidão pela oportunidade. Deseje boa sorte e avise que você ficaria feliz em conversar novamente caso a situação mude.
Objeções de vendas comuns com base em concorrente/relacionamento
Se você está no processo de vendas com um cliente em potencial, existe a chance de ele estar avaliando as opções e também conversando com alguns concorrentes. Ele pode até já ter uma solução implementada!
Os clientes em potencial nesta situação já passaram pelo processo de venda. Eles podem ter tido experiências ruins ou ter um relacionamento com outra empresa.
Abaixo estão as 9 objeções de vendas comuns que você pode ouvir dos clientes em potencial que falaram com um concorrente ou tem um relacionamento com outra empresa.
5. "Eu não gosto de ficar preso a um contrato"
Esta objeção requer um pouco de investigação. Se o seu cliente em potencial tem uma necessidade e um interesse real na sua solução, o problema provavelmente está relacionado ao fluxo de caixa ou orçamento. Ofereça algumas alternativas ao seu ciclo de cobranças comum. Se o seu contrato comum é anual, ofereça uma opção mensal ou trimestral.
Você também pode acabar com as preocupações dele com uma explicação sobre a flexibilidade da sua oferta. Alguns ótimas maneiras de encaminhar a conversa incluem:
- Taxas rateadas para um contrato mais longo
- Estipulações sobre a rescisão do contrato
- Transparência geral sobre o processo de cobrança
6. "Eu tenho um contrato com outra empresa no momento."
Quando um cliente em potencial diz isso, geralmente significa que ele se sente preso. Isso dá a você a oportunidade de resgatá-lo. Oferecer um desconto pode ajudar a mitigar a perda de uma rescisão de contrato ou você pode reiterar como o valor e o possível ROI da sua solução pode compensar o que ele tem a perder.
Antes de fazer isso, seja direto e pergunte ao cliente em potencial por que ele está tão ansioso para sair do contrato atual. Isso ajuda você a entender melhor o relacionamento que está começando com ele e qual tipo de cliente ele será.
7. “Estou feliz com [concorrente]”
Dedique um tempo para perguntar como o cliente se beneficia de trabalhar com o concorrente. Estas informações podem dar a você uma abertura para discutir, na qual você oferece mais valor, um preço mais baixo ou outra vantagem em relação ao concorrente.
Esta objeção também pode ajudar você a entender melhor as necessidades e a situação do cliente em potencial com base no concorrente usado.
8. "Estamos indo bem nessa área./Estou bem com a situação atual."
As coisas estarem boas não significa que não podem melhorar. Prepare-se para pesquisar. Esta objeção significa que você precisa de algumas qualificações adicionais.
Descubra mais sobre a situação, o processo e os resultados do cliente em potencial. Isso ajuda você a identificar áreas em que o seu produto/serviço pode melhorar para além do status quo.
9. "O concorrente X disse que [declaração falsa sobre os seus produtos]."
Com confiança e calma, diga ao seu cliente em potencial: "Isso não é verdade". Geralmente, isso será o suficiente para superar esta objeção. Se não for (e mesmo se for), esclareça a mentira e siga em frente.
Cuidado para não retribuir o desprezo: nunca fale mal da concorrência. Isso é desagradável para muitos compradores em potencial e você não deve parecer mesquinho.
10. "Eu já me dei mal antes."/"Eu tive uma experiência ruim com produtos/serviços semelhantes."
Esta objeção é uma grande oportunidade.
Vamos começar do início: empatia. Deixe o seu cliente em potencial saber que você entende e não se apresse em avançar para o resto do seu argumento de venda. Dedicar um tempo a fazer com que seu cliente em potencial se sinta ouvido e importante é um grande impulso para seu relacionamento e estabelece a confiança necessária para avançar. Pergunte o que deu errado e preste atenção ao que ele diz.
Depois de ter empatia com o seu cliente em potencial, diga como a experiência dele com você e a sua oferta serão diferentes da experiência anterior dele. Seja específico e use as palavras dele ao explicar as diferenças. Isso ajuda a consolidar a confiança ainda mais e aumenta as suas chances de fechar negócio.
11. "Nós só trabalhamos com pessoas conhecidas."
Nós gostamos do que conhecemos, é mais confortável. Isso é totalmente razoável e você deve tratar dessa forma. No entanto, isso não quer dizer que você não possa tornar isso um ponto positivo — porque você pode.
Faça algumas qualificações leves e veja o que o fornecedor atual dele oferece. Procure oportunidades no que você pode oferecer que o fornecedor atual não pode. Às vezes, nos sentimos obrigados a continuar trabalhando com alguém por causa de um relacionamento pessoal ou duradouro — é seu trabalho mostrar ao cliente em potencial que existem opções melhores.
E, se você estiver animado, diga algo do tipo "Agora nós nos conhecemos, então acho que estamos na lista".
12. "Você não entende os meus desafios. Preciso de ajuda com Y, não com X."
Empatia em primeiro lugar! Não discorde com o seu cliente em potencial e transforme a conversa de descoberta em um debate. Se isso acontecer, você pode ter certeza de que qualquer potencial para futuros negócios acabou.
Em vez disso, garanta que ele se sinta ouvido. Use frases como "Entendo que…", em vez de "Suponho que…" e faça perguntas abertas que permita que ele descreva os problemas e situações para você. Em seguida, use as palavras dele para reafirmar os desafios dele e a sua solução.
Muitos argumentos e falhas de comunicação ocorrem por causa de pequenas alterações de vocabulário. Lembre-se disso — pode ser a diferença entre uma ponte queimada ou um cliente novo.
13. "Você não entende os meus negócios."
Em vez de ficar na defensiva, responda com curiosidade — mesmo que você entenda totalmente os negócios dele e tenha experiência no setor. Concorde com ele e diga que você quer aprender sobre os negócios dele, depois peça que ele conte a você.
"Sinto muito, você está certo. Eu adoraria saber mais sobre o que você faz. Você pode me ajudar a entender?"
Formular sua pergunta desta forma é uma vantagem para você. As pessoas adoram dar conselhos porque faz com elas se sintam importantes. Pedir que o seu cliente em potencial ajude você a entender pode fazer com que ele veja você de forma mais positiva e abrir portas para uma conversa de vendas mais produtiva.
Objeções de vendas comuns com base em tempo ou recursos
Seus clientes em potencial tem um limite do que conseguem fazer em um dia. Dependendo da situação atual dele, ele pode usar o tempo ou os recursos como uma objeção.
As pessoas estão ocupadas e é importante lembrar que seus clientes em potencial têm outras responsabilidades profissionais para cuidar. Você certamente encontrará objeções de vendas com base na falta de tempo ou escassez de recursos — abaixo estão as 5 mais comuns e como superá-las.
14. "Eu não tenho o tempo/os recursos para isso no momento."
Esta objeção é extremamente comum e por um bom motivo — todo mundo está ocupado e todo mundo procrastina. Sua resposta natural provavelmente é algo como "Quando seria o melhor momento para conversar?".
Resista à vontade de dizer isso. Isso dá ao seu cliente em potencial a oportunidade de dizer "Nunca" ou "Eu entrarei em contato quando puder". SPOILER: ele nunca poderá. E se puder, não entrará em contato com você.
Em vez disso, aproveite esta oportunidade para descobrir para o que ele tem tempo ou recursos. Saiba as prioridades e os planos dele para o futuro próximo. Isso ajuda você a qualificar a empresa e pode revelar uma oportunidade de conectar as prioridades dele à sua solução.
Isso também dá a você informações sobre o tipo de conteúdo ou valor que você pode oferecer no meio tempo. Um follow-up consistente e relevante é essencial para criar um relacionamento e fazer a abordagem no momento certo.
15. "Não temos a capacidade de implementar o produto."
A implementação de uma nova solução ou ferramenta requer tempo e esforço. É muito mais fácil (e atraente) não fazer nada. Esta objeção geralmente aparece quando um cliente em potencial não entende totalmente o processo de implementação. Dê contexto a ele.
Primeiro, diga que você entende a preocupação dele. Não se apresse em explicar como "não é tão difícil". Ele não quer ouvir isso.
Explique o processo, quanto tempo leva, onde sua empresa ajuda e a rapidez com que ele verá os resultados. Dê detalhes e não minta nem exagere.
Por último, explique como o seu produto fará com que ele economize tempo e dinheiro a longo prazo. Sua solução dará de volta a ele a capacidade que ele não tem agora.
16. "Não temos o plano de negócios."
Esta objeção geralmente significa "Eu não pensei nisso" ou "Eu não quero pensar nisso".
Investigue um pouco mais. Pergunte se ele tem os problemas que a sua solução resolve e como ele lida com esses problemas atualmente. Às vezes, o motivo de o plano não existir é porque ele não sabe que o problema existe.
17. "Eu preciso conversar com a minha equipe e depois entro em contato."
Um clássico. Esta objeção geralmente significa uma das duas coisas:
- Ele está procrastinando
- Ele não é a pessoa certa para conversar
Você pode contornar esta objeção pedindo para ter outra conversa com a equipe dele. Isso permite que você se conecte com a pessoa certa — e deixa seu cliente em potencial ser o herói que encontrou a solução necessária.
18. "Eu não consigo vender isso internamente."
A notícia boa é que ele não precisa vender nada — porque você pode fazer isso. Afinal, você está vendendo o seu produto agora mesmo!
Antes de solicitar uma reunião com os tomadores de decisão, pergunte ao cliente em potencial por que é uma venda difícil. Pergunte quais são as preocupações dele.
Sempre volte para os valores e benefícios da sua solução. Se você tiver contrapontos fortes às objeções e inseguranças, a probabilidade de você fazer a venda dispara.
Objeções de vendas comuns baseadas no momento
É aquele ditado:
"O momento ideal é tudo."
Quem disse isso nunca trabalhou como representante de vendas. A maioria dos seus clientes em potencial dirá que o momento não é ideal.
Felizmente para você, o momento perfeito não existe. Então, quando seus clientes em potencial o rejeitarem por causa do momento, você saberá o que dizer. Abaixo estão 3 objeções de vendas comuns relacionadas ao momento.
19. "Não estou pronto para uma conversa de compra."
Seu cliente em potencial está mais pronto que imagina. Lembre-se: você está neste momento na conversa de vendas por um motivo. Ele tem uma necessidade, um problema ou um interesse no seu produto. É hora de ser criativo. Pode ser que ele só precise de um motivo convincente para decidir sobre o seu produto. Ele precisa de uma oferta boa demais para ser recusada.
Então, o que você pode fazer?
De acordo com o professor de Harvard, Gerald Zaltman, 95% da tomada de decisão humana ocorre abaixo do nível do consciente, o que significa que tomamos 95% das nossas decisões com base na emoção. Tente incorporar um apelo emocional à sua oferta.
Uma estratégia eficaz para essas situações é criar urgência. Se você oferecer um desconto ou oferta limitada (como funcionalidades adicionais, uma chamada estratégica complementar ou um mês grátis), isso pode adiantar o processo de vendas.
As pessoas odeiam perder coisas. Nós agimos para evitar isso. Como Daniel Kahneman disse em seu artigo de 1979, Teoria da perspectiva, "As perdas são maiores que os ganhos".
Este comportamento é conhecido como aversão à perda e é um forte impulsionador emocional que emerge quando as pessoas encontram uma oferta por tempo limitado.
Lembre-se: é "preparar, apontar, fogo!" e não "apontar, preparar, fogo!"
20. "Ligue de volta para mim no próximo trimestre."
Por que fazer amanhã o que você pode fazer hoje?
Esta objeção é uma variação da clássica "Agora não é o momento". Só que esta variação dá um prazo mais específico de quando entrar em contato.
Seu cliente em potencial espera que esta objeção afaste ou pare você. Mas, esta objeção (como a maioria) é uma oportunidade disfarçada para dar a você mais informações sobre a empresa e a situação atual dele. Pergunte ao cliente em potencial:
"O que será diferente no próximo trimestre?"
Esta pergunta ajuda você a obter informações sobre as prioridades atuais do cliente em potencial e quais problemas ele está trabalhando ativamente para resolver. Estas informações podem ser essenciais ao seu processo de qualificação e podem abrir a porta para conectar sua solução ao que ele está trabalhando no momento.
21. "Preciso cancelar. Eu entro em contato com você em um momento melhor."
Não o deixe escapar assim tão fácil! Em vez de dar a ele o poder de reagendar a reunião, pesquise e reagende enquanto você está falando com ele. Faça com que ele confirme outro horário agora, para que ele não tenha chance de desaparecer sem reagendar.
Se puder, pergunte a ele quando ele terá 15 minutos de folga naquele dia mesmo. Em vez de continuar adiando, reagende o mais rápido possível da data da reunião original.
Objeções de vendas comuns baseadas no produto/valor
Se alguém não entende algo de imediato, o primeiro instinto é descartar isso ou parar de tentar. Às vezes você precisa fazer um esforço a mais para ajudar os clientes em potencial a entender o que o seu produto faz — e o que ele fará por eles.
Seus leads de vendas podem tentar tirar você do telefone dizendo que eles não entendem ou que sua oferta não faz o que eles precisam. Embora sejam comuns, essas objeções de vendas são mais difíceis de lidar do que a maioria e podem testar sua determinação como vendedor.
Abaixo estão as 6 objeções de vendas mais comuns com base no produto e no valor e como superá-las.
22. "A funcionalidade XYZ é um obstáculo"/"Precisamos de funcionalidades XYZ que não estão inclusas."
Esta objeção dá a você a chance de destacar se o seu produto funciona ou se integra a outra solução. Se você conseguir oferecer soluções que atendam a todas menos uma das necessidades do seu cliente em potencial, sugira um produto ou serviço que possa atender a essa lacuna para contornar esta objeção.
Cada empresa tem necessidades diferentes. Às vezes, se a estratégia de uma empresa depende de uma funcionalidade específica que você não consegue fornecer, então, a sua solução pode não ser a mais adequada. E nem sempre isso é uma coisa ruim!
Desqualificar um lead como um negócio inadequado pode ser uma opção melhor do que bater em ponta de faca. Muitas vezes, isso leva a um relacionamento difícil com o cliente no futuro.
23. "Eu não entendo o valor e estou sem tempo para pensar nisso."
Esta objeção é uma variação da nº 14 ("Eu não tenho o tempo/recursos para isso no momento.") mas inclui uma oportunidade destacar o valor do seu produto. A boa notícia é que ele não precisa pensar nisso. Porque ele está no telefone com você.
Use isso como uma oportunidade de investigar e mostrar a ele o valor da sua oferta. Tente agendar uma chamada de 15 minutos ou fique na linha e tenha a conversa agora mesmo.
Perguntar ao seu cliente em potencial para o que ele tem tempo, dá a você informações sobre a situação e os problemas atuais. Use essas informações para comunicar ainda mais o valor que a sua solução traz para esses problemas ou para o que vier a seguir na lista dele.
24. "O seu produto faz X, Y e Z"?
Seja sincero. Se o seu produto fizer essas coisas, diga que sim. Se não fizer, não minta.
Se o seu produto não fizer essas coisas, em vez de dizer direto "Não", recue e pergunte por que essas coisas são importantes. Se os motivos dele querer essas funcionalidades podem ser resolvidos por meio de outra funcionalidade ou método, opte por isso.
"Não fazemos X, Y e Z — mas nós podemos fazer A, B e C, que geram o mesmo resultado."
Muitas vezes, os clientes em potencial dirão que precisam de algo apenas porque acham que precisam, porque alguém disse a eles que precisam, ou porque ouviram algo atraente sobre isso. O seu trabalho é entender o porquê e identificar todas as opções disponíveis para eles explorarem.
Por exemplo, empresas que atendem uma área local ouviram falar dos benefícios do SEO. Então, elas sentem que precisam classificar todos os tipos de palavras-chave relacionadas ao setor porque... elas acham que precisam. O único problema é que mesmo se elas classificassem essas palavras-chave, não atenderiam à maioria dos clientes em potencial por causa da localidade delas.
Descubra o porquê os clientes em potencial querem o que eles querem. Na maioria das vezes, você descobrirá que isso não é o que eles precisam.
25. "Eu não vejo o potencial para ROI."/"Eu não vejo o que seu produto pode fazer por mim."
Se o cliente em potencial fizer esta objeção, é sua hora de brilhar. Seu principal trabalho na venda da sua oferta é mostrar para o cliente em potencial o que você pode fazer por ele.
No entanto, esta objeção pode ser um problema se você não entender totalmente sua oferta ou o valor potencial dela. Estude os benefícios do seu produto ou serviço para que possa apresentá-los como sendo um mérito dos seus clientes em potencial.
Não se limite a mencionar as funcionalidades ou melhores recursos. Não é isso que eles estão pedindo. Em vez disso, concentre-se nos benefícios.
Em outras palavras, não venda o carro: venda a liberdade da estrada. Não venda a furadeira: venda a bela pintura pendurada na parede da sala. Não venda o colchão: venda a sensação de uma ótima noite de sono.
O seu cliente em potencial é o Rei Arthur (o herói) e o seu produto é a Excalibur (a espada que o torna um herói).
26. "O seu produto não funciona na nossa configuração atual."
Semelhante à objeção nº 22 ("A funcionalidade XYZ é um obstáculo"/"Precisamos de funcionalidades XYZ que não estão inclusas."), esta objeção apresenta uma oportunidade de destacar a versatilidade da sua oferta e como ela funciona com outras ferramentas.
Além disso, você pode aproveitar essa resposta e aprender mais sobre a organização do cliente. Descubra mais com perguntas do tipo:
- "Quais outras ferramentas você já tem?"
- "Você as usa para quê?"
- "Qual a importância delas na sua estratégia geral?"
- "O que essas ferramentas ajudam você a conquistar?"
As respostas podem revelar necessidades ocultas e casos de uso que a sua solução pode resolver.
Novamente, pode acontecer de o produto não ser adequado — e tudo bem. Nenhuma solução funciona para todos.
27. "O seu produto é complicado demais."/"Eu não entendo o seu produto."
Se o seu cliente em potencial não entende de fato o que a sua solução faz, isso significa uma das duas coisas:
- Eles pode não estar pronto ou ser adequado. É quase impossível ser bem-sucedido com uma solução que você não entende.
- É uma oportunidade para você ajudá-lo a entender por meio de exemplos.
Primeiro, pergunte quais áreas não estão claras. Isso o ajuda a perceber que ele entende mais do que imagina e ajuda você a determinar como ajudar.
Se você conhecer bem seu produto, o primeiro resultado ficará aparente no início da conversa. Se o seu cliente em potencial não conseguir decidir sobre a sua solução após alguns exemplos ou aplicações, geralmente isso um bom indicador de que a sua solução não é adequada no momento.
Explicar a sua solução em termos de ideias e exemplos que eles entendem pode ser o que eles precisam.
Casos de uso e aplicações da vida real são melhores que uma explicação longa. Eles encaixam a sua solução de forma que o cliente em potencial possa entender. Use esses exemplos à medida que a conversa avança.
Objeções de vendas comuns quando seus clientes em potencial estão resistentes à mudança
Sabe aquela coisa na sua lista de tarefas que está lá há semanas? Essa coisa que você sabe que terá que enfrentar eventualmente, mas continua adiando, querendo que ela suma? A coisa que dá um nó no estômago porque você sabe que deveria começar ou se livrar de uma vez?
Nós procrastinamos mesmo sabendo como será bom terminá-la e riscá-la da lista.
Essas objeções de vendas são equivalentes a esse sentimento.
Você é aquilo que não vai embora — mas pode usar isso a seu favor! Cabe a você mostrar ao seu cliente em potencial como a vida dele será melhor quando ele fizer isso.
Abaixo estão as 6 objeções de vendas mais comuns que você encontrará quando os clientes em potencial estão resistentes à mudança.
28. "Olá, você ligou para [nome do cliente em potencial]..." (a rejeição)
Embora não pareça, chamadas e emails não respondidos são uma objeção. A melhor forma de contornar isso é continuar entrando em contato, mas sempre tenha algo novo para adicionar.
Enviar os mesmos emails ou deixar as mesmas mensagens de voz não fará com que seu cliente em potencial apareça milagrosamente, pronto para pagar.
A rejeição pode ser uma indicação de que você deve mudar sua abordagem e tentar um ângulo diferente. No entanto, após diversas tentativas sem sucesso, talvez seja melhor seguir em frente.
29. "Só me envie algumas informações."
Esse é um clássico para tirar você do telefone. Não deixe esta chance escapar. Faça perguntas de follow-up como:
- Quais informações seriam mais úteis para você?
- Quais problemas você tem que eu poderia esclarecer?
- Quais são os maiores problemas seus com (área)?
A resposta dele ajuda você a ser mais decidido no follow-up e abre a porta para mais perguntas de qualificação. Muitos representantes de vendas recuaram diante desta objeção e encontraram toda uma conversa com descobertas do outro lado.
30. "Como você conseguiu minhas informações?"
Desde que você tenha adquirido as informações do seu cliente em potencial por meio de um formulário online, uma conversa presencial, um evento ou um cartão de visitas, você não tem com o que se preocupar. Basta lembrar a eles como e onde você obteve essas informações.
Se você comprou uma lista ou roubou um endereço de email, está sem sorte. E também, não faça isso. É ilegal.
31. "É só uma moda."
Os clientes em potencial dizem que as soluções são modinhas quando eles:
- Não têm prova de que a solução tem benefícios mensuráveis.
- Não entendem a solução.
- Não viram exemplos de sucesso com a solução.
Resolva esses problemas para eles. Estudos de caso, depoimentos de clientes, exemplos e métricas são seus melhores amigos nesta situação. Ofereça provas sociais e dados mensuráveis de que a sua solução funciona (e que outras pessoas gostam dela!)
32. "Eu não tenho autorização para assinar isso."
Vá para a próxima etapa do processo de tomada de decisão:
"Sem problemas, quem seria a melhor pessoa para eu conversar sobre isso?"
Tente obter as informações de contato dessa pessoa ou ofereça agendar outra conversa com as duas.
33. "[Pessoa tomadora de decisão] não se convenceu."
Prepare-se para lutar pelo negócio.
Se você chegou neste ponto do processo é porque identificou um problema da empresa que a sua solução pode resolver. Seu cliente em potencial está do seu lado, mas o tomador de decisão não se decide. Reafirme os benefícios e futuros benefícios da sua oferta. Traga depoimentos e provas sociais e seja específico sobre os resultados.
Peça que seu cliente em potencial agende uma chamada com o tomador de decisão e apresente seu caso.
Infelizmente, nem tudo dá certo e alguns negócios são perdidos. É difícil perder um negócio em que você investiu um tempo significativo, mas não vale a pena investir mais tempo.
Conclusão: quando estiver em dúvida, lembre dos ABCs
Se você está vendendo algo, com certeza enfrentará objeções e dúvidas. As objeções de vendas geralmente são oportunidades disfarçadas e a sua resposta à objeção faz toda a diferença.
Você provavelmente já ouviu o velho ABC de vendas "sempre feche o negócio" e embora seja uma frase cativante, também é uma ilusão. O processo de vendas nem sempre funciona assim e, às vezes, você encontrará uma objeção de vendas que não saberá o que fazer.
Se esse for o caso, lembre-se de um outro ABC:
- Autenticidade: seja honesto, diga a verdade e tenha uma interação humana e autêntica com os seus clientes em potencial.
- Benefícios: os representantes de vendas têm uma tendência a detalhar a lista de funcionalidades, dizendo aos clientes em potencial tudo o que o produto é e o que ele faz. Em vez disso, concentre-se nos benefícios. Use o que o cliente ganha para superar as objeções, NÃO o que o produto faz.
- Clareza: se você encontrar uma pergunta ou objeção difícil, é importante ter clareza. Faça uma pergunta de follow-up para saber o que o cliente em potencial realmente está procurando. Perguntar "Por quê?" é uma ótima maneira de descobrir o que é importante para ele e dá a você um tempo de formular uma resposta eficaz.
