Pitch de vendas: 7 exemplos eficazes para você vender mais

“O que sua empresa faz?”

“Por que eu passaria a usar seus serviços?”

“Eu gostaria que houvesse uma forma mais fácil.”

Quando um cliente em potencial diz algo assim, é um sinal de intenção de compra. Ele pensou em comprar. Ele precisa de um novo serviço, um novo produto, uma nova solução.

A única questão é: de quem comprará?

Quando você vê os sinais de compra de um cliente em potencial, precisa ter exemplos de pitch de vendas prontos para utilizar. Um pitch de vendas sólido pode ser o diferencial que garante que a resposta a essa pergunta seja “de você”.

Um pitch de vendas é um tópico planejado que vendedoras e vendedores usam para persuadir as pessoas a comprar um produto ou serviço. Um pitch de vendas é um comercial da sua empresa que diz a clientes em potencial por que devem comprar de você.

Um pitch de vendas pode ser:

• Uma introdução a um produto a um público que não sabe nada sobre ele
• Uma descrição expandida de um serviço pelo qual um público expressou interesse
• Uma apresentação planejada para iniciar e fechar uma venda

Nesta publicação, você vai aprender:

• 7 exemplos de pitch de vendas para ajudar você a vender melhor
• O que torna um pitch de vendas bem-sucedido

Há quatro regras para elaborar um pitch de vendas bem-sucedido:

1. Concentre-se em seu cliente, não em sua empresa
2. Molde o pitch de venda como uma história
3. Forneça provas
4. Pratique seu pitch de vendas, mas não o ensaie

1. Concentre-se em seu cliente, não em sua empresa

Seu pitch de vendas precisa se concentrar em uma coisa: o que você pode fazer por ele.

Ninguém gosta de que “lhe vendam algo”. Quando você promove uma venda focada na excelência do seu negócio, cria uma situação na mente do cliente em potencial em que você é o vencedor e ele é o perdedor.

Em vez disso, concentre-se no cliente.

• “Nosso produto é revolucionário” → “Você economizará horas toda semana para se concentrar em outras áreas da sua empresa.”
• “Nosso atendimento ao cliente é fantástico” → “Você nunca vai precisar esperar por um representante de suporte”
• “Resolvemos o problema ao...” → “Você nunca mais terá que se preocupar com esses problemas.”

Um estudo recente da Edelman mostra que 81% dos consumidores globais (80% dos consumidores dos EUA) afirmam que a confiança em uma marca é um fator determinante em uma decisão de compra.

“Estamos voltando à forma como as pessoas SEMPRE quiseram comprar de nós: de pessoa para pessoa. Os seres humanos compram de seres humanos. E agora você tem a oportunidade de humanizar sua empresa e participar do renascimento comercial também.” - Mark Schaefer, autor de “Marketing Rebellion: The Most Human Company Wins”

2. Molde o pitch de venda como uma história

As histórias ajudam você a vender.

As histórias nos conectam à nossa humanidade. Yuval Noah Harari, autor dos livros best-sellers “Sapiens” e “Homo Deus”, afirma que os seres humanos devem sua ascensão, em grande parte, à capacidade narrativa.

“Mas, na verdade, a vida da maioria das pessoas só tem significado dentro da rede de histórias que elas contam umas às outras.” - Yuval Noah Harari em “Homo Deus”

Como as histórias ajudam você a vender?

• As histórias ativam certas áreas do cérebro, como se você as vivenciasse na vida real: estimulando a resposta emocional e fixando-as na memória
• Os consumidores confiam mais nas emoções do que nas informações ao avaliarem as marcas
• 63% dos participantes se lembraram de uma história de uma apresentação, enquanto 5% se lembraram de uma estatística

A chave para criar uma história memorável é a solução de problemas. Seus clientes têm um problema ou uma dor. Sua oferta é a resposta para esse problema. Conte a história que descreve o problema deles e como eles o resolvem com sua oferta.

“Se sua história descrever o problema deles melhor do que eles mesmos podem descrever, eles automaticamente vão presumir que você tem a melhor solução.” – Chris Orlob, da Gong.io

Essa é a sua proposta de venda exclusiva (Unique Selling Proposition). Sua USP descreve o benefício de sua oferta:

• Como você resolve o problema do cliente
• O resultado da solução do problema
• O que diferencia você da concorrência

A história do seu pitch de vendas é sobre o cliente, não sobre você. Como disse Ann Handley:

“Faça do cliente o herói de sua história.”

3. Forneça provas

Apoie seu pitch de vendas com resultados. Sua história conta os resultados do seu produto ou serviço ao cliente em potencial. Mostre a ele os efeitos do uso de sua solução.

O que se qualifica como prova confiável?

Os depoimentos dão aos clientes em potencial a prova social de que sua solução funciona.

• 84% das pessoas confiam nas avaliações dos clientes tanto quanto em seus próprios amigos
• 90% das pessoas confiam nas recomendações de um colega, 70% confiam nas recomendações de alguém que nem conhecem

Os resultados do sucesso do cliente fornecem provas mensuráveis aos seus clientes em potencial e ajudam a definir as expectativas.

• Em 2017, 78% dos consumidores usaram estudos de caso para pesquisar antes de fazer uma compra
• Os resultados ajudam os clientes em potencial a se imaginarem em um cenário futuro em que eles vivenciam esses resultados

Prova social

• O estudo de Naveen Amblee e Tung Bui revela que a presença de prova social torna duas vezes mais provável que um produto seja comprado do que sem ela.
• Menções na mídia, integrações, classificações e resenhas conferem credibilidade por meio da validação de terceiros.

4. Pratique seu pitch de vendas, mas não o ensaie

Se você praticar seu pitch de vendas com antecedência, parecerá confiante e experiente. Você não quer que seus clientes em potencial pensem que é a primeira vez que você faz isso. Se parecer que você confia no que diz em seu pitch, o cliente em potencial também confiará.

Por outro lado, o excesso de prática pode fazer com que seu pitch de vendas pareça ensaiado. Se o seu pitch soar como algo que um milhão de outras pessoas já ouviram antes, isso pode fazê-lo parecer inautêntico e deixar um cliente em potencial menos interessado em ouvir.

Qual é a diferença?

Ensaiado significa:

• Aperfeiçoado
• Limpo
• Conciso
• Eficiente
• Coloquial

Você sabe o que está dizendo e aonde quer chegar. Mas prática também significa levar em conta a variação.

Um pitch ensaiado permite alterações em determinados aspectos com base:

• Na situação
• No negócio de cliente em potencial
• No próprio cliente em potencial

Um pitch de vendas ensaiado é:

• Repetitivo
• Artificial
• Robótico
• Rígido

Quando o pitch passa para o território “ensaiado”, o representante de vendas se concentra mais na ordem das palavras e menos no cliente em potencial. Não há variação ou conversa, não há como sair do roteiro. Há apenas a próxima linha.

Como disse Chris Orlob:

“Sua linguagem fará com que releguem você à pessoa com a qual se parece.”

Se você falar como um executivo, conseguirá falar com um. Se você falar como um representante de vendas, terá de tentar vender para alguém sem poder de compra.

Como é um bom pitch de vendas na prática? Veja abaixo sete exemplos de pitch de vendas que podem ajudar você a vender.

1. Storytelling
2. Fator emocional
3. Compreensão das necessidades de seus clientes
4. Venda de uma experiência
5. Prova social
6. Não apenas resolvemos seus problemas, criamos seus clientes (ActiveCampaign)
7. Não fale, mostre (DoorBot)

1. Storytelling

Há poucas maneiras melhores de criar uma conexão memorável do que contar uma boa história.

As histórias são 22 vezes (!!!) mais memoráveis do que apenas os fatos. As histórias causam o “pensamento invisível”, ou seja, o estado em que o pensamento individual termina e a história assume o controle de seu cérebro.

A dica é: fazer uma conexão logo no início, trazer um visual e, no final, amarrar tudo.
Os recursos visuais são processados 60 mil vezes mais rápido do que o texto e são mais fáceis de lembrar!

2. Fator emocional

Não subestime o poder de compra da resposta emocional. Os fatores emocionais são responsáveis por até 70% das decisões econômicas.

A consultora de posicionamento de marketing April Dunford abordou recentemente esse tópico na conferência Content Jam, sediada em Chicago. Em sua apresentação, ela contou uma história sobre como o “banco de dados” de sua empresa não estava vendendo nada, apesar do incrível insight que poderia trazer para as empresas por meio da análise de dados.

O problema é que não era realmente um banco de dados! Era uma ferramenta de inteligência de negócios.

Eles reformularam seu pitch de vendas para o que o produto realmente fazia. O resultado?

Um aumento maciço nas vendas e a futura aquisição.

3. Compreensão das necessidades de seus clientes

Seus clientes em potencial não se importam com você, com sua história ou mesmo com seu produto. Eles se preocupam com eles mesmos e com os próprios problemas.

• Você pode resolver o problema deles?
• Você pode atender às necessidades deles?
• Você pode ajudá-los?

Não venda o produto, venda o futuro em que as necessidades de seu cliente em potencial são atendidas. Da mesma forma, quando você prepara uma proposta após o seu pitch de vendas, é fundamental garantir que ela esteja em sintonia com as necessidades identificadas, apresentando sua solução como a opção perfeita para os desafios exclusivos do cliente.

“No ano passado, mais de um milhão de brocas de um quarto de polegada foram vendidas; não porque as pessoas queriam brocas de um quarto de polegada, mas porque queriam furos de um quarto de polegada. Ao comprar um automóvel, você compra transporte. Ao comprar um colchão, está comprando um sono confortável. Ao comprar papel carbono, está comprando cópias.” - Leo McGivena, gerente de publicidade do “The Daily News” (1947)

• Não venda a broca, venda o belo quadro pendurado na parede da sala de estar
• Não venda o carro, venda a liberdade da estrada
• Não venda o colchão, venda a sensação de acordar depois de uma ótima noite de sono
• Não venda o jornal, venda o telefone tocando direto porque todos viram seu folheto

Aprenda com o próprio Jordan Belfort:

“A verdadeira resposta é que, antes mesmo de vender uma caneta para alguém, preciso conhecer a pessoa, quero saber quais são suas necessidades, que tipos de canetas usa; ela usa caneta? Com que frequência usa caneta? Ela gosta de usar caneta formalmente, para assinar coisas, ou usá-la na vida cotidiana?

A primeira ideia é que, quando você disser 'Venda-me esta caneta', quero ouvir [o vendedor] me fazer uma pergunta. 'Diga, há quanto tempo você está procurando uma caneta?' Quero que me faça perguntas para identificar minhas necessidades, o que estou procurando.

E, se você fizer isso, as pessoas não saberão o que fazer. Em seguida, ele responde e agora estou controlando a conversa, descobrindo exatamente do que ele precisa.” – Jordan Belfort (Fonte)

4. Venda de uma experiência

Os consumidores estão passando de uma “sociedade de coisas” para uma “sociedade de experiências”. Em um estudo recente da Expedia, 74% dos entrevistados dos EUA disseram que preferem gastar dinheiro em experiências a gastar em produtos.

A experiência do produto ou serviço agora é mais importante do que o próprio produto. Portanto, não venda o produto, venda a experiência do produto! Venda a sensação e a lembrança. É disso que as pessoas se lembrarão.

5. Prova social

Apenas 18% dos compradores confiam nos vendedores e os respeitam.

Conforme um estudo da SurveyMonkey, 65% dos consumidores afirmam que a confiança em uma marca tem “extrema” ou “muita” influência em uma decisão de compra. Outros 27% disseram que a confiança tem pelo menos “alguma” influência.

Isso representa um desafio para quem vende: como estabelecer a confiança em um pitch de vendas quando mais de 80% dos consumidores não acham que você tem honestidade?

Uma resposta é a prova social. Por exemplo, o trailer de um filme é um pitch de vendas visual projetado para gerar entusiasmo e atrair espectadores para o filme.

Os consumidores sabem disso e querem um pouco mais de provas de que o filme no qual gastarão tempo e dinheiro valerá a pena.

Dica: arme todos os seus representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs) com esse tipo de conteúdo para usar nos relacionamentos.

Quando você usa a prova social em um pitch de vendas, está dizendo ao cliente em potencial: “Não acredite em mim; acredite nas pessoas que já compraram e acharam útil”.

91% das pessoas de 18 a 34 anos confiam nos comentários online como se fossem de amigos de confiança. Os consumidores leem uma média de dez comentários antes de se sentirem confortáveis o suficiente para comprar.

A prova social pode assumir a forma de:

• Comentários
• Depoimentos de clientes
• Estatísticas sobre a satisfação do cliente
• Opiniões de especialistas
• Número de clientes atendidos

6. Oferecer além do esperado

O texto acima é um pitch de vendas da equipe de representantes de desenvolvimento de negócios (BDR) de saída da ActiveCampaign.

Esse pitch de venda vai além da solução dos problemas de seus clientes.

• Apresenta a solução para esses problemas e mostra outros benefícios
• É centrado no cliente, concentrando-se nos clientes do cliente em potencial
• Usa a base de mais de 185 mil clientes como prova social
• É conciso
• Permite variações conforme os negócios e os pontos problemáticos do cliente em potencial
• Apresenta a tática de venda reversa negativa de se opor ao seu próprio pitch de venda

“Esse não é um cenário justo para nós ou para a sua equipe, dada a importância que isso tem para você ou para a organização.”

Pode parecer contraditório minimizar a importância do pitch de vendas durante o pitch de vendas, mas isso gera credibilidade com o cliente em potencial. Isso mostra que você entende o ponto de vista dele e começa a criar confiança.

7. Não fale, mostre (DoorBot)

O que você precisa mostrar:

• O problema
• A solução
• A confiabilidade
• A oportunidade

Ou seja, mostre o problema antes de dizer qualquer coisa sobre o produto!

Depois que o problema é estabelecido como real e relevante, mostre a solução. Seu produto é confiável e pode provar isso.

Pensar em pitch de vendas apenas em termos de “chamadas não solicitadas” pode ser um grande erro.

Em um cenário de cold call, você só tem (talvez) 30 segundos para chamar a atenção de alguém.

Provavelmente, menos de 5 segundos, se a pessoa ainda não conhecer você.

Seguir os exemplos acima ou usar um “modelo” repetidamente pode gerar alguns resultados, mas nada digno de nota.

Abaixo estão os quatro aspectos principais para tornar suas chamadas de vendas não solicitadas mais atraentes.

Os pitch de vendas bem-sucedidos estabelecem uma conexão em nível humano com:

• Emoção
• Narrativa
• Empatia
• Autenticidade

Os exemplos acima usam esses elementos de alguma forma para estabelecer uma conexão com seus clientes em potencial.

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