Como funciona o topo, meio e fundo de funil de vendas? Veja as estratégias associadas

Qualquer pessoa que trabalha com inbound marketing e vendas sabe que o conceito de funil de vendas é mais do que essencial para que as estratégias deem certo. Mas isso não significa que todo mundo domine completamente o que é topo, meio e fundo de funil.

São essas etapas que vão orientar qual deve ser a ação da empresa para atrair as pessoas certas. Nem todo mundo que descobre sua marca está pronto para comprar e, ao mesmo tempo, há quem não conhece sua marca que iria facilmente vê-la como opção.

É preciso chegar em todos os leads de forma inteligente, sempre considerando que estágio eles se encontram. Por isso, se você quer saber como funciona cada uma das três etapas do funil, esse artigo é ideal para você.

Vamos explicar cada um delas e ainda mostrar quais são as estratégias mais adequadas para cada fase. Boa leitura!

O funil de vendas trata-se de um modelo que busca entender como os leads se comportam na jornada de compra. A partir dele, é possível criar estratégias personalizadas para cada cada etapa: topo, meio e fundo de funil.

Vale dizer que o funil de vendas também funciona como uma representação do caminho que o cliente pode recorrer. Ou seja, estamos falando desde o primeiro contato até a conversão.

Esse é um termo que se usa no setor de vendas como no de marketing (principalmente o inbound marketing), pois os dois trabalham juntos de forma a obter melhores resultados durante a experiência do potencial cliente com a marca.

Entendendo o que é o funil de vendas, precisamos fragmentá-lo para compreender o que consiste cada parte dele. O topo, meio e fundo do funil representam um estágio em que o lead se encontra.

A ideia é que ele avance de um para outro até a venda. Vamos entender o que cada um desses momentos representa, então?

Topo de funil

É na parte do topo do funil (ToFu) que as pessoas descobrem sua marca e entendem quais são os seus produtos ou serviços. Nessa etapa, a intenção é gerar engajamento, apresentando algo que seja útil para aqueles que não conhecem a companhia.

É também nesse momento em que existe o reconhecimento do problema, por isso corresponde ao que chamamos de aprendizado e descoberta dentro da jornada de compra. O topo também é a parte mais larga (não só no sentido figurado) do funil.

Isso significa, em outras palavras, que muitas pessoas entram nesse estágio, mas nem todas passam dele. Inclusive, o lead que está no ToFu dificilmente vai fazer uma compra, pois ainda não foi qualificado.

Meio de funil

É no meio do funil, ou MoFu, que as pessoas começam a ver sua marca como uma possível solução para o problema. Agora, o usuário aqui já não é um mero visitante — seja de qual canal estejamos falando — mas sim um indivíduo com certo grau de consciência da sua dificuldade.

Logo, se as pessoas aqui já estão em busca de algo mais concreto, você vai usar essa oportunidade para mostrá-lo o que fazer. É o momento da jornada de compra que chamamos de consideração da solução. Aqui também se inicia o processo de qualificação dos leads.

Sendo assim, precisa existir o intuito da sua empresa em nutrir esses contatos. Como estão a um passo à frente, as pessoas tornam-se mais propensas a realizar uma compra do que antes.

A abordagem consegue ser um pouco mais vendedora a partir dessa fase.

Fundo de funil

Finalmente, chegamos ao fundo do funil. O BoFu é aquela fase em que os leads são vistos realmente como oportunidades: ele está pronto ou próximo de estar pronto para adquirir seu produto ou serviço.

Na jornada de compra, essa fase corresponde ao momento da tomada de decisão. A pessoa já sabe o que quer, mas vai comparar as soluções para decidir qual é a melhor para ela.

E o que sua marca fez para se tornar referência e ganhar credibilidade pode ajudar fortemente nessa hora.

Também é no fundo do funil que você pode fazer uso das estratégias mais agressivas para fechar a venda, pois a pessoa já está convencida de que precisa dessa solução. Muitas vezes, nessa etapa há a migração da atuação da equipe de marketing para a de vendas.

Entender qual persona se encaixa em cada etapa do funil não é uma tarefa tão simples. Talvez quando estamos falando da parte mais específica, que é o fundo, até seja mais fácil identificar. Mas como diferenciar quem está no topo e quem está no fundo?

A principal diferença entre o topo e o meio do funil é que o topo está concentrado em criar consciência do problema, enquanto o meio se concentra em mostrar como resolvê-lo.

O topo está centrado, como falamos, no momento de aprendizagem e descoberta, enquanto que o meio se concentra mais em entregar dicas e associar a sua empresa nessa solução, pois aqui já se considera isso.

Vale dizer que é possível, sim, usar o mesmo tipo de material para essas duas fases, no entanto, a forma como eles são explorados vai se basear no estágio de compreensão da pessoa. Por isso, não terá o mesmo efeito.

O topo de funil também costuma ser mais largo que o meio, pois nem todo mundo avança de um para outro. Portanto, no topo do funil é importante gerar consciência de que há uma dificuldade a ser enfrentada.

No meio, já com a intenção de qualificar leads, é preciso mostrar mais detalhes sobre o problema e como resolvê-lo — mencionando, de forma sutil, sua empresa. Mas mais a frente iremos falar exatamente sobre os conteúdos de cada estágio.

Entender as etapas de topo, meio e fundo de funil é essencial para saber como agir com a pessoa. Seja no inbound marketing ou na equipe de vendas, essa compreensão é o que orienta a estratégia.

Já falamos, algumas vezes, que os funis têm forte relação com a jornada de compra (e, inclusive, possuem correspondências).

 Isso significa que, quando se sabe exatamente qual é o estágio que a pessoa se encontra, não se vai correr o risco de força algo que ainda não é o momento.

Da mesma maneira, quando se elabora um material pensando em uma fase específica, a chance de atingir o objetivo do funil será bem mais alta. Ou seja, esse conhecimento vai aumentar as chances de fazer com que a pessoa saia do topo e vá até o fundo do funil.

Logo, a importância de entender as etapas de topo, meio e fundo de funil é que ela nos mostra qual a melhor forma de se abordar o lead e com quais tipos de conteúdos podemos trabalhar.

O conteúdo de topo, meio e fundo de funil é aquele conteúdo que é feito de maneira planejada para cada etapa. Isso significa que ele terá o objetivo de conscientizar, aprofundar ou vender, levando a pessoa sempre para a próxima fase.

Estamos falando de materiais de atração ou argumentação que vão ser compartilhados com os leads dentro dos canais da empresa, que vão desde ebooks até depoimentos de clientes.

E todo esse conteúdo precisa ser muito bem pensado para garantir que as pessoas no topo de funil não estejam recebendo aquilo que funciona para o fundo de funil e assim sucessivamente.

Mas então, qual é o conteúdo para cada estágio? É isso que vamos falar nos tópicos a seguir. Acompanhe!

Qual a melhor estratégia de conteúdo para topo de funil?

Os conteúdos para topo de funil são mais abrangentes porque precisam considerar que a pessoa sabe muito pouco ou quase nada sobre seu problema.

Talvez ela só perceba parte da dificuldade e o seu conteúdo vai funcionar como um diagnóstico, dando nome a essa dor. Para tanto, alguns materiais que vão educar o público e ajudar nesse esclarecimento são:

• blog posts: você pode explorar palavras-chaves mais gerais, respondendo perguntas frequentes nos motores de busca, entregando informações úteis aos leitores sem citar sua empresa;
• ebooks: conteúdos ricos com explicações visuais e dados também pode ser muito útil para quem se encontra nesse estágio, como guias e infográficos, falando tudo sobre x assunto;
• webinars: esses vídeos devem responder questões mais básicas para criar um repertório de conhecimento na pessoa de forma visual.

Por exemplo, vamos supor que você é um aplicativo de treino. Seu conteúdo para topo de funil pode abordar questões como: como ganhar disposição no dia a dia? Quais são os melhores hábitos para ter uma vida saudável? Como sair do sedentarismo?

Com isso, você já começa a gerar consciência para que as pessoas entendam que podem melhorar precisando de ajuda externa.

Quais são os melhores conteúdos para o meio de funil?

No meio de funil, as informações precisam ir além, fazendo a pessoa se interessar pela solução. É preciso entender que a pessoa aqui já tem um conhecimento maior e o conteúdo pode ser mais específico.

Aqui já dá para citar sua empresa, mas sem agressividade. Nesse caso, alguns materiais que vão amadurecer o lead e oferecer alternativas, são:

• checklists: materiais ricos são todos bem vindos, mas um que pode ser bem interessante é o checklist, pois a pessoa vai poder fazer uma autoavaliação do seu problema e entender exatamente qual é a melhor saída para ela;
• newsletters: você pode oferecer conteúdo aprofundado e recorrente ao público, criando um fluxo de nutrição e trazendo ainda mais certeza da necessidade da solução, além de compartilhar ebooks e materiais ricos pelo email, por exemplo;
• blogposts: os conteúdos de blog também podem ser aproveitados nessa fase, no entanto, aqui a ideia é ir além do básico e trazer explicações mais específicas e avançadas, pois aqui a busca pela solução já existe.

Nesse caso, seguindo o exemplo do aplicativo de treino, você pode criar um checklist do tipo: qual é melhor de treino para você: X ou Y? Essa é uma maneira de gerar valor pelas soluções que a empresa oferece e o lead decidir qual prefere.

Chegando nos conteúdos de fundo de funil, ou seja, para converter, os materiais precisam ter uma abordagem bem mais vendedora e direta.

É o momento em que a pessoa já sabe exatamente o que precisa e mostrar o produto é o que vai ajudar a fechar negócio. Para esse caso, alguns conteúdos que aumentam a conversão são:

• cases: aqui você pode mostrar como outras empresas já usaram o seu produto e tiveram sucesso, principalmente dando dados numéricos do crescimento ou sucesso da empresa;
• depoimentos: mostrar que outras pessoas já usaram a solução e tiveram ótimos resultados é um dos fatores decisivos para aquecer o lead;
• demonstração: é muito importante mostrar como o produto funciona na prática, por vídeos, e como as informações passadas anteriormente podem ajudar o lead na hora de tomar uma decisão.

Ainda seguindo o exemplo de aplicativo de treino, no fundo de funil, você pode reunir vídeos de diversos alunos para falar da experiência com o app e também como ele ajudou no objetivo da pessoa.

O email marketing pode ter uma participação fundamental nas suas ações pautadas pelo estágio do funil que cada pessoa se encontra.

Mas a principal forma de fazer isso é chamando a atenção de seu lead nesse meio. Você pode, por exemplo, capturar leads por meio de iscas digitais e, a partir daí, enviar emails para compartilhar esses materiais ou trazer pessoas ao seu site;

Um importante benefício de usar o email marketing também envolve o poder de enviar informações adequadas ao público para estabelecer contato direto com o time de vendas.

Ou seja, dá para aproveitar tanto na distribuição de conteúdos de topo e meio de funil, como também para fundo de funil.

Quando aliamos tecnologia às ações do funil de vendas, os ganhos conseguem ser ainda maiores. Esse é o caso do CRM.

O CRM é um sistema que auxilia na gestão dos relacionamentos com os leads e prospects. Ele possibilita ao time de vendas ter todas as informações relevantes sobre cada contato, além de monitorar tudo o que acontece nesta relação.

Também dá para acompanhar todas as interações e ver em tempo real o que está acontecendo nos processos de venda. Ou seja, é possível ter informações que permitem analisar e otimizar as ações do funil.

O funil de vendas é muito importante para definir como será a abordagem com os potenciais clientes. E quanto estamos falando de inbound marketing, isso reflete no tipo de conteúdo que se cria.

É preciso ter em mente que os materiais vão variar de acordo com o estágio do funil no qual se encontram: seja no reconhecimento do problema, na consideração da solução ou no momento de tomar a decisão final.

Quanto mais coeso tudo isso for, maiores serão as chances de que a pessoa percorra essa caminho. Mas com a ajuda do email marketing e do CRM, esse processo pode ser melhor.

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