O comportamento do comprador evoluiu. Os clientes preferem ser responsáveis por suas próprias pesquisas de empresas e produtos, além de controlar quando e como eles interagem com os vendedores.
Por isso, as equipes de vendas precisam se adaptar. Compradores não querem falar com vendedores Em vez disso, eles querem um consultor confiável durante o processo de venda.
É por isso que uma abordagem de vendas consultiva é uma técnica crucial quando as equipes de vendas precisam ser menos transacionais e mais voltadas para o relacionamento. Neste post, vamos conhecer 6 etapas para aproveitar ao máximo a venda consultiva e aumentar seu sucesso de vendas.
O que é venda consultiva?
Se você chutou que envolve consultoria, acertou! O processo de venda consultiva é uma estratégia que vai contra a venda insistente. Não há ultimatos ou pressa para tomar uma decisão. Em vez disso, você usará as habilidades de vendas que criem confiança com os possíveis clientes explorando as necessidades deles, oferecendo insights e abordando como a sua solução poderia ajudá-los com desafios específicos.
6 etapas do processo de venda consultiva
Confira, a seguir, 6 passos essenciais para um processo de venda consultiva bem sucedido:
1. Pesquise as necessidades do cliente
Antes de falar com qualquer cliente em potencial, a preparação é a chave do sucesso ao fazer o primeiro contato. Você precisará reunir informações preliminares e pesquisar as necessidades dos clientes alvo. Isso economizará seu tempo, porque você se concentrará nos leads certos e saberá as perguntas certas a fazer para os seus clientes em potencial.
Se você tiver leads de uma estratégia de inbound marketing, deve ter uma boa quantidade de informações de marketing. Se eles se cadastraram em um formulário (como aqueles que você pode fazer com a ActiveCampaign), você tem informações valiosas, como o conteúdo que eles leem, as páginas visitadas, os emails abertos e o tamanho da empresa.
Na ActiveCampaign, nós ajudamos os vendedores a manter o processo de pesquisa e vendas organizado com o CRM. Confira aqui:
2. Plano pré-contato
Após a fase de pesquisa, é hora de elaborar um plano para cada cliente em potencial que você quer alcançar. Para aproveitar ao máximo a abordagem de vendas consultivas, crie um plano pré-contato adaptado ao cliente em potencial que ofereça um toque personalizado. Inclua conteúdo relevante e envolvente e usa dados e insights para começar conversas significativas.
Os gerentes devem incentivar os vendedores consultivos deles a investir tempo no planejamento pré-contato para garantir que cada chamada ou contato seja o mais bem-sucedido possível. Isso inclui identificar onde o comprador está na jornada de compra. Além disso, os objetivos da chamada devem ser identificados, juntamente com as habilidades e etapas específicas para atingir esses objetivos.
O plano também deve incluir uma lista de perguntas de sondagem das vendas consultivas que você poderá fazer para ajudar a descobrir as necessidades e vontades do cliente em potencial. As perguntas de sondagem são abertas e criam confiança. Elas fazem os clientes em potencial entrarem em modo de storytelling e é assim que você descobrirá informações qualitativas fortes e perspicazes. Isso ajudará você a determinar as melhores soluções para eles.
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3. Mantenha a sua comunicação conversacional e original para criar confiança
Criar confiança é essencial para uma venda consultiva bem-sucedida. Os clientes em potencial que não confiam em você têm menor probabilidade de responder aos follow-ups, responder perguntas, divulgar problemas ou cooperar com a descoberta e resolução de problemas. Concentrar-se apenas no que você pode vender rapidamente abala a confiança. Em vez disso, você deve abordar os clientes em potencial como pessoas e tentar entender as necessidades e motivações deles. Para criar confiança, demonstre interesse, compaixão e compromisso sinceros. Cumpra as promessas de forma consistente, desde pequenas tarefas até grandes compromissos.
4. Torne suas conversas produtivas
Faça perguntas direcionadas e abertas aos seus clientes em potencial para ganhar o máximo possível de informações. Investigue mais quando as respostas forem escassas para descobrir novos detalhes. Preste atenção e ouça atentamente para entender as necessidades deles e demonstrar compaixão, o que gera confiança. Aqui estão alguns exemplos:
- Qual você considera a iniciativa de mais sucesso para a sua equipe?
- O que você vê como as oportunidades de crescimento mais promissoras que estão sendo exploradas no momento?
- Quais desafios você enfrentou no processo atual?
- O que você gosta no sistema atual?
- Quais resultados você definiu para a sua empresa?
- Qual seria a solução ideal para os seus desafios atuais?
5. Exercite a escuta ativa
Como representante de vendas, você precisa fazer perguntas como se estivesse empenhado em descobrir a solução para o cliente em potencial. Durante uma conversa de vendas, geralmente pensamos na próxima pergunta, em vez de prestar atenção nas informações que o cliente em potencial está compartilhando. Torne a solução do problema dele em seu principal objetivo. Diminua o ritmo, fale menos e concentre-se nele. Faça boas perguntas demonstrando que você está prestando atenção e querendo se aprofundar.
6. Eduque seu cliente em potencial com soluções ativas e resolução de problemas
Nesta etapa da abordagem de vendas consultivas, você terá aprendido o suficiente sobre os problemas do seu cliente em potencial para determinar uma de duas coisas: você saberá exatamente como a sua oferta pode resolver os problemas dele e os trabalhos a serem feitos. Ou o cliente em potencial não é adequado para o seu produto ou serviço.
Compartilhe a sua proposta de valor que ajudará cada problema comercial dele. Em vez de ler uma lista das suas funcionalidades, use uma abordagem consultiva. Use as informações que você aprendeu sobre as metas dele e continue colaborando com as soluções. Não é hora de ser insistente ou agressivo com um discurso de vendas de alta pressão. O fechamento de um negócio no processo de venda consultiva deve ser natural e o cliente em potencial deverá querer continuar por conta própria após ter todas as informações de que precisa.
Também é importante lembrar que fechar um venda não é só fazer o cliente assinar a linha pontilhada — é criar confiança e estabelecer um relacionamento de longo prazo.
Ao dedicar tempo para ouvir as preocupações e abordar as necessidades dele, você criará um ambiente de compreensão e respeito mútuos que promoverá a fidelidade no futuro. Com esta abordagem, você poderá fechar mais leads qualificados enquanto cria relacionamentos duradouros com os clientes.
Coloque essas técnicas de venda consultiva em prática
A abordagem de vendas consultiva é baseada em um interesse natural e honesto nos seus clientes em potencial e no conhecimento do seu setor e do produto. Use as etapas acima para criar suas próprias habilidades e melhorar seus métodos com a venda consultiva. E não se esqueça de usar um CRM para manter as informações dos clientes em potencial e das contas organizadas. Experimente o CRM da ActiveCampaign gratuitamente por 14 dias.
