Vendas B2B: confira o que é, o processo e como vender no mercado B2B

O direcionamento das vendas pode seguir dois diferentes sentidos: consumidores ou empresas. Do lado corporativo, as vendas B2B, ou seja, business to business, ocupam uma função fundamental dentro do mercado.

Como não focam no consumidor final, a forma como a abordagem acontece e o tempo do  ciclo de fechamento de um negócio nessa modalidade são bem diferentes em relação ao B2C, ou seja, business to customer.

E considerando as especificidades dessas vendas, criamos um material que, além de explicar o significado de vendas B2B, explica melhor como ela funciona. Boa leitura!

As vendas B2B (business to business) envolvem um modelo de negócio no qual as vendas acontecem sempre entre duas empresas, ou seja, duas pessoas jurídicas. Essa é a grande diferença entre a venda B2B e B2C: a primeira é feita entre duas empresas, a segunda entre uma empresa e um consumidor final, mas há outros aspectos a ter em conta, como vamos explicar mais à frente nesse artigo.

Isso significa dizer que o objetivo de uma empresa B2B é realizar uma transação comercial  de produtos e serviços que sejam de interesse de outra empresa.

A empresa compradora, por sua vez, pode fazer uso do item comprado, pode o transformar em outro ou, ainda, pode o revender para outros. Isso significa que ela  pode comercializar tanto para outra empresa como para o consumidor final.

Um exemplo de uso próprio seria a compra de móveis para a ampliação de uma unidade da loja. Já um exemplo de transformação seriam empresas que vendem matéria prima para a produção de cerveja.

 Por fim, a revenda seria a venda de produtos alimentícios para um mercado que atende o consumidor final.

Nessa relação, há tanto quem vende B2B como quem compra B2B, conhecido como comprador profissional, que irá representar essa transação.

Outro conceito a considerar é o de B2B ecommerce que, à semelhança da venda B2B “geral”, também se refere a transações entre empresas, mas no contexto específico do comércio eletrônico.

Agora que você já sabe o que é venda B2B, vamos focar na B2C. Diferentemente da venda B2B, a venda B2C é focada no consumidor final, ou seja, na pessoa particular que vai utilizar o produto ou serviço. Isso significa que a venda é um processo direto entre o vendedor e comprador.

No entanto, as diferenças entre essas duas modalidades vão além disso. A seguir, vamos trazer os principais aspectos que diferenciam essas duas formas de fechar negócios, ou seja, você vai aprender o que é venda B2B e B2C. Acompanhe!

Ciclo de vendas

O ciclo de vendas do B2B é bem diferente do B2C. Isso acontece porque enquanto há uma decisão mais racional no primeiro caso, no segundo as emoções interferem mais, principalmente quando o foco é satisfazer necessidades momentâneas.

Como muitas vezes a compra do B2B é para revenda, a escolha acaba sendo mais estratégica, o que faz com que o caminho até o fechamento seja bem mais extenso. É importante que as empresas entendam essa diferença entre B2B e B2C ao definirem suas estratégias.

O comprador B2B precisa analisar qual retorno vai ter com essa compra, o que pode envolver apresentações e análises técnicas.

Além disso, o fluxo de decisão envolve mais etapas pois nem sempre ele é delegado a apenas uma pessoa, como acontece na maioria das vezes no B2C.

Junto a isso,esse ciclo também é mais longo, pois todas as pessoas são funcionárias da empresa e serão responsabilizadas caso seja feita uma compra errada.

Ticket médio

Outro aspecto que é bastante distinto entre as vendas B2B e as vendas B2C é o ticket médio. Empresas que vendem para outras empresas tendem a ter um ticket de maior valor.

Isso acontece, na maioria das vezes, pois empresas compram soluções específicas que podem ter um custo maior devido ao investimento.

A venda B2C tende a ser menos cara justamente por serem compras individualizadas, com exceções dos mercados de luxo e automobilístico, por exemplo.

Um bom exemplo disso é quando você vai comprar um papel de impressora para seu escritório pessoal e quando um gestor vai escolher um CRM de vendas para empresa.

O sistema de CRM é uma solução que envolve um nível de especificidade muito maior, enquanto o papel, além de ter baixo custo, é bem mais fácil de comprar.

Abordagem de vendas

Como já falamos antes, o processo de vendas e a abordagem ao comprador se distingue bastante entre as vendas B2B e B2C. O perfil do profissional de vendas para outras empresas precisa ser consultivo.

O vendedor consultor tem um trabalho muito maior, pois precisa diagnosticar o problema e, a partir daí, em conjunto com o comprador, investigar se o produto ou serviço oferecido é ideal para resolver essa dor.

Dessa forma, esse tipo de pessoa vendedora precisa fazer o uso de estratégias mais racionais para convencer o comprador corporativo.

Para saber como vender B2B, é importante que o profissional conheça com muita profundidade o mercado das soluções que a empresa está inserida. Em suma: para um vendedor B2B, não será tão simples como vender roupas a um consumidor final.

Uma forma de facilitar essa aproximação com o comprador corporativo é ter indicações entre as empresas atendidas anteriormente, servindo como prova social de que sua solução tem dado retorno a outros negócios.

Recorrência de compra

Por fim, a última diferença entre venda B2B e B2C é em relação à recorrência da compra, que tem uma forte relação com a fidelização de clientes.

Como a tomada de decisão é mais demorada e profunda, já que envolve um custo mais alto e os compradores B2B também são mais exigentes, essa escolha também costuma ter um caráter mais duradouro.

Isso significa dizer que a chance da empresa comprar novamente o seu produto ou serviço é maior, pois ela investiu esforços para analisar criteriosamente até escolher você. Para tirar partido disso, é fundamental entender bem como vender no mercado B2B.

A tendência é que esse comprador corporativo se mantenha intencionado a comprar com você, o que costuma ser feito por meio de contratos mais extensos ou compras recorrentes.

O processo de vendas B2B, como já falamos, é mais longo que o tradicional. Para entender como ele se dá, vamos falar sobre cada etapa desse formato até o fechamento de uma compra entre duas empresas.

Perfil do cliente ideal

O primeiro passo para criação de um caminho de vendas que a equipe de vendas deve ser definido qual é o perfil de cliente ideal, ou seja, qual empresa sua equipe precisa alcançar com seu produto ou serviço.

Para isso, é preciso fazer pesquisas sobre o mercado B2B de quem você quer vender e, claro, entender o histórico dessas pessoas. É importante ressaltar isso pois na venda B2B, é preciso encantar diversos profissionais.

A partir disso, a equipe de vendas pode começar a criar estratégias sob medida para atrair as empresas que mais precisam da sua solução.

Criação de conteúdo

O segundo estágio de venda nesse formato é a criação de conteúdo para atrair esse público. Empresas que focam em outras empresas podem aproveitar esse momento para investir em marketing de conteúdo.

Conteúdos informativos, eventos online e webinars são excelentes formas de inbound marketing e vão fazer com que o lead se aproxime da venda.Os leads são fundamentais para que a equipe comercial atue.

Em suma, esse é um momento de educar seus potenciais clientes, principalmente como forma de fazer com que eles entendam que tem um problema a ser resolvido para, assim, ver valor na sua solução.

Prospecção e qualificação

Seguindo para as próximas etapas, é hora de filtrar esse grupo de empresas em potencial

que podem se tornar compradoras.

Como o envio de compradores comerciais que não estão prontos é um grande prejuízo, principalmente de tempo, para a equipe comercial, a qualificação é uma etapa obrigatória.

Mapear os leads quentes vai fazer com que a equipe de vendas possa dedicar mais atenção e investir mais esforços nessas pessoas.

Além disso, será possível reduzir o ciclo de vendas. Já as pessoas que não estão aptas para comprar poderão fazer parte de uma nutrição de leads para uma abordagem futura.

Ferramentas de prospecção de B2B, por sua vez, podem ajudar a sua empresa e os vendedores a definir clientes em potencial.

Diagnóstico

Na etapa do diagnóstico, a pessoa que vai vender já tem contatos qualificados e seus dados, ou seja, você sabe exatamente qual é a dor dessa pessoa.

Um CRM de vendas será fundamental para ajudar essa tarefa, pois nele terá todas as informações coletadas sobre ele, o que ajuda a desenvolver uma proposta alinhada com as suas necessidades.

É nesse momento que o vendedor deve decidir qual é a melhor solução que a sua empresa tem para oferecer e agregar valor a ela. É importante também mostrar conhecimento da marca sobre o mercado B2B e, principalmente, como ela se diferencia das outras.

Fechamento da venda

A etapa de fechamento da venda é a mais importante, afinal, não adianta ter leads, se ninguém está comprando. O vendedor B2B deve verificar se ficou alguma pendência e garantir que não terá nenhum problema no futuro.

Isso é importante pois compras B2B podem ser mais burocráticas O processo de decisão para a contratação de novos serviços ou produtos envolve geração e assinatura de contratos, consulta de crédito do cliente e faturamento do pedido.

Contar com ferramentas que agilizam a formalidade da venda é muito interessante. E se você deseja ter uma maior agilidade dessa etapa, quanto mais integrada for a equipe comercial com a área financeira, mais rápido essa etapa será concluída.

Suporte pós-venda

O significado de venda B2B (e venda no geral!) não acaba na venda propriamente dita: o pós-venda também faz parte. É nesse momento que o atendimento e suporte ao cliente entram e fazem toda a diferença, pois devem se certificar que a empresa está tendo sucesso com a solução comprada.

A manutenção do contato com o cliente vai ser crucial para garantir a renovação do contrato e, principalmente, para oferecer uma experiência de jornada que gere uma indicação orgânica para outros negócios.

Como a recorrência de compra é mais forte nas vendas feitas pelo vendedor B2B, estar presente e dar apoio aos seus compradores é ainda mais estratégico que no B2C. Técnicas de up sell, cross sell e resell também são bem vindas.

Há muitas vantagens em optar pelo mercado de empresas no lugar do consumidor final.  Empresas B2B tendem a gerar negócios mais lucrativos. A seguir, veja as principais vantagens de investir nessa modalidade.

Valor do retorno

O primeiro benefício das vendas B2B é que elas podem gerar valores mais altos, principalmente devido ao ticket médio. Uma das razões para isso é o maior volume de produtos adquiridos.

Seja para uso próprio da empresa ou para revenda, as chances de produtos em maior quantidade são maiores.

Um bom exemplo é a compra de laptops. É mais fácil que uma empresa com diversos setores procure mais de uma máquina do que um  um consumidor final compre diversas máquinas para uso próprio.

Previsibilidade de receita

Outra grande vantagem da B2B, como já falamos, é a recorrência da receita, pois ela reflete em uma maior previsibilidade de receita.

 As relações comerciais entre empresas são mais duradouras, o que aumenta as chances de retenção. Como efeito disso, a empresa vendedora garante uma receita constante para suprir uma demanda de uma outra empresa.

Um exemplo bastante prático disso são os contratos de fornecimento regular de frutas e verduras que restaurantes fazem. Sem esses itens, não conseguem transformar e produzir o prato final para o consumidor.

A melhor forma de melhorar o processo de vendas B2B é crescer esforços, principalmente, para o time de vendas. Considerando isso, algumas das formas de fazer isso são:

• realizando treinamentos da equipe de vendas sobre o produto ou serviço vendido;
• conhecendo profundamente sobre as empresas antes de serem abordadas;
• se preocupando com a experiência do cliente no atendimento e suporte pós-venda.

Considerando as vendas B2B e tudo que mostramos a você até agora, vamos reunir as perguntas frequentes sobre o tema para te ajudar a entender. Acompanhe e tire o máximo partido de saber o significado desses termos associados às vendas B2B!

Um vendedor B2B é aquele que vende para empresas. Ele precisa ter uma postura analítica e consultiva, além de precisar de conhecer a fundo o negócio da empresa compradora, pois essas vendas levam um maior tempo para acontecer. Conhecer ferramentas de prospecção B2B também é um ponto positivo.

As principais ferramentas que ajudam nas vendas B2B são o CRM de vendas e soluções de automação de marketing.

A expectativa é que esse mercado continue ampliando. A Grand View Research prevê que o mercado global dessa modalidade online cresça 19,7%, de 2022 a 2030. O valor dele, em 2021, foi avaliado em 6,883.47 bilhões de dólares.

As vendas B2B, como você viu, são todas aquelas que envolvem a negociação entre duas empresas. Elas podem tanto envolver o consumo próprio das empresas como podem ser meios para a transformação e revenda.

Agora que você já sabe o que é a venda B2B e seu significado, você já percebe que, diferentemente das vendas para o consumidor final, esse modelo demanda um maior ciclo de vendas e mais esforços para quem vai vender, que deve entender bem como vender no mercado B2B.

Por essa razão, contar com ferramentas que ajudem nessa operação faz toda a diferença, como é o caso de sistemas de CRM.

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