Email marketing: guia completo e passo a passo

Email marketing consiste em enviar emails para clientes ou leads. Quando feito de forma estratégica, pode criar relacionamentos fortes entre marca e consumidores, além de reforçar o reconhecimento da marca. As pessoas se conectam com empresas que executam bem as campanhas de email marketing porque elas permitem uma abordagem direcionada e humanizada.

O que é email marketing?​

Email marketing é uma estratégia de marketing digital na qual uma empresa envia mensagens comerciais, conteúdo promocional ou newsletters a um público-alvo. A comunicação tem como objetivo desenvolver um relacionamento com clientes ou clientes em potencial, gerando reconhecimento da marca, promovendo produtos ou serviços e gerando mais vendas.

Com a estratégia certa de campanha de email marketing, sua marca tem a oportunidade de sempre conquistar novos leads. E, graças à automação, esses possíveis clientes rapidamente se transformam em inscritos e em mais vendas de ecommerce sem que você precise fazer muito esforço.

Quando se fala de conversões genuínas que transformam compradores casuais em clientes leais, o email é o melhor canal de marketing.

Lendo nosso guia, você aprenderá a:

• Criar uma lista de emails com clientes engajados que querem conversar com você;
• Fazer com que esse grupo de clientes clique no seu site regularmente;
• Automatizar seu funil de marketing para tornar possíveis clientes em compradores frequentes.

Esta página deve ser usada como guia de referência para o email marketing. Você vai aprender muito com a leitura completa, mas também pode usar a barra de navegação à direita para encontrar os tópicos nos quais você tem mais interesse.

Por que usar email marketing?​

O email marketing é uma estratégia poderosa de marketing digital que envolve o envio de emails direcionados e personalizados a um público específico para promover produtos e serviços ou nutrir relacionamentos. Essa estratégia permite que as empresas se comuniquem diretamente com clientes e clientes em potencial, compartilhem conteúdo valioso e gerem ações desejadas, como vendas ou engajamento.

Elencamos aqui cinco motivos pelos quais as empresas devem usar o email marketing:

• Custo-benefício: o email marketing é uma forma barata de alcançar um público grande com pouco investimento de tempo e recursos. Muitas ferramentas de email marketing oferecem planos de preço escaláveis, permitindo que empresas de todos os tamanhos implementem e se beneficiem do email marketing.
• Comunicação direcionada e personalizada: o email marketing permite que as empresas segmentem o público com base em diversos critérios (como características demográficas ou interações anteriores, por exemplo) e ajustem os emails de marketing. Isso garante que clientes recebam conteúdo relevante para suas necessidades e interesses, aumentando o engajamento e as taxas de conversão.
• Resultados mensuráveis: as plataformas de email marketing oferecem muitos dados, como taxas de abertura, taxas de clique e conversões, que podem ser analisadas para mensurar o sucesso das campanhas e fazer melhorias com base em dados. Assim, as empresas podem otimizar as estratégias continuamente para obter resultados melhores.
• Fortalecimento dos relacionamentos com clientes: o email marketing é uma ferramenta excelente para nutrir relacionamentos com clientes oferecendo atualizações frequentes, compartilhando conteúdo valioso e oferecendo promoções personalizadas. As empresas podem impulsionar a fidelidade e incentivar negócios recorrentes usando engajamento contínuo com os clientes por email (desde que não sejam emails não solicitados).
• Alto retorno sobre o investimento (ROI): de acordo com vários estudos, o email marketing oferece consistentemente um alto ROI em comparação com outros canais de marketing. Isso se deve, principalmente, à sua natureza econômica, à abordagem direcionada e à capacidade de gerar ações diretas como compras ou inscrições. Ao implementar uma estratégia bem planejada de email marketing, as empresas podem ter retornos significativos sobre o investimento e aproveitar os benefícios de campanhas bem-sucedidas de email marketing.

Em 2020, mais de 306 bilhões de emails foram enviados e recebidos todos os dias no mundo todo

Statista, 2020

Quais são os benefícios do email marketing?​

Existem muitos benefícios de usar o email marketing (muitos deles específicos para cada empresa), mas quatro dos principais benefícios são: mais engajamento dos clientes, aumento das taxas de conversão, maior escalabilidade e flexibilidade, crescimento da retenção e da fidelidade de clientes. Vamos explicar detalhadamente cada um.

Mais engajamento de clientes​

Um dos principais benefícios do email marketing é a capacidade de gerar engajamento dos clientes ao enviar conteúdo direcionado e relevante aos inscritos. Esse tipo de email incentiva a interação com a marca e leva a maiores taxas de cliques, visitas ao site e engajamento nas redes sociais.

O email marketing também oferece uma plataforma para você compartilhar informações valiosas, como novidades do setor, atualizações de produtos ou conteúdo educacional. Isso mantém o público informado e posiciona sua marca como líder de ideias. Ao entregar conteúdo que agrega valor à vida dos inscritos, você promove uma conexão mais forte com essas pessoas e incentiva a fidelidade à marca.

Aumento das taxas de conversão​

O email marketing é conhecido pela capacidade de gerar conversões, permitindo que a empresa entregue ofertas oportunas e personalizadas aos inscritos. Ao segmentar o público com base em preferências, comportamentos ou interações passadas, você pode adequar as mensagens para atender às necessidades exclusivas de cada pessoa. Essa abordagem direcionada pode levar a maiores taxas de conversão, já que os inscritos tendem a ler emails promocionais e reagir a ofertas com as quais se identificam.

Além disso, o email marketing permite análise e rastreamento avançados do comportamento do usuário, o que ajuda você a identificar tendências e otimizar a estratégia de maneira adequada. Essa abordagem orientada por dados garante que você possa melhorar continuamente as iniciativas de email marketing e maximizar o potencial de conversão.

Maior escalabilidade e flexibilidade​

Empresas de todos os tamanhos podem se beneficiar do email marketing, uma vez que as plataformas oferecem diversos planos de preços e funcionalidades adequados para diferentes necessidades. Assim, as empresas podem escalar as iniciativas de email marketing conforme crescem, sem gerar custos adicionais significativos.

Além disso, o email marketing permite que as empresas testem e repitam suas estratégias de forma fácil e rápida. Para definir o que funciona melhor com o público e gera os resultados desejados, as empresas podem testar de tudo, como, por exemplo, fazer testes A/B em assuntos de email, atualizar o design do modelo e testar diferentes tipos de campanhas de email. Essa flexibilidade garante que elas possam otimizar continuamente as estratégias de email marketing para garantir máximo impacto.

Crescimento da retenção e da fidelidade de clientes​

O email marketing desempenha um papel essencial na nutrição do relacionamento com clientes e criação de fidelidade. Ao engajar consistentemente com seu público por meio de conteúdo personalizado, promoções e atualizações, você consegue manter uma conexão forte com seus clientes e incentivar negócios recorrentes.

Ao usar ferramentas de automação, as empresas podem enviar emails direcionados com base em gatilhos específicos, como uma compra recente ou o aniversário de inscrição de um cliente. Essas mensagens relevantes e no momento certo podem fortalecer o relacionamento entre cliente e marca e manter sua marca em primeiro lugar na mente do cliente, aumentando a retenção e a fidelidade.

Email marketing: passo a passo​

Agora vamos aprender a criar uma estratégia de email marketing. Abaixo, oferecemos um plano passo a passo para lançar uma campanha de email marketing da sua marca.

• Criar uma lista de emails
• Escolher um provedor de serviços de email
• Automatizar e analisar

Criar uma lista de emails​

O email marketing gira em torno da lista de inscritos. Sem uma lista, não há para onde enviar suas campanhas. E talvez o mais importante: se as pessoas erradas estiverem na lista, qualquer coisa que você enviar será ineficaz.

Criar uma lista de emails leva tempo, mas você pode fazer algumas coisas para acelerar o processo. Adiante, vamos analisar ferramentas de crescimento, como iscas digitais e formulários de opt-in, para ajudar a aumentar sua lista mais rapidamente. Por enquanto, saiba que ter uma lista e colocar as pessoas certas nela é essencial.

Escolher um provedor de serviços de email​​

Depois de iniciar sua lista, você precisará de um provedor de serviços de email (ESP). Serviços excelentes de email marketing oferecem ferramentas e modelos que permitem que você divida sua lista por segmentação de mercado e analises de estatísticas essenciais.

Observar suas taxas de abertura, taxas de cliques e outras métricas principais ajudará você a otimizar sua estratégia de email marketing para que sua marca continue crescendo.

Existem muitos ESPs por aí e eles oferecem funcionalidades levemente diferentes. Para simplificar para você, nós fizemos aqui uma comparação da ActiveCampaign com outros opções de provedores de serviços de email. Dessa forma você pode decidir qual é o melhor para os objetivos e as necessidades da sua empresa.

Automatizar e analisar​

Depois de ter a lista e o provedor, é a hora da automação e da análise. Seu provedor permitirá que você defina respostas automáticas, que são vitais para movimentar possíveis clientes pelo funil de marketing. Essencialmente, isso gera mais lucro por menos trabalho, mas voltaremos a esse assunto ao final do guia.

Analisando as estatísticas e métricas fornecidas pelo seu ESP, você pode ajustar sua estratégia de email marketing de forma mais eficaz. Em breve falaremos sobre ferramentas como teste A/B para ajudar a otimizar o engajamento do cliente.

Automatize seu email marketing​

Agora você já criou e expandiu a lista de emails e otimizou os emails para aumentar as taxas de abertura e cliques. Chegou a hora de pensar em automação.

A automação de marketing poderá ser sua ferramenta de email marketing mais poderosa, pois ela aumentará as conversões e criará fidelidade à marca. E o melhor de tudo: depois de configurada, ela trabalha por você.

Saiba mais: confira nosso vídeo para ver como é fácil criar automações na ActiveCampaign.

Respostas automáticas​

Uma resposta automática é uma série de emails gerada por uma ação específica do cliente. Se uma pessoa inscrita abandona o carrinho sem finalizar a compra, por exemplo, você pode configurar uma resposta automática para follow-up. Pode ser o envio de um email com um assunto como “Ei, você esqueceu de alguma coisa?” com redirecionamento para voltar ao carrinho.

Antes de usar uma resposta automática, você precisa definir uma meta. No exemplo acima, a meta é minimizar o abandono de carrinhos.

Você também pode usar uma resposta automática para pessoas recém-inscritas, para dar as boas-vindas ao seu site ou comunidade, oferecer uma lista dos seus conteúdos mais populares ou simplesmente incluir um link para baixar a isca digital que você prometeu.

As respostas automáticas também são perfeitas para incentivar clientes recorrentes. Você pode definir uma para enviar um email alguns dias, semanas ou meses após a compra. Esse email pode conter um desconto para o refil ou anunciar um acessório do mesmo produto.

Escreva respostas automáticas que geram conversões​

Com uma sequência de emails definida, você já pode escrever suas respostas automáticas. É aí que um copywriting focado em vendas é essencial. Você pode até contratar alguém que seja profissional nisso em vez de tentar escrever por conta.

Se você decidir dar uma chance aos seus talentos de escrita, lembre-se do seguinte:

• O texto não é sobre você, mas sobre quem vai ler. É sobre o cliente e qual valor você pode oferecer a ele. Lembrar disso melhorará sua escrita de marketing.
• Personalize os emails para além do nome e do assunto. Use um jargão conhecido pelos clientes e ajuste os recursos do seu site para o que eles buscam.
• Garanta que o assunto seja forte. Caso contrário, os clientes nunca abrirão o email. O assunto pode ter só algumas palavras, mas pode levar até 80% do seu tempo de criação.

Crie um mapa de sequência de emails​

Depois que você tiver uma meta de resposta automática em mente, precisará criar um mapa de sequência de emails. Um mapa de sequência é uma forma simples de organizar quais emails seus clientes receberão e quando.

Você precisa considerar a duração desejada para a sequência e quantos emails gostaria de incluir. Em geral, você não deve enviar um email mais do que uma vez a cada dois dias para fins informativos, mas há exceções.

Por exemplo, durante uma grande promoção, pode ser adequado enviar três emails em um dia, anunciando reduções contínuas de preço ou mudanças no estoque. No entanto, você deve sempre enviar mais emails de valor do que emails de vendas ou transacionais. Os emails de valor oferecem algo ao cliente; pode ser uma recompensa, uma ferramenta gratuita ou um conselho útil. Para referência, 80% dos seus emails devem agregar valor e 20% podem gerar vendas diretamente.

Meça os resultados e ajuste​

Por último, monitore e avalie seus emails automáticos regularmente. Você pode usar testes A/B para ajustá-los e aumentar as taxas de engajamento.

As principais métricas que você deve acompanhar são:

• Taxa de cliques;
• Taxa de abertura;
• Taxas de cancelamento de inscrição.

Se as suas taxas de abertura não estiverem como você gostaria, concentre-se nos assuntos e no momento certo. Além disso, garanta que o segmento de clientes para o qual você está enviando emails ache relevante o conteúdo que você envia.

Quando você perceber que os inscritos estão abrindo seus emails, mas não estão clicando nos links para ir para o site, analise a escrita do email. Garanta que ela seja relevante ao assunto e ofereça valor a quem está lendo.

Por último, se você observar um aumento na taxa de descadastro, analise as metas originais. Você está entregando o que prometeu quando as pessoas se inscreveram?

Os cancelamentos de inscrição acontecem e você não deve levá-los para o lado pessoal. Você quer que sua lista seja cheia de clientes que engajam, então, se a taxa de descadastros for considerável, você precisará fazer pesquisas para garantir que está entregando o que prometeu.

3 passos para aumentar sua lista de emails​

Agora que você conhece as etapas básicas do email marketing, deve ter mais perguntas do que respostas. E qual o melhor jeito de começar senão pelo início? A lista de emails é tudo para o email marketing, então você precisa saber como criá-la.

As empresas costumam colocar um formulário de opt-in simples na barra lateral do site e achar que isso é suficiente. Mas, não é.

Para aumentar de forma efetiva uma lista de emails, você precisa:

• Oferecer um incentivo, como uma isca digital;
• Otimizar seu formulário de opt-in;
• Encontrar o melhor lugar para o formulário.

Iscas digitais​

Uma isca digital é um incentivo. É algum tipo de oferta, geralmente na forma de desconto, amostra grátis ou conteúdo digital que atrai possíveis clientes a informar seus endereços de email.

Alguns exemplos de iscas digitais são:

• Ebooks;
• Webinars;
• Descontos ou cupons;
• Quiz de autoavaliação;
• Consultas ou orçamentos gratuitos;
• Checklists;
• Dicas ou guias explicativos;
• Acesso a uma comunidade on-line exclusiva.

O que você escolher precisa ser relevante para sua empresa e algo que seus clientes queiram. Você pode achar que a receita de biscoitos com gotas de chocolate da sua avó é atraente (e é!), mas, se você estiver vendendo roupas de banho, ela pode não ser a melhor isca digital.

As melhores iscas digitais incluem os três elementos a seguir:

Disponibilidade instantânea

Uma isca digital deve ser algo que caia na caixa de entrada do cliente. Se você precisar enviá-la separadamente, não terá o mesmo efeito e provavelmente exigirá que o cliente forneça muitas informações pessoais. Queremos emails, não endereços físicos.

Consumo rápido

A rapidez de consumo indica que a sua isca digital é curta e fácil de digerir. Se for um livro de receitas, deve ser curto, com cinco ou dez das suas melhores ofertas. Se for um guia explicativo, não pode ser muito longo.

Clientes que gostarem do que receberem poderão sempre comprar mais ferramentas e livros detalhados pela sua loja online. Considere a isca digital como uma prévia útil do que você tem a oferecer.

Relevante, útil e aplicável

Se for rápida de consumir e as informações nela forem aplicáveis, seus clientes a usarão para resolver problemas. Se funcionar, eles se apaixonarão pela sua marca. Eles se tornarão mais do que clientes. Nesse ponto, eles serão fãs fiéis.

Você deu a eles algo que eles puderam usar e, talvez, até algo de que precisavam, em troca de um simples endereço de email. Por isso, quem se inscrever terá uma tendência muito maior de clicar em “abrir” da próxima vez que você enviar algo. Os inscritos terão sentimentos positivos em relação à sua marca e saberão que podem confiar que o que você está oferecendo é relevante e útil.

Otimize os formulários de opt-in​

Pessoas recém-inscritas respondem a iscas digitais, mas apenas se a apresentação for atraente. Ter um formulário de opt-in atrativo é vital para capturar possíveis clientes. Os formulários de opt-in devem destacar os benefícios da sua isca digital. O que a pessoa ganha ao se inscrever?

Resuma o benefício em uma frase simples ou em poucas palavras, como: “Checklist gratuito para otimizar sua estratégia de email marketing” ou “10% de desconto ao se inscrever”.

Então, garanta que seu formulário de opt-in tenha todos os seguintes aspectos:

Recursos visuais que chamam a atenção

As pessoas conseguem extrair o significado de uma imagem em cerca de 13 milissegundos, muito mais rápido do que conseguem ler. Então, se você puder inserir uma imagem da sua isca digital, faça isso!

Seja a capa do seu ebook gratuito ou um gráfico representativo com cores vibrantes, ter uma foto atrativa ajudará a impulsionar as conversões.

Se você não tiver uma foto da sua isca digital, tente usar a foto de alguém lendo o formulário de opt-in. Incluir um rosto humano sempre é mais atraente do que usar um objeto estático.

Detalhes fáceis de entender

Ninguém passa muito tempo olhando para um formulário de opt-in. Assim que ele aparece na tela, seus possíveis clientes estão procurando uma forma de fechá-lo ou olhar ao redor dele. Mas esse não será o caso se ele for direto ao ponto.

O visual é essencial para oferecer significado em um passar de olhos, mas detalhes em tópicos podem ser úteis também. Mantenha as informações breves e claras, evite frases completas e use verbos de ação que destaquem os benefícios da sua isca digital.

Calls to action convincentes

O botão de inscrição é a parte mais importante do formulário de opt-in. Você precisa que ele se destaque e seja fácil de achar. Use uma cor contrastante no botão e uma palavra ou call to action simples como “Inscreva-se” ou “Obter meu desconto”.

Não peça aos clientes mais informações do que você precisa. Pedir o nome e o email já é suficiente. Se você pedir sobrenome, data de nascimento, etc., os visitantes do seu site podem perder o interesse e não fornecer nenhuma informação. Eles provavelmente sairão do site sem se inscrever.

Esses dados adicionais podem ser solicitados depois que você criar um relacionamento forte com os clientes.

Posição do formulário de opt-in​

Após criar um formulário de opt-in (também chamado de formulário de inscrição), há muitos locais nos quais você pode colocá-lo para maximizar as conversões. Você não deve usar todos eles de uma só vez, pois escolher alguns pontos estratégicos ajudará você a aumentar sua lista de emails.

Alguns posicionamentos ideais são:

• Cabeçalho do blog;
• Landing pages;
• Páginas de arquivos do blog;
• Barra lateral;
• Dentro das publicações do blog;
• Pop-ups cronometrados;
• Caixas de rolagem;
• Rodapé;
• Página Quem somos.

Alguns dos formulários de opt-in mais eficazes são exibidos em pop-ups cronometrados. As pessoas se incomodam quando essa prática é usada em excesso, mas um pop-up bem cronometrado pode fazer maravilhas.

Conseguir novas inscrições na lista de emails é mais fácil quando o visitante já engajou com o conteúdo do site. Pop-ups cronometrados permitem que os usuários engajem primeiro e só mostram os formulários de inscrição depois que o usuário demonstrar interesse navegando pelo site por um tempo.

Lembre-se, a chave para um bom email marketing é ter uma lista cheia de pessoas que querem estar nela. Ter um formulário de inscrição garante que você não envie spam para as pessoas. Usar poucos pop-ups para seu formulário de opt-in ainda é melhor que exagerar.

Práticas recomendadas de email marketing​

Já que você está conhecendo melhor o email marketing, aqui vão quatro dicas que os principais clientes da ActiveCampaign usam para aproveitar ao máximo os emails.

Evite filtros de spam​

Se seus emails acabam caindo na pasta de spam, seus clientes não os veem. Há algumas coisas que você pode fazer para evitar isso.

• Primeiro, garanta que todas as pessoas da sua lista tenham escolhido estar nela. Se elas não quiserem estar lá, você está enviando spam para elas (e isso pode resultar em reclamações de spam). Isto não só não é recomendado, como também é potencialmente ilegal. Supondo que esse não seja o caso, você deve garantir o envio a partir de um endereço IP bom. Se o endereço IP tiver sido sinalizado como spam no passado, os servidores de email podem sinalizá-lo novamente.
• Ao escolher um modelo de email do seu ESP, mantenha o código limpo e personalize o campo “Para” com tags de mesclagem, se possível. Um vago “Para: inscritos especiais” pode fazer com que o email vá para a caixa de spam. Você deve garantir que o email inclua a localização da sua empresa ou marca e facilite o cancelamento da inscrição. A maioria dos ESPs confiáveis cuidará disso para você, mas é bom saber sobre o processo exigido.
• Por último, ensine seu público a adicionar sua empresa ou marca ao catálogo de endereços. Esta é a forma mais garantida de evitar o spam. Se seus clientes estiverem engajados e quiserem seus emails, não se incomodarão de realizar essa etapa extra.

Crie assuntos chamativos para os emails​

Nós mencionamos os assuntos de email anteriormente com o teste A/B, mas não entramos em detalhes sobre como criar um assunto excelente. Assim como a primeira frase de um livro ou filme, o assunto precisa criar certo mistério. Ele deve fazer com que o cliente se questione desde o início. A curiosidade fará com que as pessoas abram seu email e talvez cliquem no seu site.

No entanto, há uma condição para criar curiosidade. O assunto não pode ser vago demais a ponto de criar frustração no cliente. É um equilíbrio delicado entre dar um pouco de informação, mas não muito. O teste A/B é muito útil para descobrir esse equilíbrio.

Em geral, os assuntos em tom conversacional são os melhores. Escreva como se estivesse falando com alguém do seu círculo de amizades. E, se puder, tente incluir números. Isso fará com que o assunto se destaque em uma caixa de entrada lotada.

Personalize seus emails​

Uma parte da escrita eficaz envolve conhecer o público. É tentador pensar em milhares de pessoas lendo a sua newsletter, mas lembre-se de que essas pessoas não estão juntas. Cada uma está sozinha em frente a uma tela.

Dessa forma, na verdade, seu público é um indivíduo por vez, portanto, escreva como se estivesse falando com uma única pessoa, porque você está.

Você pode personalizar os emails usando as tags de mesclagem da sua ferramenta de email marketing. Com elas, você pode inserir detalhes como o nome da pessoa, o que ajuda a parecer que você está falando apenas com ela, mesmo se for um email para um grande segmento de clientes.

Otimize o conteúdo para dispositivos móveis​

Muitos de nós verificamos nossos emails várias vezes por dia, mas não necessariamente em um desktop. Muitas vezes enviamos mensagens dos nossos dispositivos móveis. Então, você precisa otimizar seus emails de marketing para visualização móvel se quiser maximizar as taxas de abertura e cliques.

Para fazer isso:

• Use mídias de carregamento rápido. Não sobrecarregue seus emails com fotos ou gráficos gigantes, que podem limitar a entregabilidade.
• Não confie que as fotos serão exibidas. O Android, por exemplo, remove imagens dos emails por padrão, para um carregamento mais rápido.
• Use botões de call to action grandes e afastados de outros links. Pense em alguém vendo seu email mexendo na tela do celular com um dedo. Dois links muito próximos podem levar o cliente para o lugar errado.

Tudo pronto para começar a usar email marketing?​

Não importa se você tem uma pequena empresa ou trabalha para uma empresa grande, usar emails direcionados é uma forma econômica de melhorar sua taxa de conversão. O email marketing ajudará você a criar um relacionamento de longo prazo com seus clientes, que trará resultados melhores.

Você pode usar o email para anunciar um novo produto ou promover um preço incrível na sua loja online. E o mais importante: você pode se conectar diretamente com as pessoas inscritas no email. Com informações personalizadas e de valor, seus clientes se tornarão mais do que compradores únicos; eles se tornarão fiéis à marca.

Se você está com tudo pronto para se tornar profissional em email marketing, comece seu teste gratuito com a ActiveCampaign! Vamos criar o primeiro email hoje mesmo!