MODELO DE PROCESSO DE VENDAS GRATUITO

Quais são os 6 estágios principais de um processo de vendas?

Todo processo de vendas forte tem aproximadamente seis estágios principais:

1. Qualificação
2. Descoberta
3. Proposta
4. Retorno sobre o investimento (ROI) + Decisão
5. Declaração de trabalho (SOW)
6. Fechamento

1. Chamada de qualificação

Objetivo: Garantir uma reunião com um cliente em potencial que se encaixe no ICP e tenha um problema

Para essa chamada, você preparará um representante de desenvolvimento de vendas para a transferência do executivo de contas (AE) e também revisará as questões de pontos problemáticos. Você também quer entender onde a perspectiva está na escala de emocional para racional em sua tomada de decisão.

2. Chamada de descoberta

Objetivo: diagnosticar o problema, identificar a urgência e determinar se podemos ajudar

Para esta chamada, você deseja diagnosticar o motivo pelo qual o cliente em potencial está falando com você, o que tentou antes ou está tentando atualmente e que não funcionou e requalificar esse cliente em potencial com base em seu histórico e capacidade de se tornar um cliente. Você também apresentará a um processo de tomada de decisão que ajudará a decidir se devem ou não trabalhar com você.

3. Proposta

Objetivo: entender o problema do cliente e educar sobre nosso valor

Nessa chamada, você analisará os três principais pontos problemáticos do cliente em potencial e identificará estudos de caso relevantes e depoimentos que você tem que se correlacionam com eles.  Você também compartilhará preços aproximados, confirmará seu processo de tomada de decisão e estabelecerá as próximas etapas.

4. Retorno sobre o investimento (ROI) + decisão

Objetivo: auxiliar o cliente através do processo de decisão

Nesta chamada, você vai compartilhar o ROI e pedir uma decisão. É preferível que saibam todas as decisões que podem tomar (trabalhar com você, trabalhar com concorrente, fazer o que estão fazendo atualmente, não fazer nada, etc.) Em seguida, revalide com mais provas sociais e defina um horário para revisar uma declaração oficial de trabalho.

5. Declaração de trabalho (SOW)

Objetivo: criar um contrato descrevendo o preço e o impacto que terá no negócio

Você os guiará pela declaração de trabalho e os resultados correlacionados. Reconfirme o ajuste e o valor de cada resultado.

6. Fechamento

Objetivo: fechar o negócio

Nessa chamada, colocaremos todos os itens de negociação de nossos clientes em potencial na mesa, repetiremos o que ouvimos e ajudaremos a priorizar. Faremos então uma oferta oficial e trabalharemos por meio de contra-ofertas e pontos de adesão.

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