Was bedeu­tet Channel Marke­ting? Was du für den Anfang wissen musst

Dieser Beitrag wurde am 22. Juli 2022 aktualisiert

Channel Marketing. Wer weiß schon, was das ist?

Wir wissen es.

Und bist du unsicher, wirst auch du es bald wissen.

Channel Marketing ≠ Marketing Channels (Marketingkanäle).

Ein Marketing- oder Verkaufskanal ist ein Portal, das du zum Werben für dein Unternehmen nutzt, z. B.:

• Soziale Netzwerke
• Automatisiertes E-Mail-Marketing
• Veranstaltungen
• Organisches SEO

Ja, natürlich nutzt du Marketingkanäle im Rahmen deiner Channel Marketing-Bemühungen. Channel Marketing ist jedoch ein ganzer Bereich des Marketings für sich.

In diesem Beitrag erfährst du mehr:

• Was ist Channel Marketing (und wem nützt es)?
• Wie du deine Channel Marketing-Partner auswählst: die 2 Fragen, die du stellen und beantworten musst
• Das Wichtigste für deine Channel Marketing-Partner

Beim Channel Marketing verkaufen andere Parteien (entweder Unternehmen oder Einzelpersonen) dein Produkt oder deine Dienstleistung.

Bist du beispielsweise ein SaaS-Softwareunternehmen mit einem neuen Vertriebs-CRM, könntest du mit Vertriebspartnern zusammenarbeiten, die auf die Entwicklung kundenspezifischer IT-Lösungen spezialisiert sind. Sie können dein CRM als eines der von ihnen in ihre Lösung integrierten Produkte weiterverkaufen.

Channel Marketing-Partner helfen, die Vorteile eines Produkts an Kunden zu verkaufen. Bei den Vertriebspartnern, mit denen du im Channel Marketing zusammenarbeitest, kann es sich um folgende Gruppen handeln:

Eine für beide Seiten vorteilhafte Beziehung zwischen dir und deinen Channel Marketing-Partnern, ist der Schlüssel zum Channel Marketing.

Channel Marketing unterscheidet sich von der bloßen Bewerbung deines Produkts über Werbe- und Marketingkanäle. Oft sind Vertriebspartner selbst Unternehmen. Besitzt du mehrere Vertriebspartner, hast du in Wirklichkeit somit mehrere separate Unternehmen, die dasselbe Produkt verkaufen.

Der Hauptvorteil des Channel Marketing besteht im Erreichen von Zielgruppen, zu denen du sonst keinen Zugang hättest.

Auch deine Partner profitieren davon: Normalerweise erhalten sie von dir einen Prozentsatz der Produktverkäufe oder einen Rabatt auf (die anschließend von ihnen weiterverkauften) Großeinkäufe.

Mit dem Channel Marketing helft ihr, du und deine Partner, euch gegenseitig, das gleiche Ziel zu erreichen: verkaufen und Menschen helfen. Wenn du allein nicht über die Ressourcen für den Vertrieb und das Marketing verfügst, kann Channel Marketing mit den richtigen Partnern helfen.

Welche Arten von Channel Marketing-Partnern gibt es?

Damit Channel Marketing überhaupt funktionieren kann, benötigst du Partner, wie Wiederverkäufer, Affiliates und Berater.

Wiederverkäufer legen ihre eigenen Preise fest und verwalten ihre eigenen Konten. Sie profitieren von der Nutzung deines Produkts und den Vorteilen, die sich aus dem Produktverkauf an ihr Netzwerk ergeben.

Ein Wiederverkäufer kann:

• Deine Dienstleistung als Whitelabel verkaufen (d. h. Dein Branding entfernen), um sein eigenes Geschäft zu fördern.
• Kontrollieren, für wie viel er verkauft. Je mehr er verkauft, desto mehr Rabatt erhält er auf die Nutzung deines Dienstes – und damit mehr Geld in seine Tasche.
• Einen eigenen direkten Ansprechpartner in deinem Unternehmen haben, um sicherzustellen, dass er weiß, wie er dein Produkt verwendet und verkaufen kann, z. B. einen Kundenbetreuer.

Du hast vielleicht schon einmal mit Wiederverkäufern zu tun gehabt, ohne es zu wissen:

• Amazon ist eine Art von Wiederverkäufer. Amazon-Reseller kaufen Produkte in großen Mengen und verkaufen sie selbst auf Amazon.
• Softwareunternehmen lassen ihre Produkte oft von anderen Unternehmen mit einem White Label vermarkten. Dies geschieht vor allem, wenn die Unternehmen vor dem Weiterverkauf an ihre Kunden eine Anpassung der Software vornehmen.
• Viele Matratzenhersteller bieten White Labeling an. Betrittst du ein Matratzengeschäft, wirst du wahrscheinlich Marken sehen, die „einzigartig“ für dieses Geschäft sind. Sie wurden tatsächlich mit einem White Label versehen und umbenannt.

Affiliates sind Partner, die dir über Links zu deiner Website Empfehlungen geben. Du stellst ihnen einen individuellen Weblink zur Verfügung, den die Partner über ihre Websites, Anzeigen und Inhalte weitergeben können. Der Affiliate verdient, je nachdem, wie oft der Link angeklickt wird, eine Provision.

Affiliates sind oft Content Creators und Fachexperten. Sie können deinen Link in Blog-Inhalte oder sinnvolle Webseiten einbauen. Diese Art von Channel Marketing-Partner profitiert von mehr Besuchern und einer Provision. Im Gegenzug erhältst du mehr Traffic und Umsatz für dein Unternehmen.

Berater arbeiten in der Regel direkt mit den Kunden deines Unternehmens zusammen, um ihnen zu helfen, die Services so effektiv wie möglich zu nutzen. Wie ein Partner kann auch ein Berater eine Provision für die Werbung für deine Unternehmen erhalten. Sie tragen zudem zur Förderung deines Unternehmens bei, indem sie:

• Ein Experte sind, an den du deine Kunden verweisen kannst.
• Gastbeiträge erstellen – Du erhältst gute Inhalte und die Berater erhalten Anerkennung
• Veranstaltungen zur Weiterbildung deiner Kunden durchführen

Die 4 Arten von Channel Marketing-Beziehungen

Es gibt 4 Arten von Channel Marketing-Beziehungen, zu denen Wiederverkäufer, Affiliates, Berater, Vertriebspartner und andere Partnertypen gehören können. Sie sind:

1. Vom Hersteller an den Kunde: Der Hersteller produziert die Waren und verkauft sie direkt an den Verbraucher. Das ist für beide Seiten kosteneffizient und profitabel. Der Hersteller erreicht die Verbraucher direkt. Das ist so, als würde ein Bäcker seine Backwaren direkt an die Verbraucher verkaufen.
2. Vom Hersteller über den Einzelhändler an den Kunden: Der Hersteller produziert Waren und verkauft sie an ein Einzelhandelsunternehmen, welches sie dann an den Kunden verkauft. Das entspricht dem Kleidungsverkauf in einem Einzelhandelsgeschäft.
3. Vom Hersteller über den Großhändler an den Kunden: Ein Hersteller produziert Waren und verkauft sie an einen Großhändler, der sie zu einem reduzierten Preis an die Kunden weitergibt - wie das gute alte Costco.
4. Vom Hersteller über den Vertriebshändler und den Wiederverkäufer an den Kunden: Ein Hersteller produziert Waren, die ein Vertriebshändler an gleichgesinnte Unternehmen weitergibt. Die Wiederverkäufer kaufen dann von diesen Unternehmen auf und verkaufen sie neben ihren eigenen Produkten an die Kunden. Dies ist vergleichbar mit einem Laptop-Hersteller, der sich mit einem Vertriebshändler zusammenschließt, um sein Produkt zu verbreiten. Ein Wiederverkäufer kauft diese Laptops und bietet sie zusammen mit einem Drucker oder einem WLAN-Paket den Kunden an.

Wie entwickelt man eine Channel Marketing-Partnerschaft?

1. Identifiziere potenzielle Vertriebspartner. Dazu gehört eine sorgfältige Analyse des von dir verkauften Produkts und der Märkte, auf denen sie angeboten werden. Um den richtigen Partner zu finden, muss die Analyse gründlich und technisch sein sowie harte Marktdaten vergleichen (siehe auch Analytisches Marketing).
2. Mache das Angebot. Was würdest du von einem potenziellen Partner hören wollen? Überzeuge ihn davon, dass eine Vertriebspartnerschaft für euch beide von Vorteil wäre. Beschränke dich dabei nicht nur auf das Nennen der Vorteile – erläutere, warum es sich um solche handelt.
3. Unterschreibe auf der gepunkteten Linie. Verfasse eine Vereinbarung, um alle Details klar festzulegen. Eine Vertriebspartnerschaft kann nur dann funktionieren, wenn alle Einzelheiten vor Partnerschaftsbeginn vertraglich vereinbart werden.
4. Starte deine Channel Marketing-Partnerschaft! Beginne deinen Plan zur Förderung der Dienstes mit deinem neuen Channel Marketing-Partner.

Und da wir gerade von Schritt 1 sprechen …

Ich kratze dir den Rücken und du mir den meinen.

Das ist die Idee hinter dem Einsatz von Channel Marketing als Teil der allgemeinen Vertriebs- und Marketingstrategie. Du benötigst Channel Marketing-Partner, denen du bei der Förderung deines Unternehmens vertrauen kannst. Im Gegenzug stellen diese sicher, dass sie von dir bekommen, was sie brauchen, damit es sich für sie lohnt.

Woher weißt du also, mit wem du zusammenarbeiten solltest?

Bei der Auswahl deiner Channel Marketing-Partner (AKA Wiederverkäufer, Partner, Berater, Distributoren), die für deinen Service werben sollen, ist es interessant, 2 Fragen beantworten zu können:

1. Was haben sie davon?
2. Was ist für dich drin?

Warum sollten sie sich für dich als Vertriebspartner interessieren und nicht für jemand anderen? Ein Partner sucht die Zusammenarbeit mit einem Unternehmen, das ihm die besten Wachstumschancen bietet.

Man könnte meinen, auf die Frage „Was haben sie davon?“ mit einem einfachen „Na, die Verkäufe!“ zu antworten. Aber es geht um mehr als das.

Was springt für sie dabei heraus? Es könnte Folgendes bedeuten:

• Ein Rabatt auf deine Leistung
• Mehr Besucher auf ihrer Website
• Inhalte von ihnen auf deiner Website

Die nächste Frage lautet: Was ist für dich drin?

Die Wahl des richtigen Partners ist entscheidend für die Entwicklung einer erfolgreichen Channel Marketing-Strategie. Ein geeigneter Vertriebspartner wird deine Markenbekanntheit erhöhen und neue Einnahmequellen erschließen.

Es gibt 5 Faktoren, die bei der Bestimmung eines erstklassigen Channel Marketing-Partners helfen:

1. Mitarbeiterzahl
2. Jährliche Erträge
3. Produktangebote
4. Nischenzielmarkt
5. Top-of-the-Funnel-Strategie und Marketingausgaben

Hier erfährst du, worauf du bei einem potenziellen Channel Marketing-Partner sonst noch achten solltest:

• Strategiefähigkeit: Sieht er sowohl das große Ganze als auch die kleinen Details deiner Channel Marketing-Beziehung?
• Ähnliche Ziele: Die Ziele des Partners sollten mit deinen eigenen übereinstimmen. Bevor du dich auf eine Partnerschaft einlässt, solltest du sie kennen.
• Anpassungsfähigkeit an Veränderungen: Werdet ihr bei einer Planänderung in der Lage sein, euch auf notwendige Änderungen zu einigen?
• Wachstumsnachweis: Welche Art von Wachstum hat dieser potenzielle Partner in seinem Unternehmen erreicht? Kann er konkrete Vertriebs- und Marketingziele, bei deren Erreichen er dir helfen könnte, nennen?
• Motivationsnachweis: Du möchtest einen Partner, der aktiv zu deinem Channel Marketing-Plan beiträgt. Es nützt kein Partner, der darauf wartet, dass man ihm sagt, was er tun soll.

Welche Rolle spielt das Channel Marketing?

Die Aufgabe des Channel Marketing besteht im Erreichen deiner Zielgruppe über Partnerprogramme (Verkauf über Drittunternehmen oder Einzelpersonen). Channel Marketing-Programme bestehen in der Regel neben dem Direktvertrieb und Cross Channel Marketing-Initiativen, um mehr potenzielle Kunden anzusprechen.

Was sind die 3 Marketingkanäle?

Drei beliebte digitale Marketingkanäle sind:

1. Marketing in den sozialen Medien
2. Content Marketing
3. Affiliate Marketing

Was ist eine Channel Marketing-Strategie?

Eine Channel Marketing-Strategie ist eine übergreifende Vision für das Channel-Marketing-Programm. Sie umreißt die wichtigsten Ziele sowie Initiativen und erörtert auch, wie sich deine Channel-Marketing-Initiativen in deine allgemeine Marketingstrategie einfügen.

Halte es einfach.

Das ist alles. Kein drum herumreden, keine Fangfragen. Die Quintessenz ist, dass die Partner für eine Beziehung mit deinem Unternehmen nicht hart arbeiten wollen.

Ein Hindernisparcours mit vielen Hürden ist nicht das, was deine Channel Marketing-Partner bei dir suchen. Damit ihr beide von den sich gewünschten Vorteilen des Vertriebsmarketings profitiert, benötigen die Partner Folgendes von dir:

• Motivation
• Training
• Support
• Ressourcen

Du bist der wichtigste Fachmann zwischen dir und deinen Vertriebspartnern. Ganz gleich, ob es sich um Wiederverkäufer, Partner, Distributoren oder Berater handelt, sie werden nur wissen, wie sie deinen Service am besten bewerben und selbst nutzen können, wenn du es ihnen mitteilst.

Dazu musst du:

1. Dir die Zeit nehmen, um klar zu erklären, warum sich dein Service lohnt. Nur dann werden die Partner das Gleiche mit ihrer Gemeinschaft tun können.
2. Mit einem CTA nachverfolgen. Deine Partner können dies dann für ihre Kunden und Interessenten anpassen.

Dich aktiv einbringen und den Prozess einfach halten. Dies kann deinen Partnern neue Aufträge verschaffen und sie an dich binden.

Wenn du das tust, halte es einfach. Wirf deinen Partnern nicht einen Haufen unpersönlicher Ressourcen hin und erwarte, dass sie wissen, was zu tun ist. Die meisten bevorzugen konkrete Angaben, um zu wissen, worauf sie sich konzentrieren sollen. Viele Partner haben zudem nicht die Möglichkeit, mehrere Marketingaktivitäten gleichzeitig durchzuführen.

Um die Vorteile einer Channel Marketing-Partnerschaft zu nutzen, wäge ab, was für dich am sinnvollsten ist und worauf sie sich konzentrieren sollen. Das richtige Gleichgewicht zu finden, ist eine Herausforderung. Channel Marketing bietet jedoch enorme Wachstumschancen.

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