Kunden­ge­win­nung: Praxis­er­probte Tipps für die erfolgreiche Kundenakquisition

Erinnerst du dich noch, als du deinen ersten Kunden für dein Unternehmen gewinnen konntest? Das war bestimmt ein aufregender Meilenstein für dein Unternehmen. Du hast monatelang, wenn nicht sogar jahrelang, an deinem Geschäft gearbeitet. Endlich hat jemand deine Bemühungen anerkannt und sich entschlossen, den ersten Kauf zu tätigen. Das ist aufregend!

In der Anfangsphase kannst du dich nur darauf konzentrieren, diesen ersten Kunden zu bekommen. Es ist zwar kein Geheimnis, dass es wichtig ist, Menschen dazu zu bringen, bei dir zu kaufen, aber du musst dich auch auf langfristige Wachstumstaktiken konzentrieren, wenn du dein Wachstum aufrechterhalten willst.

Und genau hier kommt die Kundengewinnung ins Spiel. Wenn du erfahren möchtest, warum Kundenakquisition wichtig ist und wie du potenzielle neue Kunden gewinnen kannst, dann lies weiter.

In diesem Artikel werden wir:

• uns ansehen, weshalb Kundengewinnung wichtig ist,
• einen Blick auf die Möglichkeiten zur Neukundengewinnung werfen und
• uns Akquise-Strategien und erfolgreiche Beispiele ansehen.

Die Kundengewinnung (auch: Customer acquisition, Neukundenakquise) ist entscheidend für die Gründung eines Unternehmens und die Entwicklung eines Standbeins auf dem Markt, von der Gewinnung neuer Kunden bis zur Steigerung des Umsatzes.

• Neukundenakquise hilft dabei, neue Kunden für dein Unternehmen zu gewinnen. Mehr Kunden bedeuten mehr Einnahmen, was wiederum mehr Gewinn für dein Unternehmen bedeutet.

• Durch deine Kundengewinnungs-Strategien werden potenzielle Kunden auf dein Unternehmen aufmerksam. Diese können sich zu Stammkunden entwickeln. Bestandskunden können dann zu Fürsprechern deiner Marke werden – und so noch mehr zur Neukundengewinnung beitragen. Wie du siehst, hat die Kundengewinnung auch auf die Kundenbindung einen positiven Effekt.

Unabhängig davon, wie gut ein Unternehmen ist, gibt es Strategien und Aktivitäten, die darauf abzielen, neue Kunden zu gewinnen. Jedes Unternehmen, das keine neuen Kunden hat, macht immer weniger Gewinn. Deshalb macht es nur Sinn, dass sich alle um neue Kunden bemühen.

Kundengewinnung trägt zur Steigerung des Umsatzes, der Erhöhung des Gewinns und zur Schaffung einer umfassenden Marktabdeckung bei. Es gibt viele Gründe, warum Unternehmen Werbung machen und alles Mögliche tun, um neue Kunden zu gewinnen. Einige davon sind die Steigerung des Umsatzes, die Erhöhung des Gewinns und die Schaffung einer umfassenden Marktabdeckung.

Und wie funktioniert die Kundengewinnung nun? Lies weiter, um mehr darüber zu erfahren.

Als es das Internet noch nicht gab, waren die Möglichkeiten zur Kundengewinnung auf Offline-Maßnahmen wie Telefonakquise oder bezahlte Werbeanzeigen in Zeitungen beschränkt.

Mittlerweile gibt es glücklicherweise zahlreiche und vielfältige Möglichkeiten zur Kundengewinnung. Hier sind einige, die du bei der Ausarbeitung deiner Kundenakquise-Strategie beachten solltest. Sie werden dir dabei helfen, mehr potenzielle Kunden auf deine Produkte aufmerksam zu machen:

Content-Marketing

Content-Marketing ist ein Bereich des Onlinemarketings und ein effizienter Weg, um Besucher für deine Website zu gewinnen. Zum Content-Marketing zählen Dinge wie das Erstellen von Blogbeiträgen, Leitfäden, Infografiken oder Podcasts. Das Ziel ist es, Fragen zu beantworten, Probleme zu lösen und den Lesern dein Unternehmen vorzustellen.

Auch wenn du nicht das Budget für ein komplettes Content-Team hast, kannst du Leute aus verschiedenen Abteilungen damit beauftragen, Inhalte für dein Publikum zu schreiben, einen Redakteur einstellen und mit der Veröffentlichung beginnen. Das Ziel ist es, kontinuierlich gute Inhalte zu erstellen, damit du eine engere Bindung zu den Lesern aufbauen und das meiste aus deinem Akquisitionsbudget herausholen kannst.

Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Bei der Suchmaschinenoptimierung werden die Inhalte deiner Website so angepasst, dass sie bei Google oder anderen Suchmaschinen besser platziert werden.

SEO ist eine der wichtigsten Methoden zur Kundenakquise für Online-Unternehmen und es ist wahrscheinlich, dass deine Kunden Suchmaschinen nutzen, um Informationen zu finden. Deshalb ist sie ein wertvoller Kanal, um neue Kunden zu gewinnen.

Soziale Medien

Besonders für E-Commerce und Online-Unternehmen ist es wichtig, auf sozialen Netzwerken wie Facebook, Instagram, TikTok, Xing und Twitter präsent zu sein. Profile auf Social Media sind so etwas wie moderne Visitenkarten für Unternehmen. Mit schätzungsweise 3,6 Milliarden Menschen in den sozialen Medien weltweit ist es einfach, für dein Unternehmen zu werben.

Die Vorteile des Social-Media-Marketing:

• Steigerung der Markenbekanntheit durch regelmäßige Beiträge.
• Du zeigst deinen Kunden eine kreativere Seite deines Unternehmens.
• Du interagierst mit deinem Publikum in den sozialen Medien und bringst es zurück auf deine Website.
• Du wirbst bei deinen Followern für deine Produkte.

E-Mail-Marketing

Weißt du, was clevere Unternehmer mit dem Traffic und den Kontaktdaten machen, den sie durch Content-Marketing und SEO erhalten? Sie bauen eine E-Mail-Liste auf und nutzen die Vorteile des Dialogmarketings für sich, indem sie eine E-Mail-Marketing-Kampagne starten.

Mit dem richtigen CRM-Tool kannst du nicht nur E-Mail-Marketingkampagnen erstellen, sondern das Ganze auch noch automatisieren. (Quelle: ActiveCampaign) 

Abgesehen von direkten Verkäufen gibt es kein besseres Geschäftsergebnis für Erstbesucher, als wenn sie sich anmelden, um Neuigkeiten von dir zu erhalten. Du kannst Sales oder Rabatte für deine Produkte oder Dienstleistungen, exklusive Inhalte, Gutscheine, Gewinnspiele, Kundenfeatures und Informationen über andere Werbeaktionen versenden. Deiner Kreativität sind keine Grenzen gesetzt. Zudem kannst du ein CRM-Tool nutzen, welches dein gesamtes E-Mail-Marketing automatisiert.

Empfehlungsmarketing

Empfehlungsprogramme funktionieren wie die gute alte Mundpropaganda. Empfehlungsmarketing ist eine einfache Möglichkeit, die Kundenakquise in deinem Unternehmen zu verbessern. Du kennst sie wahrscheinlich von professionellen Dienstleistungen oder Online-Shops. Die Programme sind in der Regel ganz einfach: Je mehr Leute du empfiehlst, desto mehr kannst du sparen oder verdienen.

Tipp: Damit deine Kunden dich empfehlen, ist es wichtig, dass sie in erster Linie eine gute Kundenerfahrung haben. Was ein gutes Kundenerlebnis ausmacht? Lies hier mehr über Beispiele für Customer Experience oder wie du deine Customer-Experience automatisieren kannst.

Suchmaschinenmarketing und Onlinewerbung

Wenn du ein neueres Unternehmen oder einen Online-Shop betreibst, musst du wahrscheinlich mehr in bezahlte Werbeanzeigen investieren, um neue Kunden zu gewinnen.

Anzeigen auf Google Ads oder Bing Ads führen sofort zu Ergebnissen und generieren Besucher, Leads und Verkäufe direkt nach dem Start. Außerdem können bezahlte Anzeigen deine SEO-Bemühungen unterstützen, indem sie dir helfen, Keywords für deine organischen Suchkampagnen zu finden und deine Position in den Suchergebnissen zu verbessern.

Heutzutage, mit tausenden von Möglichkeiten im Internet, erfordert die Aufgabe der Kundengewinnung eine Menge Kreativität.

Hier ist eine Liste mit 8 hilfreichen Tipps, die sich an die oben aufgeführten Möglichkeiten anlehnen und dich bei der Neukundengewinnung unterstützen:

1. Verbreite organische Inhalte in den sozialen Netzwerken. Nutze Social Media um deinen potenziellen Kunden einen Blick hinter die Kulissen zu geben.
2. Schalte Werbung in den sozialen Netzwerken und auf Google Ads.
3. Erstelle einen Blog mit interessanten Informationen.
4. Verschicke regelmäßig relevante Newsletter mit Angeboten und motiviere deine potenziellen Kunden mit besonderen Rabattcodes, dich weiterzuempfehlen.
5. Sende Rabattcodes an potenzielle Kunden, die sich für bestimmte Produkte interessieren.

Mit einem CRM-Tool kannst du automatisch Rabattcodes (oder andere Mailings) an Kunden verschicken, die sich für bestimmte Produkte interessieren. (Quelle: ActiveCampaign)

1. Führe Online-Verlosungen, Gewinnspiele und Wettbewerbe durch.
2. Halte (kostenlose) Webinare zu einem relevanten Thema. Wenn du zum Beispiel einen Onlineshop für Bastelzubehör hast, kannst du einen Online-Strickkurs anbieten.
3. Finde Vorzeigekunden und mache sie zu Erfolgsgeschichten.

Bonus: Obwohl wir in den letzten Jahren viel online unterwegs waren, vergiss nicht die Offline-Welt. Nimm an Events und Veranstaltungen teil, die für dein Unternehmen relevant sind.

Jetzt, wo du weißt, wie du neue Kunden gewinnen kannst, gibt es noch einige Dinge auf die du achten solltest. Hier eine Liste von potenziellen Fehlern, die du bei der Kundenakquise vermeiden solltest:

Ungenaue Berechnung der Kundenakquisitionskosten

Wenn du die Kundenakquisitionskosten (CAC) für dein Unternehmen noch nicht ausgerechnet hast, ist es höchste Zeit, dies zu tun (die Formel: (Verkaufskosten + Marketingkosten) / Gewonnene Neukunden = CAC).

Selbst wenn du es schon getan hast, solltest du die Zahlen noch einmal überprüfen, um sicherzugehen, dass sie korrekt sind.

Viele Unternehmen versäumen es, die Kosten für Ausrüstung, Miete und andere Dinge, die für die Kundenakquise notwendig sind, zu berücksichtigen.

Führt dein Marketing- und Verkaufsteam zum Beispiel Buch über die Kosten für ihre Ausrüstung? Wie sieht es mit den Kosten für Miete, Werkzeuge, Freelancer, Teilzeitkräfte und Incentives aus?

Wenn du nicht alles einbeziehst, was das Unternehmen kostet, um exzellente Marketingarbeit zu leisten, ist es an der Zeit, mit deinem Taschenrechner noch einmal von vorne anzufangen.

Übersehen der Länge des Kundenakquisitionsprozesses

Ein weiteres großes Problem bei der Berechnung der CAC ist die Vernachlässigung der gesamten Customer Journey. In der B2C-Welt sind die Customer Journeys oft recht linear und kurz.

Bei hochwertigen Produkten oder in B2B-Märkten ist das jedoch nicht immer der Fall. Unabhängig davon, wie lang die Reise deiner Kunden bis zum Kauf ist, musst du die Kosten für dieses Umwandlungsfenster kennen.

Wenn du genau weißt, wie viel du derzeit in die Kundenakquise und -bindung investierst, kannst du Maßnahmen ergreifen, um die Effizienz zu steigern und den Prozess zu rationalisieren.

  Kein relevanter Content

Viele Unternehmen und Agenturen sind kurzsichtig, wenn es darum geht, den Weg eines jeden Kunden zu verstehen, bevor er ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft. Sie konzentrieren sich auf das Wesentliche, z. B. die Besucherzahlen auf der Website, und übersehen dabei das große Ganze.

Die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde zum ersten Mal über deine Website stolpert und einen Kauf tätigt, ist gering. Potenzielle Kunden brauchen Zeit, um dein Unternehmen und die von ihm angebotenen Produkte und Dienstleistungen kennenzulernen.

Sie müssen verstehen, was dein Unternehmen von der Konkurrenz unterscheidet. Wenn du zögerst, in die Content-Marketing-Szene einzusteigen, dann versäumst du es, deine Zielgruppe durch Inhalte anzusprechen.

Vernachlässigung des Aufbaus von Beziehungen

Partnerschaften ermöglichen es dir, das Publikum anderer Marken zu nutzen und strategische Allianzen zu bilden, die dein Unternehmen braucht. Durch diese Partnerschaften kannst du deinen Marktanteil erhöhen und gleichzeitig zusätzliche personelle und finanzielle Ressourcen gewinnen, um die Anforderungen deiner Kunden zu erfüllen.

Partnerschaften können sehr kreativ sein, also scheue dich nicht davor, über den Tellerrand zu schauen. Einige Unternehmen koordinieren zum Beispiel Co-Marketing-Kampagnen mit Influencern.

Co-Marketing zwischen zwei oder mehr Unternehmen bringt viele Vorteile mit sich. Dazu gehören gemeinsame Ergebnisse, eine gemeinsame Zielgruppe und eine gemeinsame Markenbekanntheit.

Um mehr potenzielle Kunden und Leads zu gewinnen, musst du das Rad nicht unbedingt neu erfinden. Mit der richtigen Marketingtaktik kannst du die Kosten senken und trotzdem mehr Kunden gewinnen.

Im digitalen Zeitalter haben wir virale Kundengewinnungsstrategien gesehen, die dazu beigetragen haben, die digitalen Giganten zu schaffen, die heute das Internet beherrschen. Von Amazon über Shopify und Dropbox bis hin zu Instagram – die Kundenakquise ist ein wichtiger Bestandteil der Marketingbemühungen dieser großen Unternehmen. Hier sind 3 Beispiele von erfolgreichen Kundengewinnungs-Strategien, die ja auch vielleicht dich inspiereren:

Empfehlungsmarketing (Dropbox)

Eine gut durchdachte Kampagne mit einem Empfehlungssystem bietet deinen bestehenden Kunden einen Anreiz, ihre Freunde einzuladen, indem sie eine Belohnung dafür erhält. Die Belohnung kann einen monetären oder digitalen Wert haben und trägt dazu bei, eine wechselseitige Beziehung zu deinen Kunden aufzubauen, indem du sie einlädst, sich an deiner Marke zu beteiligen.

Eines der erfolgreichsten Beispiele für diese Strategie findest du bei Dropbox. Eine Zeit lang bat Dropbox seinen Kunden ein Empfehlungssystem, das 500 MB zusätzlichen Speicherplatz, wenn man einen Freund einlädt. Und nicht nur das, auch der Freund erhält 500 MB Speicherplatz. Dadurch, dass beide Parteien von einer einfachen Empfehlung profitieren können, erhöhte Dropbox die Wahrscheinlichkeit, dass man einen Freund einlädt, bei Dropbox mitzumachen. Kundenakquise auf die einfachste und effizienteste Art und Weise!

Kostenlose Testversionen (Amazon)

Wenn du einen Kunden dazu einlädst, mit deiner Marke und deinen Produkten zu interagieren, fühlt er sich eher zugehörig und misst den Informationen, die du ihm anbietest, einen höheren Wert bei. Vielleicht hast sogar du schon Amazon Prime getestet. Als das Paket einen Tag, nachdem du es bestellt hast, vor deiner Tür stand, wolltest du wieder zu einem einfachen Amazon-Erlebnis zurückkehren? Wahrscheinlich nicht. Die Zahlen von Amazon beweisen es: Nachdem sie eine kostenlose Premium-Testversion deines Dienstes erhalten haben, sind die Kunden eher bereit, weitere Dienste zu kaufen. Amazon hatte schon immer ein gutes Gespür dafür, welche Strategien zur Kundenakquise am effektivsten sind, und kostenlose Testversionen sind da nicht anders.

Personalisierte E-Mails (Amazon)

Und noch ein Beispiel vom Online-Shopping-Riesen Amazon, diesmal mit seinen personalisierten E-Mails: Kunden möchten Nachrichten erhalten, die für ihr Leben relevant sind und sich nicht wie ein Eindringling in ihrem Posteingang anfühlen. Amazon hat diesen Ansatz mit einer Reihe von personalisierten, ausgelösten E-Mail-Kampagnen gemeistert, die den Kunden daran erinnern, seinen Einkauf zu beenden, wenn noch ein Artikel im Warenkorb liegt, oder ihn auffordern, seine Prime-Mitgliedschaft zu verlängern.

Eine der effektivsten dieser E-Mails ist die Kampagne „Hinterlasse eine Bewertung“. Nachdem ein Kunde ein Produkt gekauft und erhalten hat, sendet Amazon eine E-Mail, in der der Kunde aufgefordert wird, auf die Website zurückzukehren und eine Produktbewertung zu hinterlassen. Mit einer starken Aufforderung zum Handeln und einem Link zur Amazon-Homepage ist es leicht zu verstehen, warum diese Methode die Kunden bei der Stange hält. Wie oft hast du schon aus Versehen online eingekauft, obwohl du dachtest, du würdest nur stöbern? Amazon macht sich diesen Trend zunutze und fördert die Kundenakquise, indem es bestehende Nutzer wieder anspricht.

Letztendlich wirst du immer neue Wege entdecken, um neue Kunden zu gewinnen. Es mag schwierig sein, sich anzupassen, aber es ist sicherlich noch schwieriger, bei einer Strategie zu bleiben, die Verluste macht. Die Maßnahmen und Möglichkeiten aus diesem Artikel sind nur ein paar der Dinge, die du tun kannst.

Denke umfassend darüber nach, wie du weniger ausgeben kannst, um einen neuen Kunden zu gewinnen, und wie du mehr daran verdienen kannst. Bleib dir selbst treu und steche mit deiner Strategie aus der Masse heraus.

Zu guter Letzt solltest du nicht vergessen, die Vorteile der Technologie zu deinem Vorteil zu nutzen. Mit einem passenden CRM-Tool kannst du ganz einfache Marketingkampagnen erstellen – genau wie der E-Commerce-Riese Amazon. Und das ist erst der Anfang. Mit dem richtigen CRM kannst du auch dein Customer Experience Management und deine Customer Experience-Strategie verstärken – dann bleiben die Neukunden auch bei dir. Dazu aber ein andermal mehr.