Wir, Vermarkter, lieben wir es, neue Verkaufsmöglichkeiten zu schaffen.
Als Vertriebsmitarbeiter mögen wir es, Gespräche zu eröffnen. Aber besonders mögen wir es, wenn wir ein Geschäft abschließen und diese Leads in Kunden verwandeln.
Wo wir jedoch oft nicht so gut sind, ist das, was dazwischen liegt.
Um unsere Vertriebs- und Marketingmaßnahmen kontinuierlich zu verbessern, sprechen wir von Lead Tracking, also der Nachverfolgung jedes Leads während der gesamten Customer Journey, der Messung von Konversionsraten und Abbrüchen in jeder Phase des Marketingtrichters sowie der Leistungsanalyse.
In diesem Artikel erfährst du, wie du einen effektiven Lead Tracking-Prozess implementieren kannst, indem wir dir 8 beste Praktiken für die Nachverfolgung von Sales Leads vorstellen.
Inhaltsübersicht
- Was ist Lead Tracking?
- Wie sieht effektives Lead Tracking aus? 8 beste Praktiken
- Häufig gestellte Fragen
Was ist Lead Tracking?
Bei der Lead-Nachverfolgung wird überwacht, wie sich Leads (potenzielle Kunden) durch den Verkaufstrichter bewegen.
Das umfasst eine Vielzahl von Taktiken, darunter:
- Leads anwerben und gewinnen
- Speichern von Kundendaten in einem CRM oder Lead Management-System
- Scoring von Leads und Pflege von interessierten Kunden, die noch nicht verkaufsbereit sind
- Einen Verkaufsprozess einleiten und verfolgen
- Leads in Kunden umwandeln
- KPIs verfolgen und über die Fortschritte Bericht erstatten
Die Idee ist einfach: Die Nachverfolgung deiner Interaktionen mit den Leads führt zu einem besseren Kundenerlebnis und höheren Konversionsraten als die Nichtverfolgung.
Aber Lead Tracking leistet mehr als die genannten Punkte.
Welchen Wert hat Lead Tracking?
Ja, die Nachverfolgung von Leads verbessert die Konversionsraten in Bezug auf deine gesamte Verkaufsumsetzung und in jeder Phase der Verkaufspipeline. Aber das ist noch nicht alles.
Weitere Vorteile effektiver Lead Tracking-Systeme und -Prozesse sind:
- Größere Vertriebs- und Marketing-ROI, weil du mit denselben Marketingausgaben mehr Umsatz erzielst.
- Besseres Verständnis des Kundenverhaltens – weil du analysierst, wie Leads die Customer Journey durchlaufen und welche Arten von Nachrichten und Inhalten bei ihnen Anklang finden.
- Kürzere Verkaufszyklen – weil du – mit einem besseren Überblick über die Kaufabsicht – besser in der Lage bist, auf die Bedürfnisse der einzelnen Trichterphasen einzugehen.
- Bessere Berichterstattung und Vertriebsleistung – denn das Lead Tracking erfolgt in der Regel in Softwareplattformen oder CRMs, die hilfreiche Einblicke in die Vertriebs- und Marketingeffizienz bieten.
Wie sieht effektives Lead Tracking aus? 8 beste Praktiken
Wie lässt sich also ein Lead Tracking-Prozess in die Praxis umsetzen?
Im Folgenden stellen wir dir 8 bewährte Praktiken für das Lead Tracking vor. Denke stets daran, dass es sich hierbei nur um Richtlinien handelt. Einige treffen vielleicht mehr auf dein Unternehmen zu als andere. Passe sie dementsprechend an.
1. Verwalte den Prozess der Lead-Nachverfolgung in deinem CRM
Verwaltest du den Lead Tracking-Prozess nicht in einer CRM-Plattform, entgehen dir eine Menge der Effizienz sowie einige ziemlich beeindruckende Vorteile.
Zunächst lässt sich mit deinem CRM eine benutzerdefinierte Pipeline zur Überwachung der Leads in den verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses erstellen.
So kannst du beispielsweise alle neuen Leads in die Phase „Kontaktaufnahme erforderlich“ versetzen. Dadurch wird signalisiert, dass noch kein Vertriebsmitarbeiter diese Leads weiterverfolgt hat.
CRMs unterstützen den Lead Tracking-Prozess aber noch in einigen anderen wichtigen Bereichen:
- Berichtswesen – Eine gute CRM-Plattform sollte eine robuste Berichts- und Analysesuite bieten, mit der du die Vertriebsleistung auf einen Blick verfolgen und wichtige Lead-KPIs wie die Konversionsraten überwachen kannst.
- Integrationen – Dein CRM sollte mit den anderen Softwaretools, die zur Erfassung von Leads (z. B. Lead-Form-Pop-ups) und zur Kommunikation mit Kunden (z. B. deine E-Mail- oder SMS-Marketingplattformen) dienen, integriert sein.
- Automation – Nicht alle Aspekte des Lead Tracking-Prozesses müssen manuell erfolgen. Das automatisierte Lead Scoring ist zum Beispiel eine sehr hilfreiche Funktion, die nur fortschrittliche CRM-Tools bieten können. Wir werden dies unter Punkt 4 näher erläutern.
- Rechenschaftspflicht – Die Prozesse zur Nachverfolgung von Leads in einem CRM machen es Marketing- und Vertriebsleitern leicht, ihre Teammitglieder für die von ihnen erwarteten Handlungen zur Rechenschaft zu ziehen, z. B. die Nachverfolgung neuer Leads innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens.
- KI-gestützte Vorschläge – Einige CRM-Tools bieten sogar für die Bearbeitung von Leads Vorschläge der Künstlichen Intelligenz (KI). Diese können dir zum Beispiel bei der Priorisierung der Dringlichkeit des Lead Tracking, auf der Grundlage von Kaufabsichtssignalen, behilflich sein.
2. Die wichtigsten zu messenden Metriken bestimmen
Die Nachverfolgung von Metriken zum Verständnis der Lead- und Vertriebsleistung ist wichtig. Jedoch gibt es unendlich viele Kennzahlen, die man verfolgen kann.
Somit kann man sich leicht in einem Labyrinth aus Berichten und Zahlen verlieren. Um sich auf das Wesentliche zu konzentrieren, musst du deine Unternehmensziele klar definieren und festlegen, welche Kennzahlen am besten mit ihnen übereinstimmen.
Da dies ganz von deinem Unternehmen, der Branche, dem Produkt, der Kunden sowie deinen Vertriebsprozessen abhängt, können wir dir nicht die geeignetsten Metriken nennen.
Es gibt dennoch einige wenige Kennzahlen, die generell für alle Unternehmenstypen wichtig sind:
- Neue Leads nach Herkunft – Die Anzahl der monatlich generierten Leads und woher sie kamen (z. B. soziale Medien, E-Mail oder Website-Chatbot).
- Konversionsrate nach Pipeline-Stadium – Der Prozentsatz der Leads, die von einem Stadium zum nächsten übergegangen sind (z. B. welcher Prozentsatz es von der Präsentationsphase zur Verhandlungsphase geschafft hat).
- Durchschnittliche Geschäftsgröße – Der durchschnittliche Umsatzbetrag von Verkaufsgeschäften pro verfolgtem Lead.
- Verkaufszykluslänge – Die durchschnittliche Zeitspanne (gemessen in Tagen), die ein potenzieller Kunde benötigt, um vom „neuen Lead“ zum „zahlenden Kunden“ zu werden.
Nutze die 4 oben besprochenen Lead Tracking-Kennzahlen als Ausgangspunkt. Anschließend kannst du dich mittels unseres Leitfadens Messung des Marketings näher mit den Marketing-Kennzahlen beschäftigen.
3. Deinen Lead-Erfassungsprozess optimieren
Der Beginn des Lead-Tracking-Prozesses selbst ist immer eine Art Erfassungsgerät für die Leads.
Das bedeutet, du benötigst eine Methode, um potenzielle Kunden anzusprechen und ihnen einen Grund zur Übermittlung ihrer E-Mail-Adresse und möglicherweise auch anderer Informationen zu geben.
Es gibt viele Möglichkeiten, Leads zu generieren. Alle enden jedoch mit dem Ausfüllen eines Lead-Formulars durch den Kunden, wie dieses hier:
Verbessere deinen Lead-Erfassungsprozess, indem du dich zunächst auf das Angebot konzentrierst.
Was auch immer du im Austausch für die Daten eines Interessenten anbietest, es muss so wertvoll sein, dass es die Weitergabe persönlicher Daten rechtfertigt. Das heißt, es darf nicht anderswo kostenlos zu erhalten sein.
Vorlagen (wie die E-Book-Vorlage in der obigen Abbildung) sind im Allgemeinen ein gutes Beispiel der Maximierung des Nutzwerts für die Person, welche ihre Daten übermittelt.
Der andere zu berücksichtigende Aspekt ist die Optimierung des Formulars selbst.
Im Allgemeinen gilt: Je mehr Felder ein Formular ausweist, desto weniger Kunden füllen es aus. Für uns Vermarkter liegt hier das Problem. Denn wir wollen so viele Informationen wie möglich erfassen, um Leads genau zu bewerten und weiterzuleiten.
Verwende die guten alten A/B-Tests, um die richtige Balance für dein Unternehmen zu finden.
Für die meisten Unternehmen hat die Maximierung des Lead-Volumens oberste Priorität, daher solltest du mit so wenigen Feldern wie möglich beginnen. Der obige Screenshot ist ein gutes Beispiel, da nur ein Name, eine E-Mail und der Unternehmensname des Käufers abgefragt werden. Bist du im B2C-Bereich tätig, würden die ersten beiden Felder genügen.
Führe dann von dort aus die Tests durch. Füge ein zusätzliches Feld hinzu und siehe, wie sich das auf die Abbruchraten auswirkt. Fahre so fort, bis du die maximale Feldanzahl gefunden hast, mit der du auskommst, ohne dass die Ausfüllraten erheblich beeinträchtigt werden.
4. Lead-Quellen verfolgen
Richte in der Berichts- und Analysesuite deines CRM einen benutzerdefinierten Bericht im Dashboard ein, um zu überwachen, woher die Leads kommen.
So können zum Beispiel Leads aus 3 primären Kanälen erfasst werden:
- Soziale Medien Retargeting-Anzeigen
- Inhaltliche Aktualisierungen
- Google-Anzeigen
Um den Wert deiner Marketingausgaben zu maximieren, ist es entscheidend zu verstehen, wie jeder einzelne Kanal zur Leadgenerierung beiträgt und welche Unterschiede zwischen den einzelnen Leads bestehen.
Es können auch unterschiedliche Prozesse, je nachdem, woher sie kommen, für die Bearbeitung von Leads entwickelt werden. Zum Beispiel kann ein Lead, der durch ein Upgrade von E-Book-Inhalten in deine Pipeline gelangt, direkt in eine E-Mail-Nurture-Kampagne aufgenommen werden, da er noch nicht als verkaufsbereiter Lead eingestuft wird.
Apropos Scoring …
5.Lead Scoring für priorisierte Vertriebs- und Marketingaktivitäten
Marketingteams verwenden Lead Scoring, um verschiedene Interessenten zu priorisieren und zu bestimmen, wann ein Lead vom Marketingteam bearbeitet (MQL – Marketing Qualified Lead) oder an das Vertriebsteam übergeben werden sollte (SQL – Sales Qualified Lead).
Wie Leads genau bewertet werden, ist von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich. Die allgemeine Regel ist jedoch, dass du den verschiedenen Berührungspunkten in der Customer Journey eine bestimmte Anzahl von Punkten zuweist und dann Schwellenwerte festlegst, die bestimmen, wie mit einem bestimmten Lead umgegangen wird.
So könnte ein potenzieller Kunde beispielsweise 10 Punkte für die Teilnahme an einem Webinar, 5 Punkte für das Herunterladen eines E-Books und 2 Punkte für jede E-Mail, die er liest, erhalten. Dann könntest du entscheiden, dass ein potenzieller Kunde 100 Punkte erreichen muss, um ein verkaufsqualifizierter Lead zu werden, der einen Anruf von einem Vertriebsmitarbeiter erhält.
Verwende das Scoring zur Priorisierung der Lead-Bearbeitung. Dies ist besonders interessant, wenn mehr Leads eingehen als dein Vertriebsteam an einem bestimmten Tag bearbeiten kann.
6. Bestimme den Übergabepunkt zwischen Marketing und Vertrieb
Traditionell wurden Leads vom Marketing an den Vertrieb weitergegeben, sobald sie für den Vertrieb qualifiziert waren.
Während dies in einigen Unternehmen immer noch zutrifft, ist es heute üblicher, dass das Marketing den gesamten Prozess unterstützt. Dies geschieht insbesondere durch integrierte Content Marketing-Maßnahmen über den Verkaufstrichter hinweg.
Wie auch immer du es handhaben möchtest, vergewissere dich, dass die Rollen klar abgegrenzt sind. Es muss zudem klar kommuniziert sowie festlegt sein, wann und wie die Übergabe erfolgen soll.
Automatisierte Lead Scoring-Prozesse unterstützen dich hier, da sie automatisch bestimmte Kampagnen auslösen können.
Leads mit einer Punktzahl unter 50 können beispielsweise in eine von mehreren automatisierten E-Mail-Kampagnen aufgenommen werden (segmentiert nach Zielgruppentyp), während Leads mit einer höheren Punktzahl an das Vertriebsteam weitergeleitet werden, ohne dass weitere Marketinginteraktionen erfolgen.
7. Einen effektiven Rahmens für Lead-Qualifizierung und Verkauf erstellen
In den meisten Fällen werden Leads, ohne zu 100 % für den Kauf qualifiziert zu sein, an einen Vertriebsmitarbeiter weitergeleitet. Die Wahrheit ist, dass einige Qualifizierungselemente schwer automatisch erreichbar sind.
Auch wenn deine Lead-Daten beispielsweise zur Ermittlung der Mitarbeiterzahl und den Jahresumsatz ergänzt werden können, muss in der Regel ein Verkaufsgespräch stattfinden, um festzustellen, ob der Bedarf des betreffenden Interessent durch dein Produkt erfüllt werden kann.
Von hier aus ist es von entscheidender Bedeutung, einen effektiven Prozess zur Leadqualifizierung zu implementieren. Dieser sollte den Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, auf den ihnen bereits vorliegenden Informationen aufzubauen, um ein ganzheitlicheres Bild des Kunden, mit dem sie zu tun haben, zu entwickeln.
Dies ist nur der erste Schritt in einem umfassenderen Verkaufsprozess. Erfahre hier, wie du einen hervorragenden Qualifizierungsrahmen und einen Verkaufsprozess erstellst. Oder nutze unsere kostenlose Vorlage für den Verkaufsprozess.
8. Regelmäßig die Pipeline überprüfen, um den Trichter sauber zu halten
Um deinen Lead Tracking-Prozess effizient zu halten, musst du deine Vertriebs-Pipeline regelmäßig überprüfen und alte Daten aussortieren.
Ja, deine Vertriebsmitarbeiter sollten dies regelmäßig tun, aber die Wahrheit ist, dass sie es wahrscheinlich nicht tun.
Erwäge die Durchführung eines monatlichen oder vierteljährlichen „Frühjahrsputzes“ in deiner Pipeline. Damit stellst du sicher, dass deine Lead Tracking-Metriken so genau wie möglich sind.
Häufig gestellte Fragen
Was ist Lead Tracking im CRM?
Beim Lead Tracking im Kundenbeziehungsmanagement (CRM) wird überwacht, wie sich die Leads (potenzielle Kunden) im Verlauf des Verkaufszyklus entwickeln.
Es umfasst eine Vielzahl von Aktivitäten, wie z. B.:
- Leaderfassung und Datenweiterleitung an deine CRM-Plattform
- Lead Scoring und automatische Verteilung an Vertriebsmitarbeiter
- Effiziente Übergaben zwischen Marketing und Vertrieb
- Überwachung und Messung der wichtigsten Metriken für die Nachverfolgung von Kundenkontakten, z. B. der Konversionsraten
Wie behältst du den Überblick über deine Leads?
Eine CRM-Plattform ist die beste Möglichkeit, um den Überblick über Sales Leads zu behalten.
CRM-Plattformen bieten viele Funktionen, wie z. B. anpassbare Vertriebs-Pipelines und Berichts-Dashboards, mit denen sich Leads effektiv verfolgen lassen.
Erfahre hier mehr darüber, wie ein CRM dir helfen kann, den Prozess des Lead Tracking zu verbessern.
Wie kann ich Leads kostenlos nachverfolgen?
Mit einem Google Sheet, einem Excel-Tabellenblatt oder mit einem kostenlosen Vertriebs-CRM lassen sich Leads kostenlos nachverfolgen.
Um sofort mit dem Lead Tracking zu beginnen, hole dir hier unsere kostenlose CRM-Vorlage.
Fazit
Lead Tracking ist ein Muss, wenn du deinen Umsatz steigern, die Konversionsraten erhöhen, den Marketing-ROI verbessern und die Customer Journey besser verstehen und beeinflussen möchtest.
Die effektivste Nachverfolgung von Leads erfolgt in einer leistungsstarken Sales-Engagement-Plattform, nicht in manuellen Arbeitsweisen wie Tabellenkalkulationen (ja, die werden immer noch verwendet).
Profitiere von beispiellosen Automationsfähigkeiten und verschaffe dir mittels einer kostenlosen 14-Tage-Testversion von ActiveCampaign einen Vorsprung zur Konkurrenz.
