Die Leadgenerierung ist für jedes Unternehmen von grundlegender Bedeutung: Ohne Leads gibt es keine Kontakte, mit denen das Vertriebsteam arbeiten kann, und ohne Leads gibt es keine Verkäufe, und ohne Verkäufe gibt es kein Geld, um die Rechnungen des Unternehmens zu bezahlen.
Bestimmt bist du auch stets bemüht, Leads für dein Unternehmen zu generieren, egal ob B2B oder B2C. Aber hast du schon mal darüber nachgedacht, Leads über Social Media zu generieren?
Die meisten von uns nutzen Social Media, um mit unseren Freunden oder unserer Familie in Kontakt zu bleiben oder zur einfachen Unterhaltung. Im Laufe der Jahre haben sich die sozialen Netzwerke stark weiterentwickelt. Mit dem Aufkommen von Business-Networks wie Xing oder LinkedIn wurde es immer üblicher soziale Netzwerke auch für geschäftliche Zwecke und zur Kundengewinnung zu nutzen. Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, sie zur Leadgenerierung zu nutzen.
Es ist nicht nur unterhaltsam, sondern bietet dir zahlreiche Vorteile:
- Fast jeder von uns ist auf irgendeiner Weise auf einem sozialen Netzwerk vertreten. Du kannst hier also super potenzielle Kunden erreichen.
- Leadgenerierung über Suchmaschinenmarketing ist möglich, allerdings ist heutzutage der Wettbewerb ganz schön hart.
- Leads über Social Media zu generieren ist preiswerter. Eine Kampagne, die in den sozialen Medien etwa 1 Euro für eine Konversion kosten würde, kostet in den Suchmaschinen 4 bis 5 Euro.
Lies weiter, um mehr darüber zu erfahren, wie du Leads für dein Unternehmen auf Social Media generieren kannst. In diesem Artikel werden wir:
- Uns ansehen, was ein Lead ist,
- welche Vorteile Leadgenerierung auf Social Media bietet und
- dir zeigen, wie du Social-Media-Leads generieren kannst.
Was ist ein Lead?
Der Begriff Lead wird im Inbound Marketing verwendet, um die Kontakte zu bezeichnen, die dir ihre Daten über eine unserer Landingpages im Austausch gegen für sie interessante Inhalte hinterlassen haben. Wie oben bereits erwähnt, handelt es sich also um Kontakte, die freiwillig Teil deiner Datenbank werden.
Diese Nutzer werden als potenzielle Kunden für Produkte oder Dienstleistungen betrachtet. Es ist wichtig, sie nicht aus den Augen zu verlieren und einen Pflegeprozess zu starten, um ihre Aufmerksamkeit zu behalten und sie zu Kunden zu machen.
Was ist Leadgenerierung?
Im Grunde genommen bezieht sich der Begriff „Leadgenerierung“ auf den Prozess, mit dem du potenzielle Kunden anziehst und sie in Personen umwandelst, die Interesse an den Produkten und Dienstleistungen deines Unternehmens haben.
B2C- und B2B-Unternehmen nutzen verschiedene Strategien zur Leadgenerierung, wie z. B.:
- Blogbeiträge
- E-Mail-Marketing
- Social-Media-Marketing
- Networking
- Gutscheine
- Live-Veranstaltungen und Seminare
- Website-Landingpages
Dies sind nur einige wenige Strategien, mit denen du potenzielle Kunden auf dein Produkt oder Angebot aufmerksam machen kannst. Die meisten Unternehmen ziehen es vor, sich an das zu halten, was für sie am besten funktioniert, da sich die Strategien zur Leadgenerierung je nach Branche unterscheiden.
E-Mail- und Social-Media-Marketing zur Leadgenerierung mag für E-Commerce-Modegeschäfte funktionieren, aber dieselben Strategien funktionieren vielleicht nicht für Softwareunternehmen. Menschen, die nach Software suchen, brauchen vielleicht mehr Details und Informationen über das Produkt, weshalb ein Blog oder eine Reihe von Webinaren als Leadgenerierungs-Tools besser geeignet sind.
In der Tat ist eine der am häufigsten verwendeten Strategien, eine Gegenleistung anzubieten. Warum? Denn die meisten Menschen sind nicht bereit, ihre persönlichen Daten umsonst zu teilen.
Ein guter Weg, um Leads zu bekommen, ist daher ein Whitepaper, ein Tutorial, einen Rabatt oder eine andere attraktive Aktion für den Besucher anzubieten.
Unser Tipp: Obwohl es ideal ist, so viele Informationen wie möglich von deinen Leads zu sammeln, solltest du bedenken, dass komplexe Formulare, die viele Daten abfragen, am wenigsten effektiv sind.
Unterschied B2B- und B2C-Lead
Wenn es darum geht, Leads zu generieren, spielt die Art deiner Kunden eine große Rolle. Damit meinen wir, ob du in einem B2C- oder B2B-Bereich arbeitest. Beide haben viele Gemeinsamkeiten, aber auch viele Unterschiede, wie du Leads generieren kannst.
- B2B steht für Business-to-Business. Das bedeutet, dass ein Unternehmen seine Produkte und Dienstleistungen an andere Unternehmen verkauft.
- B2C steht für Business to Customer. Ein Kunde ist eine Person, die nicht mit einem bestimmten Unternehmen verbunden ist, z. B. beim Verkauf von Versicherungen oder Hypotheken.
Beide haben viele Gemeinsamkeiten, aber auch wenn es darum geht, Social-Media-Leads zu generieren, gibt es einige Unterschiede:
Im B2B-Marketing ist LinkedIn die beste soziale Plattform, die man nutzen kann. LinkedIn hilft dabei, direkt mit Entscheidungsträgern oder sogar mit Geschäftsinhabern in Kontakt zu treten. So kannst du Kontakte knüpfen, die für dein Unternehmen wertvoll sind und einzigartige Möglichkeiten zur Leadgenerierung bieten. Dazu aber später mehr.
Im B2C-Bereich gibt es jedoch eine Vielzahl von sozialen Plattformen, die von Vorteil sein können. Instagram, Facebook, Twitter und sogar LinkedIn können denjenigen helfen, die bestimmte Kunden ansprechen wollen. B2C-Vermarkter nutzen diese Plattformen regelmäßig, um Inhalte zu bewerben oder mit Kunden über Produkte und Dienstleistungen zu sprechen.
Was ist ein Social-Media-Lead?
Im Grunde genommen ist ein Social-Media-Lead, der durch (du hast es erraten) Social Media generiert wurde. Das bedeutet, dass diese Person freiwillig über ein soziales Netzwerk deinem Unternehmen Kontaktdaten hinterlassen hat, damit du sie kontaktieren kannst.
Auch bei Social-Media-Leads ist es ist sehr wichtig klarzustellen, dass ein Lead eine Person ist, die sich in der Anfangsphase eines Kaufprozesses befindet. Das bedeutet, dass es sich um einen potenziellen Kunden handelt. Denn das anschließende Ziel ist es, ihn in einen echten Kunden zu verwandeln.
Deshalb braucht jedes Unternehmen ein Marketingteam für die Leadgenerierung und ein Sales-Team, um an diese Leads zu verkaufen und den gesamten Betrieb aufrechtzuerhalten.
Du brauchst eine solide Strategie, die es dir ermöglicht, hochwertige Leads zu generieren und sie mit verschiedenen Techniken und Strategien zu bearbeiten, um sie durch ihren Kaufprozess zu führen und sie zu Kunden zu machen.
Welches sind die Vorteile der Leadgenerierung auf Social Media?
Soziale Medien sind ein großartiges Instrument zur Leadgenerierung und versorgen Marken mit hoch qualifizierten Leads, die mit hoher Wahrscheinlichkeit zu Kunden werden. Für die Leadgenerierung bietet Social Media folgende Vorteile:
1. Höheres Engagement
Social-Media-Plattformen haben im Allgemeinen eine höhere Interaktionsrate mit den Nutzern als andere Plattformen wie E-Mail oder deine Website und Landingpages.
2. Alle Kontaktinfos an einem Platz
Außerdem sind dort Zielgruppen- und Kontaktinformationen integriert, da alle Nutzer ihre eigenen Profile voller Informationen haben.
3. Gezielte Botschaften
Da du Leads über soziale Medien suchen und finden kannst, anstatt sie über organisches Marketing zu dir zu bringen, kannst du auswählen, an wen du deine Botschaft richtest. So kannst du Leads finden, die sich bereits für deine Marke oder Branche interessieren.
4. Standortbasiertes Targeting
Geotargeting und Standort-Tools helfen auch Marken, die in bestimmten Gebieten Geschäfte machen wollen. Filter- und Analysetools, die in Social-Media-Plattformen eingebaut sind, helfen dir weiter bei deinen Strategien zur Leadgenerierung in den sozialen Medien.
Wie funktioniert Leadgenerierung mit Social Media?
Laut einer Umfrage von Adweek bevorzugen 54 % der Kunden durch Social Media, um Kontakt mit Unternehmen aufzunehmen. Egal also, ob du ein B2B- oder B2C-Unternehmen bist, du kannst soziale Medien für deinen Sales-Funnel nutzen.
Sie ermöglichen es deinen Interessenten zu Kunden zu werden und diese neuen Beziehungen zu pflegen, was zu besseren Verbindungen und schließlich zu Konversionen führt. Zudem kannst du mit dem richtigen Tool nicht nur Leads generieren, sondern auch deinen Bekanntheitsgrad steigern.
Hier findest du einen Leitfaden zur Leadgenerierung mit Strategien, wie du soziale Medien nutzen kannst, um neue Kunden zu gewinnen und sie zu binden.
- Schalte bezahlte Social-Media-Anzeigen.
Eine Studie von Gartner fand heraus, dass CMOs mehr als 21 % ihres Marketingbudgets für Werbung ausgeben. Dabei fließen 66 % in bezahlte digitale Social-Media-Kanäle.
Unternehmen, die bezahlte Werbekampagnen durchführen, profitieren davon, dass sie genau die richtige Zielgruppe erreichen, ihr Engagement erhöhen, ihre Fangemeinde vergrößern und vieles mehr. Aber wie sieht es mit der Strategie für bezahlte Werbung in den sozialen Medien aus?
Bezahlte Social-Media-Anzeigen zu schalten, bedeutet, die richtigen Daten zu erfassen, wichtige Erkenntnisse zu gewinnen und diese zu nutzen, um deine bezahlten sozialen Medien noch leistungsfähiger und effektiver zu machen als bisher. Wenn du es richtig anstellst, ist es ein großartiges Instrument zur Leadgenerierung in den sozialen Medien und spart deinem Unternehmen Zeit und Kosten.
Einige wichtige Tipps, wie du eine erfolgreiche bezahlte Werbestrategie durchführen kannst:
- Definiere deine Ziele für bezahlte soziale Medien und die wichtigsten KPIs: Willst du die Markenbekanntheit steigern und Gespräche anregen oder die Zahl der Käufe erhöhen, die direkt auf deine sozialen Bemühungen zurückgeführt werden können?
- Verbinde alle deine eigenen Werbekonten an einem Ort: Eine der größten Herausforderungen für Marketer ist der Nachweis des Marketing-ROI. Um das zu erreichen, müssen sie die Daten aller Kanäle an einem Ort zusammenführen und sie dann gemeinsam messen und analysieren.
- Automatisiere deine Leadgenerierung in den sozialen Medien mit Chatbots.
Instant Messaging und Chatbots liegen im Trend und haben sich zu mächtigen Waffen für Marketer entwickelt. Chatbots sind ein wichtiger Bestandteil des Dialogmarketings und ermöglichen es Unternehmen, mit ihren potenziellen Kunden noch besser in Kontakt zu treten als Menschen und gleichzeitig die Gemeinkosten drastisch zu senken.
In der heutigen Omnichannel-Welt musst du deine Kunden dort abholen, wo sie bereits sind. Laut einer Studie von Forrester nutzen weltweit 12 % der Nutzer Facebook Messenger in jedem beliebigen Monat. Daher ist es wichtig, dass sie Einkäufe tätigen können, ohne die App zu verlassen.
Hier sind einige Gründe, weshalb Chatbots die besten Werkzeuge zur Leadgenerierung in den sozialen Medien sind:
- Mit KI-Chatbots können Unternehmen vordefinierte Antworten auf Kundenanfragen auf sozialen Plattformen geben.
- Bots können die Absicht deiner Besucher entschlüsseln. Wenn du die Absicht kennst, weißt du, was die nächste Aktion sein wird.
- Chatbots können den bisherigen Interaktionsverlauf nutzen, um ein spezifisches Profil jedes Kunden zu erstellen und so personalisierte Nachrichten, Inhalte und Produktvorschläge zu liefern.
- Mit einem KI-gesteuerten Chatbot kannst du eine solide Strategie für das Engagement in den sozialen Medien entwickeln und deine Ziele bei der Leadgenerierung erreichen.
- Veranstalte Wettbewerbe auf Social-Media-Kanälen.
Gewinnspiele sind eine gute Möglichkeit, den Bekanntheitsgrad einer Marke zu erhöhen und Leads in den sozialen Medien zu generieren. Durch Gewinnspiele können Unternehmen von der Gewinnung von Leads profitieren. Außerdem werden die Teilnehmer ihre positiven Erfahrungen mit Freunden und Kollegen teilen, was einen viralen Effekt hat.
Wie du Nutzern die Teilnahme an einem Gewinnspiel zur Leadgenerierung über die sozialen Medien ermöglichst:
- Durch Retweets, Shares, Likes und Follower: Das ist der einfachste Weg, um eine große Anzahl von Teilnehmern zu erreichen. So kannst du Leads über soziale Medien generieren.
- Durch das Durchklicken bis zur Landingpage: Da es sich nicht um einen direkten Weg handelt, kannst du mit vergleichsweise weniger Teilnehmern rechnen als bei einem Gewinnspiel. Aber du kannst über ein Gewinnspielformular Informationen sammeln.
- Führe Empfehlungskampagnen durch, um Social Leads zu generieren.
Empfehlungskampagnen oder die Empfehlung eines Freundes können eine großartige Möglichkeit sein, deine Follower in den sozialen Medien anzusprechen.
Du kannst sowohl für den Werber als auch für die Geworbenen überzeugende Angebote wie Geschenkkarten oder Bargeldprämien erstellen. So kannst du deine Kunden ermutigen, dich an ihr Netzwerk weiterzuempfehlen.
Wenn die sozialen Kanäle in deine Marketing-Automation integriert sind, kannst du eine Empfehlungskampagne auf den wichtigsten sozialen Plattformen einrichten und deinen Kundenstamm deutlich vergrößern.
Social-Media-Leads generieren: Welche Plattform ist die richtige für mich?
Laut einer Studie aus dem Jahr 2021 setzen fast alle Unternehmen Social-Media-Marketing ein. Die Mehrheit arbeitet zusätzlich mit einem CRM-Tool zur Analyse und um das Lead-Scoring zu erleichtern. Zudem arbeiten 40 % mit Marketing-Automation, um noch bessere Ergebnisse zu erzielen.
Mit einem CRM-Tool kannst du die Customer Attribution verbessern und ganze Abläufe automatisieren. (Quelle: ActiveCampaign)
Die Generierung von Leads in den sozialen Medien ist also eine Realität. Es ist jedoch wichtig, dass du die Plattform auswählst, die am besten zu deiner Branche passt. Wie vorhin bereits erwähnt ist Instagram vielleicht ein super Kanal für einen Mode-Onlineshop, während du als Software-Unternehmen wahrscheinlich auf LinkedIn fündiger wirst.
Sehen wir uns deshalb die größten Plattformen und ihre Möglichkeiten mal genauer an:
Vielleicht denkst du, Facebook ist nur für B2C-Unternehmen interessant. Es kann jedoch aus zwei Gründen eine unschätzbare Quelle für die Generierung von B2B-Leads sein:
- Fast alle sind auf der Plattform (77,9 % der Deutschen zwischen 16 und 25 Jahren haben einen Facebook-Account).
- Es ermöglicht ein leistungsstarkes Targeting.
Hier sind 3 Möglichkeiten, Facebook für die Leadgenerierung für B2C und B2B zu nutzen:
Facebook-Gruppen
Die Erstellung von Inhalten für Facebook-Gruppen hat mehrere Vorteile, darunter:
- Es ist eine kostenlose Quelle.
- Sie kann sehr gezielt eingesetzt werden, auch demografisch.
Es ist ganz einfach, mit der Planung deiner Inhalte Schritt zu halten.
Erstelle relevante Inhalte und erkunde die Ergebnisse. Die Entscheidung des Lesers über die Qualität deines Beitrags kann mit einem kurzen Blick auf das Bild oder deinen CTA getroffen werden. Es ist wichtig zu betonen, dass die Ergebnisse, wie fast alles im digitalen Marketing, mit Zahlen dargestellt werden, und mit Zahlen meinen wir Leads und nicht nur „Likes“. Mit anderen Worten: Führe Tests durch und finde heraus, was am besten funktioniert.
Facebook-Anzeigen/Remarketing
Facebook Ads sind zweifellos einer der mächtigsten Kanäle, um deine Zielgruppe zu finden. Es gibt verschiedene Möglichkeiten der Segmentierung: Geschlecht, Alter, E-Mail, Position, Studienorte und vieles mehr.
Eine weitere gute Sache ist, dass es sowohl für B2C als auch für B2B verwendet werden kann. Im B2C-Bereich werden zum Beispiel häufig Informationen über Geschlecht und Alter verwendet. Im Falle von B2B können Informationen wie Berufsbezeichnung und Ausbildung interessanter sein.
Es ist sehr wichtig, dass dein Angebot auf Facebook Ads spezifisch und nicht allgemein ist, damit du keinen Traffic verschwendest und ihn auf einen einzigen Punkt lenkst. Genauso wie es wichtig ist, eine spezifische Adwords-Anzeige für eine Landingpage zu erstellen, ist diese Präzision bei Facebook Ads äußerst wertvoll.
Facebook Fan Page-Beiträge
Klassisch, aber es funktioniert. Es ist der Kanal, auf dem du dich am besten mit deinem Publikum unterhalten kannst, denn sie sind diejenigen, die sich entschieden haben, deiner Seite zu folgen. Mit deinen Fanpage-Beiträgen kannst du deinen Traffic auf Inhaltsseiten (Blog), Landingpages und sogar auf bestimmte Angebote lenken.
Ein Tipp ist, die Segmentierungen zu erkunden, die Facebook erlaubt: Alter, Interessen, Standort, Sprache und andere demografische Segmentierungsmöglichkeiten. Es reicht nicht aus, einen allgemeinen Beitrag zu verfassen, sondern es ist wichtig, dass du für jede Person eine spezielle Kommunikation hast.
Zudem solltest du den besten Posting-Zeitplan und die Anzahl der Posts pro Tag herausfinden. Außerdem musst du natürlich auf die Konsistenz deiner Veröffentlichungen achten.
LinkedIn ist eine der besten Plattformen, wenn es um B2B-Leadgenerierung geht. LinkedIn hat mehr als 575 Millionen Nutzer. Von den LinkedIn-Nutzern, die sich monatlich auf der Plattform engagieren, greifen 40 % täglich darauf zu.
LinkedIn-Anzeigen helfen Unternehmen, ihre wichtigsten Ziele zu erreichen:
- Erreiche eine einzigartige Zielgruppe: Mehr als 675 Millionen aktive Berufstätige sind auf LinkedIn. Du kannst sie anhand von Berufsbezeichnung, Funktion, Branche usw. ansprechen.
- Erstelle effektive Anzeigen: LinkedIn-Anzeigen eignen sich perfekt für die Gewinnung von Leads, die Steigerung der Markenbekanntheit oder die Anmeldung zu Veranstaltungen.
- Kontrolliere deine Kosten: Mit flexiblen Preisoptionen kannst du deine Ausgaben kontrollieren. Außerdem kannst du jederzeit mit deinen Anzeigen beginnen und sie stoppen.
Twitter ist der beliebteste Social Media Marketing-Kanal für Unternehmen. Während du wie oben beschriebenen Kampagnen für B2C-Leads durchführen und Wettbewerbe veranstalten kannst, sind Twitter-Anzeigen sind großartig, wenn es darum geht, dein gewünschtes Nutzersegment anzusprechen und einzugrenzen. Sobald Standort und Sprachoptionen bestätigt sind, kannst du Schlüsselwörter, Handles und Interessen hinzufügen.
So generierst du B2B-Leads auf Twitter:
- Lege deine Kampagnenziele fest, um den Bekanntheitsgrad deiner Marke zu erhöhen, neue Follower zu gewinnen oder den Traffic auf deine Website zu lenken.
- Du kannst die Zielgruppe auswählen, die du erreichen willst, indem du Targeting-Funktionen wie geografische Gebiete oder die Follower eines bekannten Accounts nutzt.
- Wähle dein Tagesbudget für deine Anzeigen.
Fast 80 % der Profile auf Instagram folgen einem Unternehmen, was ein ziemlich gutes Zeichen für die Leadgenerierung ist. Wenn du ein engagiertes Publikum auf Instagram hast und deine Follower in Leads umwandeln willst, dann befolge die folgenden Tipps:
- Nutze Instagram-Lead-Anzeigen: Instagram-Lead-Anzeigen dienen dazu, Kundeninformationen wie E-Mail-Adressen, Telefonnummern usw. zu sammeln. Diese Anzeigen können Unternehmen dabei helfen, mehr über Kunden zu erfahren, Direktmarketingkampagnen zu verbessern und vieles mehr.
- Füge Aktionsschaltflächen zu deinem Profil hinzu: Du kannst deinen Profilen Aktionsschaltflächen hinzufügen, die einen Link zu deiner E-Mail, Telefonnummer und Geschäftsadresse enthalten, damit die Leute mit deinem Unternehmen in Kontakt treten können. Instagram bietet bessere Optionen für die Leadgenerierung, z. B. die Aktionsschaltflächen Buchen, Reservieren und Tickets besorgen.
- Nutze die „Swipe-up“-Funktion von Insta-Stories: Ein Drittel der meistgesehenen Instagram-Stories sind von Unternehmen. Stories sind in der Regel effektiver als ein Bio-Link, da ein Wisch genügt, um auf einen Impuls zu reagieren.
Fazit: Lead Generation auf Social Media – mit Infotainment zum Erfolg
Wie das Sprichwort sagt – es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen. Auch die Leadgenerierung im Social-Media-Marketing ist eine zeitaufwändige Aufgabe.
Das richtige Tool, dass dich auch beim Lead-Nurturing und Lead-Scoring unterstützt, wird dir aber bei der Leadgenerierung auf Social Media erheblich unter die Arme greifen.
Nachdem du deine Leads gesammelt hast, solltest du mit Lead-Scoring einen Überblick über sie behalten und sie in deinem Sales-Funnel weiterführen.
(Quelle: ActiveCampaign)
Ein CRM-Tool wie ActiveCampaign kann deine gesamten Marketingmaßnahmen und deine Bemühungen zur Leadgenerierung in den sozialen Medien automatisieren. Zudem kannst du deinen potenziellen Kunden personalisierte Nachrichten zukommen lassen, ohne auch nur einen Finger zu rühren.
So wird die Leadgenerierung auf den sozial Medien zum Kinderspiel.
