Deine Kunden sind das Herzstück deines Unternehmens. Denn, was wärst du ohne diejenigen, die dein Produkt kaufen? Wenn du im Geschäft bleiben und deinen Umsatz steigern möchtest, führt nichts an der Neukundenakquise vorbei.
Vielleicht warst du selbst schon einmal das Ziel einer Neukundenakquise. Kannst du dich zum Beispiel damals noch an die Telefonate erinnern, als man dir etwas verkaufen wollte (von dem du zuvor vielleicht noch nie gehört hast)? Neue Kunden zu gewinnen kann zunächst wie eine große Herausforderung klingen, aber glücklicherweise gibt es heutzutage zahlreiche Strategien und Methoden, mit denen es fast ein Kinderspiel ist.
Möchtest du neue Kunden für dein Unternehmen gewinnen? Dann lies hier weiter. In diesem Artikel werden wir:
- uns ansehen, was Neukundenakquise ist und wie sie funktioniert,
- welche Methoden es gibt und
- was du bei der Kundengewinnung vermeiden solltest.
Was ist Neukundenakquise und wie funktioniert sie?
Bei der Neukundenakquise (oder auch Neukundengewinnung) geht es darum, neue Kunden für das Unternehmen zu gewinnen, damit sie unsere Produkte kaufen und zu einer Gewinnquelle für das Unternehmen werden.
Es ist einfach der Prozess, durch den du eine Person dazu bringst, ein Käufer deiner Marke zu werden. Entweder, weil sie in dein Geschäft gehen, oder weil sie online gehen, oder weil sie sich auf verschiedenen Wegen über dich informieren.
Und hier wird die Geschichte kompliziert, denn es gibt zahlreiche Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen. Die Schwierigkeit liegt darin, zu wissen, welche du auswählen sollst, je nachdem, wie vorteilhaft sie für dein Unternehmen sind oder wie hoch die Erfolgsaussichten sind, wenn wir dein Kundenprofil beachten.
Warum ist Kundenakquise so wichtig?
Der Kunde ist derjenige, der das Produkt, das ein Unternehmen verkauft, kauft und dafür bezahlt. Deshalb liegt es logischerweise im Interesse eines jeden Unternehmens, die Zahl seiner Kunden zu erhöhen. Denn nur so kann es im Geschäft bleiben und seine Gewinne steigern.
Das Ideal bei der Gewinnung neuer Kunden ist es daher, sie zu loyalen Kunden zu machen, damit sie zu treuen Kunden werden und die vom Unternehmen angebotenen Produkte immer wieder kaufen.
Mit anderen Worten: Um treue Kunden zu gewinnen, musst du dich darauf konzentrieren, die Bedürfnisse des Kunden bestmöglich zu erfüllen und ihnen eine hervorragende Customer Experience bieten. Wenn du dies tust, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass die potenziellen Kunden nicht nur zu Kunden, sondern zu Stammkunden werden.
Was ist der Unterschied zwischen Warm- und Kaltakquise?
Die Akquise von Neukunden kann auf zwei Arten geschehen: durch eine Warm- oder Kaltakquise.
- Bei der Warmakquise haben deine Kunden bereits vor dem ersten Verkaufsgespräch von dir gehört und dir ihr Einverständnis gegeben, dass du sie kontaktierst (zum Beispiel durch die Anmeldung für deinen Newsletter). Sie haben also bereits mutmaßliches Interesse an dir. Das Ziel ist es, potenzielle Kunden zu Stammkunden zu machen oder ihnen durch Cross-Selling (dazu später mehr) mehr Produkte zu verkaufen.
Bei der Warmakquise haben deine potenziellen Kunden bereits das OK gegeben, dass du sie kontaktieren darfst. Mit einem CRM-Tool kannst du den ersten Kontakt nicht nur automatisieren, sondern auch personalisieren. (Quelle: ActiveCampaign)
- Bei der Kaltakquise kontaktieren Unternehmen potenzielle Kunden, ohne jemals mit ihnen Kontakt gehabt zu haben. Unternehmen beginnen die Kommunikation proaktiv mit dem Ziel, die Aufmerksamkeit des Kunden für die Dienstleistungen oder Produkte zu gewinnen. Idealerweise wird der potenzielle Kunde zu einem Kauf bewegt. Zu den Instrumenten gehören Telefonakquise, Broschüren, Postversand oder auch E-Mails.
Ist Kaltakquise strafbar?
In vielen Ländern hat die Gesetzgebung diese Art von Maßnahmen bereits eingeschränkt. In Deutschland zum Beispiel sind unerwünschte Werbeanrufe oder Briefe an Privatpersonen verboten. Bei Empfängern aus der Wirtschaft hingegen sind die Gesetze oft weniger eindeutig und hängen mitunter davon ab, ob ein potenzielles Interesse besteht.
Wie erreicht das Angebot deine Kunden: die wichtigsten Methoden
Für eine erfolgreiche Neukundenakquise musst du zunächst definieren, wer deine idealen Kunden überhaupt sind und sie durch einen ersten Kontakt anzusprechen. Die nächsten Schritte bestehen darin, das Interesse dieser potenziellen Kunden zu gewinnen und einen Punkt zu erreichen, an dem du die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung, die du verkaufen willst, aufzeigen kannst. Dann bleibt nur noch den Verkauf abzuschließen.
Das nennt man die AIDA-Methode, die für Attraction, Interest, Desire und Action steht. Kurz gesagt, es ist ein Leitfaden, der die grundlegenden Schritte beschreibt, die du befolgen musst. Darin kannst du natürlich die Verkaufstechniken einbauen, die du brauchst. So hast du einen Überblick über alle deine strategischen Maßnahmen.
Hier werden einige Methoden für eine erfolgreiche Neukundenakquise aufgeführt:
1. Werbeaktionen
Werbeaktionen sind immer ein guter Weg, um Kunden anzulocken. Das ist eine sehr einfache Technik, aber sie funktioniert meistens. Sie besteht darin, Rabatte anzubieten, Proben zu verteilen oder andere wirtschaftliche Vorteile zu nutzen, die den Kunden anlocken können.
Aber du musst vorsichtig sein, denn schließlich muss der Verkauf profitabel sein. Mit anderen Worten: Du kannst keine Angebote machen, die das Unternehmen am Ende Geld kosten.
2. Cross- und Up-Selling
Beim Cross-Selling werden ergänzende Produkte zu dem Produkt angeboten, das der Kunde gerade kauft. Up-Selling hingegen bedeutet, dass du ähnliche Produkte anbietest, die der Person gefallen könnten, wenn du berücksichtigst, woran sie interessiert ist.
Das kannst du an einem Beispiel sehen. Wenn ein Kunde einen Sonnenschirm kauft, wäre eine Möglichkeit des Cross-Sellings, ihm einen Liegestuhl oder anderes Zubehör anzubieten, das er mit dem Produkt, das er kauft, verwenden kann. Ein Up-Selling wäre die Einführung eines größeren, besseren Schirmes, der für das Unternehmen profitabler sein könnte.
3. Freemium-Modell
Dabei wird ein grundlegender Dienst kostenlos angeboten, während fortgeschrittene Funktionen für den Kunden kostenpflichtig sind. Der Vorteil dieser Technik ist, dass der Nutzer die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung aus erster Hand erfährt. Daher ist es für sie viel einfacher, für die erweiterte Version zu bezahlen.
4. Empfehlungsmarketing
Wenn es eine Verkaufstechnik gibt, die funktioniert, dann ist es die, dass ein anderer Nutzer dem potenziellen Kunden erzählt, wie gut ein Produkt für ihn funktioniert hat. Deshalb ist es ratsam, Kunden, mit denen du bereits ein Geschäft abgeschlossen hast, zu bitten, es weiterzuempfehlen, entweder an ihre Freunde oder indem sie einen Kommentar in sozialen Netzwerken hinterlassen. Wenn sie sich dagegen sträuben, kannst du ihnen immer einen kleinen Rabatt oder einen Anreiz für ihr Zeugnis anbieten. Am Ende des Tages wird sich die Investition lohnen, wenn sie zu mehr Umsatz führt.
Tipp: Kombiniere Empfehlungsmarketing mit Influencern. Facebook, Xing, LinkedIn und Co öffnen die Tür zu vielen anderen Möglichkeiten. Influencer haben in den Netzwerken relevante Profile und viele Follower. Sie sind gerade deshalb zu Idolen geworden, weil sie normale Menschen sind, die es geschafft haben, ihr Publikum zu erreichen.
Eine Technik, um Kunden anzuziehen, besteht darin, Produkte an diese Influencer zu schicken, damit sie sie in den sozialen Medien vorstellen. Wenn ihre Follower sehen, dass diese Person, die ihnen nahe steht, mit etwas zufrieden ist, werden sie mehr wissen wollen und möglicherweise sich deinem bereits existierenden Kundenstamm anschließen.
5. Exklusivität
Eine Überzeugungstechnik besteht darin, zu verkaufen, dass ein Produkt exklusiv und knapp ist. Es soll der Eindruck erweckt werden, dass das Angebot fast ausverkauft ist, dass es nur noch wenige Einheiten gibt. Viele Menschen fühlen sich von dieser Art von Kampagne angezogen, die in der Tat zu Impulskäufen deiner Zielkunden anregt.
Wie findet man Neukunden: Tipps für eine erfolgreiche Strategie
Deine Zielgruppe und deine Ziele sind die Grundlage für deine strategischen Maßnahmen. Hier sind einige Tipps für eine erfolgreiche Neukundenakquise:
Hervorragende Kundenbetreuung
Kommunikation und insbesondere der Kundenservice spielen sowohl bei der Kundenbindung als auch bei der Kundengewinnung eine wichtige Rolle.
Wenn ein potenzieller Kunde an verschiedenen Kontaktpunkten mit deiner Marke in Berührung kommt, solltest du sicherstellen, dass du an allen diesen Punkten ein einheitliches Bild vermittelst.
Der Kunde muss das Gefühl haben, dass er im Mittelpunkt deiner Strategie steht: Kundenservice, Personalisierung mit Strategien wie Remarketing auf Facebook und Erreichbarkeit an jedem deiner Kontaktpunkte werden es dir leichter machen, dein Ziel zu erreichen.
Online-Marketing
Eine gute Online-Marketing- und Social-Media-Strategie kann bei der Neukundengewinnung Wunder wirken. Online-Werbung (Display-Kampagnen, Retargeting, Affiliates…), ein gutes Content-Marketing und SEO (Suchmaschinenoptimierung), die Erstellung von Landingpages für besondere Aktionen, soziale Netzwerke, eine gute E-Mail-Marketingstrategie und Datenbankmanagement sind einige der Möglichkeiten, die du kontrollieren und zu deinem Vorteil nutzen kannst.
Kostenlose Webinare oder relevante Informationen
Das Anbieten wertvoller Inhalte, Informationen oder kostenloser Schulungen ist ein hervorragendes Mittel, um Kunden anzuziehen. Egal, ob es sich um ein E-Book, einen Blog, ein Webinar, White Papers oder Offline-Inhaltsformate handelt, es geht darum, interessante Inhalte anzubieten, die die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe wecken. Darüber hinaus ist es eine perfekte Ressource, um dein Know-how und dein Branding zu zeigen. Wenn du zum Beispiel eine Design-Agentur hast, kannst du zum Beispiel kostenlose Webinare zu dem Thema „Grundlagen der Gestaltung“ anbieten.
Kommunikation
Der Erfolg bei der Neukundenakquise hängt zweifelsohne von deiner Fähigkeit ab, mit ihnen zu kommunizieren.
Die Grundlage für eine erfolgreiche Kommunikation ist eine genaue, auf die Zielgruppe abgestimmte Aufmerksamkeit im Rahmen des Dialogmarketings.
Ob per SMS, via Mailings in sozialen Netzwerken, auf der Website oder zunehmend in der Offline-Welt… Wenn es dir auch noch gelingt, eine solide und kohärente Omnichannel-Präsenz aufzubauen, kannst du nicht nur deine gesamte Customer Experience-Strategie verbessern, sondern deinen Kunden ein gutes Erlebnis bieten.
Wie mache ich Neukundenakquise richtig: Vermeide diese Fehler (vor allem im B2B-Bereich)
Wie du siehst, musst du das Rad nicht neu erfinden, um neue Kunden zu gewinnen. Trotzdem gibt es einige Fallen, in die Unternehmen bei der Erstellung ihrer Akquisestrategie immer wieder hineintappen. Hier sind einge Fehler, die du bei deiner Neukundenakquise vermeiden solltest:
Kein Wertversprechen haben
Dein Unternehmen muss sich aus irgendeinem Grund von deinen Konkurrenten unterscheiden. Vor allem im B2B-Bereich, wo is in der Regel um umfangreichere Dienstleistungen geht: Es muss einen Mehrwert geben, warum sich deine Kunden für dich entscheiden und nicht für ein anderes Unternehmen, das das Gleiche tut. Finde heraus, was dein USP (Unique Selling Point) ist, und finde einen Weg, dein Leistungsangebot so von dem deiner Mitbewerber zu unterscheiden.
Dein Geschäft nicht personalisieren
Menschen mögen andere Menschen; sie identifizieren sich mit ihren Geschichten und das schafft Vertrauen. Deshalb ist es wichtig, dein Unternehmen zu personalisieren. Du kannst keine Teamseite auf deiner Website haben, ohne Fotos von den Menschen dahinter. Versuche, deine Website menschlich zu gestalten und die Menschen zu zeigen, die die Seele des Unternehmens sind.
Die Buyer Persona nicht kennen
Bevor du mit dem Verkauf deines Produkts oder deiner Dienstleistung beginnst, musst du wissen, ob es einen potenziellen Kunden für dieses Produkt oder diese Dienstleistung gibt. Definiere deinen idealen Kunden im Detail: Wie alt ist er/sie, was hat er/sie studiert, was braucht er/sie. Diese Informationen sind wichtig, um Kunden zu gewinnen.
Verkaufen statt Kunden anlocken
Direktes oder kaltes Verkaufen an Kunden ist längst durch Attraction Marketing ersetzt worden, d. h., durch die Erstellung von Inhalten und wertvollen Informationen, die Kunden zu deinem Unternehmen locken. Es sind deine Kunden, die nach dir suchen, nicht du nach ihnen. Dies wird als Inbound Marketing oder Attraction Marketing bezeichnet.
Keine klaren Ziele verfolgen
Bevor du dein Geld für Facebook- oder Google-Anzeigen ausgibst, um Kunden zu gewinnen, solltest du klar definieren, welche Ziele du erreichen willst. Überlege dir, ob du z. B. Abonnenten anlocken, einen Kurs verkaufen oder mehr Sichtbarkeit erreichen willst.
Nicht zuhören
Wenn du nicht mit allen Sinnen zuhörst, was deine Kunden wollen oder brauchen, wirst du ihnen nichts verkaufen können. Zuhören ist wichtig, um neue Kunden zu gewinnen und die, die du schon hast, zu halten.
Fazit: Was sind die Vorteile der Neukundenakquise?
Eine gute Methode zur Umsetzung deiner Kundenakquisitionsstrategie ist es, sich auf den Mehrwert deiner Produkte zu konzentrieren. Wenn du dir darüber im Klaren bist, welchen Nutzen der Kunde aus deinen Dienstleistungen ziehen kann, kannst du eine sehr effektive Kommunikation führen, die direkt mit deinem Gesprächspartner in Verbindung steht und es schafft, den Verkauf zur vollen Zufriedenheit abzuschließen.
Wenn du es richtig machst, kannst du von den folgenden Vorteilen der Kundenakquise profitieren:
- erhöhter Umsatz;
- verbesserte Markenbekanntheit;
- das Wachstum deines Unternehmens;
- Einbindung neuer Investoren, Influencer und Partner;
- die Möglichkeit, systematisch neue Kunden zu gewinnen;
- die Möglichkeit, dein Geschäft zu erweitern.
Schicke deinen Neukunden personalisierte Nachrichten, um sie zu Stammkunden zu machen. Mit einem CRM-System klappt das im Handumdrehen.
(Quelle: ActiveCampaign)
Wie wir bereits bei früheren Gelegenheiten erwähnt haben, ist es außerdem wichtig, klare und spezifische Ziele festzulegen. Wisse, was du mit deinem Handeln erreichen willst. Deshalb ist es hilfreich, ein CRM zu verwenden, welches dir hilft, einen Überblick über alle Elemente deiner Kundenakquise zu behalten. Am selben Ort kannst du auch das gesamte Beziehungsmanagement verwalten und deine Customer Experience automatisieren und personalisieren. So steht einer erfolgreichen Neukundenakquise nichts mehr im Weg!
