Sales Deve­lo­p­ment Repre­sen­ta­tive (SDR): Defi­ni­tion und wie der Job aussieht

Lead → Qualifizierter Lead → Kunde

Ergibt Sinn, oder? Es kommen Leads herein, du findest heraus, welche echt sind, und gewinnst sie dann als Kunden. Ganz einfach.

ABER

Woran erkennst du den Unterschied zwischen einem „Lead“ und einem „qualifizierten Lead“? Was qualifiziert sie? Wer qualifiziert sie?

Und hier kommt der Sales Development Representative (SDR) ins Spiel.

In diesem Beitrag untersuchen wir:

• Was ist ein Sales Development Representative (SDR)?
• Welchen Platz haben SDRs in der Vertriebsstruktur?
• Was macht ein SDR?
• Welche Fähigkeiten benötigen SDRs?
• Tipps für den Erfolg von SDRs

Kurzer Hinweis: ActiveCampaign stellt SDRs und Vertriebsprofis ein, schau doch mal rein!

Ein Sales Development Representative (SDR) ist ein interner Vertriebsmitarbeiter, der sich auf Kontaktaufnahme, Akquise und Lead-Qualifizierung konzentriert. SDRs konzentrieren sich nicht darauf, Geschäfte abzuschließen, sondern sich mit so vielen Leads wie möglich zu vernetzen und festzustellen, ob sie ein passender Kunde sind.

SDRs leiten Leads durch die Vertriebspipeline. Sie knüpfen Kontakt und finden alles über ihre Geschäfte und Bedürfnisse heraus. Wenn ein potenzieller Kunde gut passt, planen SDRs die nächsten Schritte mit höher gestellten Vertriebsmitarbeitern im Unternehmen.

Nächste Schritte könnten sein:

• Demo
• Strategiegespräch
• Eignungsbeurteilung
• Beratung
• Anruf zwecks technischem Support

SDRs informieren, beantworten Fragen und senden Ressourcen an potenzielle Kunden. Sie kontaktieren jeden Lead und bestimmen, wer weiterverfolgt wird und wer nicht.

SDRs werden anhand der Anzahl an qualifizierten Leads bewertet, die sie durch die Pipeline leiten. Ihre Provision wird durch die Anzahl der von ihnen abgeschlossenen Deals im Vergleich zu ihrer Zielvorgabe und ihrer Quote bestimmt.

Die SDR-Rolle ist in der Regel eine Einstiegsposition. In einer Vertriebsabteilung bilden die SDRs die Basis – sie haben Kontakt zu jedem Lead und filtern diejenigen heraus, die nicht gut passen.

Nachdem qualifizierte Leads mit einem SDR gesprochen haben, wechseln sie zu höherrangigen Vertriebsmitarbeitern wie Account Representatives (ARs) oder Account Executives (AEs). In einigen größeren Vertriebsorganisationen arbeiten SDRs zusammen mit Business Development Representatives (BDRs).

Während SDRs sich auf Inbound-Leads konzentrieren, liegt der Fokus von BDRs in der Regel auf der Generierung von Outbound-Leads.

ARs und AEs benötigen stetigen Nachschub an qualifizierten Leads, um diese zu Kunden zu machen. Ohne den Qualifizierungsprozess der SDRs würde sich der Verkaufszyklus in die Länge ziehen (da die Mitarbeiter, die sich auf Geschäftsabschlüsse konzentrieren, mit Leads sprechen würden, die gar kein Interesse am Kaufen haben). Dadurch würden Leads verloren gehen oder sich an einen Mitbewerber wenden.

Die Sales Development Representatives sind die Qualitätskontrolle für die Leads im Vertrieb. Sie sorgen dafür, dass jeder Lead bekommt, was er braucht, und stellen sicher, dass diese gut als Kunden passen, bevor sie sie an die nächste Stufe weiterleiten.

Die Hauptaufgaben eines SDR sind:

1. Treten mit so vielen Leads wie möglich in Kontakt
2. Informieren und qualifizieren die Leads, mit denen sie in Kontakt treten

Jede Aufgabe beinhaltet unterschiedliche Aspekte, aber was letztendlich zählt, ist die Anzahl an qualifizierten Leads, die von den SDRs durch den Verkaufsprozess manövriert werden.

Sales Development Representatives schließen (für gewöhnlich) keine Deals ab. Sie bereiten potenzielle Kunden so weit vor, dass ihre Kollegen den Deal abschließen können.

Der erste Schritt ist, die Aufmerksamkeit des Leads zu erregen. SDRs besitzen einige unterschiedliche Methoden, um Kontakt aufzunehmen:

• Anrufe
• E-Mails
• Voicemails
• LinkedIn-Bekanntenkreis
• Gezielte Mails
• Personalisiertes Video
• Nachrichten in sozialen Medien
• Events

SDRs probieren alles aus, bis sie etwas finden, das funktioniert.

Was hebt die besten SDRs von der Masse ab? Sie haben ein Talent dafür, den ersten Kontakt herzustellen. Eine Strategie der Top-SDRs ist Kundenrecherche. Kundenrecherche lässt sich in 2 Kategorien unterteilen:

1. Marktforschung
2. Individuelle Recherche zu potenziellen Kunden

Marktforschung ist der Prozess der Bestimmung einer Zielgruppe. Es geht darum, den idealen Kunden zu erkennen und zu wissen, welche seiner Probleme du lösen kannst.

Individuelle Recherche zu potenziellen Kunden ist der Prozess, bei dem man alles über einen bestimmten Lead in Erfahrung bringt. Vorbereitung schafft Vertrauen und zeigt dem potenziellen Kunden, dass der SDR sich die Zeit genommen hat, ihn zu verstehen. Es baut eine Beziehung auf und erzeugt Glaubwürdigkeit.

Websites in sozialen Medien wie LinkedIn erleichtern die Recherche. Sie bieten Informationen über das Unternehmen und die individuelle Rolle und die Kompetenzen des potenziellen Kunden.

Neben den sozialen Medien liefert eine Google-Suche aktuelle Informationen über das Unternehmen und ein Besuch der Website füllt mögliche Lücken.

Die Website eines Unternehmens liefert dem SDR wichtige Informationen wie:

• Wer die potenziellen Kunden sind
• Was sie machen
• Wie sie es machen
• Warum sie es machen
• Wo ihr Sitz ist

Browser-Erweiterungen (wie die folgenden) können SDRs dabei helfen, Informationen abzurufen, die sonst verborgen bleiben würden:

• WhatRuns
• BuiltWith
• Datanyze

SDRs, die Software verkaufen, können diese Informationen verwenden, um zu verstehen, wo das von ihnen angebotene Produkt sich bei der anderen Software des potenziellen Kunden einfügt. Andere SDRs können aber auch von den Datenanreicherungstools (wie ClearBit) profitieren.

Whatruns informiert SDRs über die verschiedenen Webtools, die auf einer bestimmten Website aktiv sind.

Eine Verkaufskadenz oder eine wiederholbare Abfolge von Verkaufsaktivitäten für die Kontaktaufnahme bietet SDRs und anderen Mitgliedern des Vertriebs einen Rahmen, dem sie folgen können, und beseitigt die „Free-for-all“-Mentalität.

Mit Verkaufskadenzen bleiben SDRs organisiert. Organisation ist von entscheidender Bedeutung für Vertriebsmitarbeiter, insbesondere wenn sie eine große Anzahl von Leads verwalten.

Hier mal ein Beispiel einer SDR-Verkaufskadenz von ActiveCampaign im Deals-CRM. Jede Geschäftsphase ist eine Aktivität für den SDR, die er bei der Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden abschließen muss.

Erfolgreiche SDRs personalisieren ihre Nachrichten.

1. Sie verwenden den Namen des potenziellen Kunden in Voicemails und E-Mails.
2. Sie beziehen sich auf ihre Recherche.

Personalisierte E-Mails erzielen 6 Mal höhere Umsatz- und Transaktionsraten als nicht personalisierte E-Mails.

Der letzte Teil der Kontaktaufnahme des SDR besteht darin, das CRM auf dem neuesten Stand zu halten. Das Customer Relationship Manager (CRM) ist die zentrale Informationsquelle für Vertriebsmitarbeiter. Das CRM ist das Tool, das Leads im Verkauf verwaltet.

In einem CRM finden sich Informationen zu Kunden und potenziellen Kunden. Informationen zu potenziellen Kunden wie:

• Kontaktaufnahme
  • Anrufe
  • Voicemails
  • Unterhaltungen
  • E-Mails
  • Kundenstatus
    • Potenzieller Kunde
    • Marketing-qualifizierter Lead (MQL)
    • Vertriebsqualifizierter Lead (SQL)
    • Bestellung ausstehend
    • Kunde

    Es gibt drei Gründe für SDRs, das CRM auf dem neuesten Stand zu halten:

    1. Organisation
       1. Wissen, wo sie mit jedem Lead stehen
       2. Protokolldetails jeder Interaktion
       3. Follow-up zur richtigen Zeit
       4. Nichts durch das Raster fallen lassen
       5. Datenanalyse
          1. Genaue Daten bedeuten genaue Prognosen
          2. Verlässliche Kundeninformationen entwickeln den Verkaufsprozess weiter
          3. Vergütung
             1. Ihre Rolle in der Kundenakquise unter Beweis stellen
             2. Die verdiente Anerkennung für ihre Bemühungen erhalten

Durch das Hinzufügen von Notizen zu jedem deiner Abkommen behältst du den Überblick über all deine Gespräche und Interessenten.

Der Qualifizierungsprozess der SDR besteht aus zwei Komponenten:

1. Lernen
2. Informieren

SDRs lernen von ihren potenziellen Kunden, bevor sie sie zur nächsten Ebene im Verkaufsprozess schicken.

Sie erfahren Dinge über den potenziellen Kunden wie:

• Geschäftsprozesse
  • Unterstützen ihre Prozesse deine Produkte oder deinen Service?
  • Anforderungen
    • Hast du dafür eine Lösung?
    • Probleme
      • Stellt dein Produkt oder Service die Lösung dar?
      • Budget
        • Können sie sich dein Produkt oder deinen Service leisten?
        • Zeitplan
          • Hat die Beschaffung des Artikels Priorität oder steht der Artikel auf der Wunschliste?
          • Anzahl der Benutzer oder Mitarbeiter
            • Arbeitest du mit Unternehmen dieser Größe zusammen?
            • Entscheidungsprozess
              • Wer trifft die Entscheidungen? Wenn es nicht dein potenzieller Kunde ist, hat ein Entscheidungsträger es abgesegnet?
              • Andere spezifische Kriterien, die für deine Lösung relevant sind (von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich)
                • Bei ActiveCampaign lernen unsere SDRs die Größe der E-Mail-Liste und die Methode der Kontakterfassung unserer potenziellen Kunden kennen.

                Sales Representatives werden darin geschult, was einen guten Kunden ausmacht. Wenn die Informationen eines potenziellen Kunden mit dem Profil eines guten Kunden übereinstimmen, wird der potenzielle Kunde weiter geschickt.

                SDRs informieren auch, indem sie die Fragen eines potenziellen Kunden beantworten. Sie beantworten Fragen über:

                • Möglichkeiten
                  • Kann dein Produkt oder deine Dienstleistung das, was sie brauchen?
                  • Technische Details
                    • „Wie ändere ich meine „Gesendet von“-E-Mail-Adresse?“
                    • Planstrukturen
                      • Welche Funktionen sind in welchem Plan enthalten? Kann das geändert werden? Gibt es spezielle Variationen?
                      • Funktionen und Vorteile
                        • „Wie unterscheidet sich X von Y?“
                        • „Was ist der Sinn von vorausschauendem Senden?“
                        • Frühere Kundenerfolge
                          • „Hast du Kunden aus der kulinarischen Bildungsbranche?“
                          • „Hast du jemals mit einem Unternehmen aus dem Artenschutz zusammengearbeitet?“
                          • Prozess
                            • „Was passiert, nachdem ich mich angemeldet habe?“

                            Die Aufklärung von potenziellen Kunden ist eine Übung zur Überwindung von Einwänden. Vertriebsmitarbeiter müssen Fragen so beantworten, dass sie die potenzielle Kunden aufklären und für sie interessant werden.

                            Qualifizierung hat ein Ziel – die Kundentauglichkeit zu bestimmen.

                            • Größe
                            • Budget
                            • Zeitplan
                            • Anforderungen

                            Wenn er den optimalen Bereich erreicht hat, ist der potenzielle Kunde qualifiziert und kann einen Schritt weiter gehen. Dies ist die Hauptaufgabe eines SDR. Es entscheidet über die Zahl hinter dem $-Zeichen auf dem monatlichen Provisionsscheck.

Um erfolgreich zu sein, müssen Sales Development Representatives Fähigkeiten in 4 Bereichen mitbringen:

1. Produktkenntnisse
2. Organisation und Zeitmanagement
3. Belastbarkeit und Entschlossenheit
4. Konversationsfähigkeiten

Es ist schwer, Fragen zu etwas zu beantworten, das man nicht versteht. Noch schwieriger ist es, die Sache zu verkaufen, wenn man die Vorteile und Funktionen nicht erklären kann.

Erfolgreiche SDRs hören nie auf, mehr über ihr Produkt oder ihren Service zu lernen. Sie müssen sich mit dem, was sie verkaufen, auskennen. Das passiert nicht über Nacht und man lernt nie aus.

Wie wird man zum Experten für sein eigenes Produkt?

Interne Produktschulungen sind gut für die Grundlagen, aber Vertriebsmitarbeiter müssen noch tiefer gehen, um erfolgreich zu sein.

• Stelle den erfahrenen SDRs und anderen aus dem Vertriebsteam Fragen
  • Kollegen zu fragen, ist eine großartige Möglichkeit, mehr über das Produkt zu lernen, aber auch, wie man über das Produkt spricht.
  • Wenn erfahrene Vertriebsmitarbeiter die neuen unterrichten, wächst auch ihr Verständnis.
  • Begleite ARs und AEs bei Abschlussgesprächen
    • Durch das Zuhören bei hochrangigen Gesprächen werden Verständnislücken geschlossen, die Grundlagen gefestigt und die Wissensgrundlage um Details erweitert.
    • Verwende interne Onlineressourcen
      • Die Ressourcen, die den Kunden helfen, das Produkt besser zu verstehen, eignen sich auch hervorragend dafür, dass die SDRs ihr Produkt besser kennenlernen.
      • Sprich mit anderen Abteilungen wie Product, Support und Design
        • Sie kennen und verstehen das Produkt auf einer anderen Ebene. Von ihnen zu lernen, eröffnet eine neue Perspektive.
        • Verwende das Produkt!
          • Die Verwendung des Produkts ist der beste Weg, um die Details kennenzulernen.

SDRs müssen sich um viele Leads kümmern und viele Details im Auge behalten. Starke Organisations- und Zeitmanagementfähigkeiten sind Pflicht.

Die besten SDRs haben ein System, um alles in Ordnung zu halten:

• Sie verwenden Tools wie CRM und Online-Notizen, um ihre Leads zu organisieren.
• Sie verwenden Namenskonventionen, um Leads zu priorisieren.
• Sie legen für sich selbst „Follow-up“-Aufgaben fest und sie befolgen sie.
• Sie sind pünktlich, jedes Mal.

Der wichtigste Aspekt der SDR-Organisation ist der wiederholbare Prozess. Die Verkaufskadenz ist hilfreich, aber die besten SDRs erstellen ein System, das sie für jeden Lead wiederholen können.

Wenn ein neuer Lead kommt, wissen sie, was sie zu tun haben und in welcher Reihenfolge.

Das könnte wie folgt aussehen:

1. Neuer Lead kommt herein
2. SDR fragt den Lead nach wichtigen Details
   1. Name, E-Mail-Adresse
   2. Tätigkeitsbezeichnung
   3. Ort
   4. Hauptziele oder Gründe, ein Lead zu werden
   5. Recherchiere auf LinkedIn und der Website des Interessenten
   6. Rufe so schnell wie möglich an, hinterlasse eine Voicemail, wenn keiner antwortet
   7. Follow-up-E-Mail
   8. Richte eine Erinnerung ein, um dich später am Tag, morgen oder sowohl später als auch morgen zu melden

   Mit der Zeit und jeder Wiederholung wird der Prozess verfeinert. Organisation führt zu Zeitmanagement. Wenn Arbeit organisiert ist, weißt du, was du wann zu tun hast. Darauf folgt Zeitmanagement.

   Wenn du nicht alles unterbringen kannst, passe deine Prozesse nach Bedarf an.

SDRs bekommen ein „Nein“ häufiger zu hören als der Durchschnittsmensch. Sie sind gut darin, es abzuschütteln und vorzustoßen. Ein nicht qualifizierter Lead ist kein Verlust – SDRs qualifizieren potenzielle Kunden, daher gehört das Ablehnen von Leuten, die keine geeigneten Kunden sind, zu ihrem Job.

SDRs haben das starke Verlangen, sich zu verbessern. Um „Neins“ zu überwinden, nutzen SDRs:

• Voicemail-Skripte
• Vorlagen für Outreach-E-Mails
• Tonfall
• Formulierung bestimmter Fragen

Erfolgreiche SDRs analysieren sich selbst. Sie kennen ihre Stärken und Schwächen und arbeiten an ihnen. Sie sind gewillt, neues auszuprobieren und sich unwohl zu fühlen, wenn es Verbesserung bedeutet.

SDRs sind trainierbar. Sales Manager und Sales Leader, wie SaaS-Sales-Advisor Justin Welsh, wollen, dass ihre Representatives Leistung bringen und Vorschläge machen.

Trainierbarkeit ist eine Fähigkeit – anstatt Feedback persönlich zu nehmen oder defensiv zu werden, sagen sie,

• „Ich werde das versuchen.“
• „So habe ich noch nie darüber nachgedacht.“
• „Was kann ich tun?“
• „Wie würdest du diesen Bereich verbessern?“

Und dann verfolgen sie es weiter. Genau so, wie sie es mit einem Lead im Vertrieb tun würden. Fähige Vertriebsmitarbeiter setzen Vorschläge in die Tat um, arbeiten an dem, was vorgeschlagen wurde, und nehmen Ratschläge an.

Das Telefon ist das Tor zum Gehaltsscheck eines SDR. Es bringt ihnen Geld ein, wenn sie wissen, wie sie es verwenden müssen.

Du siehst „Eingehender Anruf“. SDRs sehen „$$$“.

Bei Verkaufsgesprächen steht viel auf dem Spiel. Sag das Richtige und dein Gehaltsscheck wächst. Sag das Falsche und der potenzielle Kunden verlangt nach deinem Manager. Ohoh.

Es ist ein weit verbreiteter Irrglaube, dass Vertriebsmitarbeiter das Gespräch im Alleingang führen. In Wahrheit hören die besten Vertriebsmitarbeiter zu. Ein Verkaufsgespräch sollte zu 70 % aus Zuhören und zu 30 % aus Reden seitens des SDR bestehen.

Aktives Zuhören ist der Schlüssel. Aktives Zuhören bedeutet für Vertriebsmitarbeiter:

• Konzentriere dich auf das, was der der potenzielle Kunde sagt.
• Höre zu, bis der potenzielle Kunde fertig ist.
• Unterbreche ihn nicht.
• Nimm dir einen Moment, um alles zu verstehen.
• Reagiere und erinnere dich an das, was gesagt wurde.

Im Idealfall fühlen sich die potenziellen Kunden so, als würden sie ein Gespräch führen. Sie fühlen sich wohl und geben mehr Informationen.

Vertriebsmitarbeiter müssen Leads qualifizieren und bestimmte Fragen beantwortet bekommen. Verkaufsanrufe sind jedoch Gespräche, keine Interviews. Potenzielle Kunden benötigen oft einen Moment, um ihre Gedanken zu ordnen – und gute SDRs geben ihnen diesen Moment, indem sie bewusst eine Pause einlegen (von mindestens 3 Sekunden), bevor sie weiter sprechen.

Lange Pausen können sich wie ein unangenehmes Schweigen für den Vertriebsmitarbeiter anfühlen, aber der Interessent erhält das Gefühl, dass der SDR seine Antwort und sein Geschäft ernst nimmt. Sie haben die Zeit, zu sagen, was sie wirklich denken, und das Gefühl, dass ihre Gedanken gehört werden.

Manche Gespräche beinhalten schwierige Fragen. Ein SDR könnte eine Frage stellen müssen, die seine Herzfrequenz beschleunigt.

• „Hat dieses Projekt Priorität oder sollen wir weiter darüber sprechen, wenn es der Fall ist?“
• „Wie sind Ihre Budgeterwartungen dafür? Haben Sie Mittel dafür bereitgestellt?“
• „Sind Sie der Entscheidungsträger in dieser Sache?“
• „Was genau macht Ihr Unternehmen?“

Manchmal (meistens) geht der potenzielle Kunde nicht ans Telefon. SDRs müssen Voicemails hinterlassen, die erfolgreich darin sind, einen Rückruf zu erreichen.

Voicemails sind knifflig. Du hast höchstens 20 Sekunden, um:

• Ihnen zu sagen, wer du bist.
• Ihnen zu erzählen, weshalb du anrufst.
• In Erinnerung zu bleiben

Eine gute Voicemail zu hinterlassen Bedarf Übung. Gute SDRs beginnen damit, ein Skript so lange zu wiederholen, bis es natürlich klingt, so wie sie normal sprechen würden. Wenn sie es dann bei einem potenziellen Kunden ausprobieren, feilen sie daran rum, bis es ihrem persönlichen Stil entspricht.

SDRs können nicht nur Voicemails hinterlassen und gute Anrufe führen, sie schreiben auch viele E-Mails. Auch das Schreiben von E-Mails erfordert Übung und Authentizität. Die besten E-Mails verwenden Umgangssprache.

Die besten Cold-E-Mails sind:

• Personalisiert
  • Potenzielle Kunden antworten mit doppelt so hoher Wahrscheinlichkeit, wenn E-Mails personalisiert sind.
  • Relevant
    • Die Leute erhalten jeden Tag eine Menge E-Mails. Erinnere sie daran, warum es für sie wichtig ist.
    • 1 zu 1
      • Vorgefertigte E-Mail-Vorlagen sind eine gute Möglichkeit, niemals eine Antwort von deinem potenziellen Kunden zu erhalten.
      • Umsetzbar
        • Füge deiner E-Mail einen klaren Call-to-Action (CTA) hinzu. Stelle eine Frage, richte die nächsten Schritte ein oder füge einen Link ein – lass sie den nächsten Zug machen.

        Wenn du Probleme mit dem Schreiben von E-Mails hast, findest du hier einige Beispiele zur Inspiration!

SDRs erledigen in erster Linie zwei Aufgaben:

1. Treten mit so vielen Leads wie möglich in Kontakt
2. Informieren und qualifizieren die Leads, mit denen sie in Kontakt treten

Dazu benötigen sie Fähigkeiten in 4 Bereichen:

1. Produktkenntnisse
2. Organisation und Zeitmanagement
3. Belastbarkeit und Entschlossenheit
4. Konversationsfähigkeiten

Hier sind 3 Tipps, um als Sales Development Representative erfolgreich zu sein:

• Lerne … immer weiter! Wende dich an andere Abteilungen, um mehr über dein Produkt zu lernen. Erfahre, wie sie darüber reden. Lese mehr über deine Branche. Lese Bewertungen deines Unternehmens. Sprich mit anderen Sales-Kollegen und lerne von ihnen!
• Pass auf! Notiere dir häufige Fragen und Einwände, mit denen du konfrontiert wirst, und bereite dich darauf vor. Merke dir, welche E-Mails und Voicemails eine Antwort erhalten. Achte auf die Gemeinsamkeiten deiner besten Leads. Erkenne sie in deinen potenziellen Kunden und priorisiere diese!
• Erstellen, wiederholen, anpassen. Erstelle einen wiederholbaren Prozess, der für dich funktioniert. Achte darauf, wo der Prozess funktioniert und wo nicht. Passe ihn an und verändere ihn, wenn du das Gefühl hast, nicht voranzukommen. Du kannst dich immer verbessern!