KOSTENLOSE VORLAGE FÜR DEN UMGANG MIT EINWÄNDEN
Schließen Sie mehr Geschäfte ab, indem Sie die Einwände Ihrer Kunden in Vorteile umwandeln
Ganz gleich, ob Sie gerade erst anfangen oder schon ein alter Hase sind – potenzielle Kunden können Ihnen bei Verkaufsgesprächen immer noch einen Strich durch die Rechnung machen.
Was sagen Sie, wenn der Kunde sagt, dass er sich Ihren Service oder Ihr Produkt nicht leisten kann?
Oder wenn er Ihren Zeitplan nicht einhalten kann?
Wie kann man diese Hindernisse ohne olympische Sprachgymnastik überwinden?
Diese Vorlage für den Umgang mit Kundeneinwänden zeigt Ihnen, wie Sie auf 33 verschiedene Einwände antworten können, auf die Sie wahrscheinlich während des Wachstums Ihres Unternehmens oder der Entwicklung Ihrer Vertriebskarriere stoßen werden.
Sie profitieren von Folgendem:
- Vorlage für den Umgang mit Einwänden
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Was sind die häufigsten Einwände im Verkauf?
Die sechs häufigsten Einwände im Verkauf sind:
- Preis – „Es ist zu teuer“, oder „Ich kann woanders eine billigere Alternative bekommen“.
- Mitbewerber/Beziehungen – „Ich mag es nicht, an einen Vertrag gebunden zu sein“ oder „Ich wurde schon einmal über den Tisch gezogen“.
- Zeit/Ressourcen – „Ich habe im Moment keine Zeit“ oder „Wir haben keine Ressourcen, um die Änderungen umzusetzen“.
- Timing „Rufen Sie mich im nächsten Quartal wieder an.“
- Produkt/Wert – „Die Funktion XYZ ist entscheidend“ oder „Wir brauchen die Services XYZ, die nicht enthalten sind“.
- Sie zögern – „Ich sehe nicht das Potenzial für eine zukünftige Wertschöpfung“ oder „Ich sehe nicht, was der Service für mich tun könnte“.
Der 4-stufige Prozess zum Umgang mit Einwänden im Verkauf
Um erfolgreich mit Einwänden umzugehen, befolgen Sie diese vier Schritte: Fragen stellen und ermutigen, prüfen, Sie den Einwand verstanden haben, Bedenken ausräumen und den Prozess bestärken.
Und so kann das aussehen:
- Fragen stellen und ermutigen – Stellen Sie offene Fragen und ermutigen Sie den Interessenten, Ihnen mehr über seine Einwände zu erzählen.
- Prüfen, ob Sie den Einwand verstanden haben – Vergewissern Sie sich, dass Sie den Einwand richtig verstanden haben. Oft nehmen Sie eine Aussage für bare Münze und missverstehen die Absicht (oder die Emotion) dahinter.
- Bedenken ausräumen – Stimmen Sie dem Einwand zu und stellen Sie ihn als Vorteil dar.
- Den Prozess bestätigen – Bestätigen Sie, was Sie besprochen haben, und den Prozess, den Sie gemeinsam durchlaufen haben, und vermerken Sie jeden der vorherigen Schritte auf dem Weg.
Kostenlose Vorlage für den Umgang mit Einwänden erhalten
Als Geschäftsinhaber haben Sie alle Hände voll zu tun. Sie sind:
- die Marketing-Abteilung
- die Buchhaltung
- der Betriebsleiter
- das Vertriebsteam
Dieser Spagat ist schon schwer genug, aber er ist noch schwieriger, wenn Sie keine Erfahrung oder Ausbildung im Verkauf haben.
Egal, ob es sich um den Preis, das Timing oder einen Mitbewerber handelt – diese Vorlage und der Leitfaden für den Umgang mit Einwänden wird Ihnen dabei helfen, die Einwände der Kunden zu Ihrem Vorteil zu nutzen.
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