KOSTENLOSE VORLAGE FÜR VERTRIEBSPROZESSE

Was sind die 6 wichtigsten Phasen eines Vertriebsprozesses?

Jeder gute Vertriebsprozess umfasst allgemein sechs wesentliche Phasen:

1. Qualifizierung
2. Erkundung
3. Vorschlag
4. Investitionsrendite (ROI) und Entscheidung
5. Leistungsbeschreibung (Statement of Work, SOW)
6. Abschluss

1. Qualifizierungsgespräch

Ziel: Veranlassung einer Besprechung mit potenziellen Kunden, die dem Typ eines ICP entsprechen und ein Problem haben

Bei diesem Gespräch bereiten Sie die Übergabe eines Mitarbeiters der Vertriebsentwicklung an einen Kundenbetreuer vor und gehen außerdem auf die wichtigsten Fragen zu Problemen ein. Außerdem sollten Sie in Erfahrung bringen, wo sich potenzielle Kunden in ihrer Entscheidungsfindung auf der Skala von emotional bis rational befinden.

2. Erkundungsgespräch

Ziel: Diagnose des Problems, Ermittlung der Dringlichkeit und Feststellung, ob wir helfen können

Bei diesem Gespräch sollten Sie den Grund für das Gespräch mit potenziellen Kunden herausfinden und herausfinden, was sie bereits versucht haben oder gerade versuchen, was nicht funktioniert hat, und sie auf der Grundlage ihrer Vorgeschichte und ihrer Eignung, zu Kunden zu werden, neu qualifizieren. Darüber hinaus werden Sie sie in einen Entscheidungsprozess einführen, der ihnen hilft, eine Entscheidung zu treffen, ob sie mit Ihnen zusammenarbeiten wollen oder nicht.

3. Vorschlag

Ziel: Verstehen des Problems von Kunden und Aufklärung über unseren Nutzen

In diesem Gespräch gehen Sie auf die drei wichtigsten Problempunkte potenzieller Kunden ein und ermitteln relevante Fallstudien und Erfahrungsberichte, über die Sie verfügen und die mit diesen in Zusammenhang stehen.  Sie werden auch ungefähre Preise nennen, Ihren Entscheidungsprozess validieren und die nächsten Schritte festlegen.

4. Investitionsrentabilität (ROI) und Entscheidung

Ziel: Begleitung von Kunden durch den Entscheidungsprozess

In diesem Gespräch teilen Sie die ROI mit und bitten um eine Entscheidung. Es ist besser, potenzielle Kunden über alle Entscheidungen zu informieren, die sie treffen können (mit Ihnen zusammen zu arbeiten, mit einem Konkurrenten zusammen zu arbeiten, Status quo aufrechterhalten, nichts zu unternehmen usw.). Validieren Sie Ihre Entscheidung dann erneut mithilfe weiterer Rücksprachen und vereinbaren Sie einen Termin, um eine offizielle Leistungsbeschreibung durchzugehen.

5. Leistungsbeschreibung (SOW)

Ziel: Anfertigung eines Vertrags, in dem der Preis und die Auswirkungen auf das Unternehmen dargelegt werden

Sie führen potenzielle Kunden durch die Leistungsbeschreibung und die damit zusammenhängenden Leistungen. Prüfen Sie nochmals Eignung und Nutzen der einzelnen Leistungen.

6. Abschluss

Ziel: Abschluss des Deals

In diesem Gespräch legen wir alle Verhandlungspunkte unserer potenziellen Kunden auf den Tisch, fassen das Gesagte zusammen und helfen ihnen, Prioritäten zu setzen. Wir unterbreiten dann ein offizielles Angebot und arbeiten Gegenangebote sowie strittige Punkte durch.

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