Customer Lifetime Value (CLV bzw. LTV als Abkürzung für Lifetime Value) beschreibt den Gesamtumsatz, den ein Kunde im Verlauf einer Geschäftsbeziehung mit einem Unternehmen für dieses generiert. Je länger ein Kunde etwas von einem Unternehmen kauft, desto größer wird sein Customer Lifetime Value für dieses.
Als Kennzahl ist der CLV monetärer Ausdruck der Beziehungen eines Unternehmens mit seiner Zielgruppe: Wie viel geben meine Kunden für meine Produkte oder Services aus? Was funktioniert bei meiner Strategie? Wo gibt es noch Verbesserungsbedarf? Der CLV hilft, wichtige Geschäftsentscheidungen in punkto Marketing, Produktentwicklung, Vertrieb und Kunden-Support zu treffen.
Wie berechne ich den CLV?
Customer Lifetime Value lässt sich anhand der folgenden Formel berechnen:
Durchschnittlicher Kaufbetrag x Durchschnittliche Kaufrate x Durchschnittliche Dauer der Geschäftsbeziehung
Warum ist der CLV wichtig?
Mit dem Customer Lifetime Value lassen sich relativ präzise Prognosen anstellen, welchen Gesamtwert die Geschäftsbeziehung mit einem einzelnen Kunden haben wird. Ein Unternehmen kann so klarer bestimmen, wie viel zur Neukundenakquise im Rahmen einer Marketingkampagne investiert werden sollte.
Berechnungsbeispiel für den Customer Lifetime Value
Über einen Zeitraum von 2 Jahren kauft ein Kunde bei einem Unternehmen 6 Mal im Jahr ein und gibt dabei jeweils 50 € aus. Der CLV entspricht somit 50 € x 6 x 2 = 600 €. Für die Akquise dieses Kunden lohnt es sich also durchaus mehr im Rahmen einer Marketing-Kampagne auszugeben, als ein einzelner Kauf von 50 € glauben lassen würde.