Cuatro ejem­plos de embudos de venta para impul­sar las conversiones

Las empresas que no atraen prospectos y los convierten en clientes no sobreviven mucho tiempo.

Según la Oficina de Estadísticas Laborales de Estados Unidos, el 70 % de las empresas privadas cierran antes del quinto año. Nunca sabremos todas las razones por las que cada empresa fracasa, pero sabemos que el 20 % de los negocios emergentes que no prosperan mencionan a la competencia como un motivo clave.

No puedes controlar las marcas de la competencia, pero puedes controlar cómo atraes a los clientes a través de tu embudo de venta. Con un buen embudo de venta, puedes conseguir clientes leales y aumentar las ganancias. Uno mal diseñado te dejará en desventaja.

Por supuesto, esto lleva a la pregunta: ¿cómo crear un embudo de venta que genere conversiones?

En este artículo, mostraremos cuatro ejemplos de distintas industrias y describiremos las características de un embudo de venta efectivo.

El embudo de venta (a veces llamado "canal de venta") es el proceso por el que pasan los clientes potenciales, conocidos como prospectos, para convertirse en clientes. Como su nombre lo indica, los prospectos ingresan al embudo cuando descubren tu marca y salen de este cuando finalizan su compra.

Hoy en día, los embudos de venta incluyen una variedad de canales y puntos de toque:

• Anuncios y publicaciones en redes sociales
• Email marketing
• Prueba social
• Anuncios en periódicos, radio y televisión
• Marketing de contenido
• Anuncios de pago por clic (PPC)
• Resultados en motores de búsqueda
• Diseño y disposición en tiendas minoristas
• Interacciones con vendedores

Los embudos de venta no son inamovibles. Por el contrario, cada comprador tiene un recorrido único y, obviamente, algunos prospectos abandonan el embudo en cada etapa.

Todas las marcas tienen un embudo de ventas, se den cuenta de esto o no.

Entender el embudo de venta de tu marca es fundamental para aumentar las conversiones de los clientes.

Una vez que sabes qué contenido les interesa a los prospectos, puedes modificar tus estrategias de marketing para que sean más efectivas, persuasivas y rentables.

Del mismo modo, la planificación del embudo de venta te permite identificar cambios repentinos en los prospectos a fin de ajustar la estrategia para mantener el rendimiento. Incluso, puedes crear un embudo de producto con base en las relaciones con los prospectos para impulsar las ventas de productos específicos de precios elevados.

Las experiencias deben ser buenas desde el instante en que un cliente potencial descubre tu marca. Por lo tanto, optimizar el embudo de venta te permite crear una experiencia positiva y memorable que incentivará a los clientes a comprar más de una vez. En una investigación de Harvard Business School Publishing, se demuestra que un aumento del 5 % en la retención de clientes puede incrementar las ganancias en más del 25 %.

Recuerda que el embudo de venta influye sobre cómo los clientes potenciales y los prospectos perciben tu marca.

Cuando los profesionales del marketing definen sus embudos de venta, en general, utilizan el modelo Conciencia, Interés, Deseo y Acción. Esto es lo que suele suceder en cada etapa:

Conciencia

La etapa de "conciencia" consiste en el primer contacto de un prospecto con tu marca.

Durante esta etapa, los clientes conocen tu misión, tu visión, tu oferta y cómo se posiciona tu marca en la industria (por ejemplo, la opción asequible, la empresa ecológica, la marca que retribuye a la comunidad, etc.).

El contenido de esta primera etapa (llamado contenido de la parte superior del embudo [TOFU]) tiene como objetivo despertar curiosidad.

Interés

La etapa de "interés" comienza cuando los clientes potenciales comienzan a interesarse por la marca.

Durante esta etapa, los clientes conocen mejor tu oferta, como los puntos de precios, las funciones y la propuesta única de venta.

El contenido de esta etapa (llamado contenido de la mitad del embudo [MOFU]) tiene por objeto fomentar el interés y enseñar los detalles de la industria de la marca.

Deseo

La etapa de "deseo" es el momento en que los prospectos se dan cuenta de que quieren comprar tus productos.

Durante esta etapa, los profesionales del marketing persuaden a los prospectos con tus productos o servicios, y con la idea de que ofreces la solución a su problema. En esta etapa también se dividen los prospectos calificados de marketing (MQL) de los prospectos calificados de ventas (SQL). Los MQL quieren tu producto, pero no están en posición de comprarlo, mientras que los SQL están listos para pulsar "comprar ahora".

El contenido en esta etapa se denomina "final del embudo" (BOFU).

Acción

En la etapa de "acción" (su nombre es bastante obvio), intentas convertir a los prospectos en clientes de pago.

Ahora que nos encontramos al final del embudo de venta, podrías preguntarte qué canales de marketing utilizan las personas para el contenido en cada etapa.

La manera en que cada marca utiliza el contenido TOFU, MOFU Y BOFU es muy flexible y depende de la audiencia, el posicionamiento y la oferta de la marca. Sin embargo, cada etapa suele incluir estos medios de marketing:

• TOFU: blogs, infografía, contenido de redes sociales, imágenes, videos y artículos
• MOFU: libros electrónicos, documentos técnicos, estudios de caso y guías prácticas
• BOFU: prueba gratis, cupones, llamadas de venta y reuniones de venta presenciales

En un estudio llevado a cabo por 167 profesionales del marketing de Estados Unidos, se descubrió que los expertos en marketing consideraban que el contenido más eficaz del embudo de venta incluía artículos, reseñas, documentos técnicos, videos, seminarios web, informes de investigación y publicaciones de redes sociales.

Mediante estos estudios, se demuestra que la forma en que se diseña un embudo de venta es importante. Escribir un artículo de blog y pulsar "publicar" no es suficiente.

¿Qué hace que un embudo de venta sea eficaz? Un embudo de ventas sólido:

• Tiene una alta tasa de conversión de prospectos
• Causa entusiasmo a los prospectos con su oferta
• Es educativo y ofrece información sobre el nicho de mercado
• Hace que la marca sea más memorable que la competencia
• Da una impresión positiva de la marca, la oferta de productos y el personal
• Transmite profesionalidad
• Produce clientes satisfechos con una alta tasa de retención

Ahora que sabes cómo reconocer un embudo de venta sólido, abarcaremos cuatro ejemplos que te inspirarán para transformar tu embudo y conseguir más conversiones.

Antes de comenzar: cómo medir el éxito de las nuevas estrategias

Si quieres implementar lo que aprendas de estos ejemplos, necesitarás una plataforma de CRM o análisis robusta para registrar los resultados de los cambios que hagas.

Por ejemplo, ActiveCampaign utiliza IA para generar un "Informe de pronóstico de oportunidad de venta", que permite identificar rápidamente el impacto de las tácticas que puedas adoptar.

Además, deberías usar etiquetas UTM para las campañas de marketing de contenido o redes sociales a fin de medir el ROI de las diferentes plataformas.

Ejemplo de embudo de venta n.º 1: ArTea

ArTea es una empresa boutique de té fundada por Dominique Blechman y Gabriel Moreno en Santiago, Chile, en 2013. ArTea tiene una base de clientes amantes del té en rápido crecimiento en todo Chile y América del Sur.

Pasos del embudo de venta

El embudo de venta de ArTea funciona de la siguiente manera:

Paso 1: Atención

Los prospectos encuentran a ArTea a través del sitio web (tiendadete.cl), los perfiles de redes sociales en Facebook e Instagram, y los anuncios en motores de búsqueda de PPC. ArTea apunta a palabras clave como "té al por mayor" y "té a granel en Chile".

Paso 2: Interés

ArTea utiliza su sitio web y su blog para que los prospectos conozcan mejor los productos. Además, ofrece una guía descargable como contenido gratuito a cambio de datos para atraer a las personas a su lista de correo electrónico.

Paso 3: Deseo

ArTea usa email marketing, eventos y cursos cortos sobre té para fomentar el interés por sus productos.

Paso 4: Acción

La empresa vende té a través de su tienda en línea y sus locales minoristas en Santiago.

Por qué es eficaz el embudo de venta de ArTea:

• Utiliza varios canales de marketing para captar prospectos.
• Ofrece códigos de descuento, envíos gratis y contenido relevante para los prospectos mediante correos electrónicos automatizados de marketing.
• Responde preguntas comunes y brinda información sobre el té.

Qué puedes aprender del embudo de venta de ArTea

El mayor aprendizaje del embudo de venta de ArTea es la importancia del cuidado de prospectos. Los cursos en línea, el email marketing y las tiendas minoristas le permiten a la marca conectar con los clientes de forma personal y ofrecer una experiencia asombrosa que muchas empresas corporativas no pueden igualar.

Para crear un embudo de venta similar, genera oportunidades para conectar con los clientes. Prueba con seminarios web, cursos, eventos u ofréceles una experiencia memorable en la tienda.

Ejemplo de embudo de venta n.º 2: GymShark

Fundada por Ben Francis en 2012, GymShark es una marca de ropa deportiva con un valor estimado de USD $ 1300 millones. El público objetivo de GymShark son las personas amantes del ejercicio de entre 18 y 40 años.

Pasos del embudo de venta

El embudo de venta de GymShark funciona de la siguiente manera:

Paso 1: Atención

Los prospectos encuentran a GymShark mediante marketing de PPC, anuncios o publicaciones en redes sociales, o marketing de influenciadores. En la actualidad, GymShark tiene 5,6 millones de seguidores en Instagram y 1,9 millones de "Me gusta" en Facebook.

Paso 2: Interés

GymShark brinda información a los prospectos sobre sus productos a través de artículos de blog, publicaciones en redes sociales y debates en la tienda.

Paso 3: Deseo

GymShark crea un deseo por su ropa deportiva principalmente a través del patrocinio de atletas famosos e influenciadores.

Por ejemplo, se asocia con levantadores de pesas famosos e influenciadores del fitness para que vistan su ropa al filmar acrobacias impresionantes.

La empresa también aprovecha los embudos de email marketing y la app de GymShark para iPhone.

Paso 4: Acción

GymShark vende productos a través de su tienda de ecommerce, su local de Londres y por medio de minoristas.

Por qué es eficaz el embudo de venta de GymShark:

• Utiliza personas conocidas para que los productos parezcan atractivos
• Crea una comunidad alrededor de la marca en redes sociales
• Interactúa con los prospectos en las plataformas que usan de forma recreativa (Instagram, TikTok, Facebook, YouTube, etc.)

Qué puedes aprender del embudo de venta de GymShark

La mayor fortaleza de GymShark es la eficacia con la que aprovecha el FOMO (miedo a perderse algo).

Para crear FOMO en torno a la marca, busca oportunidades para mostrar tus productos y servicios en lugares donde sean muy deseables a nivel social. Por ejemplo, puedes probar el marketing de influenciadores, mostrar tus productos en redes sociales o enviar paquetes de relaciones públicas (RR. PP.) a personalidades de la industria.

Ejemplo de embudo de venta n.º 3: Kurzgesagt

Kurzgesagt es un estudio de animación y agencia de diseño que ayuda a las marcas a crear videos explicativos, infografías e ilustraciones. Kurzgesagt trabajó con muchos clientes famosos, como Microsoft, Lyft, Siemens y la Fundación Bill y Melinda Gates.

Pasos del embudo de venta

El embudo de venta de Kurzgesagt funciona de la siguiente manera:

Paso 1: Atención

Los prospectos encuentran a Kurzgesagt principalmente por su canal de YouTube "Kurzgesagt — In a Nutshell". Este tiene 17,7 millones de suscriptores y 1,8 mil millones de visualizaciones.

Paso 2: Interés

En los videos de YouTube de Kurzgesagt, se explican temas complicados en pequeños clips con animaciones y efectos de sonido. Los videos también están vinculados con otros contenidos de Kurzgesagt, lo que lleva a las personas a la comunidad de la marca en Reddit, Twitter, Facebook, Patreon e Instagram.

Paso 3: Deseo

Kurzgesagt utiliza su éxito en YouTube para transmitir experiencia y profesionalidad a sus clientes potenciales. En el sitio web, también se presentan sus servicios principales.

Paso 4: Acción

Los clientes potenciales se ponen en contacto con Kurzgesagt por medio de un formulario en su sitio web.

Por qué es eficaz el embudo de venta de Kurgesagt:

• Utiliza la fama en redes sociales de la agencia (prueba social eficaz) para mostrar sus capacidades
• Logra un reconocimiento popular
• Impulsa a Kurzgesagt a los medios de comunicación con frecuencia

Qué puedes aprender del embudo de venta de Kurgesagt

La mayor fortaleza de Kurzgesagt es su dominio del contenido orgánico en redes sociales.

Al usar las redes sociales para llegar a los prospectos, piensa en formas de mostrar tu experiencia en las plataformas que utiliza tu audiencia ideal. Por ejemplo, puedes vender a través de Pinterest, crear videos para YouTube o empezar un podcast.

Ejemplo de embudo de venta n.º 4: Koia

Con sede en California, Koia es una empresa minorista que produce bebidas sin lácteos, kosher y bajas en azúcar. Los clientes objetivo de Koia son personas que quieren una alternativa a las bebidas energéticas y los refrescos poco saludables.

Pasos del embudo de venta

El embudo de venta de Koia funciona de la siguiente manera:

Paso 1: Atención

Los prospectos encuentran a Koia a través de influenciadores, anuncios de PPC, publicaciones en redes sociales o publicidades. En la actualidad, la empresa tiene 89 000 seguidores en Instagram y 47 000 "Me gusta" en Facebook.

Paso 2: Interés

Genera interés por sus productos a través de su blog, videos de TikTok y fotos estéticas en Instagram. Koia es muy cuidadosa con la imagen de su marca y utiliza una paleta de colores distintiva para fomentar el reconocimiento.

Paso 3: Deseo

El posicionamiento único de Koia en las redes sociales les permite relacionarse con una audiencia objetivo acotada que está ansiosa por probar sus productos. Comparten recetas y crean nuevos sabores especiales para que los prospectos estén listos para comprar.

Paso 4: Acción

Koia vende a través de su tienda de ecommerce y por medio de negocios minoristas (que incluyen Target, 7/11, AmazonFresh y Publix).

Koia incluso fomenta las acciones repetidas (es decir, las ventas) con su programa de fidelización, "The Koia Krew". Los miembros de la Koia Krew puede usar el sitio web de la marca para hablar entre ellos y obtener ofertas exclusivas. Además, la empresa utiliza ActiveCampaign para sus campañas de email marketing y organiza sorteos y ofertas exclusivas para incentivar a los clientes a comprar.

Por qué es eficaz el embudo de venta de Koia:

• Genera lealtad de marca
• Ludifica la experiencia del cliente
• Usa personalización visual para fomentar el reconocimiento de la marca

Qué puedes aprender del embudo de venta de Koia

Lo más relevante que puedes aprender de Koia es la importancia de una personalización sólida y un programa de fidelización. La personalización cohesiva y estéticamente agradable en todos los canales de marketing hace que parezcan claramente "tuyos". Crear un programa de fidelización de la marca animará a las personas a repetir las compras y ofrecerá beneficios a los clientes.

No existe una manera "correcta" de crear un embudo de venta, ya que la opción óptima para tu empresa dependerá de los clientes, la marca y la oferta de productos. Sin embargo, estos son algunos aspectos para tener en cuenta a la hora de diseñar el embudo:

• Intenta generar FOMO al mostrar tus productos.
• Aprovecha varios canales de marketing para llegar a una audiencia más amplia.
• Utiliza redes sociales para aumentar el alcance en línea.
• Crea contenido atractivo e interesante.
• Usa una personalización visual distintiva en todos los canales de venta.
• Crea un programa de fidelización para incentivar las compras repetidas.

Por supuesto, usa ActiveCampaign para el email marketing. Nuestra plataforma te permitirá elaborar campañas de email marketing eficaces que envíen el correo electrónico adecuado a los prospectos correctos en el momento indicado. Usa automatizaciones y personalización avanzadas para crear una experiencia de suscriptor de nivel superior.

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