Cómo atraer clien­tes: 15 técni­cas que funcionan

¿Podrías decir de memoria el nombre de las personas más importantes de la historia que fueron o son grandes oradoras? ¿Y sabes qué tienen en común?

Winston Churchill, Barack Obama, Greta Thunberg o Malala Yousafzai son personas auténticas transmitiendo su mensaje, son breves, tienen foco al hablar y practican sus discursos.

Y luego está el flautista de Hamelín, que ofreció sus servicios a los habitantes del pueblo para acabar con las ratas. Para atraer a tus clientes no es necesario que después les hagas caer en el río Weser —la idea es generar relaciones beneficiosas y de confianza, ¿verdad?—, pero sí contar con herramientas tecnológicas equivalentes a esa flauta para «hacer el bien».

La mezcla de habilidades, planificación y un software adecuado son tu receta cuando el reto es cómo atraer clientes. Practica con estas quince técnicas que sí funcionan.

El cómo atraer clientes es algo muy específico de cada tipo de empresa. Aunque en todas ellas la finalidad es la misma: conseguir más ventas, guiando a las personas a través de un proceso que va desde el conocimiento de lo que ofreces hasta la compra final.

La herramienta principal para lograrlo es el marketing. Las estrategias de marketing, las tácticas y las campañas para atraer clientes consisten en planificar con antelación las acciones que quieres realizar para promocionar tu marca, producto o servicio.

Una vez puestas en marcha, tienes que hacer un seguimiento y medir los resultados, de forma que puedas entender qué sucede y cómo mejorar en el futuro.

Las 15 técnicas para atraer clientes que encontrarás en este artículo son de las más comunes y están al alcance de cualquier tipo de negocio. Muchas de ellas tendrás que trabajarlas a largo plazo, de manera que formarán parte de tu estrategia de marketing.

Según cómo las planifiques, podrás realizarlas a bajo coste, con alto impacto, de manera creativa y dirigidas al cliente ideal de tu empresa.

Antes de ponerte manos a la obra con tus campañas de atracción de clientes, ten en cuenta lo siguiente:

• El buyer persona para el que creaste el servicio o producto.
• El mercado y el entorno de tu negocio.
• Las tendencias que impulsan tu área de actuación.
• Las técnicas que utiliza tu competencia.
• Los resultados que esperas de dinamizar nuevas oportunidades de venta.
• La tasa de conversión de los medios y canales de tus campañas.
• La inversión mínima y máxima que puedes asumir.

1. Define tus objetivos

No es lo mismo querer atraer clientes que querer que las ventas de tu producto estrella generen un 14 % más de oportunidades de negocio en la segunda mitad del año respecto al semestre anterior.

Lo primero parece una carta a los Reyes Magos, lo segundo es un objetivo definido a partir de datos concretos.

Puedes establecer objetivos de atracción y conversión siguiendo el diseño de objetivos SMART. Esta es una técnica para analizar el desempeño de tus esfuerzos de marketing y organizar y medir de forma sistemática tu trabajo.

El acrónimo SMART hace referencia a cada una de las características que tiene que tener un buen objetivo:

• Specific (específico).
• Measurable (medible).
• Achievable (alcanzable).
• Relevant (relevante).
• Timely (temporal).

2. Conoce a tus clientes potenciales

¿Crees posible tener éxito a largo plazo sin conocer a tus clientes?

Cuando conozcas a tus clientes potenciales, podrás entender mejor sus problemas y sus necesidades, y sabrás cómo puedes ayudarles. De esta manera, aumentarás tus oportunidades de venta y de atracción de clientes a tu negocio.

Investiga qué le interesa a tus públicos y define a tu buyer persona. Se trata de crear una representación del perfil de cliente que siempre te comprará, que se quiere beneficiar de lo que le ofreces y que es muy probable que le hable bien de tu marca a otras personas.

Al conocer sus preferencias, gustos, comportamientos, etc., podrás crear un mensaje específico para cada segmento de tu audiencia.

Por ejemplo, no es lo mismo enviar emails de bienvenida a personas que han asistido a una presentación en vivo de tu software y se han dado de alta como usuarios que a personas que se han suscrito a tu newsletter tras leer un artículo de tu blog.

3. Elabora un blog con información de interés

Las redes sociales ofrecen contenido interesante, pero para un consumo rápido y sin profundizar demasiado en cada tema. El blog se puede convertir en el principal canal de contenidos de tu empresa porque es la mejor forma de atraer clientes de manera orgánica online, ya que permite elaborar contenido educativo y persuasivo de calidad.

En el blog de tu empresa puedes publicar artículos que sirvan para responder las dudas frecuentes de prospectos, nuevos clientes y clientes actuales. Además, puedes dirigirte a tu público objetivo con soluciones específicas para cada segmento.

Con una buena gestión de tu blog y del tipo de contenido que ofrezcas, atraerás visitas orgánicas y le darás autoridad y visibilidad a tu negocio.

Este contenido te servirá para tus campañas de inbound marketing, para tener contenido de valor en tus newsletters o configurar tu funnel de ventas para que la persona pase por diferentes contenidos y puedas así nutrir a tus leads.

El blog de ActiveCampaign está disponible en varios idiomas para ayudar a profesionales del marketing y responsables de negocio a resolver sus dudas sobre marketing y marketing automation. Fuente: Blog en español de ActiveCampaign. 

Además, puedes integrar en tus artículos herramientas para generar leads y fidelizar a tus clientes actuales:

• Crea un formulario en el que solicites el email para suscribirse a tu newsletter.
• Implementa lead magnets y ofrece la descarga de estudios, ebooks o whitepapers que elabores a cambio de datos de contacto para hacer crecer tu base de datos.
• Utiliza el blog para anunciar las convocatorias e inscripción a tus seminarios, eventos o webinars.

4. Trabaja la identidad visual de tu marca

Trabajar la identidad visual de tu marca servirá para que tus públicos te reconozcan en medio de todas las ofertas que reciben a diario. Para destacar, no basta con que tus productos y servicios sean maravillosos y solucionen todos los problemas de tu clientela. Tienes que ser recordable.

¿Cuáles son los elementos básicos a trabajar en la identidad visual para generar una imagen reconocible, consistente y de confianza?

• El logotipo
• Las tipografías
• La paleta de colores
• Las ilustraciones
• Los materiales de divulgación
• Las redes sociales.

El manual de identidad de marca te servirá de guía para aplicar tu identidad visual. ActiveCampaign pauta cómo tienen que ser y utilizarse elementos visuales como el logotipo. Fuente: ActiveCampaign. 

Piensa en cómo promocionas el negocio y dónde se ve tu marca para desarrollar y aplicar de manera coherente la identidad visual en todos los canales en los que tu marca esté presente.

5. Aplica técnicas de SEO

Trabaja el contenido de tu web, de tu blog, de tu canal de vídeo y de tus redes sociales para que los posibles clientes lo consulten y avancen en el embudo de ventas.

Aplica técnicas de SEO (Search Engine Optimization) para optimizar tu contenido y conseguir que tus artículos aparezcan en los primeros lugares de resultados de los motores de búsqueda.

El SEO es una técnica compleja que implica conocer aspectos técnicos sobre programación y redacción. Si tienes que emprender una estrategia SEO, toma nota de estas acciones:

• Enfoca tus textos al lenguaje de tus clientes yutiliza palabras clave.
• Comunica tu mensaje de forma consistente, ve al grano y organiza la información para que se consuma fácilmente.
• Aplica técnicas de copywriting para que tus potenciales clientes no puedan parar de leer tu contenido.
• Trabaja el enlazado interno de tu web y de tu blog, crea caminos para que los motores de búsqueda y quienes visitan tus canales encuentren todo lo que buscan.
• Consigue que enlacen tu contenido en otras webs, enfocándote en el número y la calidad de estos enlaces.
• Mejora la velocidad de carga de tu web y de tu blog, porque perderás visitantes si las páginas no cargan en dos o tres segundos.
• Planifica la publicación regular de tu contenido, para indexar en los motores de búsqueda nuevo contenido.

6. Haz publicidad en Google Ads

Se podría decir que hacer publicidad en una plataforma de anuncios como Google Ads es casi una obligación para aumentar el alcance de tu marca.

Ya que se pueden segmentar muy bien las campañas y mostrar tus anuncios solo a los potenciales clientes que estén dispuestos a comprar tus productos o servicios, se trata de una técnica rentable.

Además, sabrás quién ha hecho clic en tu banner o anuncio de texto, o los sectores demográficos de las personas interesadas. A medida que vas haciendo más campañas, aprendes más de tu público objetivo y puedes personalizar mejor los anuncios.

Aparte de la rentabilidad, ¿qué otras ventajas tiene hacer campañas con Google Ads?

• Conseguirás resultados inmediatos y tu tráfico crecerá en poco tiempo si haces campañas de lanzamiento de producto o de marketing estacional.
• Te dirigirás a personas interesadas en tu propuesta u oferta, porque puedes definir qué clientes potenciales verán tus anuncios.
• Probarás cosas nuevas sin invertir demasiado presupuesto, y si algo funciona, puedes hacerlo escalable a otros canales de marketing.

7. Crea un newsletter

Tienes el contenido interesante del blog de tu tienda online. ¿Por qué no aprovechar para crear un newsletter con el que cautivar a tus leads y ayudarles a avanzar en el embudo de ventas?

Con la ayuda de una herramienta de email marketing, puedes sacarle el máximo partido a tus listas de email utilizando un canal o medio más que probado. Podrás personalizar los newsletters, descubrir qué funciona y qué no, y automatizar tanto los envíos como las acciones a llevar a cabo según cuál sea la interacción de la persona con el contenido.

¿Has probado ya la solución de email marketing de ActiveCampaign? Comprueba qué puede hacer por tu empresa aprovechando el período gratis de prueba. Y sí, en tu blog puedes hacer promoción de tus productos y servicios, por supuesto. Fuente: ActiveCampaign. 

8. Haz promociones

Cualquier canal en el que esté presente tu empresa se puede convertir en un medio para hacer promociones. Puedes anunciarlas en tu web, en tu blog, enviar promociones por email, compartirlas en redes sociales, a través de campañas de SMS marketing, etc.

Da igual cúal sea tu nicho de mercado, siempre hay una oportunidad y un espacio para sorprender a tus prospectos y clientes con algún tipo de promoción. Eso sí, planifícala de manera que no afecte de manera negativa a tu flujo de caja y a las ganancias de la empresa.

Hacer promociones para atraer clientes incentiva la compra de los productos o servicios de tu negocio a corto plazo. Por eso, la clave está en el incentivo y en generar, en la persona que recibe tu promoción, la sensación de que está aprovechando una buena oportunidad.

Algunos de los tipos de promociones más comunes son el descuento por tiempo limitado, los concursos y sorteos, los cupones de descuento o los regalos gratis. Trabaja para cada ocasión la llamada a la acción, utiliza palabras o frases que atraigan a tus posibles clientes.

La campaña Prime Day de Amazon incita a la compra con descuentos y unidades limitados. Fuente: Amazon.

Aquí tienes algunas expresiones que te pueden ser útiles y que seguro que te han incitado a comprar en más de una ocasión: «gratis», «nuevo», «fácil», «tú», «promoción válida solo durante 24 horas», «edición limitada a 100 unidades», «descuento especial para los primeros 15 clientes».

9. Recopila testimonios y valoraciones de tus clientes

Si eres tú quien habla de tu empresa, las personas desconfiarán de lo que dices. Es normal que tengas un sesgo natural para poner por las nubes lo que te toca de cerca. Pero la cosa cambia cuando son otras personas las que expresan su satisfacción con tu marca.

Las valoraciones y las reseñas ayudan a los consumidores a analizar la reputación de tu marca antes de comprar tus productos o servicios. Así que te interesa tanto promoverlas como monitorizar qué opinan tus clientes en plataformas como Capterra, Mercado Libre o Google Maps.

Las acciones de member get member (recomendar a un amigo) surgen de identificar qué clientes están dispuestos a recomendar tu marca a los demás a cambio de un incentivo o un beneficio. Está en tu mano definir cuántas personas tienen que referenciar un cliente para conseguir el incentivo y qué tipo de recompensa conseguirá.

¿Cómo usar un CRM para conseguir testimonios y valoraciones?

El CRM te sirve para tener en un solo lugar la información de tus clientes, sus compras y sus interacciones con tu servicio de soporte, e incluso tener las direcciones de sus perfiles en redes sociales.

Puedes crear reglas que te ayuden a encontrar a las personas que están predispuestas o que ya han dejado buenas reseñas y valoraciones sobre tu marca. Combina esto con acciones de monitorización y escucha activa en redes sociales, comunidades y foros de compradores.

Y saca partido de la información. Por ejemplo, puedes automatizar el envío de emails que inviten a estos compradores fieles a dejar sus reseñas, puntuaciones y valoraciones tanto en tu web como en plataformas de terceros.

ActiveCampaign tiene más de 250 plantillas para que planifiques y diseñes campañas con las que atraer a tus clientes. Este ejemplo es para una campaña de generación de reseñas y valoraciones. También ofrece plantillas para newsletters o para gestionar tus estrategias para recuperar carritos abandonados. Fuente: ActiveCampaign.

10. Utiliza casos de éxito

Una técnica para atraer clientes te puede servir para poner en marcha otra. Con la de recopilar testimonios y valoraciones, te puedes poner en contacto directo con clientes para elaborar casos de estudio y de éxito.

Puedes crear un vídeo, un artículo para tu blog, contenido para tu web y tu ecommerce, etc., que ayude a documentar la experiencia de trabajar con tu empresa y les aporte confianza a los clientes potenciales.

¿Qué elementos se suelen incluir en un caso de éxito? La presentación del cliente, el problema que necesitaba resolver, la solución y los datos del antes y después de usar tu producto o servicio.

Elementos de un caso de estudio o caso de éxito que te servirán para mostrar con ejemplos lo que ofrece tu empresa. Fuente: ActiveCampaign.

11. Crea un programa de marketing de afiliación

El marketing de afiliación es la manera de contar con aliados que hagan parte del trabajo de atraer clientes.

Un afiliado promueve productos y servicios en su web o a través de campañas de email marketing a cambio de recibir una comisión de la venta, el tráfico o la conversión que genere.

¿Cómo beneficia esto a tus planes para conseguir clientes nuevos o posibles clientes?

• Tus productos y servicios ganan más visibilidad, porque llegan a más personas.
• Consigues más tráfico para tu web.
• Aumentas las posibilidades de escalar tus ventas.

12. Ten presencia en las redes sociales

Las estrategias de social selling o venta social se utilizan cada vez más. Se trata de una forma de establecer relaciones significativas, de presentar tu marca como una solución a un problema para generar confianza y lealtad. Puedes posicionar tu marca como un referente en el sector y compartir contenido de valor.

Para ello, tendrás que ayudarte de herramientas digitales. Por ejemplo, si tienes un sistema de CRM en tu empresa, puedes conectar la información relevante de tus clientes con su comportamiento e interacciones en redes sociales. Lo que quieres es acompañar a las personas en todo el proceso de compra.

En redes sociales también puedes impulsar tu estrategia de contenidos para atraer y generar engagement con contenido de valor. Incluso, puedes usar una red social como Twitter para ofrecer asistencia y soporte a tus clientes en el proceso de compra.

¿Creas vídeos para compartir en tus redes sociales? ¿Sabes que es de gran utilidad para tomar una decisión de compra? Según Forrester, un minuto de vídeo tiene el mismo impacto en un usuario que 1.8 millones de palabras. Y una persona tiene un 41 % más de posibilidades de hacer clic en un vídeo que en un texto.

Por último, ¿te suena qué es el influencer marketing? No te imagines que solo es algo que puedes hacer pagando en criptomonedas a Kim Kardashian para que hable de tus paños de cocina.

Con el CRM puedes detectar a tus clientes fieles o usuarios de redes sociales que estén dispuestos a hablar de tu marca a cambio de descuentos, probar antes que nadie tus productos o ser parte de un programa de fidelización de tu empresa.

13. Organiza eventos presenciales u online

Tanto si tu negocio es físico como online, organizar eventos es una forma de interactuar con el mercado, conocer a posibles clientes y tratar con personas que se identifican con lo que ofrece tu empresa.

Es posible que no tengas el presupuesto o el equipo que se necesita para organizar un evento de tres días en un palacio de congresos. Pero hay otras alternativas igual de atractivas y convenientes por mucho menos.

Imagina que quieres dar a conocer tu nuevo software que soluciona el problema de la eliminación de cookies por parte de Google Chrome. ¿Qué tal si preparas una campaña para tu base de datos y organizas un seminario online vía Zoom o Teams, solicitando suscripción previa?

Si ni siquiera tienes recursos para esta opción, el equipo comercial y de ventas de tu empresa puede acudir a eventos organizados por terceros que sean afines a los intereses y al sector de tus prospectos. Hacer networking es otra técnica para atraer clientes, sobre todo en transacciones business-to-business (B2B), ¿verdad?

14. Implícate con asociaciones de tu sector

Por ejemplo, si tienes una agencia de marketing, ¿formas parte de las asociaciones y gremios de referencia en tus ámbitos y áreas de actuación? ¿Apoyas o promueves iniciativas que mejoren el sector?

De estas colaboraciones pueden surgir sinergias, socios que estén alineados con tu modelo de negocio. Incluso, pueden trabajar de manera conjunta para amplificar el alcance y atraer a más clientes para ambas empresas a través de acciones de co-marketing.

15. Monitoriza, mide, adapta

Si trabajas en marketing, lo de «si no se mide, no sirve» lo tienes grabado en la frente. Recuerda que todas tus acciones de marketing necesitan un seguimiento constante.

Echa mano de las herramientas tecnológicas para hacer seguimiento de tus indicadores de éxito y personalizar tus cuadros de mando y tus informes. «Lo que no se mide, no se puede mejorar», así que asegúrate de que tu trabajo no cae en saco roto y que estás atrayendo clientes.

Una estrategia de marketing y ventas sólida, la involucración de todos los equipos de la empresa y las herramientas adecuadas te ayudarán a dar soporte a tus acciones para atraer clientes.

Invertir en software de marketing te servirá para no quedarte atrás y poder innovar. La competencia es feroz, y la fidelidad de los clientes, muy volátil.

Hay muchas técnicas y tácticas de bajo coste que, además, se pueden automatizar a través de tu CRM o de herramientas de email marketing. Con ellas podrás planificar tácticas a largo plazo que, aunque requieren de más tiempo y esfuerzo para que se aprecie su rendimiento, son resultados que perdurarán durante más tiempo.

Por último, ¿has pensado en qué harás una vez que consigas un nuevo cliente o un nuevo lead? Tu misión no se acaba al añadir un nuevo contacto a la base de datos. Aprovecha todo el esfuerzo que has hecho para captar leads y optimiza las acciones para que el cliente complete la venta.

¿Qué te tienes que llevar de este artículo? Tres ideas clave:

• Necesitas conocer tu empresa al 100 %.
• Lo que hagas para atraer clientes tiene que servir para mostrar que tu negocio es la respuesta.
• Tienes que medir constantemente.