Cómo hacer promo­cio­nes para vender más – Guía 2023

Desde el área de logística te avisan de que hay más existencias de las habituales del producto que salió al mercado hace medio año. Te preocupa que no tenga la demanda esperada, sobre todo cuando en cuatro meses tienes previsto lanzar una nueva versión y en dos meses tienes que hacer sitio en el almacén para los nuevos productos.

Te encierras en el baño, pero no para llorar. Te prepararás para este reto con tu espada láser de marketer y ayudarás a tu red de ventas a cumplir sus objetivos, a los de almacén a tener espacio para alojar nuevos productos y a la competencia a que se le pongan los dientes largos.

¿Cuál es el poder de la fuerza que te servirá? Sabes cómo hacer promociones para vender más. Y si aún no lo sabes, pequeña o pequeño padawan, haz caso a Yoda: «¿Quieres saber la diferencia entre un maestro y un aprendiz? El maestro ha fallado más veces de las que el principiante lo ha intentado». 

Lo que se puede traducir como: lee este artículo y que la fuerza te acompañe.

Con una promoción de ventas lo que quiereses incentivar la compra de los productos o servicios de tu negocio a corto plazo. Para hacerlo, se utilizan estrategias que crean en quienes consumen esa sensación de estar aprovechando una buena oportunidad, lo que alienta las compras.

La clave es el incentivo, eso es lo que diferencia a una campaña promocional de una campaña publicitaria. Con la segunda, se ofrece una razón para comprar.

Ten en cuenta los pros y contras de la promoción de ventas: puedes aumentar las ventas de forma drástica, pero reduciendo tus márgenes, y conectar con nuevos clientes que se convertirán en fieles a tu marca o atraer a un público que solo quería el descuento o la promoción.

1. Define el objetivo de tu campaña promocional

¿Tienes el plan de marketing a tu lado? Será tu brújula para no perder el norte a la hora de marcar los objetivos de tus promociones de ventas.

Así como tener el historial de comercialización y ventas, porque necesitas saber cómo se está vendiendo el producto o servicio. Es más, necesitas saber cómo se está vendiendo todo lo que ofrece tu empresa para conocer qué se vende mejor y por qué.

Selecciona la meta que quieres alcanzar con la promoción: ¿más ventas? ¿Captar más clientes? Al crear tu promoción de producto también te será útil visualizar el customer journey. De esta manera, sabrás hacia qué etapa enfocar tu estrategia promocional.

2. Identifica al público objetivo

Aunque tengas claro lo que quieres comunicar con tus promociones de ventas, si no sabes quién es tu público o tu mercado objetivo, cómo es y dónde está, será como estar matando moscas a cañonazos y no estar hablando con nadie.

Tu mercado objetivo puede ser muy amplio, pero tu público objetivo no puede ser cualquiera en cualquier parte. Se trata de un tipo de clientes o posibles clientes que necesitan tus productos o servicios.

¿Qué características te pueden ayudar a definir al público (o públicos) objetivo de tu negocio?

• Rasgos demográficos: ¿a qué generación pertenece? ¿Cuál es su situación familiar?
• Ubicación: para saber en qué momento programar la estrategia promocional y hacer que tenga más visualizaciones.
• Idioma: no confundas la ubicación con el idioma de la persona.
• Intereses: por ejemplo, ¿qué le gusta hacer? ¿Qué problemas le preocupan?
• Intención de compra: ¿cómo busca tus productos o servicios en tu web? ¿Filtra primero por el precio del producto o por las características?

¿Demasiadas preguntas? Pues aún hay algunas más que te tienes que hacer sobre tu empresa para pensar y analizar quiénes pueden ser parte de tus potenciales compradores:

• ¿Cuáles son las características de tus productos o servicios?
• ¿Qué tipo de clientes quieres atraer?
• ¿Qué presupuesto para hacer promociones tienes?
• ¿Cuentas con herramientas o medios técnicos para llegar al público objetivo?
• ¿La demanda de lo que ofreces está afectada por la época del año y tienes que planificar acciones de marketing estacional?

3. Segmenta a tus contactos

Tu base de datos cuenta con clientes potenciales, nuevos clientes y clientes de toda la vida, y todas ellas son personas con características e intereses diversos.

Si no segmentas, será como tratar de sorprender con el regalo del amigo invisible a un compañero que no conoces de nada. Regalarás algo sin personalidad y, por vergüenza, incluirás el ticket regalo. Pero, ay, ¿cómo será si te toca Ana, la secretaria de dirección que hace 7 años se convirtió en tu compañera inseparable para el café de las cuatro?

Trabaja la segmentación de contactos y clientes para definir tus promociones de ventas. Fuente: ActiveCampaign.

Para lanzar el mensaje correcto al contacto correcto, necesitas clasificar a tus contactos en diferentes grupos según aquellas características que comparten. La segmentación de contactos te permite agrupar y clasificar a esas personas. Esto ayudará no solo a que el mensaje sea el correcto, sino a que emociones, satisfagas y mejores la predisposición a comprar de cada segmento.

Segmentar no quiere decir que te conformes con enviarles promociones a tus contactos habituales. Quieres vender más, así que es un buen reto querer vender frigoríficos a esquimales.

4. Prepara el briefing

El briefing es ese documento que no siempre se resuelve con dignidad. Pero es clave para que todos los equipos y las personas implicadas —ya sean de tu negocio o externas a él— tengan un contexto de la estrategia de promoción y de la campaña.

¿Cómo puedes crear un briefing mínimamente digno que recoja los requisitos más importantes? Estos son los aspectos básicos que tiene que explicar:

1. ¿Quién es el target?A quién se dirige la campaña. Puedes partir de tu segmentación, pero también trabajar en tus buyer persona y explicar a qué retos se enfrentan las personas destinatarias de la campaña y cómo tu marca puede ayudarles.
2. ¿Qué pasa con el producto o servicio? Todo el equipo tiene que entender las características de lo que quieres promocionar, sus puntos fuertes y débiles, el precio del producto. Describe el objeto de la campaña y el tipo de promoción.
3. ¿Cómo te afecta la competencia? Haz un estudio de mercado para saber cómo encaja lo que quieres promocionar dentro del sector y en relación a la competencia. Puedes buscar fuentes y recursos externos o realizar tus propias investigaciones.
4. ¿Cuál es el timing? Deja clara la fecha del lanzamiento y cuánto durará la promoción, así como qué tareas son necesarias para cumplir los plazos.
5. ¿Qué presupuesto hay para la promoción? Sé realista, por el bien de tu estrategia promocional y el de las personas implicadas.

5. Elige los canales

El plan de medios o mix de canales tiene como objetivo conseguir que tu promoción llegue a los canales que el target de la campaña consume. Hay muchas fuentes externas, en abierto y gratuitas, para que puedas hacer tu investigación.

¿Qué te puede servir para seleccionar los medios y canales? Buscar información sobre cuál es la penetración de cada medio, qué segmentación geográfica tiene y cuáles son los formatos que puedes utilizar. Con todos estos datos podrás saber qué formatos tienes que utilizar, las fechas de lanzamiento de tu promoción y el tiempo que estará activa.

Por ejemplo, si vas a hacer una acción promocional en un recinto ferial, puedes hacer una campaña de pago en Twitter utilizando la segmentación por ubicación e interés. Sabiendo, primero, que tu target está en esta plataforma.

No te olvides de adecuar los mensajes y las piezas creativas a cada uno de los medios. ¿Sabes cuáles son los formatos de imagen y texto que requieren las redes sociales, Google Ads o los que has detectado que funcionan mejor con tu herramienta de email marketing?

Dale una vuelta al concepto creativo y adapta tu campaña promocional a la audiencia y las posibilidades de cada canal.

6. Desarrolla la estrategia de promoción y ponla en marcha

Con toda la información que ya tienes, puedes empezar a trabajar en una propuesta de concepto, la cual seráel punto de partida para desarrollar la propuesta creativa. Los beneficios clave de la promoción del producto que quieres comunicar te servirán para desarrollar una idea creativa.

A partir de aquí, podrás trabajar los copies (los textos) y los artes finales (la parte gráfica, audiovisual o interactiva). El mensaje tiene que poner al cliente en el centro: tiene que ser claro, estar centrado en el segmento y preparar para la llamada a la acción.

Por último, no te olvides de definir las métricas y los indicadores clave de rendimiento (KPI).

¿Lo has comprobado todo antes de poner en marcha tu campaña? Pues dale al botón de enviar y empieza a hacer seguimiento.

7. Mide y evalúa los resultados

¿Qué herramientas de CRM y de gestión de leads tienes para gestionar, medir y evaluar los resultados de tus promociones de ventas? ¿Sabías que con estas herramientas puedes seguir desde un solo lugar cada uno de estos pasos y entender cómo hacer promociones para vender más?

Si todavía no tienes o estás pensando en cambiar de software, ActiveCampaign te asesora y te ofrece soluciones hechas a medida para que tengas un mayor control y conocimiento sobre la situación y los resultados de tu campaña promocional.

A través del seguimiento en tiempo real, podrás conocer las reacciones de tus clientes y público potencial en el momento en que reciben, por ejemplo, el newsletter con tu promoción. Esto te servirá para estar alerta y perfilar detalles, corregir o incluso parar la promoción de tu producto si no está resultando efectiva.

Cuando tengas que hacer la valoración final de tu promoción, estas preguntas te ayudarán a elaborar tus conclusiones:

• ¿Has cumplido con los objetivos que te marcaste al planificar la promoción?
• ¿Los plazos han funcionado bien? ¿Se han cumplido?
• ¿Cuál es el feedback que puedes extraer de la campaña (tanto de tu empresa como de tus clientes, nuevos clientes o potenciales clientes que han interaccionado con ella en los diferentes canales)? Seguramente encontrarás insights o información que no pensabas obtener con una campaña promocional.

8. Ofrece una buena atención al cliente

Quieres conectar con nuevos contactos y con tus clientes y aprovechar las interacciones para vender más. Para ello, haz un seguimiento de las interacciones fruto de cada promoción y da soporte a tus clientes. ¿Qué dudas les surgieron a las personas usuarias de tu ecommerce? ¿Hubo algún dato de las condiciones de la promoción que no se comunicó adecuadamente?

Con estas acciones de atención al cliente, además de ofrecer una mejor experiencia con tu marca, te estarás esforzando por conseguir una relación a largo plazo. Te darás cuenta de que las promociones no son la única acción posible, porque no puedes apostar toda tu estrategia de marketing a jugar con el precio de lo que ofreces si quieres nutrir a tus leads.

Llegará un momento en el que el precio dejará de ser un factor competitivo, por lo que estrategias de inbound marketing, que no entran directamente en el terreno de la venta, te servirán en el medio plazo para ganarte la confianza de tus consumidores y fidelizarlos.

Esa sensación de haber comprado el sofá que es la envidia de tus amistades a mejor precio es maravillosa. Como consumidor, al aprovechar una promoción sientes que haces una adquisición inteligente, lo que beneficia la experiencia de compra (y tu bolsillo).

Antes de entrar de lleno en cada tipo de promoción, toma nota de estos consejos para que, al hacer tus promociones, vendas más y fidelices más clientes:

• Tu promoción, tu marca: tus promociones tienen que lanzar mensajes que inconfundiblemente se asocien a tu marca. Por ejemplo, si tu ecommerce vende productos veganos con ingredientes naturales, quizá no sea buena idea sortear una cena para dos en un asador.
• Ve más allá de ofrecer un mejor precio: el precio del producto por sí solo no generará valor. Por ejemplo, la promoción de dos ollas lentas al precio de una será más atractiva si incluyes un libro de recetas y accesorios para cocinar con ellas.
• Mira a tu alrededor: en tu entorno puedes encontrar algo que te ayude a planificar la promoción idónea para el momento oportuno. Por ejemplo, ante la crisis sanitaria, muchas herramientas de formación en línea modificaron sus promociones y planes de precios para conseguir nuevos clientes (escuelas y estudiantes).

1. Descuento por tiempo limitado

Las promociones con descuentos por tiempo limitado generan en las personas una razón convincente para hacer una compra impulsada por una urgencia que tú has definido.

El miedo a perderse la oferta (FOMO, Fear of Missing Out), junto con la escasez de existencias, crean un cóctel que solo funciona si utilizas, por ejemplo, pop-ups en tu página web y campañas de email bien diseñadas.

La campaña Prime Day de Amazon incita a la compra con descuentos y unidades limitados. Fuente: Amazon.

Este tipo de promoción también es útil para aplicar en tus estrategias para recuperar carritos abandonados. Si añades límites de tiempo y eres capaz de detectar en tu tienda online cuándo un cliente de alto valor mueve el cursor fuera de la ventana de navegación, puedes aprovechar para mostrar un pop-up con un descuento exclusivo por tiempo limitado.

2. Concursos y sorteos

Los concursos y sorteos sirven para llamar la atención sobre un producto o servicio cuando no tienes nada nuevo que anunciar sobre él. También te pueden servir para conseguir contactos para tu base de datos y seguir trabajando en la gestión de leads.

¿Qué funciona mejor: un concurso para ganar un premio al instante o uno de larga duración? Haz la prueba. Puede que en tu punto de venta sea atractivo ofrecer unos boletos de rasca y gana si el cliente hace una compra por un importe mínimo de un grupo de artículos destacados en la promoción.

Burger King España organizó un sorteo en el que, para conseguir participaciones, los clientes tenían que comprar un menú determinado. Además, lo hizo con el reclamo de anunciar un estreno cinematográfico. Este email enviado a los clientes de su club de fidelización fue una de las piezas que utilizaron para darlo a conocer. Fuente: Burger King.

3. Cupones

Los cupones ofrecen a quienes los portan un descuento inmediato cuando los presentan en la tienda física o los canjean en la tienda online. ¿Son también para ti como el gran influencer de cualquier campaña promocional?

Los cupones los puede emitir la marca, el minorista, o ambos. Se pueden ofrecer tanto para conseguir nuevos clientes como para fidelizar a los ya existentes. En este segundo caso, los cupones suelen estar ligados a un programa de fidelización de la marca.

Con ActiveCampaign es fácil personalizar tus campañas promocionales con cupones. Puedes utilizar la integración con Voucherify y planificar estrategias de marketing automation para ofrecer a tus clientes cupones personalizados en el momento oportuno.

4. Muestras

Las muestras equivalen a recibir un pequeño regalo de la marca. Para las empresas, es una forma muy fácil y de bajo coste para atraer a las personas. Habrá quienes compren porque les ha gustado el producto o servicio y también quienes lo hagan porque sienten cierta obligación de hacerlo después de haber probado ese producto.

Pueden venir dentro de una revista, como un encarte, como regalo por la compra de otro producto de la misma marca, te las pueden dar en una tienda física o estar disponibles en internet.

Es importante gestionar bien la logística —por ejemplo, saber cuántas unidades tendrás disponibles y dónde— y, en el caso de ser artículos físicos, evitar que haya merma en su distribución, dato que tendrás que incluir en tus reportes de campaña. Si las repartes en un punto de venta, hazlo con empleados debidamente formados.

5. Invita a un amigo

Este tipo de promoción utiliza a alguien que ya es cliente para atraer a nuevos contactos. El incentivo puede ser económico, en forma de cupón de descuento, mensualidades gratis o regalos exclusivos.

A través de tu CRM y de tu herramienta de email marketing puedes hacer una campaña de promoción online. Ofréceles un incentivo atractivo a tus clientes fieles (identifícalos por las compras que hayan hecho y el importe de estas, por los comentarios y valoraciones que hayan dejado sobre tu marca en tus canales propios o en redes sociales, etc.).

La entidad financiera ING lanza varias veces al año la campaña Plan amigo para conseguir nuevos clientes de su producto Cuenta Nómina. El cliente referencia a sus conocidos y, mediante un sistema de identificación único, se le asigna la recompensa. Fuente: ING.

6. Descuento por cantidad

Aunque no tengas sitio en tu despensa, no te puedes resistir cuando ves que tu pasta favorita sale más barata si compras tres paquetes de medio kilo. Ya encontrarás la manera de cocinarla antes de que caduque.

Con esta promoción, las personas sienten que gastan menos, pero para ti es una manera de conseguir que compren una cantidad superior a la habitual. Puedes utilizar el email marketing y el SMS marketing para lanzar este tipo de campaña promocional.

Puede ser una combinación de 2x1, un porcentaje de descuento al comprar más de una unidad y un envase con más cantidad de producto —con el que puedes probar si sería una buena opción comercializar un formato familiar, por ejemplo.

Savage by Fenty tiene una oferta agresiva en la página principal de su tienda online. En ella combina descuento por cantidad, rebajas, oferta de bienvenida e incentivo para suscripción a un programa que promueve aumentar la frecuencia de compra. Fuente: web de Savage by Fenty.

7. Regalo gratis

¿Qué opciones son las adecuadas para ofrecer un regalo gratis? Aquí tienes algunos ejemplos:

• Envasar el regalo junto al producto.
• Que el regalo sea el propio envase, por ejemplo, una caja de diseño exclusivo para guardar tés o la funda de un lector de libros electrónicos.
• Cobrando un pequeño precio por él: seguro que lo has visto en las ofertas de restaurantes de comida rápida, en las que regalan juguetes, toallas o vasos al comprar un menú grande y pagando un pequeño importe.
• Como regalo de suscripción: es una forma de conseguir un compromiso a largo plazo por parte del cliente, ofreciéndole algo exclusivo relacionado con la marca.

La revista Elle ofrece diferentes obsequios según el plan de suscripción que escoja el cliente. Estos regalos están ligados a artículos de estilo de vida y marcas anunciantes de la revista. Si haces este tipo de promoción, puedes llegar a un acuerdo con un colaborador o proveedor para que, a cambio de sus productos, reciban visibilidad en tus promociones. Fuente: web de Hearst.

8. Intercambio de menciones en redes sociales por descuentos

¿Necesitas potenciar las redes sociales de tu empresa? Este tipo de campaña promocional es una buena estrategia para ganar seguidores y explotar el potencial del social media como canal de comunicación.

Es importante poder automatizar y medir la entrega de descuentos. Con el CRM de ActiveCampaign puedes integrar WooCommerce y PrestaShop, que a su vez tienen plugins específicos para generar y añadir en el carrito este tipo de descuentos por mención en redes sociales.

Ofrecer un descuento en el momento de compartir en redes sociales puede ser más efectivo que ofrecer un cupón de descuento para la siguiente compra.

Esta campaña de 2014 muestra el poder de combinar acciones en el punto de venta con acciones en redes sociales para promocionar las ventas. Aunque sin ofrecer descuento ni dinero, sino artículos gratis a cambio de menciones sociales. Fuente (en inglés): YouTube de Marc Jacobs. 

Puedes combinar este tipo de promociones para vender más según cuáles sean las características de tu tienda y de tu público objetivo. Aquí solo has visto algunos ejemplos de tipos de promociones, pero seguro que se te han ocurrido ideas para hacer promociones con influencers o acciones para temporada de rebajas o Black Friday.

Hagas la promoción que hagas, una herramienta de CRM simplificará la planificación, gestión y medición. Con ActiveCampaign puedes crear promociones en pocos segundos: elige el objetivo, el período de duración de la campaña promocional, el tipo de promoción, y ponte en marcha.

Si además conectas tu CRM a tu solución de email marketing, de SMS marketing o de gestión de redes sociales, podrás controlar desde un solo lugar todo lo que sucede en los diferentes canales y hacer ajustes en tiempo real.

Porque quieres generar buenas experiencias en tus clientes y en los posibles nuevos contactos, apuesta por soluciones profesionales para impulsar tus ventas.