Email marke­ting B2B: 6 estra­te­gias y ejemplos

A todos se nos acumulan los emails en la bandeja de entrada, y el correo de empresa no es una excepción. Así que probablemente te estés preguntando si es posible crear una estrategia de email marketing B2B que funcione, que llegue a tus clientes y a tus leads.

El email marketing B2B es un poco más complicado que el B2C, pero no por eso tienes que tirar la toalla antes de intentarlo. Teniendo en cuenta varios aspectos y ayudándote de las herramientas adecuadas, conseguirás llamar la atención de los usuarios y harás valer todo el trabajo puesto detrás de cada email enviado para que no termine en la basura (o bueno, en este caso, la papelera).

En este artículo, encontrarás estrategias y ejemplos para que tu próxima campaña de email marketing B2B sea un éxito. Consigue que el correo electrónico sea tu aliado y no un dolor de cabeza.

Cuando se trata de email marketing, las diferencias entre el B2B y el B2C son bastante importantes. Para empezar, el email marketing B2B está dirigido a las empresas (business to business), mientras que el B2C está orientado al consumidor (business to client).

El proceso de compra B2B suele ser más largo que el B2C, ya que los productos y los servicios ofrecidos normalmente tienen un coste alto y cierta complejidad. Por eso, la estrategia de email marketing también será larga, mientras que en el B2B se enviarán emails a lo largo del customer journey.

Para asegurarte de que la experiencia del cliente sea positiva, en la estrategia de email marketing B2B es importante que hagas un seguimiento tras la compra, cerciorándote de que el cliente no ha tenido ningún problema con tu producto o servicio.

Además, como la frecuencia de compra en B2B suele ser menor, mantener el contacto por email es fundamental. En cuanto al B2C, los emails poscompra suelen estar centrados en pedir una opinión y hacer que el cliente se sienta escuchado.

El email marketing B2B está orientado a ofrecer información tanto de productos o servicios como del sector al que pertenece una empresa, mientras que en el B2C se tiende a emplear un contenido promocional. Por eso, el inbound marketing está especialmente recomendado para el email marketing B2B.

En cuanto al cliente potencial, en el email marketing B2B está bastante más definido que en el B2C, pues, por lo general, te diriges a empresas con unas necesidades en concreto. Por lo tanto, la segmentación y la personalización de los emails es clave.

Presta atención a estas seis estrategias para que tu email marketing B2B consiga grandes resultados y tus correos no terminen en la papelera o en la carpeta de spam.

Refleja la identidad de tu marca

La imagen corporativa de tu marca se tiene que ver reflejada en los emails que envías, y esto aplica tanto para el diseño como para el lenguaje que utilizas. De esta forma, el lector te identificará rápidamente y será más fácil que te recuerde.

Al escribir el contenido, emplea siempre el mismo tono de voz y la forma en que te diriges a los lectores, sin importar la etapa del customer journey en la que se encuentren.

En cuanto al diseño, utiliza los colores de tu marca para que a simple vista se pueda identificar que es un correo de tu empresa.

Personaliza el contenido

Cuanto más puedas personalizar el contenido, mejor, ya que la tasa de apertura y la de respuesta suelen ser más altas en los emails personalizados. Es más, el 62 % de los marketers (contenido en inglés) considera que el email marketing es el canal digital en el que la personalización tiene más impacto.

Para personalizar el contenido, el primer paso es recolectar la mayor cantidad de información posible (en este caso, de una empresa: nombre de la compañía, localización, sector, etc.) a través de un formulario de suscripción o, en el caso de quienes ya sean clientes, los datos de compra.

Personaliza el contenido de tus emails para que tengan un mejor resultado. Fuente: ActiveCampaign.

Con esos datos, podrás personalizar el email. ¿Cómo? Por ejemplo, dirigiéndote por el nombre de la empresa o el representante del departamento al que va dirigido y adaptando la hora de envío a la zona horaria de la compañía. Así, aunque se trate de un email automatizado con un contenido estandarizado, quien lo reciba tendrá la sensación de que se trata de un mensaje personalizado.

La segmentación te puede ayudar a personalizar tus envíos, pues podrás crear diferentes tipos de email según cuál sea el sector de las empresas, el departamento al que te diriges, si son leads o clientes fidelizados, etc.

Emplea una estrategia de lead nurturing

Con una estrategia de lead nurturing, acompañas al cliente potencial durante todo su recorrido por el embudo de ventas. En el email marketing B2B esta estrategia es fundamental, ya que, como hemos mencionado, el proceso de compra suele ser más largo que en el B2C.

Por eso, tienes que acompañar al lead a través de una estrategia de email marketing y brindarle toda la información necesaria para que termine por convertir.

Considera bien el contenido y su frecuencia

El tipo de contenido que se recomienda para una estrategia de email marketing B2B es el de carácter informacional, es decir, las empresas tienen que sentir que están recibiendo un contenido de valor. Por eso, las entradas de blog con información sobre su sector son una buena idea.

A su vez, el mensaje que des en los correos tiene que ser claro y conciso. Para construir lazos de confianza con los usuarios, incluye en los newsletters opiniones de otros clientes o casos de éxito. Así que será mejor que aprendas cómo hacer un newsletter.

Hay algunos tipos de campaña, como las promociones por tiempo limitado, que no suelen funcionar en el email marketing B2B, debido en parte al largo proceso de compra de las compañías. Por eso, hacer presión en los leads para que hagan una compra puede ser contraproducente.

Asimismo, recuerda no enviar correos spam con ofertas agresivas. De lo contrario, corres el riesgo de que el email no llegue a la bandeja de entrada, o que si lo hace, le aporte una mala imagen a los lectores.

En cuanto a la frecuencia, el envío de los correos debe tener cierta lógica. Crea una especie de rutina, enviándolos siempre el mismo día y a la misma hora. Eso sí, no abuses de esta herramienta, pues si el receptor se siente abrumado, no dudará en darse de baja de la lista.

Por último, envía siempre los correos dentro del horario laboral, ya que este tipo de emails se suelen leer durante las horas de trabajo. Además, si evitas las puntas de la semana (lunes y viernes), la atención de los usuarios puede ser mayor.

Evita los filtros anti-spam

Las empresas suelen tener filtros anti-spam potentes, por lo que es mejor tener precaución y seguir siempre las buenas prácticas para llegar a la bandeja de entrada de tus contactos. Una buena forma de lograrlo es pidiéndoles a los suscriptores que te añadan a su lista de contactos, o lista blanca, para que tus emails nunca acaben en la carpeta de spam.

También puedes configurar un registro doble opt-in, en el que los usuarios tengan que confirmar a través de un email que se han suscrito a tu lista. De esta forma, te aseguras de que han introducido correctamente su dirección de correo electrónico y de que tus envíos no acabarán en la carpeta de spam.

Asimismo, mantén siempre tu lista de contactos actualizada. Revísala de forma periódica para eliminar a aquellos que ya no deban estar, así como las direcciones que hagan rebotar tus correos electrónicos.

En cuanto al contenido de los emails, evita palabras que puedan ser detectadas por estos filtros, como gratis o urgente. Además, el enlace para que el contacto gestione sus preferencias de suscripción debe estar bien visible.

Evita los filtros anti-spam en tus emails B2B. Fuente: ActiveCampaign.

Utiliza una herramienta de email marketing

Por si no lo sabías, ActiveCampaign dispone de una completa herramienta de email marketing. Utilizar un recurso así puede ser de gran ayuda para implementar las estrategias de email marketing B2B mencionadas.

Además de que este tipo de herramientas suelen generar más confianza en los servidores de email, y por lo tanto ayudarte a no ser incluido en listas negras u ocultado por los filtros de spam, tienen numerosas ventajas que comentamos a continuación.

Una herramienta de email marketing puede ser de gran ayuda para implementar algunas de las estrategias de las que hemos hablado, así como aumentar tu número de leads y clientes gracias al correo electrónico.

De hecho, el 75 % de las empresas (contenido en inglés) top de tecnología B2B utilizan una herramienta de email marketing para gestionar su marketing de contenido. Las principales ventajas de utilizar una herramienta de email marketing si tienes una compañía B2B son las siguientes:

Automatización

Con una herramienta de email marketing como ActiveCampaign, puedes programar y automatizar todos tus emails. Además, al combinar el email marketing y el CRM, sabrás en qué parte del ciclo de ventas se encuentra cada lead y podrás automatizar el envío de emails segmentados.

Es decir, no tendrás que estar pendiente de cada contacto, ya que la herramienta se encargará de enviar el email adecuado, en el momento adecuado y al usuario adecuado.

Automatiza los emails que se envían en cada etapa del embudo de ventas. Fuente: ActiveCampaign.

Mejor gestión de los recursos

El marketing automation y otras acciones, como la segmentación de las listas de correo, te permitirán ahorrar tiempo y esfuerzos, ya que se trata de acciones imposibles de llevar a mano.

Por ejemplo, podrás enviar correos masivos a listas de contactos específicas de forma sencilla,  incluso podrás programarlos. Y gracias al sistema de puntuación de leads, podrás llevar un mayor y mejor control de tus clientes potenciales sin tener que dedicar horas a su estudio y seguimiento.

Captación de leads

Las herramientas de email marketing también te ayudan a captar leads. Por ejemplo, con una herramienta completa como la de ActiveCampaign, podrás crear landing pages en las que ofrecerles a los usuarios algo de su interés (una guía, un ebook, etc.) a cambio de formar parte de tu lista de contactos.

También puedes captar leads integrando un pop-up o un banner en el blog de tu web con un Call To Action (CTA) que invite a que se suscriban a tus newsletters. De esta manera, comenzarás con ellos un proceso de inbound marketing de forma automatizada.

Fidelización de los clientes

Podrás crear un boletín informativo atractivo, que llegará a tus clientes de forma regular y mantendrá  su interés por tu empresa a lo largo del tiempo.

Los emails automáticos de los que hemos hablado antes también te ayudarán a no perder el contacto con los clientes y a hacer que se mantengan fieles a tu marca.

Unos ejemplos de campañas de email marketing B2B son la mejor manera de ver todos estos consejos en acción. Toma algunas ideas para crear tu propia estrategia de email marketing B2B.

Email de bienvenida

Haz como Trello y crea un email conciso, en el que des la bienvenida a tus nuevos suscriptores y los invites a conocerte mejor.

Configura un email para darles la bienvenida a los usuarios nuevos. Fuente: Trello.

Newsletter

Crea contenido de interés para el lector y enlázalo al blog de tu compañía como página de destino para ampliar la información. Además, puedes mostrar artículos relacionados con el momento del año (como hace Later en este caso) para agregar valor.

Enlaza al blog de tu web en el newsletter. Fuente: Later.

Emails automáticos

Este es el típico email que se envía de forma automática tras una acción, como suscribirse a un newsletter.

En este caso, la empresa Dinahosting usa un registro doble opt-in para evitar los filtros anti-spam, por lo que es un email automático para confirmar la dirección de correo electrónico de quien se ha suscrito.

Los emails automáticos forman parte de una estrategia de email marketing B2B. Fuente: Dinahosting.

Novedades

Se trata de un email visual y llamativo, que sirve para presentar las novedades que la compañía ofrece y cómo estas pueden aportar valor a los usuarios.

Presenta las novedades de forma llamativa para atraer la atención de los leads. Fuente: Linktree.

Campañas estacionales

Las fechas especiales son una excelente oportunidad para enviar una promoción por tiempo limitado. Eso sí, recuerda que no debes presionar al cliente, sino darle el tiempo necesario para que investigue el producto y la oferta que le presentas.

Envía promociones que no presionen a los leads y clientes. Fuente: WP Rocket.

Tutoriales, webinars y eventos

Si quieres invitar a tus leads a ver un tutorial, asistir a un webinar o cualquier otro evento, haz como Hootsuite. En este email no solo invitan a un webinar, sino que también cuentan por qué ese evento puede resultar interesante para los usuarios y resumen el contenido que se verá. Además, el CTA es sencillo y va al grano.

Organiza e invita a tus contactos a webinars de su interés. Fuente: Hootsuite.

Incluir el email marketing en las campañas B2B de marketing digital tiene muchísimos beneficios a largo plazo para tu compañía:

• Al guiar a los leads y facilitar el proceso de compra, ayuda a conseguir nuevos clientes.
• Puede servir para apoyar tus estrategias en otros canales, como las redes sociales o el blog de tu web, pues es la mejor forma de nutrir a tus leads para que terminen convirtiéndose en clientes.
• Con el email marketing B2B también consigues una mayor fidelización de los clientes. Este canal es menos invasivo que el teléfono, por lo que los receptores suelen recibirlo mejor. Además, si aportas información de valor sobre tu empresa y personalizas el correo todo lo posible, generarás una sensación de transparencia y cercanía con los clientes.
• El email marketing tiene un Return On Investment (ROI) o retorno de la inversión más alto que otros canales, por lo que la inversión puede tener interesantes beneficios para la empresa.

Uno de los beneficios del email marketing es su alto ROI. Fuente: ActiveCampaign.

El email marketing B2B tiene sus particularidades, pero si las tienes en cuenta y desarrollas una estrategia adecuada, se puede convertir en una potente herramienta para captar leads y fidelizar a los clientes.

Ahora que ya conoces todos nuestros secretos y has podido ver varios ejemplos de los tipos de email que puedes enviar, es momento de que pongas en marcha tu propia estrategia de email marketing B2B.

Recuerda que una plataforma como ActiveCampaign puede ser tu gran aliado para esto. Con ella,  tus emails no solo se verán profesionales, sino que ahorrarás recursos que podrás usar en otras áreas de tu negocio.