Embudos de venta auto­ma­ti­za­dos: qué son y cómo crearlos

Imagina que puedes automatizar todo el proceso de venta de tu empresa, atraer clientes potenciales, lograr conversiones en menos tiempo y ahorrar dinero. Todo con un «mínimo» esfuerzo. Ahora, haz esa fantasía realidad mediante la aplicación de embudos de venta automatizados.

En este artículo aprenderás qué son los embudos automatizados, cómo crearlos en tres pasos y por qué no deberían faltar en tu empresa. Déjanos que te lo enseñemos todo a continuación.

Tabla de contenidos

1. ¿Qué son los embudos automatizados?
2. Las fases de un embudo de ventas
3. ¿A qué nos referimos con embudo de ventas automatizado y qué necesitamos para crearlo?
4. Tres pasos esenciales para crear un embudo de ventas automatizado
5. 8 Beneficios del embudo de ventas

Los embudos de venta automatizados, también denominados sales funnel o embudos de conversión, se utilizan en el marketing digital para saber en dónde se encuentran los prospectos dentro del proceso de compra y venta. Luego, complementan esta información con automatizaciones para incitar a la conversión.

Conocer, automatizar y programar el recorrido de los clientes ayuda a minimizar lo que en última instancia nadie quiere que ocurra en su negocio: perder oportunidades de venta.

Si imaginas un embudo, en la parte superior (la más ancha) se encuentra el momento justo en el que una persona X (que aún no conoces) se pone en contacto con el producto o servicio de tu negocio digital. En la base (la parte más estrecha), se encuentra el momento en el que dicha persona se ha transformado en cliente y de la que incluso ahora tienes más datos específicos. Todo esto es posible gracias al uso de recetas de automatización dentro del embudo de ventas.

El camino que realiza una persona dentro del embudo hasta convertirse en tu cliente tiene diferentes fases. Antes de aprender cómo automatizar las tareas en algunas de las etapas del embudo, veamos cuáles son esas fases.

De modo general, las fases dentro del embudo se podrían definir de la siguiente manera:

• La cumbre del embudo: aquí se sitúan las personas que se encuentran con tu negocio, servicio o producto por primera vez.
• El medio del embudo: en esta fase, los leads tienen la oportunidad de conocer más sobre ti.
• La base del embudo: donde la oportunidad de venta se cierra y la persona se convierte en cliente.

Para hablar de las fases dentro del embudo de manera más específica usaremos el modelo AIDA. Este modelo, que es un clásico en el mundo del marketing, fue diseñado por el norteamericano Elias St. Elmo en 1898. El acrónimo AIDA está formado por 4 conceptos anglosajones: awareness, interest, desire y action.

1. Awareness: atención

En esta primera fase del embudo de ventas, según el modelo de Elias St. Elmo, el objetivo es captar la atención de nuestro cliente. ¿Cómo se logra esto? Utilizando diferentes estrategias de marketing, como el email marketing, para enviar contenido que despierte su curiosidad.

2.  Interest: interés

Tienes su atención, ¡genial! Pero probablemente sea por un tiempo limitado, por lo que es importante actuar estratégicamente en esta etapa. Para generar interés en lo que ofreces, puedes usar recursos como ofertas, descuentos, ventajas respecto a la competencia, promociones de último minuto, etc.

3. Desire: deseo

El objetivo de esta fase del funnel de ventas es provocar el deseo de compra en la persona. Has captado su atención, la oferta que le has hecho le interesa y ahora esa persona desea adquirir tu producto o servicio. Una parte importante en esta etapa es mostrarle los beneficios que va a obtener si opta por tu producto o servicio, ya que esto lo conducirá al siguiente paso.

4. Action: action

En esta última etapa del embudo ocurre la conversión. A través de una llamada a la acción, y movida por el interés y el deseo, la persona cumple con el objetivo de la estrategia. Esto puede implicar comprar un producto, pero también inscribirse a un webinar, darse de alta en tu lista de suscriptores, acceder a tu sitio web mediante un link, etc.

El embudo de ventas es el camino (con diferentes fases) que el lead atraviesa durante el proceso de compra.

¿Cómo se crea un embudo de ventas automatizado? Con la ayuda de una plataforma de marketing automation como ActiveCampaign. Estas herramientas implementan sistemas automáticos para captar clientes y guiarlos a través del embudo.

Estas secuencias de acciones hacen que tu negocio trabaje sin detenerse, bajo una mínima supervisión. Suena ideal, ¿verdad? Lo cierto es que para cocinar esta «receta de éxito» necesitarás algunos ingredientes.

¿Qué se necesita para realizar un embudo de ventas automatizado?

• Tráfico. Evidentemente, el primer ingrediente que necesitas para crear el embudo es tener personas para moverlas a través de él. El tráfico hace referencia al número de personas que visitan una página web. Este tráfico puede ser orgánico (que llega de manera natural tras una búsqueda) o pago (que llega mediante el uso de publicidad, por ejemplo). Idealmente, deberías contar con una buena estrategia de SEO para crear contenido optimizado, que incentive las visitas orgánicas en tu sitio web.
• Páginas de venta o landing pages. Este será el lugar al cual dirigirás a tu tráfico. Ciertas herramientas, como ActiveCampaign Pages, te permiten crear páginas de destino de alta conversión, con plantillas personalizadas y fáciles de usar. En tu landing page podrás agregar información sobre los productos o servicios que ofreces e incluir llamadas a la acción (frases del tipo «haz clic aquí») para incitar al usuario a, precisamente, tomar la acción.

Con la herramienta Pages de ActiveCampaign, puedes crear landing pages que representen a tu marca y causen una buena impresión. Fuente: ActiveCampaign.

• Herramienta de automatización. Un embudo no podría automatizarse sin la ayuda de una herramienta. ActiveCampaign te brinda herramientas de email marketing, automatización de marketing y CRM diseñadas para asistir la automatización de procesos, incluida la creación de embudos automáticos, tanto en ecommerce como en empresas digitales (B2B y B2C).

Con ActiveCampaign puedes ver cuántos tratos abiertos tienes, estimar tus ingresos, seguir a tus prospectos y definir tu estrategia de marketing. Fuente: ActiveCampaign.

Ya sabes cuáles son los ingredientes necesarios. Ahora, descubre cómo ponerlos en acción para crear un embudo de ventas automático en tres simples pasos.

Paso 1: Atraer nuevos leads

Para aumentar el tráfico es necesario generar leads. ¿Cómo? Mediante diferentes estrategias de marketing, como crear contenido de alto valor en redes sociales u ofrecer algo gratis para atraer a las personas a tu página de destino (la popular técnica conocida como lead magnet).

Por ejemplo: puedes ofrecer acceso exclusivo a tus novedades o lanzamientos a quienes se den de alta en tu lista de suscriptores. A su vez, puedes complementar esta acción con una serie de emails de bienvenida que afiancen esta incipiente relación.

Serie de emails de bienvenida - Receta de automatización. Fuente: ActiveCampaign.

Es importante segmentar a cada persona que entra en tu lista de suscriptores a partir de la información que obtienes (edad, ubicación geográfica, intereses, etc.) para luego enviarle campañas personalizadas. No te asustes. Por suerte, la segmentación también la hará tu plataforma de marketing de manera automática.

Paso 2: Madurar a los leads 

El siguiente paso es el lead nurturing. En esta etapa, el usuario recibe más información para madurar en el proceso de compra y llegar, en la etapa siguiente, a convertirse en tu comprador.

El lead nurturing va acompañado de automatizaciones que guían al lead según la etapa del embudo en la que se encuentra. Por ejemplo, utilizando las recetas de automatización de ActiveCampaign es posible realizar las siguientes tareas de manera automática:

• hacer un seguimiento segmentado por interés en un producto (mediante el uso de etiquetas),
• conocer cuándo fue la última interacción que el cliente tuvo contigo y hacer un follow up,
• enviar recordatorios de carritos abandonados,
• enviar una secuencia de emails luego de que la persona se da de alta en una lista.

Estas son solo 4 de las 200 automatizaciones disponibles en ActiveCampaign. Todas estas acciones de marketing te ayudan a ofrecer una experiencia integral y significativa, ya que son tus clientes los que con sus acciones o falta de acción dirigen, casi en piloto automático, su camino dentro del embudo.

Paso 3: Convertir a tus leads

Una vez que el lead está lo suficientemente «maduro» (posiblemente al final del ciclo de automatizaciones), llega el momento de lograr la conversión.

Aquí, las llamadas a la acción y el contenido programado deben ser muy explícitos. Lo que quieres es incitar al usuario a «dar el último paso» dentro del proceso de venta. ¿Cuál es ese paso? Convertir al lead en cliente y cumplir con el objetivo propuesto para ese embudo.

Después de ver cómo funcionan, no hay dudas de que implementar un embudo automatizado te ayudará a conseguir tus objetivos más rápido y de modo más eficiente. A modo de resumen, descubre cuáles son algunos de los principales beneficios que puedes conseguir al implementar un embudo automatizado en tu negocio.

1. Pon a funcionar tu negocio 24/7. Un embudo automatizado se encarga de aquellas tareas que nadie tiene tiempo de hacer. ¿Lo mejor? Lo hace día y noche, bajo una mínima supervisión.

2. Ahorra tiempo y dinero. Automatizar los procesos te ayuda a reducir significativamente el tiempo que pasas haciendo diferentes tipos de tareas repetitivas. Esto conlleva un ahorro en los costes de producción.

3. Aumenta la tasa de conversión. Dejar tus objetivos a la suerte es una pérdida de tiempo. Con un embudo automatizado acompañas al cliente desde su primera visita a tu página web y lo guías hacia tus productos y servicios. Gracias a la segmentación y a la calificación de cada lead, le ofreces a cada persona lo que necesita, en el momento que lo necesita. Esto aumenta la tasa de conversión.

4. Reduce el margen de error. Al estar automatizados, prácticamente no requieren de la intervención humana, reduciendo así el margen de error. Además, puedes identificar tendencias en tus campañas y reparar errores rápidamente.

5. Ejecuta procesos complejos de manera sencilla. Gracias a la ayuda de las herramientas de automatización, podrás programar y ejecutar secuencias complejas en pocos pasos.

Los flujos de trabajo automatizados se basan en los comportamientos del cliente para desencadenar automatizaciones. Fuente: ActiveCampaign.

6. Mejora el control de datos disponibles. Con un embudo automatizado puedes, entre otras cosas, llevar la cuenta de los tratos abiertos, ver cuáles requieren atención, estimar tus ingresos, seguir a tus prospectos y definir tu estrategia de marketing en función de la información que obtienes de tus campañas.

7. Mejora la atención al cliente. Descubrir en qué etapa de venta están tus prospectos no solo te beneficia a ti. Esta información te permite establecer una interacción más significativa con el cliente, pues le ofrecerás lo que necesite en cada momento.

8. Mejora el retorno de la inversión (ROI). Por todos estos beneficios que mencionamos anteriormente, no es extraño decir que los embudos de marketing automatizados ayudan también a mejorar tu ROI.