Siete estra­te­gias para mejorar la tasa de conversión

Tanto si diriges un equipo de profesionales del marketing como si gestionas tu propio sitio de ecommerce o eres un creador de contenidos individual responsable de generar ingresos por ti mismo, sabes lo importante que son las conversiones para tu negocio. Por ello, saber cómo mejorar la tasa de conversión puede marcar una gran diferencia en tus resultados. ¿Te interesa? ¡Sigue leyendo!

Entender qué es la conversión en marketing digital es fundamental para optimizar campañas y maximizar el retorno de la inversión en tu ecommerce o página web.

La conversión es momento en que un usuario completa una acción deseada en un sitio web o plataforma digital. Ejemplos de ellos los encontramos a lo largo de todo el embudo de ventas y pueden ser: realizar una compra, suscribirse a un boletín o descargar un recurso. Esta métrica indica cuántos usuarios están cumpliendo con los objetivos planteados.

¿Alguna vez te has preguntado por qué tu contenido atrae a los visitantes y genera tráfico, pero no los obliga a convertirse en clientes? Si bien el nuevo tráfico y los visitantes deben ser un enfoque a medida que creas más contenido, saber cómo mejorar tu tasa de conversión para que los usuarios se registren y acaben comprando es lo que sostendrá tu negocio y conducirá al crecimiento a largo plazo.

Esto podría hacer que te preguntes cómo mejorar la conversión de tu web, qué puedes probar o cambiar para mantenerte al día con el aumento en las tasas de conversión de tus competidores. Aquí es donde entra en juego la optimización de la tasa de conversión.

En este artículo, analizaremos la optimización de la tasa de conversión (CRO por sus siglas en inglés: Conversion Rate Optimisation), cómo calcularla, dónde implementar una estrategia de CRO y varias técnicas de optimización de la tasa de conversión para ecommerce y otras web que generan más conversiones.

La CRO implica analizar el comportamiento del usuario, identificar áreas de mejora en un sitio web e implementar cambios para mejorar la experiencia del usuario y fomentar las acciones deseadas. Este proceso suele incluir pruebas A/B, donde se comparan diferentes versiones de páginas web o elementos dentro de ellas para optimizar de tasa de conversión.

Entre los elementos clave que suelen optimizarse en la CRO se incluyen los siguientes:

• Diseño de páginas web: mejora el diseño, la navegación y el atractivo visual de un sitio web para que los visitantes encuentren lo que buscan más fácilmente y actúen más rápido.
• Contenido: optimiza el contenido de tu sitio web para hacerlo más convincente y persuasivo. Esto podría incluir titulares, descripciones de productos y llamadas a la acción.
• Formularios: agiliza y simplifica el proceso de relleno de formularios para reducir la fricción y aumentar la probabilidad de completar el formulario.
• Botones de CTA: prueba diferentes diseños, colores, tamaños y ubicación de los botones de CTA para determinar cuál da lugar a mayores tasas de conversión.
• Velocidad de carga de la página: mejora el rendimiento del sitio web para reducir las tasas de rebote y aumentar el engagement de los usuarios.
• Optimización móvil: asegúrate de que el sitio web sea completamente funcional y fácil de navegar en dispositivos móviles, ya que un número cada vez mayor de usuarios accede a Internet a través de teléfonos inteligentes y tabletas.

Antes de sumergirnos más en la CRO, es importante entender qué es la tasa de conversión en un ecommerce u otra página web y cómo calcularla.

La tasa de conversión es el porcentaje de visitantes del sitio web que realizan una acción deseada del número total de visitantes de un sitio web. Esta acción deseada puede variar según los objetivos del sitio web, pero los ejemplos comunes incluyen realizar una compra, registrarse en un boletín informativo, rellenar un formulario, descargar un archivo, etc.

Una tasa de conversión alta suele indicar que un sitio web atrae eficazmente a sus visitantes y los convence para que realicen las acciones deseadas, mientras que una tasa de conversión baja puede sugerir que existen oportunidades de mejora en el diseño, el contenido o la experiencia de usuario del sitio web. Los factores que contribuyen a una tasa de conversión más baja pueden incluir tiempos de carga lentos, textos poco atractivos, enlaces rotos o páginas de destino mal diseñadas.

Cómo calcular la tasa de conversión de un ecommerce

Calcular la tasa de conversión para un ecommerce es bastante simple. Divide el número total de conversiones por los visitantes de la página y multiplica ese número por 100. Esto te dará un porcentaje de conversión, también conocido como tu tasa de conversión.

Calcula tu tasa de conversión dividiendo el número de conversiones por el total de visitantes de la página y multiplicándolo por 100.

Por ejemplo, si un sitio web recibe 1000 visitantes en un mes y 50 de ellos realizan una compra, la tasa de conversión sería la siguiente:

La tasa de conversión en este escenario es del 5 %. También puedes usar esta fórmula para calcular qué tan bien les está yendo a otras áreas de tu negocio. Supongamos que envías un boletín mensual a tu público y deseas comprender qué tan interactivo es. En este caso, dividirías la cantidad total de clics en la CTA del correo electrónico por la cantidad de contactos que abrieron el boletín.

También puedes calcular la tasa de conversión promedio de tu ecommerce o sitio web. Para ello, divide el número total de conversiones de cada oportunidad de conversión que se encuentra en tu sitio por el número de visitantes. Calcular esto mensualmente puede ayudarte a ver una tendencia general en el rendimiento de tus campañas y páginas web.

¿Te preguntas cuál es la tasa de conversión promedio de otros ecommerce o a qué porcentaje de tasa de conversión deberías aspirar? Profundicemos en eso ahora.

¿Cuál es la tasa de conversión óptima?

Si bien no existe un promedio estricto para la tasa de conversión en ecommerce, se acepta en gran medida que una buena tasa de conversión está entre el 1 % y el 4 %; cualquier cifra por encima supondría una tasa de conversión óptima. Por supuesto, esto depende de la demografía de tu público, la industria, los objetivos, el nicho y muchos otros factores específicos de tu negocio.

Una vez establecido esto, ten en cuenta que una tasa de conversión promedio suele ser difícil de alcanzar porque cada negocio, página de destino, sitio web y público es diferente. Las tasas de conversión “buenas” variarán en función de tu objetivo de conversión (cosas como las suscripciones a boletines informativos, los clics en CTA y las finalizaciones de pago tienen promedios diferentes).

Cada industria tendrá una tasa de conversión promedio ligeramente diferente, pero, como referencia, una tasa de alrededor del 2.5 % es un buen porcentaje de referencia al que aspirar para un ecommerce. En lugar de centrarse solo en mejorar la conversión en tu web, tu tiempo se empleará mejor en comprender el contenido y los mensajes que generan un impacto en tu público. Concéntrate en eso, y las conversiones serán un subproducto.

Con una comprensión sólida de la tasa de conversión y el porcentaje al que generalmente debes aspirar, hablemos de por qué es tan importante mejorar la conversión de tu contenido.

Sabemos que el propósito de configurar un sitio web es comunicar lo que tu servicio o producto tiene para ofrecer y alentar a los visitantes a convertirse en clientes o suscriptores. Tu tasa de conversión es la métrica que puedes medir para comprender qué tan exitoso eres en la conversión de nuevos prospectos.

No solo puedes medir tus objetivos, sino que una mejorar la conversión se traduce directamente en más ingresos. Cuando hagas una prueba A/B en una página de destino o pruebes diferentes CTA, tendrás una mejor idea de lo que funciona para atraer a tu público y, como resultado, verás un impacto positivo en tus resultados.

Además, la optimización de la conversión en tu web también repercute positivamente en tus clientes. Probar y mejorar continuamente las diferentes páginas de tu sitio web creará una experiencia más fácil de usar y educativa que comunicará tu valor a los visitantes y los animará a interactuar con tu negocio.

La optimización de motores de búsqueda (comúnmente conocida como SEO) va de la mano con otras estrategias de marketing digital, y una de ellas es la optimización de la tasa de conversión. La SEO es el proceso de mejorar la visibilidad y la clasificación de un sitio web en las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP). Implica una investigación de palabras clave para comprender lo que la gente busca, optimizar elementos de la página como títulos y contenido, crear señales externas como enlaces en retroceso, abordar aspectos técnicos para facilitar el rastreo y la indexación y garantizar la compatibilidad móvil.

Tanto la SEO como la CRO tienen un impacto directo en los ingresos. El objetivo principal de la CRO es mejorar el rendimiento de un sitio web para convertir a los visitantes en clientes y aumentar las conversiones. El objetivo de la SEO es mejorar la relevancia del contenido de tu sitio web para que los motores de búsqueda lo muestren a más personas.

El uso de ambas prácticas juntas le dará a tu marca la mejor oportunidad de atraer a más clientes y mejorar la conversión.

Una estrategia para mejorar la tasa de conversión (CRO) de un ecommerce u otra página web debe aplicarse en varios puntos de contacto y elementos de tu presencia digital en los que se produce la interacción del usuario:

• Sitio web: céntrate en optimizar la página de inicio, las páginas de destino, las páginas de productos, el proceso de pago y cualquier otra página en la que los visitantes realicen una acción o se produzcan conversiones. Puedes optimizar la mensajería haciendo que un botón de acción de registro sea más obvio, probando diferentes gráficos o incluso añadiendo un chatbot a la página para que los visitantes puedan obtener respuestas a sus preguntas rápidamente.
• Formularios: para ver un impulso en las conversiones, optimiza los formularios para la generación de prospectos o los procesos de pago a fin de reducir la fricción y mejorar las tasas de finalización.
• CTA: puedes probar y optimizar el diseño, la ubicación y los mensajes de CTA para fomentar más clics y mejorar la conversión. No importa si estas CTA se encuentran en una página de destino, en un correo electrónico o en una página de blog, las pruebas continuas pueden ayudarte a comprender qué motiva a las personas a realizar conversiones.
• Página de precios: la página de precios es una de las más importantes de tu sitio web. Para aplicar una estrategia de CRO en esta página, prueba los intervalos de precios mostrándolos por año o mes, cambia el diseño para incluir un botón de “leer más” que revele más características, añade un formulario emergente o incluye una CTA que anime a los visitantes a ponerse en contacto con un representante de ventas para obtener más información. Aquí el límite es el cielo, así que prueba, prueba y prueba.
• Experiencia del usuario: mejora la usabilidad, la navegación y el diseño generales del sitio web para mejorar la satisfacción del usuario y mejorar la tasa de conversión.
• Contenido del blog: tu blog no es solo educativo; es una oportunidad de optimizar la conversión. Asegúrate de que el contenido sea atractivo, relevante y persuasivo para fomentar las conversiones. Implementa una estrategia de CRO que incluya descripciones de productos, experimenta con la colocación de CTA o, si estás promocionando un activo descargable, agrega un formulario deslizante para alentar a los lectores a descargar el contenido, a fin de que puedas recopilar su correo electrónico.
• Campañas de correo electrónico: prueba diferentes elementos de campañas de correo electrónico, como líneas de asunto, contenido y CTA, para mejorar la conversión en forma de tasas de apertura y tasas de clics.
• Redes sociales: prueba diferentes tipos de contenido, horarios de publicación y CTA en plataformas de redes sociales para aumentar el engagement e impulsar las conversiones.

Para empezar, elige un par de estos puntos de contacto para probar con diferentes textos, elementos visuales y ubicaciones. Si implementas una estrategia de CRO en los canales que más usas, puedes mejorar eficazmente las tasas de conversión promedio actuales e impulsar acciones más valiosas de tu público.

Profundicemos un poco más en cómo mejorar la tasa de conversión con técnicas específicas de CRO que puedes usar en el contenido que creas.

1. Optimiza los blogs de alto rendimiento

Los creadores de contenido saben que las publicaciones de blogs son activos increíblemente valiosos para educar, cuidar y convertir a prospectos. Tus blogs de mayor rendimiento crean conciencia sobre tu marca, generan tráfico orgánico y, si se hacen correctamente, pueden ser la clave para convertir a lectores ocasionales. Para hacer esto, es crucial que optimices tus mejores blogs para ver estos resultados.

Algunas de las estrategias para mejorar la tasa de conversión de un ecommerce que puedes usar incluyen las siguientes:

• Diseña tu blog con el objetivo de que sea limpio e intuitivo para cualquiera que entre en la página. Esto puede significar reducir el desorden, actualizar el formato antiguo o asegurarte de que ciertos elementos de la página no se crucen entre sí.
• Implementa llamadas a la acción claras en todo tu contenido. Intenta apuntar a dos CTA, una en la primera mitad del blog y otra en la parte inferior. Probar la ubicación puede darte una mejor idea de lo que funciona mejor.
• El uso de imágenes y videos atractivos ayuda al lector a comprender el contenido, lo mantiene atento a lo largo de todo el artículo y aumenta las posibilidades de que te encuentren en los motores de búsqueda.
• Interconecta con otras piezas de contenido a lo largo de la publicación del blog. Esta es una faceta importante del SEO y puede mejorar la clasificación de tu web si la vinculas a blogs o páginas de destino relevantes.
• Prueba y optimiza los encabezados, títulos y metadescripciones de tu blog para mejorar tu visibilidad en las SERP.

Cuando usas algunas o todas estas técnicas en tus blogs de mayor rendimiento, seguro que verás una mejora en el engagement, la experiencia del cliente y la tasa de conversión. Estos ajustes de contenido se pueden hacer con relativa rapidez, lo que los convierte en una de las formas más fáciles de mejorar la conversión de tu sitio web.

2. Usa llamadas a la acción basadas en texto en tu blog

Además de las técnicas anteriores, puedes optimizar tus CTA más allá de probar su ubicación en la página.

Debido a esto, incluso si colocas estratégicamente un banner de CTA en una página, los lectores pueden pasarlo por alto por completo. Algunos usuarios solo hojean tu contenido en busca de cuadros de texto, estadísticas o el encabezado específico que responderá a su pregunta.

Aquí es donde puede probar las CTA basadas en texto.

Un estudio reciente muestra que diseñar tu CTA como H3 o H4 y vincularla a otra página únicamente a través de ese texto generó un aumento más significativo en el tráfico que tu típico bloque de CTA en la parte inferior de la página.

Experimentar con este tipo de elementos en la página es una forma creativa de mejorar la conversión de tu web.

3. Usa el video para la promoción de productos

Las estadísticas muestran que las páginas de destino con videos pueden aumentar las conversiones en un 80 % El contenido de video es increíblemente poderoso en la era actual del marketing.

Cuando insertas un video en una página de destino, puedes hacer lo siguiente:

• Ofrece una experiencia más inmersiva con tu marca, más profunda de lo que permite el texto o la imagen
• Crea una conexión más profunda con tu público y demuestra que tu marca es un líder de opinión en tu industria o nicho.
• Aumenta el engagement, genera conciencia en otros canales como YouTube y muestra cómo tu producto o servicio resolverá los desafíos de los visitantes.
• Explica las características y ventajas de tu producto y responde a las preguntas más frecuentes.
• Muestra reseñas de clientes y testimonios de clientes para generar confianza entre tú y los prospectos.

4. Usa formularios de captación de prospectos

El uso de formularios de captación de prospectos puede ser una herramienta increíblemente poderosa para recopilar información de los visitantes del sitio web, cuidarlos a través de campañas de correo electrónico y, finalmente, convertirlos en clientes.

Las ventajas del formulario de captación de prospectos son las siguientes:

• Recopila información de los visitantes de tu sitio, incluido su nombre, ubicación, dirección de correo electrónico, etc.
• Obtén información de prospectos calificados para poder segmentar tu lista de correo electrónico en función de comportamientos específicos, información demográfica y preferencias de contacto.
• Usa estas especificaciones para personalizar tu comunicación y mejorar la conversión de los visitantes de tu web en clientes con mayor eficacia.

ActiveCampaign te da el poder de crear formularios que capturan información importante de los prospectos. Estos datos se recopilan directamente en la plataforma para que puedas crear tu lista de correo electrónico y comprender cada contacto en un nivel más humano.

Un buen formulario de captación de prospectos es la clave. El formulario debe estar bien diseñado y colocado estratégicamente en tu sitio web. Idealmente, debe colocarse después de que el visitante haya obtenido algo de información, haya leído parte de tu contenido o haya hecho clic en la página de un producto, lo que indica que está interesado en tu producto y posiblemente esté listo para comprarlo.

5. Copia de prueba A/B en tus páginas de destino

Hemos mencionado las pruebas A/B, pero profundicemos para entender cómo debes abordar esta técnica.

Las pruebas A/B son una de las estrategias más eficaces a la hora de optimizar las páginas de destino de una web para mejorar las conversiones. Ejecutar pruebas A/B (también denominadas pruebas divididas) en páginas concretas en las que te gustaría optimizar la tasa de conversión te ayudará a identificar los mensajes, los elementos visuales, la ubicación de los formularios y el posicionamiento que funcionan o no para animar a los visitantes a realizar una acción.

En ActiveCampaign, puedes hacer pruebas divididas de diferentes elementos de tu movimiento de marketing automation, como líneas de asunto de correo electrónico, titulares, imágenes, e incluso usar diferentes plantillas de correo electrónico para cada versión.

Cuando realizas una prueba A/B, comparas dos versiones de una página de destino que difieren en un elemento, como una llamada a la acción o un título, para determinar cuál funciona mejor. Es importante centrarse solo en este elemento, recopilar los datos y, a continuación, pasar a otra prueba (si planeas ejecutar varias). Esto te permite identificar con precisión la versión que genere un impacto en tu público y, por tanto, te permita mejorar la tasa de conversión.

¿Cómo se realiza la prueba? 

En pocas palabras, crearás dos versiones de la página de destino que deseas probar. Una página tendrá la versión A del elemento elegido, mientras que la otra tendrá la versión B. A continuación, dirigirás el mismo número de visitantes a cada página durante un periodo y compararás los resultados para determinar qué versión generó más conversiones.

6. Recupera el engagement de los visitantes con el remarketing 

El remarketing es una estrategia destinada a volver a atraer a los usuarios que previamente interactuaron con un sitio web o un producto/servicio específico, pero no completaron una acción deseada, como realizar una compra o suscribirse a un boletín informativo.

Por ejemplo, tal vez un visitante dejó un artículo en su carrito de compras y lo olvidó. Esta es la oportunidad perfecta para enviar un correo electrónico de reengagement y recordarle acerca del producto que dejó. Es una gran oportunidad para cuidarlo gradualmente hasta que esté listo para actuar. O tal vez alguien leyó un contenido y luego abandonó tu sitio web. Puedes usar el remarketing para ofrecerle contenido similar y mantenerlo comprometido con tu marca.

El remarketing es una estrategia eficaz para mejorar la tasa de conversión web porque te diriges a los visitantes que ya están familiarizados con tu negocio. Con el mensaje o la oferta adecuados, puedes volver a atraerlos con el contenido que sería más efectivo para alentarlos a convertirse en clientes.

7. Deshazte de las distracciones en la página

Cuando visitas una página de destino, probablemente no quieres que te bombardeen con ventanas emergentes, textos interminables o imágenes que te distraigan. Este tipo de contenido en una página puede hacer que los visitantes no logren conectarse con tu marca y puede provocar una disminución en la tasa de conversión.

Intenta simplificar el diseño de tu sitio web, ya sea tu página de precios, la página de destino de una historia de cliente o las publicaciones de tu blog. Si eliminas las distracciones, es más probable que el visitante comprenda la acción que te gustaría que realizara y mejora la experiencia del cliente.

Veamos un ejemplo. Supongamos que tienes una página destinada a realizar demostraciones de productos. Si hay enlaces que distraen, imágenes irrelevantes o una cantidad abrumadora de opciones en las que los visitantes pueden hacer clic, se perderán y probablemente no interactuarán con la página en absoluto.

La página de destino de demostración de ActiveCampaign es un buen ejemplo del uso de un diseño limpio sin dejar de recopilar información relevante de los prospectos.

Reduce tantos elementos de distracción como sea posible y coloca la información más importante en la parte superior para que los visitantes puedan actuar rápidamente. Verás un aumento en el engagement y una mejora en la conversión de la web.

Comienza tu recorrido para mejorar la tasa de conversión

Hemos tratado muchas maneras sobre cómo mejorar la tasa de conversión en este artículo, y la aplicación de una o varias de ellas puede proporcionarte información valiosa sobre los tipos de contenido, el diseño de la página y los mensajes a los que responden tus clientes.

La optimización de la tasa de conversión es un proceso continuo que requiere tiempo, especialmente si planeas realizar pruebas en diferentes secciones de tu ecommerce o sitio web. El objetivo es comprender a tus clientes y tomar decisiones basadas en datos que mejorarán su experiencia, lo que resultará en un aumento de las conversiones. Cada sitio web será diferente. Lo que funciona para otra marca puede no funcionar para ti. Continúa experimentando y solicita la ayuda de herramientas para mejorar la tasa de conversión.

Si tu estrategia depende en gran medida del email marketing, ActiveCampaign te da la posibilidad de probar líneas de asunto, contenido de correo electrónico, formularios, y más.

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