Gene­ra­ción de leads: qué es, canales y estrategias

La generación de leads es una de las prioridades de cualquier empresa. Cuando compras un electrodoméstico nuevo, lo primero que haces es leer el manual de instrucciones para aprender la terminología básica y sus funcionalidades, ¿verdad?

Algo parecido sucede con el proceso de conseguir clientes potenciales: conocer cómo funciona hará que puedas aplicarlo correctamente, sacarle el máximo partido y, en definitiva, abrir las puertas de tu empresa al mundo entero.

En este artículo, aprenderás qué es el lead generation y qué canales y estrategias puedes utilizar para generar el mayor número de leads. Además, verás algunos ejemplos prácticos de cómo lo hacen otras compañías.

Este tipo de información te dará el poder para que tu lead generation sea efectiva y puedas ofrecerles a tus clientes una experiencia grata y enriquecedora desde la primera interacción con tu empresa.

La generación de leads involucra todos los procesos y herramientas destinados a captar clientes. Esta parte del marketing intenta estimular el interés de los clientes potenciales hacia los productos o servicios de una empresa, haciendo uso de diferentes métodos o canales de comunicación.

Clientes potenciales o leads: ¿qué significa realmente?

En marketing, se denomina lead a cada una de las personas que, de manera voluntaria, le han otorgado sus datos personales a una empresa, por lo general, con el fin de obtener un beneficio a cambio, como recibir información o descargar contenido gratuito.

Los leads son clientes potenciales para las empresas. Con la estrategia y la herramienta de marketing automation adecuada, una empresa recibirá al cliente tras su primera interacción y lo educará durante todo el proceso de compra para alentarlo a la conversión.

Ya definimos qué es un lead en marketing y de qué se ocupa el lead generation o generación de leads, pero ¿son todos los leads iguales? Cuando dejan su información personal a una empresa, ¿tienen la misma necesidad o urgencia por adquirir un servicio o producto? Probablemente, no.

A continuación, te contamos cuáles son las etapas por las que pasa el lead dentro del lead generation.

Etapa 1: Captación de leads

En primer lugar, se deben implementar estrategias para atraer clientes potenciales (leads) a la página de destino, como, por ejemplo, que esté optimizada a nivel de SEO.

Aquí puedes ofrecerle al visitante contenido de valor, guías de descarga gratuita, acceso a un webinar o cupones a cambio de sus datos personales. Para ello, deberás incluir también un formulario atractivo y llamadas a la acción (CTAs) que orienten a la persona y la inciten a completar los campos requeridos.

Cada persona interesada que ofrezca su información personal pasará a ser parte de tu base de datos. Más adelante te contaremos algunos ejemplos de estrategias puedes utilizar para captar leads o prospectos de calidad.

Etapa 2: Puntuación de leads

El lead scoring, o puntuación de leads en español, es una herramienta que se ocupa de asignar puntos a tus contactos para que puedas identificar qué tan preparados o comprometidos están con tu marca.

Tú mismo decides qué quieres evaluar y cuál es el valor del puntaje.

Una vez que el prospecto reúne ciertas condiciones y alcanza un puntaje determinado, puedes puntuarlo como lead cualificado y enviarle una notificación automática al equipo de ventas para que se ocupe de la siguiente tarea.

Esta técnica te permite dar prioridad a los leads que están más cerca de la conversión.

Etapa 3: Maduración de leads

Los leads que aún no están preparados son una oportunidad que las empresas deben cuidar y aprovechar muy bien. Aquí entra en juego la estrategia que se conoce como lead nurturing.

En esta etapa, habrá que enviar una serie de mensajes con contenido de valor para educar y madurar al lead en el ciclo de compra.

Con una plataforma de automatización, puedes programar una campaña de email marketing para que el prospecto reciba, de manera paulatina, más información acerca del producto o servicio que ofreces.

Etapa 4: Conversión de leads

Por último, si ya has atravesado las etapas anteriores, llega el momento de la conversión.

Aquí, el lead puede ejecutar la acción esperada (según la estrategia de marketing) por motivación propia o con la ayuda de un asistente de ventas.

Tras la conversión, el lead se convierte en cliente y comienza una nueva etapa en la relación y gestión de leads: la de la fidelización.

Por suerte, a la hora de conseguir clientes potenciales, existen varios canales y métodos a los que puedes recurrir. En esta sección, aprenderás a generar leads para tu empresa utilizando diferentes recursos.

1. Email marketing

El primer medio de comunicación con el que te relacionas con el cliente es, probablemente, el correo electrónico. Al completar un formulario, las personas suelen recibir un email de confirmación o de bienvenida.

El email es la herramienta de marketing favorita de los clientes y las empresas. Utiliza el email marketing para generar y nutrir a tus leads. Además, haz cosas como estas:

• Envía contenido de calidad para educar y madurar a tus clientes potenciales.
• Programa los correos para que lleguen en el momento más adecuado para tu cliente.
• Segmenta a tu audiencia y envía correos que sean relevantes a sus intereses.
• Comunícate con cientos de clientes con tan solo un clic.

Lo mejor de todo es que no necesitas completar un curso de diseño gráfico para enviar emails atractivos. ActiveCampaign, por ejemplo, tiene más de 250 plantillas creadas por expertos, listas para que las uses y las envíes en pocos minutos.

2. Redes sociales

La expansión de las redes sociales parece no tener límites. En algunos países, la penetración de las redes sociales alcanza casi al 100 % de la población. Sí, leíste bien: ¡casi toda la población!

Esto las convierte en un verdadero manantial de oportunidades a la hora de generar leads o clientes potenciales. Utiliza estas herramientas para atraer nuevos clientes, compartiendo contenido de calidad que genere tráfico orgánico en tu sitio web o mediante publicidad.

Facebook Ads, por ejemplo, permite a las empresas que abonen una tarifa a cambio de hacer publicidad en su plataforma.

La ventaja de estas herramientas es que puedes elegir a tu público objetivo para que la publicidad se muestre a cierto grupo. Además, conocerás los resultados de tu campaña, ya que desarrollan reportes de desempeño.

3. Landing pages optimizadas

Piénsalo de esta manera: una página web es como el escaparate de un negocio. Cuanto más llamativo y mejor diseñado esté, más oportunidades habrá de que los transeúntes (o las personas que utilizan los motores de búsqueda, en este caso) se detengan y compren los productos.

Una página de destino está optimizada cuando:

• El contenido es claro y comunica el valor de sus productos o servicios.
• La persona encuentra rápidamente lo que está buscando.
• Los call to action ayudan a las personas a tomar decisiones rápidamente.
• Contiene imágenes y vídeos que ayudan a captar y retener la atención de los usuarios.

Con una herramienta demarketing automation, puedes crear tu propia landing page y descubrir qué tan eficiente es midiendo algunas acciones del cliente durante su recorrido por el ciclo de venta.

4. Vídeos

El vídeo es otro de los canales estrella para generar leads y atraer clientes potenciales. ¿Por qué? Porque a diferencia de un blog, por ejemplo, este tipo de contenido es mucho más fácil de digerir. Los vídeos representan la mayoría del tráfico de internet en España.

Son muchas las empresas que ya lo utilizan en su estrategia de marketing digital para ayudar a la generación de clientes potenciales.

Utiliza los vídeos para compartir contenido audiovisual que sea entretenido e informativo para tus clientes. También puedes incluir publicidad en forma de banners o mensajes pop-up.

Sin embargo, tienes que tener cuidado con esta última opción, ya que muchas veces la publicidad interrumpe el vídeo de forma violenta y esto irrita al usuario.

Tienes la atención de tus clientes por unos segundos, úsalos muy bien.

5. Anuncios de pago

Pagar anuncios para generar leads es otra herramienta a la que puedes recurrir. Sin embargo, es importante destacar que pagar no garantiza conseguir leads. Al igual que otras técnicas, esta también requiere de una estrategia y planificación.

La planificación incluye contar con cierta segmentación para dirigir la publicidad a un público determinado y tener un diseño óptimo, es decir, usar palabras clave para un buen SEO e incluir llamadas a la acción.

La publicidad se puede incluir en redes sociales como LinkedIn, plataformas de vídeo, blogs o campañas SEM (anuncios en buscadores).

6. Blogs

Para conseguir clientes potenciales (y para no transformar tu blog en una recopilación de ideas que publicas de vez en cuando), debes tener una estrategia de marketing de contenido.

¿Qué implica esto? Tener un calendario de publicaciones y definir qué tipo de información quieres difundir. Además, debes delimitar tu audiencia (a quiénes quieres llegar) y contar con el uso de una herramienta SEO para que tus artículos consigan una buena visibilidad en los motores de búsqueda.

En una entrada de blog has de tratar un problema o temática que le interese al lector, cuya solución radica en adquirir un producto o servicio que tú ofreces.

Los blogs son un espacio en el que hablar de tu empresa. Por lo que, mediante enlaces publicitarios, puedes dirigir el tráfico a tu landing page.

Aprovecha que los blogs permiten la comunicación bidireccional. Invita a tus lectores a hacer preguntas, dejar comentarios y compartir su experiencia con otros usuarios. En definitiva, haz que tu blog sea un lugar al que ellos quieran volver.

7. Eventos

Si bien los eventos de marketing no son el camino más fácil para generar leads (requieren de mucho tiempo y organización), sí son una alternativa a la que puedes recurrir.

Los eventos dan una buena visibilidad a la marca y a los productos o servicios que ofrece. Lo ideal es complementarlos con otros canales o técnicas para lograr una mayor difusión. Por ejemplo, transmitir en vivo por redes sociales durante el día del evento o invitar a quienes asistan a compartir su experiencia utilizando un hashtag creado especialmente para la ocasión.

Luego del evento, utiliza los datos de contacto recabados para agradecerles a los leads por su asistencia y pon en acción campañas de email marketing que continúen desarrollando y nutriendo esta incipiente relación.

8. Vías offline

Por último, los canales de comunicación tradicionales, como la radio, la televisión o el correo postal, son también ejemplos de estrategias que pueden utilizarse para captar clientes potenciales.

La Navidad es el mejor momento del año para conectar con las emociones de la audiencia y captar leads. La empresa de chocolates Suchard, por ejemplo, lo sabe muy bien, por eso lleva casi 200 años generando leads por esas fechas.

Cada año, como parte de su campaña de Navidad en España, personalizan los envoltorios de los chocolates para que digan, por ejemplo, «Abuelo», «Amigos», «Familia», «Te quiero». De esta manera, promueven la conexión con los seres queridos durante una época muy especial.

Además, sus campañas televisivas suelen incluir reuniones familiares y con amigos bajo el lema «Vuelven a casa por Navidad».

Incluso se han animado a usar hashtags para interactuar con sus consumidores a través de las redes sociales. Todas ellas son excelentes estrategias de marketing para atraer leads de manera offline.

Cabe destacar que en cada canal se deben utilizar estrategias de marketing diferentes. Por ejemplo, en la radio o la televisión suelen hacerse anuncios cortos, repetitivos y fáciles de recordar. Mientras que en los folletos suele incluirse un código de descuento o una oferta para lograr la captación de leads.

Redirige a los leads que generes de manera offline a un medio online como las redes sociales o a tus emails para continuar la comunicación.

De la teoría a la práctica. Descubre con ejemplos reales de qué manera las empresas utilizan las herramientas que mencionamos anteriormente para realizar marketing digital y conseguir leads o clientes potenciales.

Webinars para captar leads

Juan Macarlupu es una institución especializada en la formación de profesionales de la traducción. Si bien la mayoría de los cursos que imparte son de pago, también tiene una selección de webinars gratuitos.

¿Qué beneficio le aporta esto? Primero, mediante un formulario consigue aumentar su base de datos y enviar más información a las personas interesadas.

Otro ejemplo: los clientes potenciales también tienen la posibilidad de probar sus cursos de manera gratuita antes de decidir si quieren optar por alguno de los cursos no gratuitos. ¡Excelente!

Ofrecer guías descargables

Seguro que te ocurrió alguna vez. Hiciste un búsqueda en línea, entraste a una página que parecía tener la respuesta y a los pocos segundos un mensaje pop-up te ofreció cosas como registrarte al newsletter o descargarte un libro gratis.

¿Y quién tiene algo que perder cuando se trata de contenido descargable gratuito?

En este caso, en el blog MercadeoGlobal.com, Álvaro Mendoza les ofrece a los lectores la posibilidad de descargar un libro gratuito. ¿Qué les pide a cambio? Nada más que su dirección de correo electrónico para enviárselo. Otra buena opción para recabar datos personales y generar leads.

Blogs con contenido de valor

En este ejemplo, encontramos al blog de Nuna. Este blog está orientado a profesionales de la salud mental y personas interesadas en informarse sobre temáticas relacionadas con la psicología.

Nuna tiene su propia plataforma, en donde los profesionales de la salud mental pueden ofrecer sus servicios. Gracias a su blog, logran atraer tráfico (clientes potenciales) que luego redirigen mediante enlaces a la landing page de búsqueda de profesionales.

Por otro lado, el blog es un espacio para hablar sobre los servicios que ofrecen y los beneficios que las personas obtendrían si opta por ellos.

Vídeos para atraer leads

En este caso, la Universidad de Salamanca utiliza vídeos para promocionar sus servicios y atraer estudiantes.

Intenta ponerte en los zapatos de la persona que se topa con ese vídeo. Probablemente, es alguien que está buscando una universidad en la que estudiar, pero aún no tiene claro cuál elegirá.

En el vídeo se puede ver cómo es la universidad, qué servicios ofrece y hasta fantasear con cómo será la vida de un estudiante allí. El alto contenido visual ofrece una experiencia vívida y memorable. Esto le da una ventaja por sobre otras universidades que, por ejemplo, solo promocionan sus servicios en eventos estudiantiles.

Al unir tus esfuerzos de generación de leads con el uso de una plataforma de marketing automation, lograrás que tu estrategia de marketing se vuelva más coherente, unificada, personalizada y multicanal. Y todo eso sin siquiera mencionar el tiempo que te ahorrarás.

Con una solución de marketing automation como ActiveCampaign, pones a tu empresa a captar leads 24/7 y puedes hacer cosas como estas:

• Guardar tus leads en un CRM. Esta gran base de datos hace que puedas guardar la información de contacto de tus leads y que conozcas y archives cada interacción con ellos. Esto te aportará datos valiosos para conocer y atender mejor sus necesidades.
• Construir relaciones significativas. De nada te sirve atraer leads si vas a perderlos dentro de tu embudo de ventas. Con el marketing automation, puedes llevar a cabo la calificación de leads, dar prioridad a los que estén listos para la conversión y nutrir a los que aún no lo están.
• Medir tus campañas de marketing. Con un test A/B, envías de dos a cinco emails diferentes a distintos grupos de personas para medir su aceptación y aplicar el que mejor te ayude con la captación de leads.
• Diseñar landing pages o emails personalizados en pocos minutos. Con el sistema drag-and-drop de la herramienta Pages de ActiveCampaign, puedes crear landing pages e emails a tu gusto en pocos minutos.

Cuando utilizas la herramienta de marketing adecuada, pero, sobre todo, cuando pones los intereses de tus clientes en el corazón de tu estrategia de marketing, el lead generation no vuelve a ser una preocupación para tu empresa. ¡Déjanos ayudarte! Comienza a utilizar el marketing automation con ActiveCampaign!