Cómo aplicar estra­te­gias de email marke­ting local para impul­sar tu empresa

Esta publicación se actualizó el 8 de junio de 2022

Email marketing. Para ser un concepto tan sencillo, es un gran éxito.

Quizás hayas escuchado cómo las empresas han usado email marketing para impulsar el crecimiento de su negocio. Ahora quieres hacerlo tú también.

En el sentido más amplio, el email marketing no es más que el envío de contenido de marketing directamente a los buzones de los prospectos. Sin embargo, si tu empresa es local, puedes encontrarte con un problema común: casi todas las historias de éxito de email marketing que conoces son de grandes empresas con clientes en todo el mundo.

¿Cómo una empresa local puede replicar el éxito del email marketing? Para hacer una venta, debes enfocarte en las personas que viven en el área de tu código postal o, al menos, cerca. Eso no siempre se traduce bien en estrategias para una audiencia objetivo global.

Afortunadamente, existen numerosas estrategias de email marketing que pueden aplicar las empresas locales. En esta guía, exploraremos el email marketing local y algunas estrategias fáciles que puedes usar para potenciar tu pyme.

Índice

• ¿Qué es el email marketing local?
• Cómo crear una lista de contactos locales
• Cómo escribir correos electrónicos para el email marketing local
• Cómo lanzar una campaña de email marketing local

El email marketing local es un método para llegar a los clientes locales a través del correo electrónico a fin de aumentar las ventas. Aunque parezca obvio, existen diferencias grandes entre el email marketing local y el "tradicional" que incluso los profesionales del marketing con las mejores intenciones pueden perder de vista.

Email marketing local vs. email marketing tradicional

Es posible que no parezca que el email marketing local se desvía demasiado del email marketing tradicional, pero puede ser sorprendentemente diferente.

Si bien muchos elementos coinciden (crear listas de contactos, etc.), la forma en la que se crean y se utilizan hace la diferencia. No obstante, los diferentes objetivos requieren estrategias distintas a las de una campaña de email marketing tradicional.

Estas son algunas diferencias clave que distinguen al email marketing local.

• Contactos de origen local: conseguir suscriptores de correo electrónico no es tan fácil en persona como lo es en línea. Si bien puedes atraer contactos locales a través de tu sitio web (en especial, si aprovechas el SEO local) o tus redes sociales, conseguirlos por medios presenciales, como eventos y conferencias, suele ser necesario. Abordaremos estrategias para hacerlo en la siguiente sección.
• Menor cantidad de contactos: también trabajarás con una lista de contactos más pequeña que en una campaña de email marketing tradicional. Eso no es necesariamente algo malo; en todo caso, una lista reducida de contactos que ya conocen tu negocio facilita aún más el email marketing.
• Más personalización: una menor cantidad de contactos también facilita el envío de correos electrónicos dirigidos, lo que impulsa las conversiones y aumenta el ROI de manera eficaz. En lugar de enviar el mismo mensaje genérico a todos tus contactos, puedes enviar correos electrónicos personalizados a diferentes personas según sus interacciones previas con tu negocio.
• Anuncios en lugar de publicidad: espera, ¿acaso el objetivo del email marketing no es publicitar? Si bien es cierto, los anuncios locales por correo electrónico deberían ser ligeramente distintos a los que envían las grandes empresas a miles de destinatarios. Aunque los mensajes variarán, es probable que tiendan a anunciar eventos y ventas en la tienda en lugar de información específica sobre productos.

Beneficios del email marketing local

Aunque la idea de contactos de origen local y listas de correo electrónico más pequeñas suene limitante, traen muchos beneficios. A continuación, detallamos algunos.

• Relaciones más solidas con los clientes: admitámoslo, a nadie le gusta recibir material de marketing. Sin embargo, cuando esto no es así, las personas quieren sentirse valoradas por sus marcas favoritas. Las grandes campañas de email marketing suelen perder de vista esto, de modo que los correos electrónicos locales son intrínsecamente más personales. Con comunicaciones personalizadas, establecerás relaciones mucho más sólidas con los clientes.
• Más ventas por correo electrónico: las relaciones más sólidas con los clientes también generan más ventas. Al generar confianza y valor, es más probable que los contactos y clientes se conviertan (y compren) luego de leer tus correos electrónicos. Los eventos en la tienda y los mensajes dirigidos también son un impulso adicional.
• ROI más alto: el email marketing supone un gran retorno de la inversión (ROI). En un estudio de 2019, se demostró un rendimiento de USD $ 42 por cada dólar gastado. Dado que los contactos locales son más propensos a la conversión y el envío de correos electrónicos es prácticamente gratuito, el email marketing local puede aumentar aún más el ROI.
• Más tráfico de clientes: enviar promociones y anunciar eventos presenciales aumenta las ventas y el tráfico en la tienda. Si acuden más personas, percibirás más afluencia, interés y ventas.
• Más información sobre las preferencias de los clientes: dado que gran parte del email marketing resultará en actividades y ventas en la tienda, puedes evaluar las preferencias de tus clientes de forma directa en función de los picos y las caídas de tráfico. Por ejemplo, si descubres que una oferta o evento concretos suelen atraer a más clientes, podrás capitalizarlo a largo plazo.

Al comenzar tu iniciativa de email marketing local, te darás cuenta de que la estrategia de correo electrónico tradicional para crear una lista de contactos no funcionará. No puedes agregar a cualquiera que muestre interés en tus productos o servicios, tienen que ser personas interesadas y locales.

Para resolverlo, se pueden desarrollar formas creativas de agregar a personas en tu lista de contactos cuando visitan la tienda. Si lo hacen, es muy probable que sean locales (o que, al menos, vuelvan a visitarla).

Utilicemos una tienda de vinos como ejemplo de cómo conseguir que los visitantes se suscriban a la lista. Puedes organizar una cata de vinos. Puedes pedirles a los clientes que se suscriban al boletín informativo por correo electrónico para probarlo.

O bien, puedes organizar una degustación gratis y ofrecer un descuento extra en una botella de vino para los clientes que se suscriban al boletín informativo.

La cuestión es que lograr que las personas se suscriban a la lista requerirá algo más que pedírselos en la caja. Lo más probable es que sea necesaria una propuesta quid pro quo, pero eso no tiene nada de malo y, a la larga, merecerá la pena.

A medida que creas la lista, debes asegurarte de que el contenido de tus correos electrónicos sea sólido para no perder a los contactos que ya están en ella. Tu instinto puede ser el de tomar el ejemplo de grandes empresas de ecommerce, pero ser local es una ventaja en este caso. Puedes lograr resultados con tus correos electrónicos que otros negocios ajenos a la ciudad no pueden.

Conecta los eventos

Como empresa local, tienes una ventaja significativa y definitiva sobre las empresas de Internet. Puedes usar tu tienda para crear una comunidad y fomentar relaciones positivas con los miembros.

Los eventos son una de las mejores formas de lograrlo, ya que atraen a las personas que aún no conocen tu empresa y son la excusa perfecta para que las personas que ya son clientes visiten la tienda.

Para continuar con el ejemplo de la tienda de vinos, una degustación es un evento obvio. De este modo, atraerás de forma natural a las personas que pasan por la tienda, pero si conectas el evento con el email marketing, verás cómo entran montones de personas que, de otra manera, no hubieran asistido ese día.

Agrega un toque personal

Una de las grandes ventajas de tener una tienda es tener gente en ella. Usa este beneficio en tus correos electrónicos.

Cuando alguien recibe mensajes de email marketing de grandes empresas, no suelen ser de nadie en particular. Sí, alguien tuvo que escribirlos en algún momento, pero la mayoría de las personas no sabría distinguir entre Santiago de marketing y HAL 9000 ("Lamento enviarte mensajes no deseados, Juan".).

Tú, por el contrario, eres una persona. Eres propietario de la tienda, y toda la gente a la que le envías mensajes en tu lista probablemente te han visto antes o han hablado contigo. Aprovecha esto en tus correos electrónicos.

Escribe el correo electrónico en un tono similar al que usarías al hablar, de modo conversacional, y asegúrate de firmar con tu nombre. Cuando la gente entre en tu tienda y se dé cuenta de que la persona que atiende es la misma que envía los correos electrónicos, estos mensajes tendrán más impacto y parecerán más auténticos.

Escribe un asunto local

Uno de los problemas del email marketing es la saturación. Casi todas las empresas lo utilizan y las personas reciben miles de mensajes a diario.

Es por eso que las líneas de asunto de correo electrónico son tan importantes. Una buena línea de asunto suele ser la diferencia entre que alguien abra un correo electrónico o lo descarte de inmediato. Por lo tanto, las líneas de asunto eficaces se traducen en mayores tasas de apertura.

El problema de muchas líneas de asunto es que son impersonales y comerciales. Cuando las personas reciben un correo electrónico de una empresa, probablemente ya estén alertas. Por ende, a menos que la línea de asunto sea convincente, suelen eliminar el mensaje.

Por eso las líneas de asunto locales son tan eficaces. Si la gente lee un asunto que hace referencia a su vecindario, es más probable que piense que el mensaje se aplica a su caso (que es lo más probable) y lo abra.

Ahora que conoces los beneficios de los correos electrónicos locales y sabes cómo escribir uno, es hora de iniciar tu campaña.

Como cualquier campaña de marketing, el email marketing local es una estrategia a largo plazo que se desarrolla junto con tu empresa. No hay respuestas correctas; a medida que envíes correos electrónicos y pruebes nuevos enfoques, perfeccionarás la estrategia de forma gradual según lo que funcione.

Afortunadamente, hay muchas herramientas y software útiles disponibles que pueden ayudarte. Existe una herramienta de email marketing para casi todo, desde crear y agrupar listas de contactos hasta dar seguimiento a quienes leyeron tus mensajes. Por ejemplo, las herramientas de email marketing de ActiveCampaign te permiten escribir, programar, segmentar, enviar, registrar y automatizar todo tipo de correos electrónicos.

Aquí detallamos estrategias generales para crear una campaña de correo electrónico local eficaz.

Enviar los primeros correos electrónicos

Creaste una lista de contactos locales y, quizás, incluso redactaste algunos correos electrónicos. ¿Ahora qué?

Es hora (finalmente) de empezar a enviar los correos electrónicos a tus contactos. ¿Cómo se supone que debes hacerlo? ¿Simplemente abres la app e ingresas todas las direcciones de la lista de contactos? Aunque podrías hacerlo, no sería muy eficaz ni efectivo.

En su lugar, es mejor utilizar un software de email marketing para automatizar el proceso. Sí, ¡enviar correos electrónicos en una campaña es todo un proceso!

Sigue estos pasos para comenzar.

1. Elige un software de email marketing. Si bien algunos proveedores ofrecen más que el envío de correos electrónicos, los líderes de la industria permiten crear, organizar y lanzar campañas segmentadas mediante herramientas eficaces. Idealmente, el software que elijas debería hacer todo lo que mencionamos en esta sección, incluido el seguimiento de los resultados.

La plataforma de email marketing de ActiveCampaign hace todo eso y más. Con herramientas inteligentes para crear una campaña y redactar correos electrónicos con plantillas que generan conversiones, lanzar campañas de email marketing y hacer un seguimiento de las mismas nunca fue tan sencillo.

1. Divide tus contactos en grupos. También conocida como segmentación, dividir la lista de contactos en grupos con base en distintos factores, como preferencias y compras anteriores, te permite enviar correos electrónicos más dirigidos. Si usamos el ejemplo de la tienda de vinos, podrías crear un segmento de asistentes a la cata de vinos para enviarles un correo electrónico de seguimiento detallando los vinos destacados, los precios y las ofertas especiales.

Por supuesto, no necesitas listas segmentadas para enviar correos electrónicos sobre grandes anuncios de la tienda y próximos eventos. Sin embargo, los correos electrónicos dirigidos siguen siendo la forma más eficaz de fomentar las conversiones y aumentar las ventas al ofrecer a cada cliente lo que necesita.

1. Redacta correos electrónicos para cada grupo. Una vez que hayas segmentado tus contactos, deberías escribir correos electrónicos para cada grupo. Por ejemplo, puedes redactar un mensaje sobre la apertura de una tienda para enviar a todos los contactos, y otro para enviar un correo electrónico promocional especial a tus primeros 100 contactos.

No obstante, independientemente de lo que escribas, asegúrate de usar las prácticas recomendadas de email marketing. Por ejemplo, escribir una línea de asunto interesante (pero no engañosa), crear contenido de correo electrónico asombroso e incluir imágenes descriptivas. El diseño y la disposición del correo electrónico también son aspectos importantes, y la mayoría de los software de email marketing incluyen herramientas útiles.

1. ¡Comienza a enviar! Con una lista de contactos segmentada y correos electrónicos correspondientes, puedes enviar mensajes dirigidos, algo que la mayoría de los software de email marketing harán por ti. Sin embargo, como veremos en la próxima sección, la campaña no termina al apretar "Enviar".

Dar seguimiento a los resultados

Finalmente enviaste los correos electrónicos a tus contactos. Ahora, ¿cómo sabes que son eficaces?

Como empresa local, es posible que busques un aumento de la actividad en la tienda. Incluso, puedes preguntar a clientes nuevos o potenciales cómo conocieron la marca, esperando que digan "¡Recibí tu correo electrónico!".

Aunque estas pueden ser buenas formas de registrar los resultados, omiten muchos datos entre el envío y la llegada de los clientes a la tienda. Estos datos pueden constar de diferentes indicadores clave de rendimiento (KPI)que pueden resultar muy valiosos para hacer un seguimiento de los resultados.

Estos son puntos de referencia de email marketing y KPI relevantes para analizar (pista: los software de email marketing también puede ayudar con esto).

• Tasa de apertura: es la relación entre la cantidad de personas que abren tu correo electrónico y la cantidad total de contactos locales en tu lista. Esta tasa de conversión permite determinar la efectividad de las líneas de asunto y la frecuencia con la que tus correos terminan en la carpeta de spam.
• Tasa de clics sobre aperturas (CTOR) o tasa de clics (CTR): es la relación entre la cantidad de personas que hacen clic en un enlace de tu correo electrónico y la cantidad total de personas que abren el correo electrónico. La mayoría de las campañas usan esta métrica para medir el éxito, ya que se relaciona directamente con la eficacia del correo en sí mismo. Las tasas de éxito promedio rondan el 14 %.
• Visitas en la tienda: como empresa local, podrás observar la efectividad según el tráfico diario. Por ejemplo, si anuncias una promoción o un evento en la tienda por correo electrónico, la participación te ayudará a determinar la eficacia del enfoque.

Perfeccionar la estrategia

Luego de enviar algunos correos electrónicos y registrar los resultados, es posible que empieces a ver qué funciona (y qué no). Si algo no está funcionando como te gustaría, es hora de perfeccionar tu estrategia.

Las pruebas A/B son una excelente manera de mejorar la estrategia. Debes enviar 1 de 2 correos electrónicos (correo "A" y correo "B") a tus contactos. Aunque son similares, contienen líneas de asunto, textos o imágenes ligeramente diferentes. Al hacer un seguimiento de los resultados de estos correos electrónicos, podrás probar qué enfoque es más eficaz.

Además de las pruebas A/B, mencionamos cosas que puedes y debes hacer diferente a las grandes empresas que no pueden implementar estrategias de email marketing local. Sin embargo, eso no significa que debas apartarte por completo de sus iniciativas.

Estas empresas son exitosas porque hacen muchas cosas bien. La clave para ti es descubrir cómo combinar las estrategias del email marketing tradicional con las del local. Si logras hacerlo con eficacia, seguro que tendrás éxito.

El email marketing local es una manera efectiva de llegar a clientes nuevos y existentes en tu área. Aunque puede requerir un enfoque diferente al del email marketing tradicional, merece la pena el esfuerzo.

Usar un software de email marketing es una de las mejores formas de garantizar el éxito de tu campaña. Con las herramientas de email marketing de ActiveCampaign, puedes escribir y enviar correos electrónicos, y hacer un seguimiento de los mismos, al tiempo que gestionas y segmentas tus contactos. Para obtener más información y programar una demostración gratuita, comunícate con un experto en email marketing de ActiveCampaign hoy mismo.