¿Qué es marketing automation?

Marketing automation consiste en utilizar software y tecnología para automatizar actividades de marketing manuales y repetitivas. En general, se utilizan estrategias de marketing automation para tareas de correo electrónico, publicidad y publicaciones de redes sociales.

El objetivo final de marketing automation es mejorar y agilizar las comunicaciones que envías. La automatización te permite hacer esto al recopilar datos de los cliente de tus canales y usarlos para mejorar la experiencia de usuario. Al entender los hábitos e intereses de tus clientes, podrás interactuar con ellos de una manera más personal. De esta forma, tendrás más prospectos calificados, aumentarán las ventas y los procesos de tu equipo de marketing serán más rentables.

Según estadísticas de experiencia del clienterecientes, el 75 % de los consumidores eligen marcas minoristas con mensajes, ofertas y experiencias personalizadas. Por otro lado, el 70 % de los consumidores afirman que las empresas que entienden sus necesidades individuales promueven su lealtad.

Con el desarrollo de técnicas de marketing personalizadas, tus clientes se sentirán más conectados contigo, asociarán tu negocio con un buen manejo de sus necesidades y tus mensajes personalizados generarán buena voluntad y confianza hacia la marca.

Cuando piensas en “automatizar”, ¿el primer pensamiento que se te cruza es que te ayudará a ahorrar tiempo? Ese debería ser el punto de partida para cualquier software de marketing automation que elijas implementar.

Sin embargo, también puedes aprovechar numerosos beneficios adicionales. Conócelos a continuación.

Analizar tus clientes a escala

El 66 % de los clientes sostienen que están dispuestos a pagar más dinero por una buena experiencia; por lo tanto, la capacidad de analizar a tus clientes (independientemente del tamaño de tu audiencia) es más importante que nunca.

El software de marketing automation te permite analizar y categorizar a tus clientes. Existe una variedad de estrategias para hacerlo, como analizar la edad, los intereses y los hábitos de compra de las personas para personalizar la comunicación que reciben.

Con estos datos, puedes clasificar a los clientes en diferentes grupos y enviarles mensajes automatizados, incluidos mensajes de marketing SMS.

Combinar la plataforma de marketing automation con una plataforma de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) favorece aún más tus esfuerzos. Los CRM, como el CRM de ventas de ActiveCampaign, mantienen registros de los hábitos de consumo de tus clientes y te ayudan a categorizarlos para poder consultarlos cuando interactúen individualmente.

Personalizar la comunicación a través de la segmentación

Segmentar a los clientes es un paso importante para automatizar la estrategia de marketing, pero eso solo no aumentará las ventas si bombardeas de información el correo electrónico o las redes sociales de tus clientes. La

segmentación desempeña un papel fundamental en el envío de contenido relevante a las personas adecuadas en el momento oportuno. Al segmentar tu audiencia según las características que tiene en común (ubicación, intereses, edad, etc.), puedes hacer que tu marketing sea más personal y relevante con mensajes personalizados. Incluso puedes recompensar segmentos específicos una vez que hayan realizado determinada acción (por ejemplo, cuando hayan hecho clic en un enlace a un seminario web o gastado cierto monto en tu sitio).

El 84 % de los clientes dicen que la mejor manera de que una empresa se gane su confianza es que los traten como personas y no como números. Por esta razón, los equipos de marketing y ventas deben desarrollar una estrategia de marketing automatizada y equilibrada para mejorar la experiencia del cliente.

Una iniciativa eficaz que utilizan las empresas grandes y pequeñas son las campañas por goteo de correo electrónico. Mediante este método, se envían correos electrónicos preescritos en intervalos de acuerdo con las categorías de clientes. Es importante controlar las interacciones de los clientes para saber cuánto tiempo debes esperar para enviar el próximo mensaje de marketing personalizado. Si envías demasiadas comunicaciones, podrías alejar a tus clientes; si esperas mucho tiempo, corres el riesgo de que elijan a la competencia.

Eliminar el trabajo irrelevante y enfocarse en lo importante

Pocas personas disfrutan de la monotonía de las tareas repetitivas, pero la repetición es esencial para lograr el éxito en el contexto del marketing. Con el desarrollo de prácticas de marketing automation optimizadas, tu empresa percibirá beneficios al destinar el tiempo de los empleados a tareas más relevantes.

Esto podría implicar que, debido a que implementaste una estrategia sólida de automatización, tu departamento de marketing puede enfocarse en mejorar la experiencia del cliente, brindar atención adicional a las consultas y resolver problemas de forma más personalizada y humana.

Ahorrar tiempo y dinero

Uno de los principales beneficios de la función de marketing automation es el tiempo y los recursos que ahorrarás al desarrollar una buena estrategia. En el pasado, el marketing personalizado consistía en escribir el nombre de los clientes en cada correo electrónico y llevar un registro de los cumpleaños y otros eventos importantes.

En la actualidad, puedes aprovechar el poder de una plataforma de marketing automation para que haga este trabajo por ti. Con las horas que el equipo ahorrará con los flujos de trabajo que se encargan del marketing personalizado en correos electrónicos y redes sociales, podrán ocuparse de otros aspectos del negocio.

Los puntos de toque de automatización eficaces dependen de los datos. Cuando un prospecto hace una compra en tu tienda, se suscribe a tu lista de correo electrónico o hace clic en uno de tus anuncios, te está brindando información valiosa. Existen muchas formas de encontrar datos de la audiencia. Por ejemplo, puedes saber dónde viven tus clientes actuales o potenciales y cómo interactúan con tu material de marketing haciendo un seguimiento de sus actividades en una solución de marketing automation.

Los proveedores de servicios de correo electrónico son una de las herramientas de automatización y recopilación de datos más básicas y comunes que usan los profesionales del marketing.

Independientemente de la herramienta de automatización que elijas, estos son algunos de los usos más comunes que les dan las empresas:

• Preparar los tipos de mensajes para enviar a los clientes con antelación
• Determinar a qué contactos se enviarán determinados mensajes
• Decidir en qué circunstancias se activarán y enviarán los mensajes a los clientes

Las herramientas de marketing automation de calidad interactuarán con los contactos en el momento en que es más probable que se conviertan en ventas, en función de los datos recopilados.

Hay numerosas soluciones de marketing automation en el mercado, cada una con sus ventajas y particularidades. En algunos casos, puede ser provechoso para la empresa usar más de una. A continuación, presentamos los usos más comunes que empresas de todo el mundo le dan a las herramientas de marketing automation.

Correo electrónico

De acuerdo con Statista, los usuarios de correo electrónico ascendieron a 3900 millones en 2019. Para 2024, se estima que este número aumente a aproximadamente 4500 millones de usuarios en todo el mundo.

Dadas estas estadísticas y que el correo electrónico no depende de que un motor de búsqueda o una plataforma de redes sociales cambie sus políticas (o algoritmo), esta herramienta sigue siendo el canal de marketing más confiable y exitoso.

Como todos los formularios de marketing automation, la automatización de correo electrónico requiere cierto trabajo previo. Deberás determinar tus embudos y qué clientes pertenecen a cada uno para cubrir las bases y evaluar todos los casos en los que puedas automatizar los correos electrónicos. Por ejemplo, un correo electrónico de bienvenida cuando alguien se suscribe a tu lista de correo electrónico o un correo electrónico de carrito abandonado cuando alguien abandona un artículo sin comprarlo.

Una vez configurada la automatización, podrás ver datos de los clientes, como las tasas de clics de apertura, las visitas a la página, los clics en las llamadas a la acción y más. Con esta información, podrás ajustar el tiempo de envío y el contenido de tus correos electrónicos para maximizar las ventas y aumentar los prospectos. Si incluyes precios en tus campañas de correo electrónico, recuerda actualizar los cambios en el futuro en las plantillas automatizadas.

Programación para redes sociales

Según SocialMediaToday, el 83 % de los usuarios de marketing de redes sociales creen que programar las publicaciones es una manera efectiva de automatizar el proceso. Sin embargo, hay formas correctas e incorrectas de usar las herramientas de programación de redes sociales; las personas, a menudo, identifican a los bots en comentarios, ya que suelen publicar contenido repetitivo y sospechoso.

En cambio, deberías aprovechar la función de marketing automation en redes sociales de la siguiente manera: 

• Escribe tus publicaciones con anticipación y usa una herramienta, como Sprout Social, para programarlas. Puedes programar las publicaciones con semanas o meses de antelación, en función de tus necesidades.
• Utiliza bots automatizados para los mensajes privados en redes sociales, a fin de comunicarles a los clientes cuándo estará disponible un representante de servicio al cliente para atenderlos.
• Contrata un servicio que automatice el contenido de anuncios en redes. Usará datos para saber cuáles son las páginas con mejor rendimiento para promocionar tu negocio.

Como advertencia, no debes usar un enfoque “configurar y olvidar” para la automatización de redes sociales. Las situaciones cambian, especialmente si publicas sobre temas relacionados con eventos actuales. Por lo tanto, debes asegurarte de que el sistema de automatización no publique algo que escribiste hace mucho tiempo, que podría avergonzar a tu empresa si las circunstancias cambian.

Remarketing

Automatizar los esfuerzos de remarketing te permitirá aumentar las posibilidades de hacer una venta.

Supongamos que un cliente potencial abandona un carrito en tu tienda en línea. En lugar de usar el tiempo del equipo de marketing para hacer un seguimiento individual (o peor aún, no hacer el seguimiento), la automatización de remarketing te permite enviar un correo electrónico luego de un período determinado. Debes probar diferentes maneras de animar a tus clientes potenciales a reconsiderar el artículo.

Te presentamos algunas ideas para probar las estrategias de remarketing automático:

• Cuánto tiempo pasó desde que enviaste un correo electrónico por última vez
• Cantidad de veces que les enviaste correos electrónicos
• Frecuencia entre los correos electrónicos de seguimiento
• El contenido de tus correos electrónicos, incluidas las pruebas de promociones

El marketing dirigido presenta una tasa promedio de clics de 2 a 3 veces mayor que los correos electrónicos enviados sin el uso de datos. Por lo tanto, vale la pena tomarse el tiempo de probar diferentes casos para ver cuál es el más efectivo para tu negocio.

Recorrido del cliente

El concepto “recorrido del cliente” hace referencia a buscar técnicas de marketing digital para aprovechar las diferentes experiencias de usuario, incluidas las experiencias cognitivas, sensoriales y conductuales.

Algunos software de marketing automation permiten clasificar el comportamiento de los consumidores según el tipo de contenido que consumen en línea. Es una herramienta valiosa para los profesionales de marketing automation porque les ayuda a predecir el comportamiento de los clientes si modifican distintas técnicas de marketing para apelar más a sus instintos naturales de compra. A su vez, esto podría tener un impacto positivo en la fidelidad de los clientes. De esta manera, todos ganan.

Split test A/B

Algunas de las herramientas de marketing automation más eficaces proporcionan optimización y recomendaciones para aumentar las ventas y generar prospectos. Muchos servicios ofrecen la opción de pruebas A/B, también llamadas split test.

Las pruebas A/B permiten analizar dos variantes de correos electrónicos o páginas de destino. Se procura mantener las condiciones tan iguales como sea posible, de modo que puedas comparar las tasas de clics y el engagement entre ambas pruebas.

Otras funciones de las herramientas de automatización que ofrecen optimizaciones incluyen recomendaciones de productos. En este caso, si un cliente hace clic en un producto, la herramienta de automatización le mostrará automáticamente otros artículos similares en los que podría tener interés. El

contenido dinámico es otra ventaja de la automatización de optimización. De este modo, el contenido de una página web o un correo electrónico cambiará conforme el software registre comportamientos e intereses de un usuario.

Automatizar las tareas de marketing parece un sueño hecho realidad para muchas empresas, pero podrías preguntarte: ¿cómo afectará esto tu estrategia de experiencia del cliente? Después de todo, de poco sirve desarrollar campañas por goteo llamativas si la estrategia de automatización espanta a los clientes.

Los consumidores pasan por tres ciclos antes de hacer una compra:

• Conocimiento
• Consideración
• Compra

La rapidez con la que los clientes potenciales pasan por cada una de estas fases depende de la persona, sus circunstancias y el precio (comprar una casa requerirá más consideración que elegir un paquete de goma de mascar). Por lo tanto, si ofreces a tus clientes información y consejos útiles, tus técnicas de marketing automation serán, por estadística, una experiencia positiva para ellos a medida que pasan de la fase de conocimiento a la de consideración.

Del mismo modo, si un cliente deja un carrito abandonado, esto te indica que tenía un interés genuino en el producto. En tal caso, podrías crear un correo electrónico de carrito abandonado adaptado al producto, que explique sus funciones en detalle y sus beneficios.

Por otro lado, si una persona se suscribió a tu lista de correo electrónico, pero en los datos se muestra que no ha interactuado durante un tiempo, enviarle un correo electrónico personalizado automatizado para establecer contacto puede ofrecer una experiencia de usuario excelente. Esto le demuestra tu interés en su interacción y puede tener un impacto positivo en el ROI de marketing a largo plazo.

Configurar un sistema de contacto automatizado que envíe contenido o promociones relevantes a tus clientes potenciales puede generar confianza. El cliente sabrá que tus correos electrónicos contienen información valiosa y estará más dispuesto a dedicar tiempo a leerlos. Además, es una gran oportunidad para enviar una promoción o un programa de fidelización.

Admitámoslo: a todos nos gusta sentir que aprovechamos una buena oferta.

De los tantos objetivos que puedes alcanzar gracias a las técnicas de marketing automation, el 61 % de los profesionales del marketing dicen que la generación de prospectos es el principal. Independientemente de que tu objetivo sea atraer nuevos prospectos, retener clientes o impulsar las ventas, las siguientes estrategias te ayudarán a convertirte en un profesional de marketing automation más eficaz.

Establecimiento de objetivos

Saber que quieres mejorar las estrategias de marketing de atracción es genial, pero fijar el objetivo de “mejorar” no te llevará muy lejos. Para establecer objetivos alcanzables, evalúa los datos que tienes en la actualidad y determínalos a partir de allí.

El control de los datos de comportamiento es fundamental para medir el progreso y entender el comportamiento de los clientes. Es igualmente importante crear una experiencia personalizada, ajustar los objetivos para adaptarte a la situación a medida que implementas tu estrategia de marketing automation y apuntar a retener clientes.

Conocimiento (y segmentación) de la audiencia

Antes de lanzar una campaña de marketing automatizada, debes categorizar a tus clientes. Cuanto más dirigidas sean tus campañas de email marketing, más eficaces serán los esfuerzos de marketing.

El proceso de dividir clientes con propósitos de marketing se denomina segmentación. Existen cuatro tipos de segmentación: datos demográficos, intereses, necesidades y ubicación. Al utilizar la tecnología de marketing automation y segmentar la audiencia, podrás atraer a prospectos de calidad y dirigir los anuncios que publiques.

Desarrollo de una estrategia “si/entonces”

Puede sonar raro, pero las estrategias “si/entonces” son un atributo de la función de marketing automation. Por ejemplo, si una persona se une a tu lista de suscriptores, entonces ¿qué sucede? Si desconoces la segunda parte del enunciado, perderás prospectos.

Muchos servicios de software de marketing automatizado ofrecen la opción de personalizar los casos “si/entonces”. De esta manera, le indicas al sistema cómo gestionar diferentes situaciones y elaborar procesos de marketing para captar a los prospectos.

A modo de ejemplo, digamos que dos personas se suscriben a tu lista de correo electrónico y reciben un mensaje de bienvenida. Si una persona interactúa con ese mensaje, puedes enviarle otro correo electrónico automatizado con un descuento para un producto que estuvo viendo. Si la otra persona no interactúa con el mensaje, es posible que quieras que el sistema automatizado le envíe una versión distinta del correo electrónico de bienvenida, con un título y una redacción diferentes.

Prueba y error

¿Recuerdas las pruebas A/B que mencionamos anteriormente? Estas serán una de las ayudas más significativas durante el proceso de prueba y error al explorar el ciclo de vida del cliente. Probar nuevas técnicas de marketing automation y compararlas con las actuales es fundamental para lograr más resultados de éxito en el contexto del marketing.

Las distintas estrategias de marketing que puedes probar son las siguientes:

• Las fotos que utilizas
• El contenido que escribes
• El momento del día en el que contactas a tu audiencia
• La frecuencia con la que envías comunicaciones

Para que una campaña de marketing automatizada tenga las mejores posibilidades de éxito, examina estrategias que les funcionan a otras empresas y aplica los métodos que funcionan para ti en nuevas campañas de marketing de prueba.

Si llevas tiempo en el negocio, es probable que las siguientes estadísticas no te sorprendan: encontrar nuevos clientes puede ser entre 5 y 25 veces más costoso que mantener a los que ya tienes. Entonces, ¿cómo puedes hacer buen uso del dinero invertido en publicidad cuando un cliente potencial demuestra interés?

A continuación, presentamos cuatro estrategias que te ayudarán a aumentar las tasas de conversión de clientes.

Enviar correos electrónicos de bienvenida

Puede parecer sencillo, pero si una persona se suscribe a tu lista de correo electrónico, debes enviarle un correo electrónico de bienvenida. Aprovecha la oportunidad para presentar tus productos o servicios, y agradécele por confiarte su información de contacto. Además, podrías mencionar que no enviarás correos no deseados; recibirá solo contenido útil de tu parte.

Un largo correo electrónico de bienvenida puede resultar desalentador para el nuevo suscriptor. Sin embargo, no temas incluir uno o dos enlaces a un documento útil, una descarga o un código promocional. Si puedes demostrar el valor de tus comunicaciones en el mensaje de bienvenida, tendrás más posibilidades de retener suscriptores.

Personalizar pedidos

Personalizar un correo electrónico con el nombre de un cliente es la opción obvia, pero existen diversas maneras de personalizar los correos electrónicos de pedidos automatizados. Prueba incluir un breve mensaje del director ejecutivo sobre el producto o una sección de recomendaciones con otros artículos que pueden ser de interés para los clientes.

Desarrollar un programa de cuentas referidas o fidelización

A los clientes les encanta sentirse valorados, y hay pocas formas mejores de agradecerles por su compra que ofreciéndoles un programa de fidelización. Puedes automatizar con facilidad las recompensas de automatización de fidelización al crear un correo electrónico para enviarles a los clientes luego de su compra.

Los programas de fidelización pueden ir desde un programa general para cualquier cliente hasta un nivel de recompensas basado en la cantidad de dinero que gastan. Cuanto más valorados se sientan los clientes, más posibilidades tendrás de que vuelvan a elegir tu negocio.

Si has tenido dudas sobre implementar un programa de fidelización, esto podría ayudarte a cambiar de opinión: más del 90 % de las empresas ofrecen esta iniciativa. Por lo tanto, ya sea que apliques estrategias de marketing automation o no, debes comenzar un programa para mantenerte a la altura de la competencia.

Si, con el tiempo, los clientes comienzan a desviarse y dejan de interactuar con tu contenido, empezar a pensar cómo recuperarlos es una medida inteligente. Aquí es donde los correos electrónicos de reactivación entran en juego.

Recordar los hitos de los clientes

Independientemente de que te guste cumplir años o no, la mayoría de las personas coincide en que se siente bien que alguien recuerde su día. Con la automatización de datos, el sistema enviará automáticamente un correo electrónico a los clientes en el día de su cumpleaños, lo que promoverá el cuidado de los prospectos.

Las campañas de correo electrónico de cumpleaños no tienen el objetivo de vender, pero son una buena oportunidad para recordarles a los clientes que existes. Una gran opción es ofrecerles un código promocional especial por su día. Si tienes un nuevo producto, el código les presentará el artículo sin desviar la atención del tema principal.

Los cumpleaños no son el único momento para enviar un correo electrónico personalizado. Las fechas festivas y los aniversarios también son buenas ocasiones para recordarles a los clientes que son importantes para ti.

Las estrategias de marketing automation le permitirán al equipo ahorrar tiempo y personalizar las comunicaciones para los clientes. Mediante la recopilación de datos automatizada, podrás dirigirte a tus clientes de una mejor manera y despertar su interés, lo que te llevará a alcanzar tus objetivos de venta más rápido.