Marke­ting auto­ma­tion B2B: estra­te­gias y dife­ren­cias con B2C

Cada vez son más los negocios que eligen automatizar sus procesos. El B2B marketing automation le ha abierto un mundo de posibilidades a las empresas. ¿Sabés de qué se trata esta estrategia? ¿Podrías diferenciarla del B2C marketing automation?

En este artículo, aprenderás qué tienes que hacer para planear una estrategia de marketing exitosa para tu empresa. Con estos 10 ejemplos podrás cambiar la manera en la que haces marketing hoy mismo.

Las empresas B2B y B2C tienen el mismo objetivo: ofrecer un servicio o una solución efectiva a sus clientes. Entonces, ¿qué las diferencia cuando se trata de marketing? Principalmente, el perfil de cliente al que apuntan.

Los negocios B2B ofrecen un servicio «business to business», en otras palabras, de «negocio a negocio». Los negocios B2C, por su parte, ofrecen un servicio «business to client», es decir, «de negocio a cliente».

Conoce, a continuación, cuáles son los tres factores fundamentales que diferencian a un tipo de negocio del otro.

1. El proceso de compra

B2B. En este tipo de negocio, el proceso de compra suele ser largo. Esto se debe, en gran medida, a que un producto o servicio que se utiliza para resolver uno o varios problemas de una empresa suele tener un coste económico elevado.

Además, debido a la naturaleza de los problemas que intentan resolver, los productos y servicios B2B suelen ser más complejos. Esto alarga el proceso de compra, ya que el cliente necesita más tiempo para analizar, comprender y determinar cómo aplicar dicho producto o servicio.

B2B. Los productos y servicios B2C suelen ser menos complejos y costosos, por lo cual el customer journey tiende a ser más corto. Además, la interacción con los clientes suele ser más directa, y la toma de decisiones, más rápida.

2. Frecuencia de compra

B2B. Ya mencionamos que el proceso de compra en un servicio B2B es largo y complejo. Entonces, no sonará extraño decir que la frecuencia de compra de un producto o servicio B2B suele ser más baja.

B2C. En este caso, es más fácil y probable que la compra se repita a corto o mediano plazo.

3. Perfil de cliente potencial

B2B. Los negocios B2B se vinculan, por lo general, con un tipo de empresa en concreto, por lo que suelen tener un perfil de cliente potencial muy bien definido. No obstante, muchas veces la compra de productos B2B se lleva a cabo mediante un intermediario.

B2C. La persona interesada en recibir el servicio suele ser la misma que se pone en contacto con el negocio. Sin embargo, el perfil de cliente es más difícil de establecer. Los negocios B2C suelen apuntar a un público más amplio y variado que los B2B.

Pueden existir tantas estrategias de marketing automation como empresas. ¿Por qué? Porque es posible diseñar o adaptar las estrategias de marketing en función de las necesidades de cada negocio.

A través de una plataforma de automatización del marketing, como la que ofrece ActiveCampaign, es posible simplificar los esfuerzos en marketing y maximizar el retorno y la ganancia.

Muchas empresas B2B cuentan con cierto grado de marketing automation en el embudo de ventas, por ejemplo, mediante herramientas para el CRM.

Pero establecer una estrategia sólida implica seguir una serie de pasos. Descúbrelos a continuación.

Contar con una buena segmentación: Lead scoring

Lo primero que debes hacer al establecer tu estrategia de marketing es realizar una correcta segmentación de tu base de datos. Enviar el mismo correo electrónico a todos los contactos que están en tu base de datos no funcionará. Para captar su atención, debes enviar contenido que sea de su interés.

Para segmentar tu base de datos de manera automática (con una plataforma de marketing), deberás añadir algunos parámetros (etiquetas) en función de los intereses de cada persona, su grado de proximidad con tu «cliente ideal» o de la etapa en el sales funnel (embudo de venta) en la que se encuentra.

Esto te hará tener una organización más clara y definida de tu base de datos.

Lead nurturing

Si el lead scoring sirve para analizar y segmentar a los leads en base a su calificación, el lead nurturing identifica en qué etapa del funnel se encuentra una persona para luego «madurarla» y guiarla a través del embudo de ventas. El objetivo del lead nurturing es lograr la conversión.

Sin dudas, conocer en qué etapa del embudo está una persona es crucial para ofrecerle lo que necesita en el momento preciso en que lo necesita. Pero el contenido no solo debe estar adaptado a la etapa, sino que también estar bien estructurado. Por eso, contar con una buena estrategia de content marketing es importante para contribuir positivamente al lead nurturing.

Triggers o disparadores

Para «madurar» a tu lead, necesitarás contar una serie de triggers o disparadores automáticos que se pongan en acción al detectar algún comportamiento específico. Por ejemplo, al suscribirse a tu página web, una persona podría recibir una serie de emails de bienvenida de manera automática.

Los disparadores son muy efectivos, ya que detectan oportunidades directas de venta y también la posible «falta de interés» de una persona (cuando deja el carrito abandonado, por ejemplo).

Los triggers dentro de un marketing automation,como, por ejemplo, en ActiveCampaign, pueden usarse para enviar emails, mostrar un mensaje pop-up, abrir un chat en vivo o enviar formularios, entre otras funciones.

Email marketing: workflows o flujos de trabajo automáticos

Este último paso de la estrategia funciona como una suerte de integración de todos los pasos anteriores. El flujo de trabajo automático combina las segmentaciones, las condiciones del lead nurturing y las acciones de los triggers.

Las tareas asignadas a los workflows deben ir en sintonía con los objetivos planteados para esa estrategia de email marketing. Cabe destacar que los flujos de marketing pueden combinarse entre sí, activarse o desactivarse según las necesidades de la empresa.

Por ejemplo, una empresa que busca generar leads con marketing automation podría poner en marcha automatizaciones para reactivar la comunicación con aquellas personas que tuvieron un primer contacto con la empresa pero que no llegaron a la conversión.

¿Qué tipo de acciones de marketing automáticas podrías implementar en tu negocio B2B? Te damos 10 ejemplos.

 1. Seguimiento segmentado por interés en un producto

Hay una persona interesada en un producto, pero no has logrado la conversión. Te gustaría convertir a alguien que hace compras esporádicas en habitual de tu negocio, pero no sabes cómo lograrlo. La respuesta a ambas situaciones son las automatizaciones.

Primero, debes colocar a ese cliente bajo una etiqueta del tipo «interesado en producto x». Luego, enviar una serie de emails automáticos para animarlo a realizar la compra. Con la automatización, puedes establecer que se envíen, por ejemplo, 5 emails (con cupones, novedades, productos relacionados, etc.) en el transcurso de 17 días.

2. Seguimiento posterior a la compra

Esta automatización, que también se denomina secuencia de incorporación, se activa luego de que alguien realiza una compra. La idea es continuar la comunicación con esa persona y ofrecerle la posibilidad de obtener el máximo valor posible tras su compra.

Por ejemplo, luego de comprar un teléfono móvil, la empresa podría ofrecer una cita de 10 minutos con un especialista para aprender más sobre las funciones del móvil que acaba de adquirir o enviar un link por email con más información sobre ese producto.

3. Email de bienvenida

Esta es una de las automatizaciones más básicas y efectivas para entablar el diálogo con tus clientes.

Al darse de alta en tu lista de suscriptores, envía un email para dar la bienvenida a tu comunidad y agradecer su confianza. Podrías complementar esta automatización con otros email campaign, en los que, por ejemplo, se envíe un código de descuento para la primera compra.

Para que esta automatización sea exitosa, te recomendamos incluir información útil para una persona que aún no conoce tu negocio y que esté, en lo posible, personalizada con algún dato, por ejemplo, su nombre.

4. Recordatorio de carrito abandonado

Lo has conseguido. Una persona ha visitado tu sitio web de ecommerce y agregado un producto a su carrito. Sin embargo, algo sucede y deja el carrito abandonado.

No te desanimes. Aproximadamente el 70 % de las personas abandonan su carrito de compra en línea. Gracias a esta automatización, se pueden establecer plantillas personalizadas para recuperarlas. La tasa de recuperación luego de esta automatización suele alcanzar el 45 %.

En el email de carrito abandonado puedes incluir solo texto o texto con imágenes y podrías programarlo para que se envíe, por ejemplo, unas horas después de que la persona abandonó la compra.

5. Aviso de nuevas publicaciones o entradas de blog

Si participas de alguna de las redes sociales, seguramente habrás visto esta automatización.

Podrías programar esta receta de automatización de la siguiente manera. Primero, crea una campaña de interés para tu público y publica semanalmente una entrada en alguna red social, por ejemplo, LinkedIn. Al publicarse, envíale una notificación automática a tus suscriptores a través de alguno de tus marketing channels, como un email o un SMS marketing, para anunciarles que ya pueden leer tu última entrada en el blog. Lo único que debes hacer es establecer el día, la hora y a qué lista enviar el recordatorio.

6. Email de felicitación por cumpleaños o aniversario

Las fechas especiales son una excelente oportunidad para homenajear a tus clientes y aumentar su fidelidad. A todos nos gusta sentirnos especiales el día de nuestro cumpleaños, así que aprovecha esta oportunidad para demostrarles a tus clientes cuánto los aprecias.

Para esta automatización, deberás usar un campo de personalización de fecha para un evento, tal como un cumpleaños. La automatización se llevará a cabo en el mes y día indicado, y enviará un mensaje personalizado de felicitación a tu cliente.

Podrás comprobar más tarde si el cliente ha hecho o no clic en alguno de los enlaces incluidos en el email. Esto te ayudará a conocer su nivel de interacción con tu negocio.

7. Email de venta cruzada

Además de enviar un correo electrónico automático luego de una compra, puedes aprovechar tus herramientas de marketing automation para generar más oportunidades de venta. ¿Cómo? Mediante lo que se conoce como campañas de venta cruzada.

En las campañas de cross-selling se envían una serie de correos con productos que podrían resultar interesantes para una persona, ya que se relacionan con el producto o servicio que acaba de adquirir.

8. Etiqueta según el grado de interacción

Sin una automatización que te ayude es casi imposible determinar el grado de interacción que tus clientes tienen contigo. Con esta receta, puedes realizar un seguimiento individual de cada una de las personas en tu base de datos, sin importar cuál sea su tamaño.

Gracias a esta automatización, podrás comprobar la tasa de apertura de tus correos electrónicos, el número de clics en los enlaces, ver qué compras ha realizado una persona o incluso conocer qué sitio web ha visitado.

Puedes vincular estas etiquetas a alguna campaña de digital marketing ya existente para ayudar con la lead generation. Por ejemplo, una persona etiquetada como «inactiva» puede comenzar a recibir actualizaciones cada cierto tiempo para convertirse en «activa».

 9. Notificación cuando una oportunidad de venta no se cerró

A medida que tu base de datos se expande es más difícil saber en qué fase del embudo se encuentra cada cliente.

Esta notificación envía un recordatorio para que alguien delsales team haga un follow up o bien marques la oportunidad como «venta a un prospecto activo» o como «venta perdida».

10. Recordatorio pre-webinar y seguimiento pos-webinar

Por último, otra de las automatizaciones que podrías establecer es enviar un recordatorio a aquellas personas que se han registrado a tu webinar para que asistan. En el día y a la hora que prefieras, esta receta enviará ese email de recordatorio.

Dentro de esta automatización también puedes realizar un seguimiento pos-webinar o incluso enviar el enlace con la grabación del webinar al día siguiente.

En una empresa B2B, utilizar una plataforma de automatización demarketing tiene enormes ventajas. Algunas de ellas son las siguientes:

• Posibilita la automatización de gran parte de las tareas.
• Es una forma efectiva de captar quality leads (o leads de calidad).
• Ayuda a aumentar las conversiones.
• Ahorra dinero, ya que no es necesaria la intervención humana.
• Ahorra tiempo.
• Aumenta la tasa de fidelización de los clientes.
• Mediante la segmentación, ayuda a personalizar mejor la comunicación con el cliente.