Imagínate esto: un nuevo prospecto habla con un vendedor sobre tu producto y tiene una discusión interesante en la que el vendedor escucha su problema y trabaja arduamente para encontrar una solución.
Sin embargo, cuando el prospecto regresa para realizar una compra, un segundo vendedor lo golpea con una venta dura, lo que lo asusta.
Ninguno de los representantes de ventas se equivocó, pero falta algo clave en el proceso de este departamento de ventas: una metodología de ventas. Las metodologías o estrategias de ventas guían cómo los equipos de ventas interactúan con los prospectos para garantizar que los clientes tengan una experiencia positiva que se alinee con los objetivos y la visión de la marca.
Entonces, ¿qué es exactamente una estrategia de ventas y qué implica cada metodología?
En este artículo, cubriremos seis metodologías para intentar explicar cómo puedes implementarlas en tu negocio sin problemas.
¿Qué es una metodología de ventas?
Una metodología de ventas es un conjunto de principios rectores que definen cómo quiere una marca que los vendedores aborden las conversaciones de ventas con prospectos y clientes habituales. Una metodología de ventas ofrece orientación sobre los siguientes puntos:
- ¿Cuándo deben los vendedores iniciar las conversaciones sobre precios, características y casos de uso?
- ¿Quién debería hablar más en una conversación de ventas?
- Generación y cuidado de prospectos
- Cómo los vendedores deben abordar los puntos débiles, los problemas y las posibles soluciones de los clientes
- Qué partes de tu proceso de ventas puedes automatizar (y cuáles no)
- Cómo deben sentirse los clientes durante las interacciones de ventas
La gente suele confundir “metodología de ventas” con “proceso de ventas”o “sistema de ventas”, aunque son muy diferentes.
Una metodología de ventas es una filosofía teórica subyacente a la que se remiten las tácticas y métodos de venta. Un proceso de ventas describe los pasos que siguen los prospectos para comprar a una marca concreta.
La “marca” es clave aquí, ya que puede utilizar la misma metodología de ventas que otras marcas de tu industria. Aun así, tu proceso de ventas será único dependiendo de tu producto o servicio.
Tu metodología de ventas es parte de la visión general de ventas y marketing de tu marca. No es una lista de verificación estricta que debas seguir. En cambio, es como tu estrategia de posicionamiento o principios de servicio al cliente: una herramienta que se enseña a los vendedores nuevos y experimentados a la que pueden recurrir cuando enfrentan desafíos.
Entonces, ¿qué puede hacer una técnica de ventas por ti?
¿Por qué necesitas una metodología de ventas?
Implementar una metodología de ventas en tu negocio es valioso por lo siguiente:
- Ofrece a los clientes una experiencia estandarizada independientemente del representante con el que hablen.
- Puedes contratar nuevos vendedores en función de lo bien que se alineen con tu metodología.
- Hará que tu proceso de venta estándar sea más fácil de seguir para los vendedores.
- Puede ayudarte a desarrollar la metodología de un embudo de ventas centrado en el cliente.
- Es una herramienta de formación útil para la incorporación de nuevo personal.
- Puede ayudarte a evaluar el rendimiento de tus ventas.
- Facilitará que otros departamentos entiendan cómo funciona el departamento de ventas (esto es especialmente importante para sincronizar tus actividades de marketing y ventas).
Tu metodología de ventas es flexible, no fija. Puedes ampliarla a medida que crezca tu negocio y tu base de clientes.
¿Cómo se desarrollan las estrategias de ventas?
Si bien las mejores técnicas varían según tu industria, producto y mercado objetivo, puedes implementar una metodología de ventas siguiendo este proceso:
Paso 1. Traza un mapa de tus procesos de ventas actuales. Este mapa debe incluir cómo los vendedores se encuentran con los prospectos, los puntos de toque clave en contacto entre el prospecto y los vendedores, y cuándo el vendedor presenta la solución de la marca.
Paso 2. Comprende a qué responden los clientes. Por ejemplo, ¿prefieren tener una conversación informal, presentar un problema, comparar la oferta de tu marca con la de la competencia con factores estandarizados, etc.?
Paso 3. Identifica una metodología de ventas que se adapte a tu proceso de ventas actual y a las preferencias de tus clientes. Para ayudarte en esta tarea, en la siguiente sección enumeraremos seis posibles estrategias.
Paso 4. Elabora materiales que describan tu metodología de ventas y cómo pueden aplicarla los vendedores. A continuación, facilita documentación y formación a tus equipos.
Paso 5. Evalúa qué tan bien funciona tu estrategia de ventas para tu negocio hablando con vendedores y clientes. Luego, ajusta la forma en que implementas tu metodología en función de sus respuestas.
Cuando una organización de ventas B2B se entera de las ventajas de las técnicas de ventas, a menudo se pregunta: “¿Cuál es la metodología de ventas más eficaz para vender servicios?”
Para vender servicios a otras empresas, es posible que debas implementar un enfoque de venta de soluciones, actuando como consultor guía; trataremos esto en la siguiente sección.
Pero eso no va a funcionar para todos. Las mejores metodologías de ventas para tu empresa dependen de tu industria, producto y mercado objetivo. Una tienda outlet de herramientas agrícolas tendrá un enfoque diferente que funcione de manera más efectiva para ellos.
A continuación, exploraremos algunos de los mejores métodos de venta en 2022.
Comienza a implementar tu metodología de ventas hoy mismo
Las seis mejores técnicas de venta que debe tener en cuenta tu empresa
Ahora que hemos cubierto los conceptos básicos de las metodologías de ventas, aquí hay seis de las mejores estrategias a considerar para tu negocio:
1. El modelo de ventas Challenger
El modelo de ventas Challenger, que debutó en el libro “The Challenger Sale: How To Take Control of the Customer Conversation” de Brent Adamson y Matthew Dixon, sostiene que los vendedores encajan en cinco roles. Estos roles son los siguientes:
- Gran trabajador
- Vendedor desafiante
- Constructor de relaciones
- Lobo solitario
- Solucionador de problemas
Todos estos roles tienen sus puntos fuertes, pero el más exitoso de ellos es el de desafiante. En un estudio de Gartner de 6000 representantes de ventas, los vendedores que cumplían el rol de desafiante representaban el 40 % de los vendedores más destacados.
Los desafiantes tienen éxito porque utilizan sus conocimientos, confianza y experiencia para cuestionar la visión del mundo de los clientes después de establecer una buena relación. Este enfoque está diseñado para ser persuasivo y explica a los clientes por qué deberían comprar tu marca (en lugar de dejarles controlar la conversación).
Como te puedes imaginar, la metodología de ventas Challenger se basa en la venta dura y en la capacidad del vendedor para generar confianza en los prospectos transmitiendo autoridad.
Es una técnica adecuada para industrias en las que los prospectos investigan mucho antes de hablar con los vendedores. Esto se debe a que el retador puede entrar en la conversación, alterar la percepción del mercado del cliente y venderle la solución de tu marca.
2. Venta SNAP
Al igual quela técnica de ventas Challenger, la venta SNAP también procede de un libro: “SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers”, de Jill Konrath.
La metodología de ventas SNAP se basa en la idea de que los prospectos están agotados, ocupados y haciendo malabarismos con una larga lista de tareas pendientes con prioridades que compiten entre sí. El modelo dice que los vendedores deben cortar este caos proporcionando solo la información más esencial que el prospecto necesita para elegir una oferta. Presentar información simple solo presenta tu marca como la solución más sencilla, lo que facilita que los prospectos digan “sí”.
SNAP es un acrónimo de los cuatro principios del modelo. Estos son:
- Sencillo: los vendedores deben ser sencillos y concisos. De lo contrario, los prospectos buscarán una solución más sencilla.
- INvaluable: el representante de ventas debe actuar como la “persona interna” del prospecto que está resolviendo el problema por él. El prospecto siempre debe ver al vendedor como un experto.
- Alineado: el vendedor debe asegurarse de que la oferta se ajusta a las necesidades, expectativas y valores del cliente.
- Prioridad: tu equipo de ventas solo debe presentar al prospecto las decisiones más importantes.
La metodología de venta SNAP se basa en la venta suave. Es más adecuada para quienes venden una solución a clientes con experiencia limitada en el campo (como empresas de software como servicio, o SaaS, por ejemplo).
3. Metodología de ventas SPIN
Neil Rackham desarrolló la metodología de ventas SPIN en 1988 y la presentó en el libro “Spin Selling”.
Rackham estudió a 10 000 vendedores de 23 países y determinó que los clientes compran soluciones a sus problemas (no productos ni servicios). Su metodología se basa en esta perspectiva y sostiene que los vendedores deben seguir cuatro pasos para vender una solución:
En cada uno de estos pasos, Rackham recomienda que los vendedores se hagan diferentes preguntas y se acerquen al prospecto en consecuencia. Para cada etapa, estas preguntas de confirmación incluyen las siguientes:
- Preguntas de situación como: “¿Cuál es la situación actual del prospecto y de qué recursos y procesos dispone para solucionarla?”.
- Preguntas problemáticas como: “¿Cómo causa la situación del prospecto un problema?”.
- Preguntas de implicación como: “¿Cómo empeorará el problema si no se aborda?”
- Preguntas que responden a la necesidad, como “¿Cómo sería una solución a la situación?”.
La metodología de ventas SPIN es otra metodología de venta suave. Es la más adecuada para las empresas que quieren asegurarse clientes recurrentes a largo plazo, como los que compran suscripciones, software y servicios.
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4. La metodología de ventas Sandler
La metodología de ventas Sandler surgió de David Sandler en 1957. Sandler creó más tarde Sandler Training, una compañía que sigue formando a profesionales de la venta en la actualidad.
El sistema Sandler se basa en la idea de que la venta agresiva y dura hace que los prospectos se sientan a la defensiva, frustrados y molestos. Así que, en lugar de utilizar una estrategia de confrontación, el sistema propone que el representante de ventas guíe al prospecto a través de siete etapas básicas. Estas etapas son las siguientes:
La metodología Sandler hace hincapié en que los vendedores deben priorizar la creación de relaciones por encima de todo. Se basa en la venta suave y es adecuado para las marcas que dedican tiempo a establecer relaciones (incluidas las empresas pequeñas o localizadas).
5. Venta de soluciones
La venta de soluciones (a veces denominada “venta basada en soluciones”) es una metodología de ventas que enmarca todas las conversaciones en torno a la solución perfecta para el problema de un prospecto.
Esta técnica de ventas consta de seis pasos, entre los que se incluyen los siguientes:
- Preparar. El vendedor investiga al prospecto.
- Diagnosticar. El vendedor encuentra el problema.
- Calificar. El vendedor determina si el prospecto es un prospecto calificado (SQL) que puede realizar una compra.
- Educar. El vendedor enseña al prospecto cómo tu oferta resolvió problemas similares. Puede utilizar estudios de casos, testimonios, reseñas o estadísticas.
- Resolver. El vendedor muestra al prospecto cómo la oferta de tu marca puede resolver su problema específico.
- Cerrar. El vendedor guía al prospecto a través de la venta.
La venta de soluciones está orientada a la educación, es similar a la venta conceptual y brinda a los prospectos información detallada para tomar una decisión fundamentada. Se basa en la venta suave y se adapta a las empresas de ecommerce y SaaS que ofrecen servicios personalizados o planes de precios.
6. Metodología de ventas MEDDIC
Desarrollada por un equipo de Parametric Technology Corporation en los años 90, la estrategia de ventas MEDDIC ayuda a los vendedores y profesionales del marketing a cualificar posibles prospectos. Las siglas MEDDIC significan:
Cada una de las palabras en MEDDIC también describe una pauta de calificación de prospectos. Estas pautas son las siguientes:
- Métricas = encuentra algo cuantificable que los prospectos obtienen de tu marca
- Comprador económico = determina quién toma las decisiones de compra de tus prospectos
- Criterios de decisión = encuentra los factores que utilizan los prospectos para tomar decisiones
- Proceso de decisión = aprende cómo los prospectos toman decisiones
- Identifica los puntos débiles = encuentra los puntos débiles de los prospectos y sus desencadenantes
- Busca un defensor = encuentra a alguien en la vida de los prospectos que defienda tu causa
MEDDIC se adapta mejor a empresas B2B o B2G porque supone que el comprador potencial es quien toma las decisiones para su organización. También tiene en cuenta la participación de otras partes (como compañeros de trabajo, jefes y alta dirección).
Cómo elegir las estrategias de ventas adecuadas para tu negocio
Desafortunadamente, no puedes seleccionar al azar una estrategia de ventas y esperar que todo funcione sin problemas.
Por ejemplo, supongamos que eres es una pequeña empresa. En ese caso, tendrás que elegir una metodología que los pequeños equipos de ventas puedan implementar con recursos limitados. Y eso es diferente de lo que funcionará para una empresa grande.
Para ayudarte a encontrar la mejor metodología de ventas para tu negocio, aquí tienes un gráfico que compara las seis estrategias que se tratan en este artículo:
| MetodologÃa de ventas | Beneficios | Desventajas | El más adecuado para |
| El modelo de ventas âchallengerâ | Altamente efectivo El vendedor lidera la conversación Transmite la autoridad de tu marca | A algunos vendedores les resulta difÃcil asumir el papel de retadores Utilizan ventas agresivas, lo que puede desviar a algunos prospectos | Industrias donde los prospectos investigan mucho antes de hablar con un vendedor |
| Venta SNAP | Proceso de venta rápido Fácil para los prospectos | El vendedor debe perseguir al prospecto El vendedor debe tomar decisiones por el prospecto | Marcas que venden bienes y servicios a clientes que no saben mucho sobre la industria (por ejemplo, empresas de tecnologÃa, banca, finanzas y manufactura) |
| Venta SPIN | Responde al prospecto persona a persona Establece una relación duradera | Requiere mucho tiempo | Marcas que venden servicios u ofertas basadas en suscripciones, como empresas de ecommerce o de Everything as a Service (XaaS) |
| El sistema Sandler | Establece relaciones duraderas | Consume mucho tiempo Requiere mucha aportación por parte del prospecto | Marcas que dedican mucho tiempo a cuidar prospectos, como aquellas que aceptan un pequeño puñado de clientes que pagan mucho. |
| Venta de soluciones | Conduce a la satisfacción del cliente Permite a los prospectos tomar decisiones fundamentadas | Requiere que personalices la solución para el prospecto | Pequeñas empresas de servicios y marcas SaaS que ofrecen servicios personalizados. |
| MEDDIC | Ordena los prospectos por probabilidad de conversión | Requiere mucho tiempo Requiere buenas habilidades de análisis de datos | Empresas B2B o B2G. |
Conclusión
“Metodología de ventas” no es un término de moda, es un elemento clave de tu estrategia de ventas que no debes ignorar.
La implementación de una metodología de ventas para tu departamento de ventas mejorará la experiencia del cliente, te ayudará a contratar vendedores que se alineen con la cultura de tu empresa y hará que tu proceso de ventas sea fácil de seguir para los vendedores.
Sea cual sea la metodología que elijas, asegúrate de alinearla con la visión y el proceso de compra de tu empresa.
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