“Necesito algo de tiempo para pensarlo”.
“Es demasiado caro”.
“Simplemente, envíame información”.
Si alguna vez has trabajado en ventas, sabrás que las objeciones del cliente son el pan de cada día. Hay alguna duda o inconveniente que les impide firmar en la línea de puntos.
Crear conciencia y generar prospectos es un desafío en sí mismo, pero enfrentas aún más desafíos una vez que comienzas a tener conversaciones de ventas con clientes potenciales.
¿Qué es el tratamiento de objeciones?
A lo largo del proceso de ventas, tienes la garantía de encontrarte con objeciones, preguntas y rechazos. Depende de ti superar estas objeciones y aliviar las preocupaciones de tu prospecto. Con el tiempo, identificarás objeciones similares y aprenderás a maniobrarlas y responderlas (también tenemos una plantilla de manejo de objeciones gratis para ayudarte a comenzar).
En muchos casos, puedes utilizar las objeciones de del cliente a tu favor. Solo es cuestión de saber cómo responder.
Cuáles son los 6 tipos de objeciones y ejemplos de respuestas por categoría
Los tipos de objeciones más comunes son los siguientes:
- Precio
- Competidor/Relación
- Tiempo/Recursos
- Momento
- Producto/Valor
- Demora
Dentro de estas categorías, existen varias objeciones de ventas que son específicas del negocio o la situación actual de tu prospecto. En esta publicación, encontrarás 33 ejemplos de objeciones de ventas comunes y respuestas para superarlas.
Objeciones de ventas basadas en el precio
- “Es demasiado caro”.
- “No tenemos presupuesto”.
- “Puedo conseguir una versión más barata en otro lugar”.
- “Van a reducir/comprar nuestra empresa”.
Objeciones basadas en un competidor/relación
- “No me gusta atarme a un contrato”.
- “Actualmente, tengo contrato con alguien más”.
- “Estoy a gusto con [competidor]”.
- “Nos está yendo bien en esta área/Estoy de acuerdo con el statu quo”.
- “El competidor X dice [declaración falsa sobre tus productos]”.
- “Me han estafado antes”. / “Tuve una mala experiencia con productos/servicios similares”.
- “Solo trabajamos con personas que conocemos”.
- “No entiendes mis desafíos. Necesito ayuda con Y, no con X”.
- “No entiendes mi negocio”.
Objeciones basadas en el tiempo o los recursos
- “No tengo el tiempo ni los recursos para esto en este momento”.
- “No tenemos la capacidad para implementar el producto”.
- “No tenemos el plan de negocios”.
- “Tendré que hablar con mi equipo y volver a llamarte”.
- “No puedo vender esto internamente”.
Objeciones de clientes basadas en el momento
- “No estoy preparado para una conversación de compra”.
- “Llámame el próximo trimestre”.
- “Lo siento, tengo que cancelar. Me comunicaré contigo en un mejor momento”.
Objeciones de ventas comunes basadas en el producto/valor
- “La función XYZ es un factor decisivo”. / “Necesitamos funciones XYZ que no están incluidas”.
- “No entiendo el valor y estoy demasiado ocupado para pensar en ello”.
- “¿Tu producto hace X, Y y Z?”
- “No veo el potencial de retorno de la inversión”. / “No veo lo que tu producto podría hacer por mí”.
- “Tu producto no funciona con nuestra configuración actual”.
- “Tu producto es demasiado complicado”. / “No entiendo tu producto”.
Objeciones de venta habituales cuando tus prospectos se demoran
- “Hola, te comunicaste con [Nombre del prospecto]…” (El desinteresado)
- “Envíame más información”.
- “¿Cómo obtuviste mi información?”
- “Es solo una moda pasajera”.
- “[El tomador de decisiones] no está convencido”.
- “No tengo la autorización para aprobar esto”.
Ejemplos de objeciones de ventas comunes basadas en el precio
El precio es el tipo de objeción de ventas más común.
“¿Cuánto me va a costar esto?” — Todos los prospectos de la historia
Los prospectos que tienen toda la intención de comprar seguirán objetando el precio y dirán que es demasiado caro, o insinuarán que les gustaría obtenerlo por menos.
¿Puedes culparlos? Todos queremos hacer valer nuestro dinero.
No puedes regalar el producto o dar a cada prospecto un descuento de ventas significativo. Entonces, ¿qué puedes hacer? A continuación, se presentan 4 objeciones comunes de precios y estrategias para superarlas.
1. “Es demasiado caro”.
Tienes que saber que esta objeción no es lo mismo que “No tenemos presupuesto”.
Tu respuesta a esta objeción de ventas te coloca en 1 de 2 posiciones:
¡Cuidado con defender el precio de tu oferta! Si utilizas el precio como argumento de venta, reduces tu papel en el proceso de compra. El precio de tu producto no es una característica ni una ventaja.
Evita decir cosas como las siguientes:
- “Somos más baratos que (competidor)”.
- “(El precio del producto) realmente no es tan alto si lo piensas”.
- “No creo que sea tan costoso”.
Esto puede añadir tensión y un tono argumentativo a la conversación, y uno nunca quiere discutir o debatir con un prospecto. Además, no aporta nada a la conversación.
En su lugar, céntrate en el valor y las ventajas de tu oferta. Vuelve sobre lo que el prospecto obtiene de tu oferta y los problemas o puntos débiles que resuelve.
Aléjate del asunto del precio con respuestas como las siguientes:
- “Esto liberará mucho tiempo para que tú y tu equipo se concentren en tareas más importantes”.
- “Nunca más tendrás que preocuparte por (el punto débil) de nuevo”.
- “Piensa en el tiempo que lleva realizar (la tarea) ahora, porque ya no tendrás que preocuparte por eso”.
- “Se necesitan 3 personas para hacer esto ahora mismo, y tú debes asegurarte de que se haga correctamente. Si implementas nuestra solución, simplemente estará listo. Y siempre será correcto”.
2. “No tenemos presupuesto”.
Recuerda que estás en esta conversación por una razón: tu prospecto tiene un problema urgente que tu oferta puede resolver. Su problema necesita una solución, y esperar a encontrar esa solución solo prolongará su dolor, e incluso podría agravarlo.
Vuelve al valor de tu oferta y vende a tu prospecto un futuro en el que su problema actual ya no existe, dado que tu solución lo resolvió.
Ayuda a tu prospecto a construir un caso para obtener los fondos necesarios de sus patrocinadores ejecutivos, o crea un plan mutuo para continuar la conversación cuando tenga el presupuesto.
3. “Puedo conseguir una versión más barata en otro lugar”.
Esta objeción de ventas requiere un poco de trabajo de detective. Hay algunas explicaciones y es importante descubrir a qué te enfrentas.
¿Estás vendiendo contra un competidor? ¿Qué otros proveedores está considerando el prospecto? ¿Está buscando crear una guerra de ofertas para obtener un descuento? Si este es el caso, preséntale el precio que estás dispuesto a aceptar y disponte a marcharte si te exige que bajes más la cifra.
A veces, todo lo que se necesita para que tu prospecto actúe es la posibilidad de que te vayas. Esta táctica de venta negativa inversa puede funcionar si tu prospecto está buscando un descuento.
¿Tu prospecto cree que una versión más barata de tu solución tiene lo que necesita? Si es así, profundiza en la comparación. Vuelve al valor de tu oferta y a lo que la distingue de otras alternativas más baratas. Vende a tu prospecto el valor que proporciona tu solución (y que la versión más barata no ofrece).
4. “Van a reducir/comprar nuestra empresa”.
Desafortunadamente, esta objeción generalmente significa el final del camino. Si tu prospecto ya no tiene un negocio, entonces ya no tienes una oportunidad de venta. Termina la conversación de manera educada, profesional y con gratitud por la oportunidad. Deséales suerte en el futuro y hazles saber que te encantaría retomar la conversación si la situación cambia.
Objeciones del cliente basadas en un competidor/relación
Si estás en el proceso de ventas con un cliente potencial, lo más probable es que también esté comprando y hablando con algunos de tus competidores. ¡Es posible que incluso ya tengan una solución!
Los prospectos en esta situación ya han pasado por el proceso de venta antes. Es posible que hayan tenido una mala experiencia o que tengan una relación existente con otra empresa.
A continuación se presentan nueve ejemplos de objeciones de ventas y respuestas comunes para lidiar con clientes potenciales que han hablado con un competidor o tienen una relación existente con otra empresa.
1. “No me gusta atarme a un contrato”.
Esta objeción requiere un poco de investigación. Si tu prospecto tiene una necesidad real y un interés real en tu solución, lo más probable es que el problema esté relacionado con el flujo de caja o el presupuesto. Ofrece algunas alternativas a tu ciclo de facturación habitual. Si tu contrato típico es anual, ofrece una opción mensual o trimestral.
También puedes aliviar sus preocupaciones con una explicación de la flexibilidad que ofreces. Algunas formas excelentes de hacer avanzar con la conversación incluyen las siguientes:
- Tarifas prorrateadas para un contrato más largo
- Estipulaciones sobre la rescisión del contrato
- Transparencia general en torno al proceso de facturación
2. “Actualmente, tengo contrato con alguien más”.
Cuando un prospecto dice esto, generalmente significa que se siente atrapado. Esto te da la oportunidad de acudir al rescate. Ofrecer un descuento puede ayudar a mitigar la pérdida por el incumplimiento de un contrato, o puede reiterar cómo el valor y el ROI potencial de tu solución pueden compensar lo que sea que pueda perder.
Antes de hacer esto, sé directo y pregúntale a tu prospecto por qué está tan ansioso por salir de su contrato actual. Esto te ayuda a comprender mejor la relación que están comenzando y qué tipo de cliente será.
3. “Estoy satisfecho con [competidor]”.
Tómate un momento para preguntar cómo se beneficia al trabajar con tu competidor. Esta información puede brindarte una oportunidad para discutir dónde ofreces más valor, un precio más bajo u otra ventaja sobre la competencia.
Esta objeción del cliente también puede ayudarte a comprender mejor las necesidades y la situación del prospecto en función del competidor que utilice.
4. “Nos está yendo bien en esta área. / Estoy de acuerdo con el statu quo”.
Solo porque las cosas estén bien no significa que no puedan ser mejores. Prepara tu pala porque es hora de cavar. Esta objeción del futuro cliente significa que necesitas hacer algunas calificaciones adicionales.
Obtén más información sobre la situación, el proceso y los resultados de tu prospecto. Esto te ayuda a identificar áreas que tu producto/servicio puede mejorar más allá de su statu quo.
5. “El competidor X dice [declaración falsa sobre tus productos]”.
Dile a tu prospecto con confianza y calma: “Eso no es cierto”. A menudo, eso será suficiente para superar esta objeción. Si no lo es (e incluso si lo es), deja las cosas claras sobre la falsedad y sigue adelante.
Ten cuidado de no devolver el desaire: nunca hables mal de tu competencia. Esto es un desvío para muchos prospectos, y no querrás parecer mezquino.
6. “Me han estafado antes”. / “Tuve una mala experiencia con productos/servicios similares”.
Esta objeción representa una gran oportunidad.
Lo primero es lo primero: la empatía. Hazle saber a tu prospecto que lo entiendes y no te apresures a seguir adelante con el resto de tu presentación. Dedicar tiempo a hacer que tu prospecto se sienta escuchado e importante es un gran impulso para tu relación y para establecer la confianza necesaria para seguir adelante. Pregunta qué salió mal y presta atención a lo que le diga.
Una vez que hayas empatizado con tu prospecto, hazle saber que su experiencia contigo y tu oferta serán diferentes a su experiencia anterior. Sé específico y usa tus propias palabras cuando expliques las diferencias. Esto ayuda a cimentar aún más su confianza y mejora tus posibilidades de cerrar la oportunidad de venta.
7. “Solo trabajamos con personas que conocemos”.
Nos gusta lo que conocemos; nos hace sentir a gusto. Esto es completamente razonable y debes tratarlo como tal. Sin embargo, eso no quiere decir que no puedas convertir esto en algo positivo, porque puedes.
Haz una calificación ligera y observa lo que le ofrece su proveedor actual. Busca oportunidades en lo que puedes ofrecer que su proveedor actual no puede. A veces sentimos la obligación de seguir trabajando con alguien debido a una relación larga o personal: es tu trabajo mostrarle al prospecto que hay mejores opciones disponibles.
Y, si te sientes animado, di algo parecido a lo siguiente: “Bueno, ahora ya nos conocemos, así que supongo que estamos en la lista”.
8. “No entiendes mis desafíos. Necesito ayuda con Y, no con X”.
¡La empatía es lo primero! No estés en desacuerdo con tu prospecto y transforma la conversación de descubrimiento en un debate. Si eso sucede, puedes tener la seguridad de que cualquier potencial de negocio futuro ha desaparecido.
En su lugar, asegúrate de que se sienta escuchado. Usa frases como: “Tengo entendido que…” en lugar de “supongo que…” y haz preguntas abiertas que le permitan describirte sus problemas y situaciones. Luego, usa tus propias palabras para replantear sus desafíos y tu solución.
Se producen muchas discusiones y errores de comunicación debido a ligeros cambios en nuestra redacción. Ten esto en cuenta: puede significar la diferencia entre un puente derrumbado o un nuevo cliente.
9. “No entiendes mi negocio”.
En lugar de ponerte a la defensiva, responde a la objeción de ventas con curiosidad, incluso si entiendes completamente su negocio y tienes experiencia en su industria. Ponte de acuerdo con él y hazle saber que quieres aprender sobre su negocio, luego pídele que te lo cuente.
“Lo siento, tienes razón. Me encantaría aprender más sobre lo que haces. ¿Puedes ayudarme a entenderlo?”
Formular tu pregunta de esta manera juega a tu favor. A las personas nos encanta dar consejos, porque nos hace sentir importantes. Pedirle a tu prospecto que te ayude a comprender puede hacer que te vea de una manera más positiva y abre la puerta a una conversación de ventas más productiva.
Ejemplos de objeciones de ventas y respuestas basadas en el tiempo o los recursos
Tus clientes potenciales no pueden hacer tantas cosas al día. En función de su situación actual, puede poner como objeción el tiempo o los recursos.
La gente está ocupada y es importante recordar que tus prospectos tienen otras responsabilidades laborales de las que ocuparse. Es probable que te encuentres con objeciones de ventas basadas en la falta de tiempo o la escasez de recursos: a continuación, se presentan 5 de las más comunes y cómo superarlas.
1. “No tengo el tiempo ni los recursos para esto en este momento”.
Esta objeción es extremadamente común en ventas, y por una buena razón: todo el mundo está ocupado y pospone las cosas. Es probable que tu tratamiento lógico sea algo así como: “¿Cuándo sería un mejor momento para hablar?”.
Lucha contra el impulso de decir esto. Esto le da a tu prospecto la oportunidad de decir “Nunca” o “Me pondré en contacto contigo cuando esté listo”. (SPOILER: nunca estará listo. Y si lo está, no acudirá a ti).
En su lugar, aprovecha esta oportunidad para averiguar para qué tiene el tiempo o los recursos. Conoce sus prioridades y sus planes para el futuro cercano. Esto te ayuda a calificar a la empresa y podría revelar una oportunidad para conectar sus prioridades con tu solución.
Esto también te da una idea del tipo de contenido o valor que puedes proporcionar mientras tanto. Un seguimiento constante y relevante es clave para construir una relación y captarlo en el momento adecuado.
2. “No tenemos la capacidad para implementar el producto”.
La implementación de una nueva solución o herramienta requiere tiempo y esfuerzo. Es mucho más fácil (y más atractivo) no hacer nada. Esta objeción suele surgir cuando un prospecto no entiende completamente el proceso de implementación. Dale un poco de contexto.
En primer lugar, diles que comprendes su preocupación. No te apresures a explicarle que “no es tan difícil”, ya que no quiere oír eso.
Explica el proceso, cuánto tiempo lleva, dónde ayuda tu empresa y qué tan rápido verá los resultados. Sé específico y no mientas ni exageres.
Por último, explícale cómo tu producto le ahorrará tiempo y dinero a largo plazo. ¡Tu solución le devolverá la capacidad que no tiene en este momento!
3. “No tenemos el plan de negocios”.
Esta objeción de venta suele ser un código para decir: “No he pensado en ello” o “No quiero pensar en ello”.
Profundiza un poco más. Pregúntale si experimenta los problemas que resuelve tu solución y cómo los aborda actualmente. A veces, la razón por la que no existe un plan es porque no sabe que el problema existe.
4. “Tendré que hablar con mi equipo y volver a llamarte”.
Ah, un clásico. Este ejemplo de objeción de venta suele significar una de dos cosas:
- Está procrastinando
- No es la persona adecuada con quien hablar
Puedes evitar esta objeción pidiendo tener otra conversación con su equipo. Esto te permitirá conectar con la persona adecuada y convertir a tu prospecto en el héroe que ha encontrado la solución necesaria.
5. “No puedo vender esto internamente”.
La buena noticia es que no tiene que hacer ninguna venta, porque tú puedes. Después de todo, ¡estás vendiendo tu producto ahora mismo!
Antes de pedir una reunión con los responsables de la toma de decisiones, pregúntale a tu prospecto por qué es difícil venderle. Pregúntale acerca de sus inquietudes.
Vuelve siempre a los valores y beneficios de tu solución. Si tienes contrapuntos sólidos a las objeciones e inconvenientes, tu probabilidad de realizar la venta se dispara.
Objeciones de clientes basadas en el momento
Ya sabes lo que dicen (quienquiera que sean):
“El momento oportuno lo es todo”.
Quien haya dicho esto nunca trabajó como representante de ventas. La mayoría de tus prospectos de ventas te dirán que no es el momento oportuno.
Afortunadamente para ti, el momento perfecto no existe. Entonces, cuando tus prospectos te rechacen debido al momento oportuno, sabrás qué decir. A continuación, se presentan tres objeciones de ventas comunes que tienen que ver con el momento.
1. “No estoy preparado para una conversación de compra”.
Tu prospecto está más preparado de lo que cree. Recuerda, estás en este punto de la conversación de ventas por una razón. Tiene una necesidad, un problema o un interés en tu producto. Es hora de ser creativo. Lo más probable es que necesite una razón convincente para decidirse por tu producto. Necesita una oferta que sea demasiado buena para rechazarla.
Entonces, ¿qué puedes hacer?
Según el profesor de Harvard Gerald Zaltman, el 95 % de la toma de decisiones humanas tiene lugar por debajo del nivel consciente, lo que significa que tomamos el 95 % de nuestras decisiones con base en las emociones. Trabaja para incorporar un atractivo emocional en tu oferta.
Una estrategia eficaz para el tratamiento de objeciones es crear urgencia. Si puedes ofrecer un descuento u oferta limitada (como funciones adicionales, una llamada estratégica gratuita o un mes gratis), eso puede hacer avanzar el proceso de ventas.
Las personas odiamos perder. Tomamos medidas para evitarlo. Como dijo Daniel Kahneman en su artículo de 1979 sobre Teoría de perspectivas , “Las pérdidas son mayores que las ganancias”.
Este comportamiento se conoce como aversión a las pérdidas y es un poderoso impulsor emocional que surge cuando las personas encuentran una oportunidad de venta por tiempo limitado.
Recuerda, es “¡listos, preparados, ya!”, no “¡preparados, listos, ya!”.
2. “Llámame el próximo trimestre”.
¿Por qué dejar para mañana lo que puedes hacer hoy?
Esta objeción es una variación de la clásica objeción “Ahora no es el momento”. Solo esta variación te brinda un cronograma más específico sobre cuándo comunicarte.
Tu prospecto espera que esta objeción te desanime o te disuada. Sin embargo, esta objeción (como la mayoría de las objeciones) es una oportunidad disfrazada para darte más información sobre su negocio y su situación actual. Pregúntale a tu prospecto:
“¿Qué va a cambiar el próximo trimestre?”
Esta pregunta ayuda a comprender las prioridades actuales del prospecto y los problemas que está tratando de resolver. Esta información puede ser fundamental para el proceso de calificación y abrir la puerta a conectar tu solución con aquello en lo que está trabajando actualmente.
3. “Lo siento, tengo que cancelar. Me comunicaré contigo en un mejor momento”.
¡No lo dejes escapar tan fácilmente! En lugar de darle el poder de reprogramar la reunión, hazlo mientras estás al teléfono. Haz que se comprometa ahora en otro horario, para que no pueda irse sin antes reprogramar.
Si puedes, pregúntale cuándo tendrá 15 minutos más tarde ese mismo día. En lugar de seguir posponiéndolo, reprográmalo lo antes posible y lo más cerca posible de la fecha original de la reunión.
Objeciones de ventas comunes basadas en el producto/valor
Si alguien no entiende algo de inmediato, su primer instinto es descartarlo o dejar de intentarlo. A veces es necesario hacer un esfuerzo adicional para ayudar a tus prospectos a comprender qué hace tu producto y qué hará por ellos.
Es posible que tus prospectos intenten apresurarte a descolgar el teléfono diciéndote que no lo entienden, o que tu oferta no hace lo que necesitan. Si bien son comunes, estas objeciones de ventas son más difíciles de manejar que la mayoría y pueden poner a prueba tu determinación como vendedor.
A continuación, se presentan 6 ejemplos de objeciones comunes de ventas basadas en el producto o el valor, y las repuestas para superarlas.
1. “La función XYZ es un factor decisivo”. / “Necesitamos funciones XYZ que no están incluidas”.
Esta objeción te da la oportunidad de destacar si tu producto puede funcionar o integrarse a otra solución. Si puedes ofrecer soluciones que satisfagan todas las necesidades de tu prospecto (excepto una), sugiere un producto o servicio que pueda llenar ese vacío para evitar esta objeción.
Cada empresa tiene necesidades diferentes. A veces, si la estrategia de una empresa depende de una función particular que no puedes ofrecer, entonces tu solución podría no ser la adecuada. ¡Y eso no siempre es malo!
Descalificar a un prospecto por no encajar en el negocio puede ser una mejor opción que forzar una clavija cuadrada en un agujero redondo. A menudo, eso conduce a una relación difícil con el cliente en el futuro.
2. “No entiendo el valor y estoy demasiado ocupado para pensar en ello”.
Esta objeción es una variación de la N.º 14 (“No tengo el tiempo/los recursos para esto en este momento”), pero incluye una oportunidad para resaltar el valor de tu producto. La buena noticia es que no tiene que pensar en ello. Porque está hablando por teléfono contigo.
Aprovecha esta oportunidad para sumergirte y mostrarle el valor de tu oferta. Esfuérzate por establecer una llamada de 15 minutos, o mantente en la línea y ten esa conversación ahora.
Preguntarle a tu prospecto para qué tiene tiempo te da una idea de su situación actual y sus problemas. Utiliza esa información para comunicar aún más el valor que tu solución aporta a esos problemas, o lo que sigue en su lista.
3. “¿Tu producto hace X, Y y Z?”
Sé honesto. Si tu producto hace esas cosas, dile que lo hace. Si no es así, no mientas.
Si tu producto no hace esas cosas, en lugar de decir directamente “¡No!”, pregúntale por qué son importantes. Si las razones por las que quiere esas funciones pueden resolverse con otra función o método, opta por eso.
“No hacemos X, Y y Z, pero podemos hacer A, B y C, lo que llega al mismo resultado”.
A menudo, los prospectos dirán que necesitan algo simplemente porque creen que lo necesitan, porque les han dicho que lo necesitan o porque han escuchado algo atractivo al respecto. Es tu trabajo entender por qué e identificar todas las opciones disponibles para que las exploren.
Por ejemplo, las empresas que prestan servicios en un área local han oído hablar de los beneficios del SEO. Entonces sienten que necesitan clasificarse para todo tipo de palabras clave relacionadas con la industria porque… piensan que tienen que hacerlo. El único problema es que incluso si se clasificaran para esas palabras clave, no podrían atender a la mayoría de los clientes potenciales debido a su localidad.
Averigua por qué tu prospecto quiere lo que quiere. La mayoría de las veces, descubrirás que no es lo que necesita.
4. “No veo el potencial de retorno de la inversión”. / “No veo lo que tu producto podría hacer por mí”.
Si un prospecto plantea esta objeción, es tu momento de brillar. Tu trabajo principal al momento de vender tu oferta es mostrarle a tu cliente potencial lo que puedes hacer por él.
Sin embargo, esta objeción puede dar lugar a un problema si no entiendes completamente tu oferta o su valor potencial. Estudia los beneficios de tu producto o servicio, y sé capaz de articularlos de una manera que haga que tus clientes potenciales sean los héroes.
No te limites a recitar las facciones o las brillantes campanas y silbatos. Eso no es lo que te piden. En su lugar, concéntrate en los beneficios.
En otras palabras, no vendas el coche, vende la libertad de la carretera. No vendas el taladro eléctrico, vende la hermosa pintura colgada en la pared de la sala de estar. No vendas el colchón, vende la sensación de una buena noche de sueño.
Tu prospecto es el Rey Arturo (el héroe) y tu producto es Excalibur (la espada del héroe que lo convierte en el héroe).
5. “Tu producto no funciona con nuestra configuración actual”.
Al igual que la objeción N.º 22 (“La función XYZ es un factor decisivo”. / “Necesitamos funciones XYZ que no están incluidas”.), esta objeción presenta una oportunidad para hacer hincapié en la versatilidad de tu oferta y cómo funciona con otras herramientas.
Además, puedes aprovechar esta respuesta y conocer mejor su configuración. Indaga con preguntas como las siguientes:
- “¿Qué otras herramientas hay en tu configuración actual?”
- “¿Para qué las usas?”
- “¿Qué importancia tienen para tu estrategia general?”
- “¿Qué te ayudan a lograr estas herramientas?”
Sus respuestas pueden revelar necesidades ocultas y casos de uso que la solución puede resolver.
Una vez más, puede darse el caso de que tu producto no sea una buena opción, ¡y está bien! No hay una solución que funcione para todos.
6. “Tu producto es demasiado complicado”. / “No entiendo tu producto”.
Si tu prospecto realmente no puede entender lo que hace tu solución, significa 1 de 2 cosas:
- Es posible que no esté preparado para ello o que no se adapte bien. Es casi imposible tener éxito con una solución que no entiendes.
- Es una oportunidad para que lo ayudes a entender mediante ejemplos.
En primer lugar, pregúntale qué aspectos no tiene claros. Esto lo ayuda a darse cuenta de que entiende más de lo que cree y te permite saber cómo ayudarlo.
Si conoces bien tu producto, el primer resultado se hará evidente al principio de la conversación. Si tu cliente potencial no puede entender tu solución después de algunos ejemplos o aplicaciones, generalmente es un buen indicador de que tu solución no es adecuada en este momento.
Explicar tu solución en términos de ideas y ejemplos que entienda podría ser lo que necesita.
Los casos de uso y las aplicaciones del mundo real son mejores que una explicación extensa. Enmarcan tu solución de una manera que el prospecto sí comprende. Apóyate en estos ejemplos a medida que avanzas en la conversación.
Objeciones de venta habituales cuando tus prospectos se demoran
¿Recuerdas esa cosa en tu lista de cosas por hacer que ha estado ahí durante semanas? ¿Eso que sabes que tendrás que enfrentar en algún momento, pero sigues posponiéndolo, deseando que desaparezca? ¿Eso que te da esa sensación de temor en la boca del estómago porque sabes que deberías empezar o terminar de una vez?
Lo dejamos para más tarde, aunque sabemos lo bien que nos sentiremos cuando lo hagamos y lo tachemos de la lista.
Estas objeciones de venta son el equivalente de ese sentimiento.
Tú eres lo que no desaparecerá, ¡pero puedes usarlo a tu favor! Depende de ti hacerle saber a tu cliente potencial cuánto mejor será su vida cuando pueda hacerlo y tacharlo de la lista.
A continuación, se presentan 6 objeciones de ventas comunes a las que te enfrentarás cuando tus prospectos se estén demorando.
1. “Hola, te comunicaste con [Nombre del prospecto]…” (El desinteresado)
Aunque no lo parezca, las llamadas y los correos electrónicos sin respuesta son una objeción. La mejor forma de evitarlo es seguir contactándote, pero siempre con algo nuevo para añadir.
Enviar los mismos correos electrónicos o dejar los mismos mensajes de voz no va a hacer que tu prospecto aparezca milagrosamente, con dinero en mano.
El desinterés es un indicio de que deberías cambiar tu enfoque y probar un ángulo diferente. Sin embargo, tras varios intentos fallidos, probablemente sea mejor seguir adelante.
2. “Envíame más información”.
Este es un viejo clásico para dejar de hablar por teléfono. No los dejes escapar. Haz una pregunta de seguimiento como las siguientes:
- ¿Qué información te resultaría más útil?
- ¿Qué problemas tienes que puedas aclarar?
- ¿Cuáles son los mayores problemas que tienes en (área)?
Su respuesta te ayuda a ser más deliberado en tu seguimiento y abre la puerta a preguntas de calificación adicionales. Muchos representantes de ventas han rechazado esta objeción y han encontrado toda una conversación de descubrimiento en el otro extremo.
3. “¿Cómo obtuviste mi información?”
Siempre que adquieras la información de tu prospecto a través de un formulario en línea, una conversación en persona, un evento o una tarjeta de presentación, no tienes nada de qué preocuparte. Simplemente, recuérdales cómo y dónde obtuviste su información.
Si compraste una lista u obtuviste una dirección de correo electrónico, bueno… Mala suerte. No lo hagas. Es ilegal.
4. “Es solo una moda pasajera”.
Los prospectos declaran que las soluciones son modas pasajeras cuando sucede lo siguiente:
- No tienen pruebas de que la solución tenga beneficios medibles
- No entienden la solución
- No han visto ejemplos de éxito con la solución
Resuelve estos problemas por ellos. Los estudios de casos, los testimonios de clientes, los ejemplos y las métricas son tus mejores amigos en esta situación. Ofrece pruebas sociales y datos medibles de que tu solución funciona (¡y de que a otras personas les gusta!).
5. “No tengo la autorización para aprobar esto”.
Pasa a la siguiente etapa del proceso de toma de decisiones:
“No hay ningún problema. ¿Con quién me debo poner en contacto?”
Esfuérzate por obtener su información de contacto u ofrécete a establecer otra conversación con ambos.
6. “[El tomador de decisiones] no está convencido”.
Prepárate para luchar por la oportunidad de venta.
Si estás tan avanzado en el proceso, has identificado un problema de negocios que tu solución puede resolver. Tu prospecto está de tu lado, pero el tomador de decisiones no quiere ceder. Reitera los beneficios de tu oferta y los beneficios futuros. Presenta testimonios y pruebas sociales y sé específico sobre los resultados.
Pídele a tu prospecto que programe una llamada con el responsable de la toma de decisiones y expone tu caso.
Desafortunadamente, no todo está destinado a ser, y las oportunidades de venta a veces se caen. Es difícil perder una oportunidad de venta en la que has invertido mucho tiempo, pero no vale la pena perder más tiempo en ella.
Conclusión: En caso de duda, recuerda tu técnica
Si estás vendiendo algo, te garantizamos que te enfrentarás a objeciones y preguntas. Las objeciones de ventas a menudo son oportunidades disfrazadas, y tu respuesta a la objeción marca la diferencia.
Probablemente, hayas escuchado el viejo tópico de las ventas, “Siempre busca cerrar la venta”, y aunque decirlo es bonito, también es una ilusión. El proceso de ventas no siempre funciona así, y, a veces, te enfrentarás a la objeción de ventas de un prospecto con la que no tengas la seguridad de qué hacer.
Si es así, recuerda otro tipo de técnica:
- Autenticidad: sé honesto, di la verdad y ten una interacción auténtica y humana con tus clientes potenciales.
- Beneficios: los representantes de ventas tienden a revisar la lista de funciones, diciéndoles a los prospectos todo sobre qué es el producto y qué hace. En su lugar, concéntrate en los beneficios. Usa lo que el cliente obtiene para superar las objeciones, NO lo que hace el producto.
- Claridad: si te enfrentas a una pregunta o a una objeción difíciles, es importante aclarar el asunto. Haz una pregunta de seguimiento para saber qué es lo que realmente está buscando el prospecto. Preguntar “¿Por qué…?” es una excelente manera de averiguar qué es importante para tu prospecto y te da algo de tiempo a fin de darle una respuesta eficaz.
