Los tres pasos de remar­ke­ting por correo elec­tró­nico que te harán ganar más clientes

¿Cómo haces llegar el marketing por correo electrónico a las personas más difíciles de alcanzar?

El remarketing por correo electrónico te ayuda a reconectar con las siguientes personas:

• Clientes habituales
• Clientes inactivos
• Suscriptores que nunca han comprado
• Personas que no se han suscrito, pero han visitado el sitio (estas personas reciben anuncios dirigidos)

Esta publicación te enseñará lo siguiente:

• ¿Qué es el remarketing por correo electrónico?
• Los cuatro pasos para un remarketing por correo electrónico exitoso
• ¿Por qué deberías probar el remarketing por correo electrónico?

El remarketing por correo electrónico (a veces también denominado “remarketing basado en correo electrónico”) es la práctica de enviar correos electrónicos a personas en función de información sobre sus comportamientos e intereses. El remarketing por correo electrónico es una forma de hacer que los correos electrónicos conviertan a más personas en clientes, dado que los correos electrónicos enviados en una campaña de remarketing son más relevantes que el correo electrónico de marketing promedio.

En el remarketing, te diriges a las personas cuyos correos electrónicos ya tienes como mejor segmentados o a los visitantes del sitio web que reciben anuncios específicos basados en la información que recogen las cookies del navegador.

¿Cómo realizar el remarketing por correo electrónico con estos dos métodos? Hay dos caminos que puedes tomar:

1. Remarketing por correo electrónico con correos electrónicos desencadenados: una vez transcurrido cierto tiempo o después de que una cookie del navegador registre la actividad reciente en el sitio web, puedes enviar correos electrónicos más refinados y basados en los desencadenantes, como una campaña de carrito abandonado.
2. Remarketing por correo electrónico con anuncios de remarketing: puedes utilizar la información del comportamiento y las cookies del navegador para volver a identificar a las personas cuando visitan tu sitio y realizar el remarketing con anuncios en Facebook y Google.

Este artículo trata sobre el remarketing con correos electrónicos desencadenados y explica cómo puedes hacer un seguimiento de las personas después de que se hayan inscrito en tu lista de correo electrónico (y hayan realizado las acciones que los añaden a la campaña de remarketing).

¿Cómo funciona el remarketing por correo electrónico?

Dispones de un par de opciones de remarketing por correo electrónico:

• Remarketing por píxeles para seguir el comportamiento
• Direcciones de correo electrónico en tu proveedor de servicios de correo electrónico (ESP)

El remarketing por píxeles utiliza software de remarketing y códigos imperceptibles (también conocidos como píxeles de remarketing) en tu sitio web o en las plantillas HTML de tus correos electrónicos. Coloca una cookie en el navegador del usuario, lo que permite seguir su comportamiento en línea.

La información de la cookie te permitirá saber cuándo poner anuncios o enviar correos electrónicos dirigidos a diferentes visitantes de la Web.

Las direcciones de correo electrónico de tu ESP son los suscriptores de tu lista de correo electrónico. Si alguien ya tiene un historial contigo, puedes utilizar las listas de correo electrónico segmentadas en la plataforma de tu ESP para identificar dónde se encuentran las personas en el recorrido del cliente y qué correos electrónicos de remarketing debes enviarles.

Cuando una persona entra en tu sitio web, navega por varias páginas y busca tus productos sin realizar finalmente ninguna acción, se siente como una pérdida. Pero no tiene por qué ser así.

Con la ayuda de una estrategia de remarketing por correo electrónico, puedes tener una segunda oportunidad de realizar una venta.

Según un estudio de Custora, los clientes de correo electrónico generan un 11 % más de ingresos que los demás. Por lo tanto, si no utilizas el remarketing por correo electrónico, te perderás muchos posibles negocios.

¿Por qué funciona tan bien el remarketing por correo electrónico?

Cuando utilizas el remarketing por correo electrónico, puedes hacer un seguimiento de las personas basándote en lo que quieren ver. Aún mejor, dado que conoces tu negocio, sabes cuál es el siguiente paso que deben dar. Esto significa que puedes impulsar a las personas hacia tu página web, la compra o la descarga de contenidos adecuados.

Sigue estos tres pasos para obtener los mejores resultados de tu estrategia de remarketing por correo electrónico:

1. Recopila información sobre los clientes: “¿Qué necesito de las personas para hacer un remarketing exitoso?”
2. Crea segmentos de audiencia: “¿Cómo utilizaré esta información del cliente para que el remarketing funcione?”
3. Crea campañas de remarketing por correo electrónico: anuncios, correos electrónicos y CTA procesables

¿Cómo obtienes la información necesaria para el remarketing por correo electrónico? ¿Qué información debes buscar en primer lugar?

Si estás realizando el remarketing por correo electrónico, ya dispones de un dato muy importante: ¡la dirección de correo electrónico! Este es el primer paso clave: una vez que tengas las direcciones de correo electrónico, podrás ver lo que hacen tus contactos (en tu sitio web o en respuesta a tus correos electrónicos).

¿Qué tipo de información puedes ver una vez que tienes las direcciones de correo electrónico?

• Número de compras anteriores
• Cuánto se ha gastado en cada compra
• Importe gastado total
• Frecuencia de compra
• Tipos de correos electrónicos que se abrieron anteriormente
• En qué correos electrónicos se hizo clic
• Cuán recientemente se ha interactuado con los correos electrónicos
• Qué páginas de tu sitio web se han visto

Puedes obtener información sobre todo esto de tu ESP, especialmente si utilizas herramientas, como el seguimiento de sitio.

El seguimiento de sitio es una potente herramienta que conecta tus procesos de marketing y ventas con la actividad de tu sitio web. Te permite “ver” y “reaccionar” en tiempo real a medida que la gente visita tu sitio y consulta categorías y páginas específicas.

El seguimiento de sitio te permite crear procesos de marketing y ventas que combinan la segmentación conductual, los mensajes desencadenados y la segmentación de audiencia para mejorar la experiencia de contacto y aumentar las conversiones.

Aprende a integrar fácilmente el plugin de seguimiento de sitio de WordPress de ActiveCampaign aquí.

Puedes utilizar esta información para hacer que el remarketing sea imposible de ignorar, pero no es la única información útil a tu alcance.

Si alguien ya te ha dado su dirección de correo electrónico, probablemente hayas completado un formulario con otros datos.

Los formularios son una forma útil de recopilar información difícil de deducir a partir del seguimiento de sitio.

Un formulario puede incluir campos para lo siguiente:

• Nombre y apellido (¡la personalización es importante!)
• Información geográfica
• Información de redes sociales
• Fuentes de cuentas referidas
• Intereses de contenido
• Función laboral
• Fecha de suscripción

Cuando estés listo para hacer el remarketing por correo electrónico, toda esta información te ayudará a crear segmentos de audiencia para que tus esfuerzos sean mucho más eficaces.

Y hablando de segmentos de audiencia…

¿Alguna vez has recibido un correo electrónico y has pensado: “Por qué me han enviado esto”?

Ese es el tipo de reacción de las personas que reciben correos electrónicos irrelevantes. La mejor forma de evitarlo es crear segmentos de audiencia.

En marketing, segmentar significa dividir al público en grupos más pequeños en función de las características que tienen en común.

En lenguaje humano, significa lo siguiente:

“Este público concreto de personas tiene algo en común, así que voy a agruparlas”.

La segmentación de audiencia te permite dirigirte a las personas como quieren que les hables. En última instancia, si dispones de un buen software de marketing automation, puedes segmentar en función de casi cualquier cosa y enviar automáticamente correos electrónicos de remarketing.

¿Por qué esto es importante para el remarketing por correo electrónico? Porque el remarketing por correo electrónico es otra oportunidad de recuperar clientes: la gente no responderá bien a un segundo correo electrónico de carrito abandonado después de haber finalizado la compra del primero.

La segmentación de audiencia ahorra muchas cancelaciones de suscripción (y MUCHA irritación a tus clientes).

Para enviar correos electrónicos de remarketing, puedes crear segmentos de audiencia con etiquetas, campos personalizados y seguimientos de sitio e introducir contactos en automatizaciones para enviar los correos electrónicos adecuados.

Las etiquetas que atribuyas a los clientes en las primeras fases de la segmentación te ayudarán a recordar en qué segmento se encuentran una vez que estés listo para hacer el remarketing por correo electrónico.

Puedes crear segmentos para cualquier grupo que necesites, por ejemplo:

• Mujeres de 20 a 30 años que no han comprado en 30 días y han mostrado interés por X producto
• Hombres que han mirado la página de un producto específico al menos dos veces, pero no han comprado
• Cualquier persona que haya abierto correos electrónicos, pero no haya hecho clic en el sitio web
• Personas que ni siquiera han abierto los correos electrónicos en X número de semanas

Por lo general, descubrirás que los segmentos más útiles son los específicos; los segmentos tan específicos que ofrecen una forma clara de realizar un seguimiento y aumentar las ventas.

• “Compradores en línea que añaden artículos al carrito y no completan el pago”
• “Compradores recientes que adquirieron productos que tienen accesorios que se venden por separado”
• “Personas que nunca han comprado, pero que han mirado una página de productos o servicios en tu sitio web al menos cinco veces”
• “Personas que no han interactuado con un correo electrónico durante 60 días”

Cuando tus segmentos son tan específicos, es más fácil determinar qué táctica de remarketing por correo electrónico utilizar, en este caso: correos electrónicos de carritos abandonados, correos electrónicos de ventas cruzadas, descuentos para primeros compradores o correos electrónicos de remarketing.

Por supuesto, hay que crear material con el que hacer el remarketing. ¿Qué necesitas y cómo crearlo?

• Correos electrónicos: obviamente. Estás haciendo remarketing por correo electrónico, así que, naturalmente, vas a necesitar algunos correos electrónicos, como correos electrónicos de reactivación o contenido.
• Contenido: el contenido útil debe hacer algo más que lograr que alguien diga: “¡Guau, genial!”. Tiene que resolver un problema o presentar una nueva idea de modo que despierte la curiosidad suficiente como para hacer clic en el sitio web.
• Anuncios: si envías un correo electrónico de remarketing, el cliente hace clic y sigue sin comprar, prueba el camino más largo. Amplía tu estrategia de remarketing a anuncios personalizados en Facebook y Google basados en los correos electrónicos en los que el cliente hace clic y en las páginas web que visita.

Verás un aumento en el tráfico si te diriges a alguien con un mensaje que tiene algo que es demasiado bueno para ignorarlo, como contenido útil que ayuda a resolver un problema.

Cuando envías contenido por correo electrónico de remarketing, tiene que ser algo imposible de ignorar.

¿Y si ya sabes que alguien está interesado en X tema de contenido porque originalmente se inscribió en tu lista para leer algo similar?

Por ejemplo, digamos que alguien se inscribió originalmente en tu lista para descargar un artículo sobre la incorporación de nuevos clientes. ¿Qué podría interesarle en un correo electrónico de remarketing?

¿Algo sobre correos electrónicos de bienvenida, quizás?

Tenemos un artículo, “Email de bienvenida: 5 ejemplos y cómo hacer uno”, que les gusta a los lectores.

Cuando envías mensajes de correo electrónico a las personas adaptados a lo que desean, obtienes mejores resultados. Estos son algunos ejemplos de cómo utilizar el remarketing por correo electrónico.

El mejor método de remarketing por correo electrónico son los correos electrónicos de carritos abandonados.

Segmento al que enviar esto: compradores en línea que añaden artículos al carrito y no completan el pago.

Qué enviar: una serie de tres correos electrónicos sobre carritos abandonados con un intervalo de una hora, un día y tres días.

Alrededor del 60 % al 80 % de los carritos de compra en línea se abandonan antes de que el cliente finalice la venta.

Con el remarketing por correo electrónico adecuado, puedes esperar recuperar alrededor del 10 % de esos ingresos perdidos.

Las cinco razones principales por las que los clientes abandonan un carrito de la compra son las siguientes:

1. Gastos de envío demasiado elevados
2. No están dispuestos a comprar
3. Quieren comparar precios
4. Precios de productos demasiado elevados
5. Guardan un producto para más tarde… y luego se olvidan

No solo se hace clic en el 21 % de los correos electrónicos de carritos abandonados, sino que el 50 % de esos clics conducen a una compra recuperada en el sitio, lo que supone una recuperación de al menos el 10 % de los ingresos.

Peak Design, una empresa que fabrica bolsas con imágenes fotográficas de calidad profesional y equipos de viaje para el aire libre para personas con espíritu aventurero, utiliza una campaña de remarketing por correo electrónico para recuperar el 12 % de los carritos abandonados, lo que se traduce en una importante recuperación de los ingresos.

Peak Design envía dos correos electrónicos de remarketing para los carritos abandonados:

En lugar de limitarse a decir “Has olvidado esto”, Peak Design le pregunta al cliente si tiene alguna duda y le ofrece un enlace de asistencia para ayudarlo.

Peak Design programa su primer correo electrónico de remarketing para que se envíe 30 minutos después de que se abandona el carrito. Después, se envía un segundo correo electrónico 30 horas más tarde.

Esta vez se incluye un pequeño descuento junto con el enlace de ayuda para animar a completar la compra.

Más allá del 12 % de recuperación de carritos abandonados, Peak Design también consigue…

• Una tasa de apertura del 66 % y una tasa de clics del 14 % en el primer correo electrónico
• Una tasa de apertura del 59 % y una tasa de clics del 18 % para el segundo correo electrónico

En cuanto a la recuperación de ingresos, Peak Design recupera el 59 % de los ingresos de su primer correo electrónico y el 41 % del segundo.

No está mal, ¿verdad? Establecer un objetivo específico para una campaña de remarketing por correo electrónico puede ser realmente rentable.

“Termina siendo un ingreso recuperado que probablemente no habrías obtenido en absoluto. No hay manera de saberlo con certeza, pero es casi seguro que son ingresos que probablemente no habrías recuperado de ninguna otra forma. Y si se tiene en cuenta lo que se recupera en comparación con lo que cuesta hacer el remarketing por correo electrónico, acaba siendo evidente. ¿Por qué no hacerlo?” - Adam Saraceno, responsable de marketing de Peak Design

¿Quieres saber cuántos ingresos puedes recuperar con una campaña de remarketing por correo electrónico como esta? Existe una herramienta gratuita que puede ayudarte: la calculadora de abandono de carritos.

El remarketing por correo electrónico más ignorado: correos electrónicos de venta cruzada y venta adicional

Segmento al que enviar esto: compradores en línea que han realizado una compra antes, especialmente si la han realizado recientemente.

Qué enviar: series de correo electrónico de venta cruzada y mejora de productos inmediatamente después de una compra reciente.

¿Has oído alguna vez la frase “Un comprador es siempre un comprador”? Significa que si un cliente ya ha comprado, es mucho más probable que vuelva a comprar.

Es hora de realizar algunas ventas adicionales y cruzadas.

• El 41 % de los ingresos de ecommerce en EE. UU. procede de compradores habituales.
• Según Adobe, es probable que los compradores habituales gasten cinco veces más que los que compran por primera vez.

Las ventas adicionales son una técnica de venta en la que el vendedor pide al cliente que compre artículos más caros, mejoras u otros complementos para intentar que la venta sea más rentable.

Harry's, un competidor de Dollar Shave Company, envía este correo electrónico de venta adicional:

Ejemplo de correo electrónico de venta adicional que da beneficios: “Hidratación para combatir la sequedad y la irritación”.

Dado que Harry's vende productos de afeitado, este nuevo producto es relevante para toda la base de clientes. Por ello, tiene dos opciones de correo electrónico:

1. Enviar un correo electrónico a toda la base de clientes para saber si hay interés.
2. Abordar a los compradores recientes, a quienes compraron hace mucho tiempo o a los que compraron una afeitadora sin gel de afeitar.

La venta cruzada es la acción o práctica de vender un producto o servicio adicional a un cliente existente. Si alguien compra una tostadora, es posible que también quiera pan: la venta cruzada permite ofrecer a los clientes recientes otros productos que podrían desear.

Con cualquiera de estas prácticas de remarketing por correo electrónico, no solo verás y ofrecerás lo que quieren, sino que también sabrás qué más necesitan.

Remarketing por correo electrónico para suscriptores activos: ofrece productos relacionados

Segmento al que enviar esto: suscriptores de listas activas que han visitado con frecuencia una página web o han abierto otros correos electrónicos sin hacer clic.

Qué enviar: correos electrónicos dirigidos que muestran productos recomendados y por qué un producto recomendado merece la pena.

Amazon envía constantemente correos electrónicos de remarketing basados en lo que hacen los clientes y, créeme, funcionan.

A veces no sabes que necesitas algo hasta que lo ves. Al mostrarte un montón de productos específicos e interesantes, Amazon aumenta las posibilidades de que veas algo que quieres.

Las recomendaciones de productos ayudan a las personas a encontrar lo que quieren, pero no tienes por qué limitarte a ellas. Este mismo tipo de correo electrónico puede:

• Mostrar a los usuarios productos relacionados con lo que han comprado recientemente
• Dar respuestas a las preguntas más frecuentes sobre algo que han comprado recientemente
• Compartir consejos relacionados con el problema que el contacto intenta resolver (que puedes deducir basándote en la segmentación)

Si tienes suscriptores activos y compras recientes, ¡genial! Las personas que abren tus correos electrónicos, visitan tu sitio web o te compran son excelentes candidatos para una campaña de remarketing por correo electrónico.

Moz afirma que la tasa de conversiones por remarketing por correo electrónico puede llegar al 41 % en comparación con la tasa de conversión normal de ecommerce del 2 % al 4 %.

Sigue estas siete mejores prácticas para que tus campañas de remarketing por correo electrónico tengan las mejores posibilidades de funcionar.

1. Presta atención a los pequeños detalles. Las líneas de asunto, los textos de las CTA y los elementos de diseño, como fuentes legibles e imágenes relevantes, son partes importantes de un correo electrónico.

2. Utiliza las pruebas sociales para generar confianza. Las reseñas y los estudios de casos en línea son algunos de tus mejores amigos cuando quieres convencer a la gente de que vuelva; el 85 % de los consumidores confía en las reseñas en línea tanto como en las recomendaciones personales. Aprovéchelas.

3. Utiliza incentivos para atraer. Alguien que abandona un carrito puede estar interesado en un descuento. Una persona cuyo historial de navegación por los productos es muy variado puede estar interesada en una guía del comprador que le ayude a tomar una decisión.

4. Sé personal. La personalización es fundamental para el éxito del remarketing por correo electrónico. La gente se da cuenta cuando recibe un correo electrónico de envío masivo.

5. Sé específico. Los mejores correos electrónicos de remarketing se activan automáticamente y ofrecen a los clientes una acción específica que deben completar. Por ejemplo, un correo electrónico de carrito abandonado podría recordar a alguien un artículo del carrito e incluir un enlace a la página de pago.
6. Envía los correos electrónicos de remarketing con rapidez. Si utilizas el remarketing en el sitio para desencadenar una campaña de correo electrónico, el mensaje debe enviarse en el plazo de una hora desde que el cliente abandona el sitio. Así no tendrá tiempo de olvidar. El tiempo variará en función del tipo de correo electrónico de remarketing que envíes.
7. Utiliza la automatización. La automatización elimina el trabajo manual de perseguir a los clientes inactivos. Puedes utilizar la automatización para todas las campañas de remarketing por correo electrónico activadas que desees y emplear ese tiempo para crear una gran experiencia del cliente en lugar de pulsar manualmente el botón de envío.