Cuando Roberto Moragón comenzó a trabajar en Startup Valencia, la asociación del ecosistema emprendedor de la Comunidad Valenciana, como Chief Marketing Officer (CMO), una de sus primeras decisiones fue migrar desde HubSpot a ActiveCampaign. Había trabajado anteriormente con ActiveCampaign en otros proyectos y sabía que era la herramienta “más adecuada para una startup, ya que encaja perfectamente con sus necesidades”. En otros proyectos que gestionó antes había usado HubSpot, pero los costes se disparaban y no eran sostenibles. Tenía claro que necesitaba invertir en marketing automation y su solución era ActiveCampaign.
Startup Valencia nació en 2017 como Asociación Valenciana de Startups para representar a las startups de la Comunidad Valenciana (España) y ser el referente de un ecosistema de empresas innovadoras y tecnológicas, impulsando la competitividad de la economía de la región.
Crecimiento en el número de socios
Startup Valencia organiza y colabora con diferentes proyectos que dan visibilidad a los diferentes agentes que participan activamente en el ecosistema de empresas innovadoras y tecnológicas de la Comunidad Valenciana con el objetivo de aportar valor a sus socios y atraer talento e inversión a la región.
La asociación organiza anualmente Valencia Digital Summit, el evento tecnológico de referencia de la Comunidad Valenciana que en 2022 celebrará su quinto aniversario. Es un punto de encuentro internacional para la tecnología, la innovación, los emprendedores, las startups, los inversores, las corporaciones y las instituciones que, a través de una plataforma digital y físicamente en la Ciudad de las Artes y las Ciencias de Valencia, acceden a sus múltiples contenidos y comparten oportunidades de negocio.
Con el objetivo de aportar valor a sus socios y atraer startups y potenciales partners interesados en unirse a la asociación, necesitaban segmentar de forma ágil a su audiencia, enviar comunicaciones automatizadas y personalizadas y disponer de un CRM que se adaptara a sus necesidades. Para ello, configuraron desde el primer día su embudo de marketing y crearon distintas automatizaciones para cada etapa del ciclo de vida del cliente así como para las distintas fases de seguimiento comercial. De esta manera, el embudo de marketing está siempre actualizado en tiempo real y automatizan los procesos de captación y retención.
Los resultados hablan por sí mismos, ya que gracias a las automatizaciones han multiplicado por 3 el número de socios nuevos al mes. En palabras de Roberto: “estamos consiguiendo ser más eficientes en la captación y retención de socios y partners”.
En todo el proyecto juega un papel muy importante el CRM de ActiveCampaign, en el que se almacena toda la información sobre potenciales nuevos socios y se entiende en qué fase se encuentra cada contacto. A través de diferentes embudos enfocados a la adquisición de nuevos socios o la retención de los socios actuales tienen una visión clara de cuáles son los contactos que necesitan atención en cada momento.
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Las etiquetas, clave para la segmentación
Una de las características que más ha ayudado a Startup Valencia a segmentar sus contactos son las etiquetas, una funcionalidad que no estaba disponible en HubSpot y que ha resultado clave para enviar mensajes segmentados y relevantes a sus contactos. Startup Valencia usa más de 200 etiquetas que le permiten enviar mensajes segmentados a la persona adecuada en el momento adecuado. Con las etiquetas se puede agregar fácil y rápidamente información a una contacto para después usar automatizaciones. En el caso de Startup Valencia, una de las funciones principales de las etiquetas es identificar en qué estado del ciclo de vida del cliente se encuentra cada contacto y enviarle información de un tipo u otro en función de lo que necesite. Según Roberto “gracias a ActiveCampaign hemos conseguido segmentar a nuestra audiencia de forma óptima”.
Sacar el máximo partido al CRM y las automatizaciones usando las integraciones
Una de las necesidades que tiene Startup Valencia para sus eventos era poder integrar algunas de las herramientas que ya usaban con ActiveCampaign. Una de ellas es Zoom, que integran a través de Zapier. La información que llega a través de esta integración se introduce en ActiveCampaign y permite tener todos los datos en un mismo lugar.
Cuando un nuevo usuario se registra en Zoom para asistir a un evento organizado por Startup Valencia, tiene que rellenar diferentes campos como nombre, apellidos, cargo, correo electrónico o empresa. Una vez que el contacto se ha suscrito al evento usando Zoom y ha introducido todos los datos, esta información se almacena en ActiveCampaign y se usa para activar automatizaciones.
Por ejemplo, uno de los campos para definir qué tipo de información se tiene que enviar a un contacto es el cargo. Si el contacto es el CEO de una empresa se le asigna la etiqueta de Marketing Qualified Lead y entra en una automatización que cultiva ese contacto para convertirlo en Sales Qualified Lead. En cambio, si el contacto es un estudiante, se le asigna una etiqueta distinta y entra en otra automatización. De esa manera, en función del tipo de prospecto se les envían automáticamente las comunicaciones que pueden ser más relevantes para cada uno.
En numerosas ocasiones, más de una persona de la misma empresa acude a un evento o proporciona sus datos a Startup Valencia. Para agrupar mejor esta información, los contactos que pertenecen a una misma empresa se asocian usando la integración de ActiveCampaign con Google Sheets. Para hacerlo, exportan en una hoja todos los contactos “principales” (ya que están segmentados en una lista) y, por otro lado, importan en otra hoja cada nuevo contacto que entra en la base de datos. A través de una sencilla búsqueda, comprueban si los nuevos contactos pertenecen a una empresa ya registrada. Cuando hay contactos que pertenecen a una empresa que ya existe en la base de datos, el contacto se envía automáticamente a ActiveCampaign a través de la sincronización de contactos de Google Sheets. Después de todo el proceso, en ActiveCampaign se pueden encontrar estos contactos secundarios vinculados al contacto principal, por lo que todas las personas que pertenecen a una misma empresa aparecerán etiquetadas correctamente a través de una automatización.
Esto permite a Startup Valencia hacer un tratamiento de los contactos según sus necesidades, y sincronizar los contactos con nueva información (campos, etiquetas...) desde Google Sheets hacia ActiveCampaign. Así consiguen una segmentación mucho más personalizada.
Otra de las integraciones que usan con ActiveCampaign es Typeform, que se integra directamente con ActiveCampaign, y les permite recopilar información de una manera sencilla, ya que, con el objetivo de cualificar y segmentar a sus contactos, en algunos proyectos utilizan formularios de hasta 30 campos.
La combinación de segmentación e integraciones ha permitido que hayan aumentado sus tasas de apertura un 83% y el click through rate (CTR) medio de sus comunicaciones se ha duplicado. Al mismo tiempo, el número de prospectos se ha multiplicado por 5.
Creación de landing pages
Para crear landing pages, antes del lanzamiento de la herramienta ActiveCampaign Pages usaban para la creación de landing pages Converday. Ahora pueden crear rápidamente páginas orientadas a las conversiones comoCapital4Startups.org con todas las ventajas de poder hacerlo en la misma interfaz de ActiveCampaign y manteniendo un diseño coherente con el resto de la página.
