Tasa de conver­sión ecom­merce: qué es y cómo mejorarla

Imagina que en una misma calle hay dos tiendas de ropa. Una está mejor ubicada, por lo que entra más gente. La segunda está un poco más escondida, por tanto, va menos gente.

A la primera entran personas de todo tipo: algunas quieren comprar, otras quieren curiosear y muchas solo lo hacen porque están de paso. Sin embargo, la mayoría de las personas que entran en la segunda lo hacen porque saben que está ahí y quieren comprar algo.

Siguiendo con el ejercicio de imaginación, piensa en los resultados de ambas tiendas a final de mes. La primera tiene muchas más visitas que la segunda. Pero, aun así, la segunda ha hecho más ventas. ¿Por qué? Porque, aunque ha recibido menos gente, ha hecho más ventas.

Este ejemplo ilustra a la perfección qué es la tasa de conversión: cuánta gente de la que entra a una tienda (o un ecommerce) termina por comprar.

Esta es una de las métricas más importantes de cualquier tipo de comercio electrónico, por eso hoy vamos a hablar de qué es, cómo calcularla y cómo mejorarla.

Como has visto con el ejemplo anterior, la tasa de conversión es una métrica que tiene en cuenta el número de visitas a tu página web y las acciones que ejecutan esas visitas. Esta tasa, a su vez, varía según tus objetivos (comprar, añadir un producto al carrito, completar un formulario de contacto, etc.).

Cuando hablamos de la tasa de conversión en ecommerce, el foco suele estar puesto en las ventas. Es decir, en cuánta gente de la que entra en la página completa el proceso de compra.

Esta es una de las métricas principales para evaluar el éxito de un negocio digital, por eso resulta tan importante revisarla de forma periódica, porque es la única forma de saber si hay que hacer cambios en la web o en la estrategia.

La fórmula para calcular la tasa de conversión de tu tienda online es muy sencilla:

Tasa de conversión = (N.º de conversiones / N.º de visitas) x 100

Con esta fórmula, podrás obtener distintos datos, desde cuántas personas compran en tu tienda online hasta el porcentaje de usuarios que hacen clic en un botón.

Por ejemplo, aquí van tres preguntas que te podrías hacer para calcular distintas tasas de conversión:

• ¿Cuántas personas de las que visitan la web hacen clic en un producto?

• ¿Cuántas personas de las que visitan la web añaden un producto al carrito?

• ¿Cuántas personas de las que visitan la web compran un producto?

Por ejemplo, si ves que muchas personas hacen clic en un producto, pero no lo añaden al carrito, quizá algo esté fallando en esa página (más adelante encontrarás varios consejos para mejorar el ratio de conversión).

Además, podrás entrar en mucho más en detalle si también tienes en cuenta las fuentes del tráfico web. Con preguntas como «¿Cuántas personas entran en mi web a través de las redes sociales? ¿Y del email? ¿Desde qué fuente de tráfico provienen las que compran más?».

Para obtener los datos, Google Analytics será tu mejor aliado. Allí encontrarás toda la información que necesitas y podrás filtrarla según las fuentes de tráfico, la procedencia geográfica o incluso por género y grupos de edad.

De esta forma, podrás ajustar tus flujos de marketing automation y tus estrategias de conversión. Por ejemplo, si detectas que tu tasa de conversión es mejor en una página en concreto, puedes dirigir el tráfico hacia ella a través de la publicidad.

Para mejorar la tasa de conversión, es clave que vendedor y comprador se entiendan a la perfección. Fuente: ActiveCampaign.

¿Qué es una buena tasa de conversión?

Hablar de «una buena tasa de conversión» es muy relativo, ya que lo bueno (así como lo malo) depende de factores muy diversos. Por ejemplo, el tipo de productos que se venden, los precios, la época del año, la procedencia del tráfico web, el sector y un largo etcétera.

En un ecommerce, el factor principal que determina la tasa de conversión es el tráfico web. No es lo mismo venderle a personas que ya te conocen (por ejemplo, gracias a una estrategia de email marketing) y te siguen (por ejemplo, en redes sociales) que a personas que no te siguen y solo te han conocido a través de la publicidad.

En términos generales, una buena tasa de conversión (visitas/ventas) se sitúa entre el 1 % y el 4 %. Revisa esta y otras estadísticas de marketing digital para ajustar la estrategia de tu tienda y ofrecer una mejor experiencia al usuario.

Tasa de conversión por sector

Para conocer algunas cifras aproximadas por sector, revisa la siguiente tabla.

Promedio de porcentaje de conversión por sectores. Fuente: Flat 101

De todos modos, como hemos dicho antes, estos datos pueden variar mucho entre los diferentes sectores, los precios o la época del año.

Por eso, lo ideal es que calcules tu propia tasa de conversión y analices cuál sería una buena cifra para tu negocio.

Comprueba tus estadísticas de email marketing, revisa tus números en redes sociales y en el resto de fuentes de tráfico web. Estas cifras dependerán de tus márgenes, tu capacidad de producción e inversión en publicidad.

Compara estas cifras año a año para tener una guía y conocer la evolución de tu negocio.

Ya has aprendido qué es la tasa de conversión, cómo calcularla y entre qué números se mueve en cada sector.

El siguiente paso es que conozcas cómo mejorar la tasa de conversión de tu ecommerce aplicando una estrategia de marketing onmicanal y teniendo en cuenta los distintos elementos que influyen en ella.

#1 Utiliza el diseño

El diseño puede ser tu mejor aliado o tu peor enemigo. Por eso, cuando hablamos de conversión, nos referimos a buscar un diseño útil, funcional y que le deje en claro al usuario cuál es la acción que debe ejecutar.

Para que el diseño te ayude a mejorar la conversión, asegúrate de que los colores de los botones destaquen, que los elementos estén bien distribuidos en la landing page y que el diseño se adapte a múltiples dispositivos.

 Herramienta para crear landing pages de ActiveCampaign. Fuente: ActiveCampaign.

#2 Cuida el copy de tus productos

Este es un punto esencial dentro del proceso de conversión, pues las palabras que uses son claves para que una persona decida comprar en tu ecommerce o se vaya a otro.

Recuerda siempre poner por delante los beneficios del producto en vez de las características, dale  razones al usuario para que haga clic y deja en claro todo lo que incluye (y lo que no incluye) la compra.

#3 Transmite confianza

Hace años, la principal barrera de la compra online era la confianza. La gente no veía seguro dejar su número de tarjeta en una web, tampoco confiaba en que después le llegaría un producto en perfecto estado.

La mayoría de las personas han superado esa barrera, pero es necesario seguir transmitiendo confianza. Para conseguir esto, por ejemplo, puedes añadir opiniones de otros usuarios, explicar muy bien la garantía (en caso de tenerla), ofrecer varios métodos de pago y dejar claras las condiciones de compra.

#4 Cuida la experiencia del usuario

Imagina que entras a una tienda física y hay un olor muy fuerte, la temperatura está demasiado baja y el vendedor ni te mira. Lo más probable es que salgas huyendo y vayas a otro sitio.

En una web pasa lo mismo, así que cuida la velocidad de carga de tu página (nadie se quiere quedar esperando), ten en cuenta la usabilidad web y haz fácil el proceso de seleccionar y añadir productos al carrito.

Luego, analiza todos los datos disponibles (no olvides incluir las estadísticas de los dispositivos móviles) para hacer que la experiencia del cliente sea la mejor posible.

#5 No pidas más de lo necesario

Cuantos más pasos tenga que completar un usuario antes de la compra, más probable es que deje esa compra a medias. Esto está relacionado con el punto anterior y con el objetivo de hacerle la vida más fácil a la persona que va a comprar.

Pide los datos necesarios para la compra y ayuda al usuario durante el proceso, en vez de hacerle preguntas complicadas y pedir información que no necesitas. En pocas palabras: acelera y favorece la decisión de compra.

Por ejemplo, no pueden faltar la dirección de email en caso de que tengas que enviar un correo para recuperar carritos abandonados y el nombre de la persona para individualizar ese correo.

#6 Mejora el tráfico a tu web

Muchas veces no necesitas más tráfico en tu web, sino que ese tráfico sea mejor.

Usa las búsquedas orgánicas, las campañas de publicidad, tus redes sociales y, por supuesto, los datos almacenados en tu CRM social para analizar a tu cliente ideal y crear mensajes que conecten con esa persona. Ajusta tu publicidad para que puedas captar a este público objetivo y genera contenido de interés para él.

#7 Analiza y mejora de forma constante

Internet cambia, las personas cambian y las formas de comprar e interactuar online también cambian. Por eso es importante hacer un seguimiento de tu tasa de conversión media e introducir algunos cambios para mejorarla.

Por ejemplo, prueba a cambiar el color del botón de compra, haz test A/B con diferentes versiones de una misma cosa para analizar cuál funciona mejor y ajusta tu estrategia de email marketing para ecommerce según los resultados y los KPIs que tengas.

Mira este ejemplo de ficha de producto

A continuación, encontrarás un ejemplo que incluye muchos de los elementos que hemos mencionado a lo largo del artículo. Es un diseño limpio y el contraste del blanco con el rojo invita al usuario a hacer clic en el botón.

El copy es descriptivo y en la parte de abajo se dan buenas razones por las que comprar el producto. Debajo del CTA se incluyen reviews y una puntuación, lo que transmite confianza. En general, se trata de una experiencia muy cuidada en toda la web.

Los datos que se piden para completar la compra (en el siguiente paso, llamado checkout) son los estrictamente necesarios en España para hacer el pago y el envío.

Grover ofrece una página de producto que invita a la conversión. Fuente: Grover.com. 

Las principales plataformas para crear y gestionar un ecommerce, como WooCommerce, Shopify y Prestashop, se integran con ActiveCampaign.

Además, con nuestro conjunto de herramientas para ecommerce, podemos ayudarte con la optimización de la tasa de conversión.

Un ejemplo de cómo integrar Shopify y ActiveCampaign para potenciar tus ventas. Fuente: ActiveCampaign.

Esto quiere decir que te será muy fácil vincular las cuentas, así como compartir datos y acciones entre ambas.

Antes de terminar, te hacemos una pregunta: ¿conoces la tasa de conversión de tu ecommerce?

Si la respuesta es no, ya tienes las herramientas para calcularla y revisarla de forma periódica.

Si la respuesta es sí, es hora de aplicar todos estos consejos para mejorar esa cifra y aumentar el porcentaje de visitantes que compran en tu tienda online.