¿Alguna vez deseaste poder entrar en tu computadora y elegir una a una las personas con las que querías hablar? ¿O quisiste conectarte adecuadamente con un visitante nuevo en tu sitio web?
Tengo buenas noticias: hay una forma de hacerlo, y no es a través del email marketing (aunque se acerca bastante).
El email marketing es fantástico. El email marketing segmentado es mejor.
Quizás estés pensando: “Es prácticamente lo mismo, ¿verdad?“
No es tan así. El email marketing segmentado es más personal, y te explicaremos por qué.
Aunque muchas personas todavía defienden el email marketing en masa o los “correos electrónicos masivos”, estos ya no son una práctica recomendada. Hay tanta información disponible que, como especialistas en marketing, sería un disparate ignorarla.
Piénsalo. Con todo el software que existe hoy en día, tienes acceso a muchos datos de tus clientes:
- Ubicación geográfica
- Género
- Situación socioeconómica
- Tipo de familia
- Qué les gusta comprar
- Dónde les gusta comprarlo
- Qué más podrían querer comprar
- Qué problemas intentan resolver
- Cómo buscan soluciones
Y mucho, mucho más.
El email marketing segmentado no solo es más personal, sino que también tiene más impacto. En concreto, tiene más impacto sobre el ROI de tus correos electrónicos (y, por lo general, es un impacto positivo).
El email marketing segmentado mejora la comunicación con tus clientes. Y cuando la comunicación por correo electrónico es buena, el ROI de tus mensajes es bueno.
Volvamos a lo básico: el qué y el por qué del email marketing segmentado
¿Adivina qué?: los correos electrónicos segmentados y dirigidos generan un 58 por ciento de los ingresos totales.
¿Has oído la frase “debes aprender a gatear antes de caminar“?
Pues, a eso está orientada la siguiente sección. No puedes comenzar a implementar el email marketing segmentado sin antes saber el qué y el por qué que hay detrás.
¿Qué es el email marketing segmentado?
El email marketing segmentado consiste en enviar el correo electrónico correcto a la persona indicada en función de una variedad de datos.
Te permite evitar lo que algunos llaman el método de “rociar y rezar” del email marketing; es decir, enviar mensajes a todo el mundo y esperar a ver qué pasa.
No recomendamos que lo hagas.
He aquí por qué sugerimos un enfoque más específico.
¿Por qué enviar correos electrónicos segmentados?
¿Por qué enviar correos electrónicos segmentados?
Parece más fácil tener todos tus contactos en un solo lugar para poder comunicarte con todos a la vez y de forma rápida.
(Y, para ser honestos, implica menos esfuerzo de lo que crees cuando usas una plataforma como la de ActiveCampaign).
Es verdad. Parece más fácil. Sin embargo, no es efectivo, y el email marketing segmentado vale el esfuerzo.
Veamos por qué no solo vale el esfuerzo, sino también por qué es importante.
Imagina que organizas una cena y sirves un solo plato. Es posible que a algunas personas les guste todo lo que contiene. A otras podría no gustarles un ingrediente, o tener alergias y ni probarlo. Incluso podrían llegar a irse de la fiesta.
NO quieres que tus invitados se vayan de la fiesta.
Lo que quieres es ofrecer varios platos para mantener a todos felices e interesados. Picante y suave, caliente y frío, dulce y salado. Todos quieren algo distinto, y varias personas podrían querer algunas de las mismas cosas.
Muy bien, todos agarren un tenedor. ¿Alergias? OK, todos agarren un tenedor, menos tú. ¿Tú no comes mariscos? Rayos…
Con el email marketing segmentado, puedes mantener a todos contentos (y, en el caso de las alergias, con vida).
Cuando creas y envías correos electrónicos segmentados, incluyes a todos tus invitados. Aprendes lo que les gusta y no les gusta, y descubres cómo lograr que quieran volver a todas tus próximas cenas.
El email marketing segmentado te permite brindar a todos exactamente lo que quieren y necesitan.
A cambio, le brinda al ROI de tus correos electrónicos exactamente lo que necesita.
¿Qué es el ROI de los correos electrónicos?
El ROI de los correos electrónicos es el rendimiento de la inversión que obtiene un negocio en función de los resultados y el cálculo de los KPI, o indicadores clave de desempeño, de los mensajes enviados.
Básicamente, mide cuánto del dinero invertido en una campaña regresa al negocio según ciertas acciones de los clientes, como por ejemplo:
- Correos electrónicos abiertos
- Clics hechos en correos electrónicos
- Conversiones mediante correos electrónicos
- Tasa de rebote
- Cancelación de suscripciones a correos electrónicos
Cómo calcular el ROI:
[($ obtenido en ventas adicionales – $ invertido en la campaña) ÷ $ invertido en la campaña] x 100
El email marketing es una de los métodos más simples y económicos de comunicarte con tus clientes. Además de eso, suele tener un impacto muy positivo en el ROI de un negocio.
Un reciente estudio de eMarketer no hizo más que demostrarlo. Prepárate.
La mediana del ROI del email marketing es 122 %. Es decir, cuatro veces más que cualquier otro canal de marketing digital. Por eso, no es de extrañar que los negocios hayan calificado al correo electrónico como el principal generador de ROI durante los últimos años. Enviar mensajes segmentados en lugar de correos masivos tiene mucho que ver con esto.
Email marketing segmentado vs. email marketing masivo
Que no se malinterprete: el email marketing en masa o los “correos electrónicos masivos” no deben desaparecer. En el contexto adecuado, un mensaje masivo puede ser útil.
(Por ejemplo, puedes enviar un correo electrónico masivo para comunicar una actualización en la empresa que afecta a todos tus clientes).
Aun así, el email marketing personalizado sigue siendo la mejor opción. De hecho, el 73 por ciento de los millennials prefiere comunicarse con las marcas por correo electrónico, y ciertamente no quieren recibir spam ni múltiples mensajes en masa.
Los destinatarios de tus correos electrónicos, sean millennials o no, necesitan una razón personalizada y segmentada para abrir el mensaje.
El email marketing segmentado realmente tiene el mayor impacto sobre tus tasas de conversión y sobre el ROI de tus correos electrónicos resultante.
Para que quede más claro, te mostraremos algunas ventajas y desventajas de cada uno.
Email marketing masivo
Ventajas:
- Puedes llegar a todos tus clientes a la vez y con un mismo mensaje.
Desventajas:
- No todos tus clientes quieren o necesitan el mismo mensaje.
- “Estimado cliente” es impersonal y aburrido. Si lo envías demasiadas veces, tus clientes dejarán de sentirse “estimados”.
Email marketing segmentado
Ventajas:
- Puedes crear listas de contactos específicas según las distintas necesidades
- Puedes etiquetar tus contactos en función de distintos factores demográficos
- Puedes personalizar tus mensajes para hablar con clientes individuales
- Puedes habilitar la puntuación de prospectos según los distintos puntos personales de cada recorrido del cliente y así mejorar tu tasa de conversión (lo que hace feliz a tu ROI)
Desventajas:
- En realidad, no hay ninguna desventaja en hablar de forma más personal con tus clientes.
Los mensajes segmentados triunfan sobre los masivos, siempre.
Prácticas recomendadas para el email marketing segmentado
Ahora sabes que el email marketing es la mejor opción para que tus correos electrónicos generen un buen ROI.
Genial. ¿Y ahora qué?
Es momento de crear tus propios mensajes segmentados y ponerlos a prueba. Pero primero, compartiremos algunas sugerencias y ejemplos de email marketing segmentado.
Segmentar tus correos electrónicos: listas, etiquetas y campos personalizados
Al configurar tus automatizaciones para correos electrónicos segmentados en ActiveCampaign, la mejor forma de evitar los envíos masivos es mediante la segmentación de tus contactos.
El Centro de educación de ActiveCampaign está repleto de guías útiles, como esta sobre el proceso de segmentación con listas, etiquetas y campos personalizados. Pero ya que estás aquí, te daremos un breve resumen.
Primero, aquí hay una imagen bonita sobre cómo funciona la segmentación de tus contactos:
¿Tienes más preguntas? Esta imagen fue tomada de uno de nuestros cursos en línea (puedes registrarte de manera gratuita)
Las listas son una forma más amplia de crear grupos. Enviar correos electrónicos según tus listas sería parecido a hacer envíos masivos. Por eso, las etiquetas y los campos personalizados te permiten segmentar tus mensajes todavía más.
- Las etiquetas son el primer nivel de segmentación dirigida. Las etiquetas representan una condición o un conjunto de condiciones que suelen no ser permanentes; se pueden aplicar o eliminar con facilidad.
- Los campos personalizados son el método más específico de segmentación. Estos campos representan los datos que son permanentes o que tienen poca probabilidad de cambiar con frecuencia.
Bonificación para los usuarios de ActiveCampaign: No hay un límite para crear campos personalizados y etiquetas en nuestra plataforma. ¡Crea todos los que necesites!
Las 3 claves de la segmentación (las listas, las etiquetas y los campos personalizados) te ayudará, como especialista en comercialización, a mejorar tus esfuerzos de marketing dirigido y a impulsar la calidad de tus mensajes personalizados.
Estas son algunas ideas demográficas y de acción que puedes considerar a la hora de etiquetar y crear campos personalizados para tus clientes:
- El lugar por el que llegaron, como un formulario, una búsqueda orgánica, eventos en vivo, redes sociales, etc.
- Ubicación geográfica
- Productos comprados o visitados regularmente
- Páginas visitadas
- Contenido descargado
- Género
- Contexto socioeconómico
- Situación familiar
- Estado (dónde se encuentran en un proceso)
- Acciones realizadas anteriormente
Si quieres saber más sobre cómo segmentar mejor a tus clientes, puedes consultar nuestra guía sobre segmentación de clientes.
Para que tengas más inspiración para crear tus propios mensajes segmentados, te mostramos algunos ejemplos:
Correo electrónico para carritos abandonados
Chewy recupera tu interés con un tono tranquilizador que dice: “Nosotros te cubrimos”.
Uno de los mensajes más comunes y con mayor segmentación conductual es el correo electrónico para carritos abandonados. Atraen al cliente lo suficiente para que regresen y completen el proceso de compra.
Correo electrónico de seguimiento
Este correo electrónico de CodeCademy hace que sea muy difícil resistirse al miedo de quedarse afuera.
Los correos electrónicos de seguimiento son fantásticos para terminar de convencer a aquellos clientes que se registraron pero no avanzaron. Llevan a los clientes a querer “unirse a la multitud” y seguir usando el servicio como todos los demás.
Correo electrónico de notificación
Netflix sabe que no querrás perderte el maratón de la nueva temporada de tu serie favorita.
¿Quién puede mantenerse al día con cada cosa en su vida? Por eso las empresas envían correos electrónicos de notificación para recordarte aquellas cosas que has olvidado, y aquellas que ni siquiera sabías que querías que te recordaran.
¿Qué sigue? Algunas campañas de pruebas A/B
¿Recuerdas cuando mencionamos que no todos en tu “cena” querrán el mismo plato?
También es difícil predecir lo que querrá cada persona (y ahora estamos hablando sobre correos electrónicos y no sobre comida).
No todos los correos electrónicos funcionan para todos. Algunas líneas de asunto no serán efectivas, y otras sí. Algunos textos no servirán, y otros sí. Para eso existen las pruebas A/B.
La definición de las pruebas A/B está literalmente en el nombre.
Se envían dos correos electrónicos diferentes, el mensaje A y el mensaje B, a distintos grupos de personas. Algunos reciben el A y otros el B. Por lo general, la diferencia entre los dos mensajes es muy pequeña para poder ver mejor qué funciona y qué no.
Según métricas como la tasa de correos electrónicos abiertos, CTR y conversiones, podrás ver qué elementos de cada correo electrónico funcionan mejor para tu audiencia.
Llegó el momento de elegir qué pondrás a prueba entre tu audiencia. A la hora de realizar una prueba A/B, puedes probar cualquier número de factores, incluidos los siguientes:
- Líneas de asunto
- Contenido
- Largo
- Imágenes
- Formato
- Redacción personalizada vs. profesional
De nuevo, lo que funciona para otras marcas no siempre funcionará para ti. Por ejemplo, los estudios muestran que la personalización de las campañas por correo electrónico ayuda a aumentar las tasas de clics por más del 14 por ciento.
Pero debes considerar tu negocio. Quizás un enfoque personal y divertido sea efectivo con tus clientes. O tal vez tu sector no admita mensajes informales y personales. Puede que el tema de tu correo electrónico no sea de naturaleza personal.
Aquí no existen las soluciones universales. Por eso debes hacer pruebas.
Las pruebas A/B son un método fantástico de obtener una visión 3D de distintas campañas, ya que te brindan varios ángulos del mismo mensaje. Solo debes recordar algo: una cosa es hacer pruebas y otra muy distinta es enviar spam.
Es genial hacer pruebas, pero hacer demasiadas (o hacer demasiadas campañas, para el caso) puede causar que tus correos electrónicos caigan en picada hacia la carpeta de spam. Por suerte, lo puedes evitar.
Evita que tus campañas segmentadas terminen en la carpeta de spam
¿Sabías que 1 de cada 5 correos electrónicos se filtra como spam o se bloquea completamente en las bandejas de entrada?
Es esclarecedor, ¿verdad?
Si leíste esto y te sentiste conforme con tus correos electrónicos, no hay duda alguna de que llegan a donde deben llegar. ¡Bien hecho!
Ahora vuelve a comprobarlo.
Hoy en día, se supervisa minuciosamente el contenido para asegurar que las personas solo vean lo que desean ver. Por eso, no puedes ser descuidado cuando se trata del éxito de tus esfuerzos de marketing de contenido.
Si quieres que tus campañas de email marketing segmentado tengan éxito, deben ser transparentes. En otras palabras, deben poder quedar fuera de la carpeta de spam.
Ten cuidado de no caer en el hueco del spam.
Estas son algunas razones por las que tus correos electrónicos podrían terminar en la carpeta de spam (y algunas formas de evitarlo en el futuro).
Sigues tratando de contactar cuentas no comprometidas o inactivas.
¿Alguna vez te registraste en un sitio para hacer una descarga o una compra única y luego seguiste recibiendo correos electrónicos?
Sabes que te ha pasado. Nos ha pasado a todos. Y seguro has recibido varios correos electrónicos no deseados a causa de ello.
Es muy probable. Y también es molesto. Por eso, si tienes contactos que no interactúan contigo hace tiempo, o si envías correos electrónicos a cuentas inactivas, prueba con enviar un mensaje de última oportunidad para ver si el cliente desea aprovecharla. De no ser así, sigue con lo tuyo para evitar que te marquen como spam.
Como parte de tu limpieza de primavera, “limpia” de tu lista de destinatarios a todos los suscriptores innecesarios que podrían marcarte como spam.
Si tus contactos no están activos, no dudes en “comenzar” a “echarlos”.
Usas líneas de asunto engañosas para que tus clientes abran los mensajes
¿Alguna vez te llevaste una buena impresión de alguien en una cita y luego, al conocerlo más, descubriste que no era lo que pensabas que sería (o debería ser)?
Entonces entenderás esto perfectamente.
La línea de asunto es la primera impresión que te llevas de un correo electrónico. Es importante que sea atractiva para que el destinatario avance al siguiente paso: abrirlo. Pero incluso si la línea de asunto es la mejor que hayas escrito, el impacto será negativo si el contenido del mensaje no está a la par.
Esto dispara una reacción en cadena para tu (probablemente ahora ex) cliente:
- El cliente ve una línea de asunto intrigante y abre el correo electrónico
- Descubre que el correo electrónico no tiene relación con el asunto
- El gancho engañoso de tu correo electrónico le genera resentimiento
- Pierdes su confianza
- Pierdes el cliente
La transparencia es uno de las cosas más valiosas que una compañía puede ofrecer a sus clientes. Cuando desaparece, también lo hacen ellos. No construyas una casa de arena sobre un cimiento de paja.
Haces que sea demasiado difícil darse de baja
Te entendemos. No quieres que tus clientes se vayan por ningún motivo, por lo que ofrecerles un enlace para cancelar su suscripción parece…
Contraintuitivo. Una locura. Una destrucción autoinfligida.
Puede que te parezca así, pero no ofrecer un enlace para cancelar la suscripción podría destruir tu reputación como negocio libre de spam.
Además, es un requisito legal. No hagas que darse de baja sea más difícil de lo necesario.
Haz que sea fácil de encontrar. No crees páginas con preguntas de encuestas. Debes mostrar respeto, no resentimiento, en tu mensaje.
Tus clientes quieren tener opciones. Quieren poder elegir entre los productos y las marcas que más les convienen. Si no se los permites, tus campañas tan cuidadosamente creadas terminarán en la carpeta de spam (pues, ¿de qué otra forma se van a deshacer de ellas?)
No te preocupes. No te perjudicará. Ofrece un proceso que sea fácil de navegar y que facilite el darse de baja, y concéntrate en crear buen contenido, productos y experiencias de atención al cliente. Si tienen eso, tus clientes ni siquiera pensarán en buscar cómo cancelar su suscripción.
Además, si deciden intentar dejarte, siempre puedes redactar el mensaje de cancelación de suscripción adecuado para que lo piensen dos veces.
Seguramente haya una buena canción para complementar este correo electrónico…
Después de todo ese trabajo, ¿cuál es el beneficio para ti?
Crear campañas increíbles, una después de la otra. Elaborar listas perfectas de contactos y segmentarlas de forma adecuada. Mantener esos contactos. Tomar precauciones para evitar la tan temida carpeta de spam.
El email marketing segmentado definitivamente requiere mucho trabajo.
Entonces… ¿cuál es el beneficio para ti?
Es una pregunta válida y aquí está nuestra respuesta:
Probablemente hayas querido decir beneficioS. En plural. Porque son muchos.
- Aumento de las tasas de correos electrónicos abiertos
- Aumento de las tasas de clics
- Aumento de las conversiones
- Mejora en el ROI de tus correos electrónicos
La segmentación adecuada lleva a más correos electrónicos abiertos. Más correos abiertos puede conducir a más clics. Más clics pueden generar más conversiones. Más conversiones pueden causar que el ROI de tus correos electrónicos esté muy feliz.
Se enteró de tu ROI.
¡Y así gira y gira la rueda!
Pero si quieres una forma más rápida de recordarlo, solo piensa en los 5 puntos clave del Email marketing segmentado (de todas formas, todo lo anterior está resumido en estos puntos).
Relevancia: Un mensaje relevante y segmentado a la persona indicada la hace feliz y te hace a ti memorable. Todos ganan.
Respuesta: Si tus clientes reciben más correos electrónicos relevantes, tú recibirás más respuestas positivas (¡hurra por más mensajes abiertos!).
Ingresos: Más mensajes abiertos + más clics en los enlaces enviados + tasas de conversión más altas = mayores ingresos. No hay más que decir.
Relación: La comunicación directa y personal con tus clientes es la base de toda relación y lo que hará que tus clientes se vuelvan habituales. Ellos tendrán una marca que les agrada, y tú tendrás un cliente que quieres. Todos siguen ganando.
Retención: Cuanto más les guste tu mensaje, más probable será que se queden. Las personas quieren sentirse escuchadas y comprendidas por las marcas en las que confían. Con el mensaje segmentado adecuado, las tasas de retención se dispararán.
Email marketing segmentado: la mejor forma de enviar correos electrónicos para ti y tus clientes.
