El comportamiento de los compradores ha evolucionado. Los clientes prefieren encargarse de su propia investigación sobre empresas y productos, así como de cómo y cuándo interactúan con los vendedores. Por eso, los vendedores tienen que adaptarse. Los compradores no quieren que se les venda. Lo que quieren es un asesor de confianza durante el proceso de venta. Por eso, una metodología de de venta consultiva es una técnica esencial cuando los equipos de ventas necesitan ser menos transaccionales y orientarse más a las relaciones. En esta entrada del blog, exploraremos 6 pasos clave de la venta consultiva y algunos ejemplospara que puedas sacar el máximo partido a esta estrategia y aumentar el éxito de tus ventas.
¿Qué es la venta consultiva?
Si te has preguntado qué es la venta consultiva, quizás adivinaste que implicaría consultoría, ¡estarías en lo cierto! El proceso de venta consultiva es una estrategia que va en contra de las ventas de alta presión. No hay ultimátums ni prisas por tomar una decisión. En su lugar, usarás habilidades de ventas que generen confianza con los prospectos al explorar sus necesidades, ofrecer información y explorar cómo tu solución podría ayudar con sus desafíos específicos.
Etapas de la venta consultiva
Si quieres empezar a aplicar tú mismo la metodología de venta consultiva, sigue estos 6 pasos:
1. Investiga las necesidades de los clientes
Antes de hablar con cualquier prospecto, la preparación es clave para tu éxito cuando haces el primer contacto. Tendrás que recopilar información preliminar e investigar las necesidades de tus clientes objetivo. Esto te ahorrará tiempo porque te centrarás en los prospectos correctos y sabrás las preguntas correctas para hacer a tus prospectos.
Si tienes prospectos de una estrategia de marketing de atracción, deberías tener una buena cantidad de información de marketing. Si se inscribieron a través de un formulario (como los que puedes crear con ActiveCampaign), tendrías información valiosa, como el contenido que leyeron, las páginas visitadas, los correos electrónicos abiertos y el tamaño de la empresa.
2. Plan previo al contacto
Después de la fase de investigación, es hora de diseñar un plan para cada prospecto al que te dirijas. Para aprovechar al máximo la segunda etapa del método de venta consultiva, crea un plan de contacto previo adaptado al prospecto que ofrezca un toque personalizado. Incluye contenido relevante y atractivo, y usa datos y perspectivas para iniciar conversaciones significativas.
Los directivos deben animar a sus vendedores consultivos a invertir tiempo en la planificación previa al contacto para garantizar que cada llamada o contacto tenga el mayor éxito posible. Esto incluye identificar en qué punto del proceso de compra se encuentra el comprador. Además, deben identificarse los objetivos de la llamada, junto con las habilidades específicas y los pasos necesarios para alcanzar dichos objetivos.
El plan también debe incluir una lista de preguntas de sondeo de ventas consultivas que puedes hacer para ayudar a descubrir las necesidades y los deseos del prospecto. Las preguntas de sondeo son abiertas y generan confianza. A través de ellas, conoces las historias de tus prospectos y, de esta manera, puedes obtener información cualitativa, sólida y reveladora. Eso te ayudará a determinar las mejores soluciones para ellos.
No dejes que se te escapen detalles importantes de ventas y seguimientos utilizando funciones de automatización de ventas que se encargan de las tareas administrativas por ti. Aquí hay algunas plantillas útiles de automatización de ActiveCampaign que los profesionales de ventas pueden usar:
3. Mantén una comunicación conversacional y genuina para generar confianza
Generar confianza es esencial para el éxito de la venta consultiva, tanto en las ventas b2b (ventas a otras empresas) como en las b2c (al consumidor final). Los prospectos que no confían en ti tienen menos probabilidades de responder a las preguntas de seguimiento, responder a las preguntas, divulgar los problemas o cooperar en el descubrimiento y la resolución de problemas. Centrarte solo en lo que se les puede vender erosionará rápidamente la confianza. Por el contrario, hay que tratar a los prospectos como personas y esforzarse por comprender sus necesidades y motivaciones. Para generar confianza, demuestra interés genuino, compasión y compromiso. Cumple sistemáticamente tus promesas, desde las pequeñas tareas hasta los grandes compromisos. Técnicas como la del SPIN selling han demostrado que, además, el orden de las preguntas es importante.
4. Haz que tus conversaciones sean productivas
Haz preguntas abiertas y específicas a tus prospectos para obtener la mayor cantidad de información posible. Profundiza cuando las respuestas sean escasas para descubrir nuevos detalles. Presta atención y escucha atentamente para comprender tus necesidades y demostrar compasión, lo que fomenta la confianza. Estos son algunos ejemplos de preguntas para una venta consultiva:
- ¿Cuál crees que ha sido la iniciativa más exitosa para tu equipo?
- ¿Cuáles consideras que son las oportunidades de crecimiento más prometedoras que estás explorando actualmente?
- ¿Qué desafíos has experimentado en tu proceso actual?
- ¿Qué es lo que más te gusta de tu sistema actual?
- ¿Qué resultados has establecido para tu negocio?
- ¿Cuál sería la solución ideal a tus desafíos actuales?
5. Ejercita la escucha activa
Como representante de ventas, tienes que hacer preguntas como si quisieras encontrar una solución para el prospecto. Durante una conversación de ventas, a menudo pensamos en la siguiente pregunta en lugar de en la información que el prospecto está compartiendo. Mientras el prospecto responde, mantente centrado en lo que está diciendo. Tu principal objetivo es resolver el problema del prospecto. Ve más despacio, habla menos y concéntrate en el prospecto. Haz buenas preguntas que demuestren que prestas atención y quieres profundizar.
6. Educa a tu prospecto con soluciones activas y resolución de problemas
En la última etapa de la venta consultiva, ya habrás aprendido lo suficiente sobre los problemas de tu prospecto para determinar una de dos cosas: sabrás exactamente cómo tu oferta puede resolver sus problemas y las tareas que debes realizar. O el prospecto no se ajusta a tu producto o servicio.
Comparte tu propuesta de valor que ayudará a cada uno de sus problemas empresariales. En lugar de leer una lista de tus características, adopta un enfoque consultivo. Usa la información que has obtenido sobre sus objetivos y sigue colaborando en la búsqueda de soluciones. No es el momento de ser insistente o agresivo con un discurso de ventas de alta presión. El cierre de un trato en el proceso de venta consultiva debe ser natural y el prospecto querrá proceder por sí mismo cuando tenga toda la información que necesita.
También es importante recordar que cerrar una venta no se trata solo de lograr que el cliente firme en la línea de puntos, sino de generar confianza y establecer una relación a largo plazo.
Si dedicas tiempo a escuchar sus preocupaciones y atender sus necesidades, crearás un entorno de comprensión y respeto mutuos que fomentará la fidelidad en el futuro. Con este enfoque, puedes cerrar más prospectos calificados al tiempo que creas relaciones duraderas con los clientes.
Modelo de venta consultiva: ejemplo
Ahora que ya sabes y qué es y cuáles son los pasos para una venta consultiva, puedes seguirlos de forma práctica para entenderlos mejor.
Para ello, abajo encontrarás un ejemplo de venta consultiva basado en una empresa que vende e instala placas solares, y que utiliza marketing digital para atraer a clientes interesados en reducir costos de energía y ser más sostenibles:
1. Investiga las necesidades del cliente
Consultando la base de datos de clientes previos y observando las características de sus clientes, la empresa detecta que su clientela se encuentra en un rango de edad entre 35 y 50 años, y está preocupada por el costo inicial, efectividad en climas nublados y el impacto en el valor de la propiedad.
2. Plan previo al contacto
Lanzan anuncios en Google y Facebook que llevan a una página de destino con una oferta de estimación gratuita a través de un formulario y contenido informativo sobre los beneficios de los paneles solares.
3. El cliente plantea objeciones
Un cliente potencial expresa sus dudas:
- ¿Es rentable con el alto costo inicial?
- ¿Funcionan bien en climas nublados?
- ¿Aumentará el valor de mi casa?
4. Manejo de objeciones
La empresa responde de forma empática a cada una de las objeciones:
- Costo: La inversión se recupera en menos de 7 años gracias a los ahorros, y ofrecemos financiamiento.
- Clima: Los paneles son efectivos incluso en climas nublados; te daremos una estimación específica.
- Valor de la propiedad: “Las casas con paneles solares suelen venderse más rápido y a un precio mayor.”
5. Soluciones activas
Ofrecen una visita técnica gratuita y un descuento exclusivo si decide proceder en el próximo mes.
Como resultado, el cliente potencial acepta la visita técnica y, después de pasar por todas las etapas de una venta consultiva, tendrá más probabilidades de realizar una compra.
Pon en práctica estas técnicas de venta consultiva
La metodología de venta consultiva está basada en un interés natural y honesto en tus prospectos y en la experiencia con tu industria y producto, como ha demostrado el ejemplo anterior. Usa los pasos anteriores para desarrollar tus propias habilidades y mejorar tus métodos con la venta consultiva. Y no olvides usar un CRM para mantener organizados los detalles de tus prospectos y de tu cuenta y gestionar las ventas. ¿Aún no usas un CRM? Descubre cómo ActiveCampaign puede revolucionar tu gestión de ventas. ¡Prueba todas sus ventajas gratis durante 14 días!
