Técni­cas y conse­jos para mejorar las ventas B2B

Las ventas B2B no son fáciles. La competencia es feroz, el mercado y las demandas de los clientes cambian constantemente y cada vez es menos probable que los clientes respondan a un vendedor, ya que prefieren investigar y tomar decisiones de forma independiente.

¿Quieres saber más sobre lo que implican las ventas B2B? ¿Esperas obtener una visión más profunda de los procesos involucrados? Exploramos tácticas de ventas y mejores prácticas para impulsar el conocimiento y obtener más prospectos. Examinamos las estrategias para impulsar tus ventas y brindamos consejos para posicionar tu negocio como líder del mercado en ventas B2B.

En este artículo, analizaremos las principales diferencias entre las ventas B2B y B2C, los recorridos típicos de las ventas B2B y cómo han cambiado con el tiempo. También hablaremos de las mejores técnicas de venta B2B, revelaremos algunas estrategias valiosas y consideraremos lo que depara el futuro para las ventas B2B.

• ¿Qué es la venta B2B?
• La diferencia entre ventas B2B y B2C (y por qué es importante)
• ¿Qué es el proceso de venta B2B?
• ¿Cómo han cambiado las ventas B2B?
• ¿Cuáles son las mejores técnicas de venta B2B?
• Preguntas frecuentes

Las ventas de empresa a empresa (B2B) se producen entre dos empresas en lugar de entre la empresa y un cliente individual (lo que se conoce como ventas B2C). Las ventas B2B difieren significativamente de las ventas B2C. Es probable que las ventas sean por montos mayores y es posible que deban ser aprobadas por varias partes interesadas antes de acordar la venta. Esto significa que las empresas que realizan ventas B2B deben considerar su enfoque de manera muy diferente, desde las campañas de marketing iniciales hasta el cierre de la oportunidad de venta.

Algunos tipos diferentes de ventas B2B incluyen los siguientes:

Tipo 1: ventas de suministros. Las ventas de suministros B2B se producen cuando una empresa suministra bienes o servicios que otra necesita. Puede ser cualquier cosa, desde material de oficina hasta café para una cafetería.

Tipo 2: venta al por mayor o distribución. Este tipo de venta B2B consiste en que una empresa suministra sus productos a otra, que, a su vez, los vende al cliente. Por ejemplo, mayoristas de alimentos que suministran a supermercados o fabricantes de ropa que venden a tiendas minoristas.

Tipo 3: ventas de servicios o software. Vender servicios en lugar de bienes consumibles es otra opción para las ventas B2B. Las empresas de software venden sus programas a las empresas como una suscripción única o continua.

• Mayor valor medio de transacción. Por lo general, una venta entre dos empresas suele tener un valor de transacción más elevado que entre una empresa y un particular.
• Diferentes ofertas de productos. Las ventas B2C pueden resolver un problema en la vida de una persona, desde no tener tiempo para cocinar comidas sanas hasta no tener el atuendo adecuado para una boda. Las ventas B2B resuelven un problema para una empresa, como tener una mejor ciberseguridad, implementar una VPN fiable o ayudar a los empleados a ser más eficientes en su trabajo.
• Ciclos de venta más largos. Con un cliente B2C, el individuo toma la decisión final de compra. Con un cliente B2B, pueden existir varios niveles de aprobación antes de cerrar la oportunidad de venta. Esto significa que tu embudo de ventas debe tener en cuenta las múltiples partes interesadas o responsables de la toma de decisiones y los posibles obstáculos o preocupaciones que podrían surgir en cada punto.
• Menos compras impulsadas por las emociones. Las empresas tienden a comprar bienes y servicios prácticos, eficaces y útiles. Tendrán en cuenta la rentabilidad y estudiarán las ofertas de la competencia. Los particulares son más susceptibles a la compra emocional y se les puede influir de esta manera, mientras que las ventas B2B requieren un enfoque más orientado a los beneficios.
• Compradores muy formados. Vender a una empresa significa tratar con compradores formados e informados que pueden operar ya en tu sector y tener un sólido nivel de conocimientos, experiencia previa e incluso pericia en el producto que tú vendes. Esto significa que las empresas tendrán que modificar sus contenidos de marketing para adaptarlos al nivel de conocimientos de su mercado objetivo.

El proceso de venta B2B consta de 6 etapas.

El proceso de ventas B2B es un conjunto de pasos que representan el recorrido arquetípico del comprador. Las empresas que deseen vender sus productos con éxito deben tener en cuenta estos pasos en sus estrategias de ventas y marketing. Deben crear un embudo de ventas para guiar a los compradores hacia la compra.

¿Qué es un embudo de ventas B2B?

Los 6 pasos del embudo de ventas B2B son los siguientes:

1. Concienciación. La empresa toma conciencia de que necesita el producto. Esto puede suceder de forma natural, o la toma de conciencia podría producirse gracias a tus esfuerzos de marketing. A través del marketing de contenido y SEO, puedes posicionar tu negocio para ser más visible a los prospectos, la búsqueda de palabras clave específicas o la investigación de temas relacionados.

2. Interés. El prospecto está interesado en la amplia oferta de productos y quiere saber más sobre ella. Recurrirá en gran medida a la investigación para encontrar respuestas a sus preguntas. En esta fase, es posible que no busquen detalles concretos, sino que recojan una visión general y se informen mejor sobre el problema y las posibles soluciones.

3. Consideración. La empresa considerará todas sus opciones a partir de la información y los recursos acumulados. En esta fase, mirará a tus competidores y evaluará quién ofrece el producto ideal que satisface sus necesidades y se ajusta mejor a sus requisitos. Esta es una oportunidad para construir una relación con el prospecto, demostrando que te preocupas por sus problemas y que eres el mejor posicionado para resolverlos.

4. Intención. El prospecto da a conocer sus intenciones. En esta fase, la empresa tendrá el propósito de actuar y podría pasar a comprar el producto. Sin embargo, esto no significa que sea una oportunidad de venta hecha. Muchos compradores pueden abandonar en esta fase, por lo que es crucial asegurarse de contar con las estrategias de marketing B2B adecuadas para darles un último empujón.

5. Evaluación. Antes de la transacción de venta final, un comprador potencial suele dedicar tiempo a evaluar todo lo que ha aprendido sobre tu producto y tu empresa. Se trata de un periodo de reflexión, en el que se repasan todas las ventajas y se comprueba que se han marcado todas las casillas.

6. Compra. Por último, tiene lugar la transacción y se realiza la venta. Esta es la parte más directa del embudo, ya que es la culminación de todos los pasos anteriores que hacen posible el cierre.

Las ventas B2B solían ser mucho más fáciles. Ahora, los tomadores de decisiones prefieren las interacciones digitales a las interacciones cara a cara. Esto se traduce en una mayor demanda de acceso sin complicaciones a contenido informativo relevante.

Las empresas exigen contenido que ejemplifique un excelente conocimiento de la industria, que sea transparente con respecto a las estructuras de precios e incluso que revele de manera proactiva información de la competencia. También insisten en que las herramientas de búsqueda y navegación son lógicas y sencillas.

Una mayor comprensión de lo que buscan los compradores significa que los agentes de ventas tienen la oportunidad de concentrarse en crear un recorrido de compra fluido y, al mismo tiempo, deleitar a sus clientes.

Las ventas B2B también enfrentan nuevos desafíos.

Enorme competencia para un mercado más pequeño. Desde la pandemia de COVID-19, es más probable que las empresas se fijen en dónde pueden recortar gastos. La competencia entre empresas con ofertas similares es ahora más feroz que nunca. Es imperativo fomentar la fidelidad de los clientes, el reconocimiento de la marca y el posicionamiento de tu empresa como líder de confianza en el mercado.

Lentitud a la hora de incorporar nuevas tecnologías. Los avances tecnológicos han abierto una brecha entre las empresas B2B. Las que tardan en adoptar e incorporar las nuevas tecnologías están en desventaja.

Brechas en la formación en ventas. Las empresas B2B necesitan invertir en sus equipos de ventas para garantizar que tienen un excelente conocimiento del producto y de la industria y una visión profunda de lo que buscan los prospectos potenciales. A menudo, hay brechas en la formación en ventas, lo que significa que los representantes de ventas no comprenden las capacidades o la tecnología del producto o lo que necesita el cliente y, por tanto, no impresionan.

Ciclos de compra ampliados. Es imprescindible contar con un proceso y una estrategia para hacer avanzar a los prospecto por el embudo de ventas. Con varias personas involucradas en el proceso de compra, es posible que tengas que crear un embudo de ventas más flexible, con la capacidad de adaptarse a las diferentes necesidades y objeciones de la organización y cuidar a cada persona influyente en la decisión para asegurarte de que todo el mundo está a bordo.

También está surgiendo un nuevo tipo de comprador B2B, uno que desconfía de los mensajes de marketing y es más probable que busque y confíe en las recomendaciones de colegas de confianza.

Los compradores B2B contemporáneos son más reacios al riesgo y autosuficientes, y prefieren investigar en Internet antes de comprar. Esto significa que tu contenido en línea es más importante que nunca, ya que 80 % de los compradores indican que el contenido de un vendedor podría influir en su decisión de compra.

¿Buscas mejorar tus ventas B2B? Prueba estas técnicas y consejos.

Técnicas:

• La venta de soluciones es un enfoque centrado en el cliente; resalta los puntos débiles y demuestra cómo tu producto los aliviará.
• La venta Challenger es una metodología que se centra en la capacidad de un representante de ventas para hacerse cargo de una venta y adaptar la comunicación específicamente para ese prospecto.
• Las ventas basadas en cuentas crean un conjunto de cuentas objetivo y desarrollan campañas personalizadas para dirigirse a cada una de ellas.
• La venta de valor se centra en los beneficios que el producto o servicio aportará al comprador y destaca el valor que aporta en cada oportunidad.
• El sistema de ventas de Sandler es un modelo en el que los representantes de ventas asumen un papel más de consultores, formulan preguntas reflexivas y pertinentes y se convierten en guías informativos y de confianza en lugar de los tradicionales vendedores insistentes.

Consejos:

• Asegúrate de que tus vendedores están altamente formados y son positivos para la marca; deben ser los portavoces de tu marca y capaces de atraer a los profesionales y posicionarse como expertos en tu oferta.
• Asegúrate de que los equipos de ventas y marketing se comuniquen de manera efectiva y tengan claros los objetivos generales.
• Captura corazones y mentes con contenido atractivo. Impulsa más ventas con historias y contenido atractivo en todas las plataformas, desde mensajes en redes sociales hasta páginas de destino de alta conversión.
• Utiliza la venta social para convertir prospectos en frío en clientes leales que se entusiasman con tu negocio.
• Genera nuevos prospectos implementando un recorrido del comprador sin problemas. Crea listas de contactos comerciales específicas y asegúrate de que tu empresa aparezca en los directorios relevantes. Unirse a grupos de redes sociales y recopilar reseñas también puede ser una fuente rica para los prospectos.
• Adopta la personalización. Utiliza la tecnología moderna para poder personalizar a escala.
• Valora a tus clientes y muéstrales que te preocupas. Cultiva relaciones sólidas haciendo las preguntas correctas y escuchando activamente. Adopta un enfoque de marketing omnicanal para ampliar tu alcance.
• Invierte más en campañas de ABM.
• Mantente al tanto y adopta las nuevas tecnologías. Recopila datos y análisis y utiliza esta información para tomar decisiones fundamentadas.
• Utiliza los comentarios positivos de los clientes para ganarte la confianza y construir tu reputación.

¿Cuáles son las mejores prácticas de B2B?

Algunas de las mejores prácticas de B2B incluyen las siguientes:

• Priorizar las necesidades, deseos y valores de tus clientes.
• Conocer a fondo la experiencia del cliente.
• Adaptar tus servicios a las necesidades específicas del comprador.
• Ofrecer interacción en tiempo real.
• Invertir en formación sobre la experiencia del cliente. Los vendedores más eficaces son casi 3 veces más propensos que los que obtienen malos resultados a afirmar que su experiencia de incorporación fue buena o excelente.
• Recopilar datos de clientes y utilizar estos datos para informar tus estrategias de ventas y marketing.
• Aprovechar las ventajas de la venta social. El 63 % de los consumidores afirma que las publicaciones de marcas o empresas son muy influyentes.
• Centrarse en lograr un enfoque coherente.

¿Cómo se llena el embudo de ventas B2B?

Llenar tu embudo de ventas consiste en crear suficientes prospecto de calidad y, a continuación, conducir a estos prospectos a través de cada paso del embudo de ventas para proporcionarles la información correcta en el momento preciso. De este modo, los impresionarás, mostrarás tu oferta, responderás de forma preventiva a sus preguntas, despejarás sus dudas y posicionarás a tu empresa como el mejor proveedor para resolver su problema concreto.

¿Cómo se cierra una venta B2B?

Para cerrar una venta B2B hay que eliminar las objeciones, demostrar el producto, utilizar las reseñas para generar confianza y ofrecer una cláusula de escape. Proporciona la información correcta y demuestra lo fácil y eficaz que es tu producto. Haz esto al tiempo que destacas las opiniones de tus clientes satisfechos y ofrece algo como una política de devoluciones sin complicaciones, y podrás cerrar la oportunidad de venta con confianza.

¿Qué importancia tienen los representantes de ventas en las ventas B2B?

El autoservicio y la investigación en línea están aumentando. Sin embargo, los representantes de ventas siguen desempeñando un papel fundamental. Un estudio indicó una fuerte relación entre el desempeño de los representantes de ventas y el crecimiento de los ingresos. Los representantes de ventas con mejor desempeño tienen más del doble de probabilidades de formar parte de empresas que lograron un crecimiento significativo de los ingresos en el último año fiscal que aquellas que tuvieron un desempeño deficiente. Incentivar y retener a los buenos representantes es crucial, ya que aquellos que sientan que no reciben suficiente capacitación y apoyo continuo se irán a otra parte.

¿Cuál es el futuro de las ventas B2B?

Las ventas B2B se están transformando rápidamente.

Centrarse en la personalización y garantizar una experiencia del cliente excepcional es fundamental para el éxito de las ventas B2B. Como los compradores siguen prefiriendo el autoservicio, también se está produciendo un cambio hacia la mejora de las transacciones en línea y la oferta de contenidos en línea sólidos y útiles.

Las herramientas de ventas recientes se están convirtiendo en un imperativo si una empresa quiere seguir el ritmo de sus competidores, y es necesario adoptar los avances tecnológicos. Adoptar la IA y las herramientas de aprendizaje automático puede permitir a los equipos de ventas hacer mejor su trabajo e impulsar el engagement de los clientes y los ingresos empresariales.

Las ventas B2B han cambiado y seguirán haciéndolo. Sentarse y esperar a que lleguen los prospectos no es una opción.

En cambio, las empresas deben ser proactivas y estratégicas en su enfoque. Deben buscar dónde están activos sus clientes en línea y asegurarse de compartir con ellos contenido útil y relevante que resalte sus puntos débiles, responda sus preguntas y aborde sus necesidades.

Una vez que los clientes se interesan por tu marca, el hecho de alimentar sus relaciones, añadir valor y utilizar contenidos para hacer avanzar a los prospectos por el embudo de ventas los mantendrá centrados en tu oferta y comprometidos con tu marca, hasta el momento del pago y más allá.

Hacer esto construirá una reputación sólida en tu industria, creará relaciones más sólidas con tus compradores y demostrará que eres una empresa confiable que realmente valora a sus clientes.
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