El modelo de negocio SaaS (software como servicio) es el más común para la venta de software en la actualidad, y es poco probable que esto cambie.
Sin embargo, aunque los productos SaaS son omnipresentes, es mucho menos habitual conocer a fondo el proceso de venta de SaaS.
Un aspecto clave en el modelo de negocio SaaS es que los compradores de suscripción tienen una actitud diferente hacia el gasto y expectativas más intensas sobre cómo atenderás sus necesidades y fomentarás la relación.
Además, una buena parte del crecimiento de las ventas SaaS proviene del crecimiento de las cuentas existentes, no solo del cierre de nuevas ventas, lo que requiere un enfoque completamente nuevo para las estructuras y los procesos del equipo de ventas.
Este artículo te guiará a través de las tres grandes etapas de la secuencia de ventas SaaS y te proporcionará estrategias prácticas para ayudarte a cerrar más ventas e impulsar el crecimiento de los ingresos.
Utiliza los siguientes enlaces para aprender más sobre cómo vender SaaS:
- ¿Qué es la venta de SaaS y en qué se diferencia de la venta tradicional?
- Cómo construir un proceso de ventas SaaS de alto rendimiento
- Crear una secuencia de generación de prospectos
- Organizar demostraciones de ventas personalizadas y centradas en el cliente
- Impulsar las métricas de ingresos de SaaS mediante un crecimiento constante de la cuenta
¿Qué es la venta de SaaS y en qué se diferencia de la venta tradicional?
Para comprender qué es la venta de SaaS (software como servicio), es fundamental entender que es un modelo de negocio en el que las empresas de software venden su producto utilizando un modelo de precios basado en suscripciones. En lugar de instalar la plataforma de software en su propio ordenador, los clientes acceden al software SaaS a través de Internet (es decir, desde la nube).
La venta de SaaS es el proceso de venta de software dentro de este modelo.
Si bien se aplican muchos de los mismos principios de la venta tradicional (identificar los puntos débiles del cliente, establecer una buena relación, etc.), la metodología de ventas SaaS es única en dos sentidos:
En primer lugar, ya no vendes un producto tangible. Cuando el software se vendía bajo el modelo de licencia perpetua, los clientes seguían recibiendo un CD-ROM o una unidad USB para instalar su producto. Y, lo que es más importante, lo poseían para siempre.
Con el modelo de suscripción, cuando los clientes terminan su suscripción, ya no tienen acceso a la plataforma: en el modelo de negocio SaaS, los clientes están esencialmente alquilando, no comprando.
La segunda gran diferencia es cómo funcionan los precios. En el modelo de negocio SaaS generalmente se vende una suscripción mensual.
Desde la perspectiva del cliente, el compromiso parece muy diferente. Los compradores deben pronosticar su capacidad para afrontar este compromiso en el futuro en lugar de evaluar su capacidad financiera para financiar una sola compra en este momento.
Por lo tanto, es crucial desarrollar una secuencia de ventas que funcione para los compradores modernos de SaaS.
Echemos un vistazo a cómo debería verse esto.
Cómo vender SaaS con una estrategia de alto rendimiento
Al más alto nivel, el proceso de ventas SaaS se divide en tres fases principales:
- Generación y cuidado de prospectos
- Demostración y cierre de ventas
- Cuidado y crecimiento de las cuentas
En primer lugar, debes determinar el modelo de ventas SaaS en el que trabajarás.
Aquí hay tres estrategias de ventas principales, que puedes utilizar en tu embudo de ventas para Saas:
- Transaccional
- Enterprise
- Autoservicio
1. Modelo transaccional
El modelo de ventas transaccionales es el método más común en SaaS, donde las empresas de software venden principalmente a pequeñas y medianas empresas.
El precio de los productos normalmente no es negociable y las nuevas ventas son impulsadas por un equipo de ventas que generalmente consta de representantes de desarrollo de ventas y ejecutivos de cuentas. Los prospectos pueden ser generados por profesionales de ventas salientes o mediante prácticas de marketing de atracción.
El proceso de ventas SaaS se dirige a clientes de alto valor con muchos usuarios.
2. Modelo Enterprise (SAAS B2B)
A nivel empresarial (en lo que se conoce como ventas SaaS B2B) los equipos venden a un precio alto, pero en un volumen bajo (lo contrario ocurre con las ventas transaccionales) y generalmente crean precios personalizados y paquetes de servicios.
3. Modelo autoservicio
El modelo de ventas SaaS de autoservicio es un enfoque común para productos de bajo precio orientados al consumidor (piensa en Netflix y Spotify). Los equipos de ventas normalmente no existen y una estructura de precios freemium (o una prueba gratuita) suele ser lo que impulsa la generación de prospectos.
Los ciclos de ventas SaaS difieren significativamente entre estos modelos. Las ventas SaaS B2B, en general, tardan más en cerrarse y requieren esfuerzos de ventas más específicos (los equipos suelen adoptar un enfoque de marketing basado en cuentas).
En general, el ciclo medio de ventas SaaS B2B oscila entre uno y seis meses.
Ahora, profundicemos en el proceso de ventas SaaS.
El proceso de venta SaaS
1. Crear un embudo de ventas para SaaS B2B
El embudo de ventas SaaS clásico del cliente es más o menos así:
- Sensibilización (reconocimiento de la necesidad)
- Consideración (investigación y ponderación de opciones)
- Decisión (se realiza la compra)
- Retención (se alcanzan los objetivos y el cliente se convierte potencialmente en un embajador)
Los representantes de ventas SaaS cuidan a los prospectos a lo largo de este proceso, aunque el punto en el que los prospectos ingresan al embudo de ventas depende de tu metodología de ventas. Aquí hay dos opciones para vender SaaS:
- Ventas salientes
- Ventas entrantes
En el mundo saliente, los BDR (representantes de desarrollo empresarial) realizan contacto en frío con prospectos, establecen la idoneidad y generan prospectos calificados para AE (ejecutivos de cuentas). El sector de ventas es responsable de la generación de prospectos.
En el mundo entrante, el enfoque es atraer prospectos a tu empresa. Los equipos de marketing son responsables de la generación de prospectos, aunque los SDR (representantes del desarrollo de ventas) suelen precalificar a los prospectos antes de que se realice una demostración.
Naturalmente, las tácticas de ventas SaaS para la generación de prospectos difieren significativamente según la metodología elegida, que, a su vez, depende del modelo de negocio SaaS.
Generación de prospectos con un enfoque de ventas SaaS salientes
Evita un enfoque de “rociar y rezar” en el que los representantes llaman a todo el mundo que podría encajar en tu empresa.
Un ICP (perfil de cliente ideal) bien definido es fundamental para tu éxito.
Tu ICP describe los tipos de clientes que buscas, las características que exhiben y las partes interesadas clave de la empresa con las que deberás conectarte.
Utiliza herramientas de inteligencia de ventas como LinkedIn Sales Navigator para recopilar una lista de prospectos en función de los criterios identificados en tu ICP.
Por ejemplo, una de las partes interesadas con las que debe hablar un representante de ventas que utiliza el ICP anterior son los gerentes de proyecto.
En Sales Navigator, limita la información para identificar posibles prospectos que actualmente ocupan ese puesto.
Utiliza plataformas de enriquecimiento de datos como SalesOS de ZoomInfo para obtener más información sobre estos prospectos y determinar si cumplen con tus criterios de calificación iniciales (por ejemplo, el tamaño de la empresa o los ingresos anuales).
Una vez que hayas reunido una lista de candidatos precalificados, es hora de crear una secuencia de ventas salientes.
El enfoque estándar de ventas SaaS salientes es programar una cadencia de llamadas telefónicas, correos electrónicos y puntos de toque en las redes sociales. El objetivo aquí es calificar aún más y reservar estos prospectos para una reunión con un ejecutivo de cuentas (que ofrecerá una solución personalizada mediante venta consultiva).
Hay que tener en cuenta algunas consideraciones.
La primera es la cantidad de puntos de toque en tu secuencia. La opinión generalizada es que se necesitan más de siete llamadas para cerrar una venta.
Sin embargo, esto puede resultar excesivo en algunos modelos de negocio SaaS y puede alejar a tus clientes. Pero, para algunas organizaciones empresariales en las que se intenta vender SaaS a un responsable de la toma de decisiones de C-Suite, es posible que se necesiten muchas más de siete llamadas para cerrar un trato.
¿La respuesta?
Haz pruebas. Establece unas cuantas cadencias diferentes basadas en hipótesis sólidas (siete llamadas es la norma, si no vuelven después de tres, es que no están interesados, etc.), y determina cuál funciona mejor para tus clientes.
La segunda consideración es el momento oportuno.
El miércoles es el mejor día para hacer llamadas (con una diferencia de más de 50 % entre el miércoles y el lunes, el día con peores resultados).
Los períodos entre las 11 a. m. y las 12 p. m. y las 4 p. m. y las 5 p. m. parecen ser las mejores franjas horarias para responder a tus llamadas (un problema central para los representantes de ventas salientes).
Nuevamente, estas son cifras generales y pueden diferir significativamente según tu modelo de negocio SaaS. Por ejemplo, si vendes una plataforma de software que ayuda a los trabajadores del turno de noche a monitorear la productividad, entonces una llamada a las 11 a. m. probablemente no obtendrá una buena respuesta.
Descubre las mejores secuencias de correo electrónico
Generación de prospectos de ventas SaaS entrantes
La metodología de ventas SaaS entrantes es un enfoque más favorable para la mayoría de los modelos de negocio SaaS. Es una forma de vender más sostenible a largo plazo, ofrece prospectos de mayor calidad con mayor intención de compra y es más fluido desde la perspectiva del cliente, ya que tiene más control en el proceso de compra.
Sin embargo, también es una jugada a más largo plazo. Puede llevar tiempo configurar un buen embudo de ventas Saas a partir de los esfuerzos de marketing de contenido que estás ejecutando.
Esta es la razón por la que las empresas a menudo adoptan un enfoque de ventas SaaS híbrido que favorece la salida y gradualmente se inclinan hacia lo entrante a medida que sus inversiones en marketing dan sus frutos.
La secuencia de ventas en sí es muy similar e incluye una serie de correos electrónicos, llamadas telefónicas y contactos en las redes sociales con el objetivo de reservar una demostración con un representante de ventas.
A menos, por supuesto, que el prospecto haya reservado una demostración inmediatamente a través de tu sitio web. En este caso, es posible que solo haya un punto de toque previo, en el que un SDR llame para precalificar al prospecto y obtener información que ayude al AE a vender de forma más eficaz.
La principal diferencia en la secuencia entrante es cómo se generan los prospectos.
El marketing asume más responsabilidad en la generación de prospectos bajo el modelo de ventas SaaS entrante, y la secuencia más común se parece a esta:
- Un cliente potencial conoce tu empresa a través de contenidos gratuitos (blogs, guías, etc.).
- Se da cuenta de que tu producto puede resolver un problema que tiene y realiza más investigaciones (por lo general, explorando más contenido).
- El cliente potencial accede a
contenido con acceso restringido (como un libro electrónico o un seminario web), que es donde se produce la “generación de prospectos” (se captura una dirección de correo electrónico). - Se aplica una secuencia de correo electrónico de marketing para cuidar y educar al prospecto.
- Los filtros de intención del sistema de ventas y lead scoring ayudan a los representantes de ventas a comprender qué prospectos presentan la oportunidad con más potencial.
- Los representantes de ventas se ponen en contacto (generalmente a través de una secuencia de correo electrónico, redes sociales y teléfono) para reservar una demostración de ventas con un EA.
Esta es la técnica tradicional de venta de SaaS. Sin embargo, cada vez son más los representantes de ventas que aprovechan la venta social y crean presencias en plataformas como Twitter y LinkedIn (utilizando sus perfiles personales) para generar prospectos entrantes para ellos y su equipo.
Los SDR inteligentes como Sam Nelson de Outreach construyen grandes redes en las que se discuten sus productos, casos de uso y puntos débiles de los clientes (y soluciones para ellos) en LinkedIn, lo que fomenta la conciencia y llena la parte superior de su embudo de ventas SaaS entrantes.
2. Organizar demostraciones de ventas personalizadas y centradas en el cliente para vender SaaS
Uno de los consejos más útiles para la venta de SaaS B2B, es ser cuidadosos en las demostraciones de producto, ya que este suele ser el momento decisivo para cerrar la “venta”.
Los SDR y los BDR se centran en cuidar y calificar a los prospectos con el objetivo de concertar una reunión con un AE para vender el producto y ayudar al prospecto a comprender el valor que obtendrá al convertirse en cliente.
Sin embargo, mientras intentas vender SaaS, esto no debe parecer un argumento de venta duro desde la perspectiva del comprador potencial.
Resuelve esta paradoja asegurándote de que tus demostraciones de ventas SaaS B2B estén altamente personalizadas según las necesidades, deseos, objetivos y puntos débiles de la persona y la empresa a la que le estás vendiendo.
Los SDR y BDR son responsables de recopilar esta información a través de las preguntas de calificación que hacen durante las conversaciones iniciales.
Es fundamental que estos representantes transmitan información a los ejecutivos de cuentas. Se deben eliminar los silos de datos para que todo el equipo de ventas SaaS tenga acceso a las notas (P.D.: ¡tomar notas es crucial!) y a la información capturada sobre un cliente. Por lo general, esto se soluciona haciendo que todos los representantes trabajen dentro del mismo CRM de ventas.
Los AE deben tener un enfoque basado en plantillas para las demostraciones de productos (necesitas un punto de partida, no debes comenzar desde cero cada vez), pero deben personalizarlo de la siguiente manera:
- Elimina información que sea innecesaria para el prospecto específico con el que estás hablando.
- Enfócate en las características que resuelven los desafíos más apremiantes de ese prospecto y vende el “sueño”, que es su vida con ese problema resuelto.
- Asegúrate de que la demostración sea una conversación, no una presentación; haz más preguntas de calificación y profundiza en los factores motivadores para que el AE pueda vender a través de ese punto débil.
3. Impulsar las métricas de ingresos de SaaS mediante un crecimiento constante de la cuenta
Los equipos de ventas SaaS son responsables de impulsar varias métricas clave, que incluyen las siguientes:
- ARR y MRR (ingresos recurrentes anuales y mensuales)
- ACV (valor promedio del contrato)
- CLV (valor del tiempo de vida del cliente)
- NRR (retención de ingresos netos)
- CAC (costo de adquisición de clientes)
Muchas de estas métricas de ventas están impulsadas no solo por la adquisición. También están impulsados por la retención de clientes actuales y el crecimiento de esas cuentas.
Por ejemplo, el MRR disminuye cada vez que un cliente se da de baja y aumenta cuando los representantes realizan ventas cruzadas o adicionales en una cuenta.
Cuando utilizamos SaaS como modelo de negocio, la venta no tiene por qué detenerse una vez firmado el acuerdo.
Los gerentes de cuentas (AM) y los agentes de éxito del cliente (CS) son responsables de garantizar que los niveles de servicio cumplan con las expectativas y que las quejas se resuelvan rápidamente y se traten de manera profesional.
Los AM también deben ser muy conscientes de los espacios en blanco (productos que ofreces y que una cuenta determinada aún no ha comprado) disponibles y cómo pueden influir en las relaciones con los clientes y aprovechar las particularidades del embudo de venta SaaS para seguir aumentando los ingresos de cada cuenta.
Los datos de uso pueden proporcionar cierta información en este caso. Si vendes software de marketing automation, puedes identificar que una cuenta clave está haciendo un gran uso de tu función de automatización de correo electrónico.
Sin embargo, no ha comprado el complemento de automatización de SMS, que es algo que los clientes suelen utilizar junto con la automatización de correo electrónico para crear una campaña de fomento multicanal y multitáctil.
Una vez identificado esto, un AM puede distribuir contenido o realizar una llamada de ventas para discutir los beneficios potenciales para la parte interesada y su empresa. Esta técnica de ventas SaaS ayuda a aumentar los ingresos de esa cuenta y ayuda al cliente a aprovechar al máximo tu plataforma.
Conclusión
El objetivo de esta guía ha sido ayudarte a crear un equipo de ventas SaaS de alto rendimiento, entender las particularidades del embudo de ventas SaaS, evitar errores comunes e impulsar un crecimiento constante de los ingresos de tu empresa.
Si bien los procesos y procedimientos son fundamentales para este esfuerzo, gestionar eficientemente el proceso de engagement de ventas es igualmente crucial, lo que significa que la automatización desempeñará un papel muy importante en tu programa de extensión de ventas SaaS.
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